BDI: מועדוני הכושר בישראל סובלים משיעור נטישה של 70% בשנה

למה זה קורה, ובאילו דרכים מנסים המועדונים השונים לגרום ללקוחות להתמיד?

ריצה, רכיבה על אופניים ושחייה הם ענפי ספורט פופולריים, אך הם אינם מתקרבים לפופולריות של חדרי הכושר. האפשרות לעשות מנוי למקום אחד שמספק מגוון רחב של שיעורים ושימוש במכשירים שונים קוסם לאנשים רבים.

הכנסות ענף מכוני הכושר בישראל ב-2011 עמדו על כ-1.75 מיליארד שקל (במונחי מחיר לצרכן, לא כולל מע"מ) - גידול של 3% לעומת 2010 - כך עולה מסקירת BDI. סך הכנסות מכוני הכושר הפרטיים (שאינם במסגרת עירונית, כדוגמת מתנ"סים וקאנטרי קלאבים) הסתכם בכ-1.2 מיליארד שקל ב-2011.

מתוך 850 מועדוני הכושר הפועלים בישראל, כ-750 (88%) הם פרטיים. 3 שחקנים מרכזיים שולטים בשוק הפרטי: הולמס פלייס עם נתח שוק של 55%, רשת גו אקטיב המחזיקה כ-28% מהפעילות בענף, ורשת גרייט שייפ המחזיקה לפי ההערכות נתח של 17%.

עוד עולה מהסקירה כי 638 מכוני כושר ממוקמים באזורי מגורים (75% מכלל המכונים), 25% ממכוני הכושר פועלים באזורי תעשייה ומסחר. מרבית מכוני הכושר ממוקמים באזור המרכז: כ-500 מכונים המהווים כ-60% מכלל המכונים.

אחרי פסח, צופים כלכלני BDI גידול של 15% במכירות מנויים למכוני הכושר. בדומה לגידול שחל אחרי ראש השנה.

מעדיפים לרבוץ על הספה

אלא שעל אף התמונה הוורודה שצוירה עד כה, ענף חדרי הכושר סובל משיעורי נטישה גבוהים במיוחד. גיא בלנקשטיין, מנכ"ל רשת גו אקטיב, מעריך כי שיעורי הנטישה, בממוצע שנתי עומדים על 70%.

לדבריו, "שיעורי נטישה גבוהים בתחום מועדוני הכושר הם בעיה ידועה, המוכרת בכל העולם. מטבענו כבני אדם נעדיף לרבוץ על הספה בסלון עם השלט ביד, לעלות במעלית ולא לטפס במדרגות, להזמין אוכל הביתה ולזוז כמה שפחות. חדר הכושר הוא אנטיתזה לנוחות של החיים - הרי מי רוצה באמת לצאת מהבית, להתאמן ולהזיע?".

- מה בכל זאת דוחף אנשים להירשם לחדר כושר?

בלנקשטיין: "הענף משגשג הודות למודעות הגבוהה לנושא הבריאות. ההבנה לצורך בפעילות גופנית היא מה שדוחף אנשים למועדוני הכושר. ההתמדה היא האתגר שלנו יותר מאשר של המתאמן".

- אז מדוע, בכל זאת, שיעורי הנשירה כה גבוהים?

"בדרך-כלל הרוב פורשים אחרי זמן קצר, בו טרם הספיקו לראות תוצאות".

עלות מנוי חודשי לכל מתאמן היא 200-400 שקל בחודש, עוד לפני שייק הפירות או כוס הקפה אחרי האימון. ב-BDI מעריכים כי 25% מהכנסות מועדוני הכושר מקורן במכירות ציוד נלווה כביגוד, קפיטריה או טיפולים, כך שההתמדה של המנויים, קרי ההגעה לחדר הכושר, מייצרת הכנסות נוספות למועדונים.

"למרות הדעה הרווחת שמועדוני הכושר מעדיפים שהלקוחות לא יגיעו משום שהם ממילא שילמו, לנו זה מאוד חשוב", אומר אלעד הספרי, מנהל השיווק של הולמס פלייס בישראל.

