סעיף הלקוחות - בעיניים פקוחות

יתרת הלקוחות במאזן מבטאת נתון פשוט - כמה כסף לקוחות החברה חייבים לה נכון ליום המאזן. כשבוחנים את היתרה מעט לעומק יותר, חושפים נתון חבוי וחשוב הרבה יותר מהחוב האבסולוטי של הלקוחות - את מדיניות אשראי הלקוחות של החברה.

חוב הלקוחות השוטף נוצר בעצם מכיוון שהלקוחות לא משלמים במזומן; הלקוחות מקבלים אשראי מהחברה בגין העסקאות, ולכן בכל נקודת זמן הם חייבים לה כסף. החוב הזה נובע מהפער בין יום העסקה ליום התשלום; יום העסקה מתבטא בדוח רווח והפסד (ההכנסות וההוצאות בגין העסקה נרשמות מיד עם השלמתה), ואילו יום התשלום מתבטא בדוח תזרים המזומנים (תקבול מהלקוח לחברה). הפער הזה בין יום העסקה ליום התשלום הוא כמובן 'ימי אשראי הלקוחות'.

ככל שהפער הזה יגדל, או במילים פשוטות - ככל שהחברה תיתן יותר אשראי (בימים) ללקוחות שלה, כך החוב כלפיה יגדל, ולהיפך - ככל שהפער יקטן (תיתן פחות ימי אשראי ללקוחות), החוב כלפי החברה יפחת. כלומר, יתרת הלקוחות במאזן היא אינדיקציה לימי האשראי שהחברה נותנת ללקוחותיה, ואת האינדיקציה הזו ניתן לתרגם לנוסחה מתמטית, לפיה ימי אשראי לקוחות (DSO - Days Sales Outstanding) הם: יתרת הלקוחות, מחולקת במכירות בתקופה, כפול הימים בתקופה.

ניתן דוגמה - חברה שיש לה יתרת לקוחות של 100 מיליון שקל בסוף השנה ומכירותיה בשנה הסתכמו ב-400 מיליון שקל - יחס ימי האשראי/לקוחות שלה יסתכם ב-90 ימים (100 חלקי 400 כפול 360 יום). אם החברה הזו הייתה נותנת אשראי של 45 ימים ללקוחות, מחצית מימי האשראי הקודמים, אזי בהתאמה יתרת חוב הלקוחות הייתה פוחתת בחצי, ל-50 מיליון שקל (ואכן - 45 ימים מתקבלים מהנוסחה - 50 חלקי 400 כפול 360 יום).

באופן הזה ניתן לחשב את ימי אשראי הלקוחות של הפירמות בתקופה מסוימת, וכן ניתן להשוות את ימי הלקוחות בתקופה מסוימת לתקופות קודמות, ואת היחס הנמצא להשוות ליחסי ימי הלקוחות של חברות אחרות בענף. הבדיקות האלו חשובות מאוד, כשהן עוזרות להבין את התפתחות האשראי על פני זמן ואת מיצובה של החברה ביחס לענף; בעזרת היחס הזה ניתן להעריך את כוחה העסקי של החברה מול לקוחותיה; ניתן להבחין במגמות שליליות של גידול בימי אשראי, שעלול ללמד על קשיים בגביית חוב או בדחיפת סחורה ללקוחות.

הקרדיט לנצל את האשראי

ככלל, כמובן שעדיף לחברות לספק אשראי כמה שיותר נמוך ללקוחות, ומנגד ללקוחות כדאי לקבל אשראי כמה שיותר גבוה מהספקים. כך, במהלך העסקים השוטף נקבעים תנאי האשראי השוטפים, שבמקרים רבים הם כבר מוסדרים במדיניות אשראי לקוחות קבועה. ומכאן, שדרך יתרת הלקוחות במאזן וסך המכירות בדוח רווח והפסד, ובעזרת חישוב יחס ימי הלקוחות (מהנתונים האלו), ניתן לבחון: האם החברה עומדת במדיניות שלה? האם המדיניות השתנתה? האם ימי האשראי שניתנו ללקוחות גדלו?

זה עדיין שלב השאלות, והתשובות יכולות להיות מגוונות. יכול להיות שעל רקע התחרות בשוק החברה סיפקה אשראי לקוחות גדול יותר (כמענה לתחרות); או שבמקביל להשקת מוצרים חדשים היא סיפקה בגין מוצרים אלו אשראי משמעותי יותר ללקוחות שלה, וזאת מכיוון שהלקוחות לא יודעים אם גלגול הסחורה לצרכנים ייעשה בדומה למוצרים הקודמים; הם חוששים מלקנות מוצרים חדשים, ולכן יש "לתגמל" אותם באיזשהו אופן - זה יכול להיות במחיר אך גם בדרך של מתן תנאי אשראי נוחים יותר.