תקנות חוק הגנת הצרכן לא מאפשרות למועדוני הכושר לכבול את הצרכן בחוזים ארוכי-טווח מבלי לאפשר את ביטולם. התיקון לחוק נוצר בצדק. ענף מכוני הכושר כיכב בין תלונות צרכנים ככזה שגרם לתסכול בקרב מי שנתקל בקשיים מרגיזים לבטל את המנוי ללא אמתלה בריאותית או טכנית, ולמעשה צרכנים לא מעטים "נתקעו" עם מנוי לא שמיש.

לשם כך מחויבים מכוני הכושר להציע מסלולים ללא התחייבות ולאפשר ביטול מנוי. החוק מאפשר להם לקבוע קנס במקרה של ביטול, וכדאי לבדוק מראש מה גובהו. כל מועדון מכתיב חוקי ביטול, אותם מומלץ לבדוק מראש, ולבחון באיזו מידה הם מערימים קשיים.

לא מפתיע כמובן, שמנוי לתקופה ארוכה משתלם יותר כלכלית, ולכן בעת ההתלהבות ההתחלתית והמוטיבציה המרחפת מעל, הרוב בוחרים במנוי ארוך-טווח, לשנה בדרך-כלל.

שימו לב כי לרוב תשלמו גם דמי הרשמה/חברות חד פעמיים בגובה של 200-400 שקל (ללא סיבה הגיונית). בנוסף, ישנם חדרי כושר הדורשים תשלום של חודש בגין ביטול מנוי.

הסטטיסטיקה מלמדת כי מנוי שלא נטש בשבועות הראשונים, יתמיד למשך שנתיים וחצי. מועדוני הכושר מסתמכים בעיקר על מנויים ופחות על לקוחות מזדמנים.

תבוא, תקבל פרס

בדיוק כפי שמפתים ילדים עם ממתק, מועדוני הכושר מתגמלים את המתמידים. בגו אקטיב פיתחו את "תוכנית 21", לפיה על המתאמנים החדשים להגיע לחדר הכושר במשך 12 השבועות הראשונים לפחות 21 פעמים. הפרס למתמידים הוא מתנה בשווי 100 שקל.

בגרייט שייפ התוכנית לעידוד המתאמנים שלא לברוח מהר מדי מכונה "התחלתי ולכן אסיים" - מדובר בתכנית מעקב אישית אחר ההתפתחות של כל מתאמן, במהלכה הוא מקבל צ'ופרים על התמדה (מתנות כמו טי שירט, מייל פידבק מעודד וכד').

בהולמס פלייס הלכו על ה"אימון הקדוש". "התחלת האימונים במועדוני הכושר היא כמו לונה פארק", אומר הספרי, מנהל השיווק של הולמס פלייס בישראל. "בהתחלה מגיעים בהתלהבות 3 פעמים בשבוע לפחות ומתנסים על כל המכשירים - ומכאן בוודאי שתהיה דעיכה". לכן הגדירו ברשת את ה"אימון הקדוש" שמעודד את ה"חדשים" להגיע בתחילה פעם בשבוע במועד שהם מגדירים לעצמם. הפידבק מהולמס פלייס הוא בדמות הודעות sms לפני ואחרי האימון.

שימור הלקוחות הוא פרויקט שעליו שוקדים מכוני הכושר במלוא המרץ. "אנחנו כמעט ולא מתעמקים בגיוס לקוחות חדשים אלא בעיקר בשימור הקיימים", אומרת עירית פלדמן, סמנכ"לית מכירות ברשת גרייט שייפ, אשר גם בה מבינים כי בעיית ההתמדה מרחפת מעל קיומם, ולכן דואגים למגר תירוצים של מתאמנים שלא לבוא באמצעות שמרטפיה או באמצעות עמדות אינטרנט לטובת אלה שלא מסוגלים להתנתק מהמחשב.

הרבה סיסמאות שיווקיות נשמעו בשיחות עם המרואיינים לכתבה, שרובן מדגישות את חשיבות רמת שירות וההיכרות האמיתית והעמוקה עם הלקוחות.

"לא מספיק שהצוות מכיר את כל המתאמנים במכון בשמם, הוא צריך לדעת לשאול איך הייתה החתונה שבה נכח החבר אתמול, או איך הייתה הפגישה במשרד. אנחנו משפחה, ולא סתם חלל עם ברזלים", אומרת פלדמן ומתקנת את ההגדרה: "זה לא מנוי, זו חברות".

גם הספרי שם את הדגש על החלק החברי ומצהיר: "אנחנו לא מועדון כושר אלא מועדון חברים, ולנבדך החברתי יש חלק חשוב בהגעת המנויים לחדר הכושר".

הבונוס למתמידי הולמס פלייס, בדומה לתוכנית הנאמנות של חברות תעופה, הוא טיפוס עד לדרגת פלטינום שתעניק כניסה חופשית לכל מועדוני הרשת בארץ ובחו"ל. בדרך, דירוגי "סילבר" או "גולד" יאפשרו כניסה הדרגתית, תחילה לסניף נוסף אחד ואחרי כן ליתר הסניפים בישראל. ה"בונוס" מתאפשר הודות לצבירת נקודות לפי ותק ולפי מספר הביקורים במכון הכושר.

בגו אקטיב לכל לקוח מוצמד מנהל תיק המלווה אותו לכל עניין, ובהולמס פלייס המאמנים עוברים קורס קואוצ'ינג שיוכלו להעניק למתאמן לא רק שרירים אלא גם עצה טובה לחיים.

למרות שיעורי הנטישה הגבוהים, יש בענף מי שמאמינים שיש עוד לאן לגדול.

- האם ענף מכוני הכושר הגיע לרוויה מבחינת כמות השחקנים?

בלנקשטיין: "הענף רחוק עדיין מלהגיע לרוויה. יש מקום לעוד שחקנים, משום שמדובר בשוק שילך רק קדימה ויתפתח".

בוטיק, רטט ושאר ירקות

גם אל ענף מכוני הכושר פלשה ההגדרה "בוטיק" המעניקה לחדר המכשירים ייחוס אחר. כדי להמציא את עצמם מחדש, גם שיטות המנוי החודשי מפנות את מקומם בנישת הבוטיק לאימונים פרטניים.

לאחרונה נפתח "פופאי", המוגדר כ"חדר כושר בוטיק" המזמין את חובבי הכושר לאימון אישי (עד שני מתאמנים במקביל), כולל שירות ייעוץ ומעקב אישי. מחיר האימון: 150 שקל לשעה.

הרשת האמריקנית Fitness Together, שעשתה עלייה זה מכבר עם שני סניפים בישראל, מציעה אימונים בחדר פרטי ועם התאמה אישית במחיר של 235-285 שקל לאימון.

גם סלבס היא מילת מפתח בענף חדרי הכושר, וטיפות הזיעה של הידוענים הן אלמנט שימשוך לקוחות פוטנציאליים: כך למשל בחדר הכושר "קולנוע פאר", שביציאה ממנו מצלמת לעיתים די תכופות בר רפאלי.

"קולנוע פאר" פועל באווירה תל-אביבית טיפוסית: המוזיקה המושמעת מעמדת הדי.ג'יי היא ישראלית בלבד, והעיצוב המושקע כולל שירותים משותפים לגברים ולנשים. טווח מחירים: 220-320 שקל למנוי ו-165 שקל לאימון אישי.

המצאה אחרת היא מועדון כושר vibrogym, המציע אימוני רטט - אימונים באמצעות מכשירי כושר המשלבים ויברציה גופנית להגברת האפקט, תמורת 40-80 שקל.

התפלגות מכוני כושר
 התפלגות מכוני כושר

חבר מועדון
 חבר מועדון

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא נתח שוק וצרכנות?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988