סיבות נוספות יכולות להסביר גידול בימי אשראי לקוחות: בתוך יתרת הלקוחות מתחבאת יתרה שלא ניתן (או קשה) לגבותה, והיא מתגלגלת מתקופות קודמות, או חשש שהחברה דוחפת סחורה ללקוחות כדי לעמוד בתוצאות, אך בתמורה מספקת להם אשראי לקוחות נדיב. זה פועל כך - מתקרבים לסוף הרבעון, והנהלת הפירמה מבינה שיהיה לה קשה להגיע לתוצאות שהשוק מצפה ממנה, אז היא יכולה (ומה לעשות - יש הנהלות שאכן פועלות כך) לדחוף סחורה ללקוחות. הלקוחות אולי לא צריכים, אבל בהינתן שהפירמה תיתן להם תנאים טובים, הם בסוף יקנו, כשבמסגרת ההטבות הם גם יקבלו תנאי אשראי טובים מהמקובל.

בדרך הזו, המכירה נרשמת ברבעון המסוים - הייתה עסקה ולכן נרשמת ההכנסה, ובמקביל בדוח הרבעוני מתבטא הרווח מהעסקה. כלומר, בדרך הזו מייפים את דוח הרווח-והפסד. אלא שבמקביל העסקה הזו מתבטאת בסעיפים נוספים, ובהם היא נראית הרבה פחות טוב.

תרגילים שחברות עושות

בין היתר העסקה מתבטאת כאמור במאזן בגידול ביתרת הלקוחות, ובמקביל בגידול בימי אשראי הלקוחות; היא מתבטאת גם בתזרים מזומנים שהוא פחות טוב מהרווח - אפשר לנפח את הרווח בעזרת עסקה כזו, אבל הכסף מהלקוחות לא באמת נכנס לקופת החברה, כך שעל תזרים מזומנים שמבטא תקבולים פחות תשלומים, לא ניתן להשפיע. אלו הם למעשה שני תמרורי האזהרה המשמעותיים שמרמזים על עסקאות של 'דחיפת סחורה'. קיומם אינו בהכרח מעיד על עסקאות כאלו, אך הוא מצביע על חששות שעסקאות כאלו נעשו, וככל שימי אשראי הלקוחות גדלים מתקופה לתקופה, ככל שהם מנותקים מהמתרחש בענף, וככל שהתזרים מנותק מהרווח, החששות גדולים יותר.

תמרורי האזהרה האלו נשענים על המספרים בדוחות הכספיים, רק שלפעמים המספרים בסעיפים הרלוונטיים לא מספרים את כל הסיפור; לפעמים מאחורי סעיף הלקוחות התמים מתחבא נתון אחר לחלוטין, כך שמהמשתקף בדוחות הכספיים לא ניתן לגזור את ימי אשראי הלקוחות המבטאים את הכוח העסקי של החברה מול הלקוחות שלה. לכן, צריך לחפש את החוב האמיתי של הלקוחות.

זה קורה בעיקר כתוצאה ממכירת חובות לקוחות. חברות יכולות בצורות ובאופנים שונים למכור חלק מחובות הלקוחות שלהן - דרך איגוח, פקטורינג וניכיון. יש לכך הרבה שמות, אך כולם מבטאים אותה תופעה - מכירה של חלק מיתרת הלקוחות לגופים אחרים. במכירה הזו מתקבלים מזומנים, ומנגד יורדת יתרת חוב הלקוחות. ואם נסתמך על יתרת הלקוחות הזו, נגיע ליחס ימי אשראי לקוחות המוטה כלפי מטה. הוא לא יבטא באמת את מצב החברה, ולא ניתן להשוות אותו לתקופות קודמות ולחברות אחרות.

אז מה עושים? נראה זאת בשבועות הקרובים.

הכותב הוא מרצה לחשבונאות וניתוח דוחות כספיים. בכל מקרה, אין לראות בכתבות אלה משום עצה ו/או המלצה לרכישה או למכירה של ני"ע. כל הפועל בהסתמך על המאמר ו/או על תוכנו, אחראי באופן בלעדי לכל נזק ו/או הפסד שייגרם לו