ללמוד מהמומחים: כך מנהלים מו"מ עם אנשי עסקים יפנים

בגיל 24 היא נחתה בפעם הראשונה בטוקיו. זה היה אחרי שפגשה בתאילנד בני זוג שקודם לכן טיילו ביפן, ושהלהיבו אותה בסיפוריהם על ארץ השמש העולה. היא הייתה באמצע טיול תרמילאים נטול מחויבויות, ובלי להתלבט יותר מדי החליטה לנסוע לשם לשבועיים. "הרגשתי שנחתי בגלקסיה אחרת", מספרת ורד פרבר, "האלגנטיות, השקט והניקיון, היו זרים לי, ומצד שני כאילו חלק ממני. הבנתי שאני יכולה להסתדר שם באמצעות שפה בלתי מילולית, כי היה לי חיבור מיידי לטקסיות. אפילו השאלה כמה כסף יש לי בארנק, ששואלים כל תייר שמגיע ליפן, וזה מה שקובע אם יתנו לך להיכנס למדינה או לא, לא נראתה לי משונה".

בסופו של דבר פרבר נשארה שם שבע שנים. "החלטתי להישאר ביפן לבד, החלטה ששינתה את תוואי החיים שלי. התחלתי מסע חיים, שנמשך עד היום, בלי שתכננתי אותו. המטרה, באופן מטאפורי, הייתה לפצח את הסודוקו היפני, להבין את החידה הגדולה הזאת ששמה יפן. זה תהליך למידה אינסופי, כל יום אני מכירה ולומדת דברים חדשים".

היום, בגיל 44, פרבר עומדת בראש חברת Japan Knowledge שהקימה, ונותנת ייעוץ לחברות ולאנשי עסקים שרוצים לפעול באסיה. בנוסף, הקימה את המכון ללימודי אסיה, המתמקד בהשמת עובדים אסיאתים, תרגומים, ובית ספר ייחודי לשפות אסיאתיות - סינית, יפנית, קוריאנית ותאית. "לא נולדתי ביפן, אלא בטבריה. אין ולא יהיו לי עיניים מלוכסנות. ובכל זאת, בלי הסבר הגיוני, כשאני נוחתת ביפן, אני מרגישה שהגעתי הביתה. כשאני נוחתת בשדה התעופה של טוקיו ורואה את השלט Okari Nasai, 'ברוך שובך הביתה' ביפנית, אני מתרגשת בכל פעם מחדש.

"יש ביפנית ביטוי, 'דרו קואי ווטאהרו', שפירושו להיות שווה בין שווים. המשמעות היא שאתה לא יכול להיות שונה בחברה היפנית, כי זו חברה שמעודדת שוויון חברתי. אני אמנם חלק מהם ושייכת והם מקבלים אותי בזכות ידיעת השפה והפנמת הקודים התרבותיים, אבל לעולם אשאר עבורם זרה".

מצוידת בשפה ובקודים התרבותיים, חקרה פרבר ב-20 השנים האחרונות את התנהלות העולם העסקי היפני. "הבדל מהותי אחד בינינו לבינם מוסבר באמצעות המילה היפנית Wagamama, שמשמעה 'להיות אנוכי'. ביפן את לא יכולה להיות אנוכית, אין דבר כזה להעמיד את עצמך במרכז. לא חושבים במושגים של 'מה אני רוצה', 'מה אני צריכה'. בחברה היפנית את מוותרת מרצון כדי להתאים את עצמך, שלא תיראי כאנוכית.

"יפנים לעולם לא אומרים 'אני' אלא 'אנחנו'. אין Me או I, יש We או Us. הם אומרים, 'מיצובישי זו חברה שלנו'. זה בא לידי ביטוי בעסקים - אם אתה בפגישה עסקית, אתה לא יכול לקום באמצע וללכת, ולא משנה אם אשתך בחדר לידה או כל סיבה אחרת. פעם חזרתי ליפן לאחר טיסות של יותר מ-26 שעות, היה לי ג'ט לג מטורף, אבל הייתי חייבת להצטרף לארוחה עסקית. חיכיתי שהיא כבר תסתיים כדי ללכת לישון, אבל אז השותפים היפנים החליטו להמשיך לבילוי בבר, והייתי חייבת ללכת איתם. לא הוצאתי מילה, כי אין שם דבר כזה 'תסלחו לי, אני עייפה', זה אסור בתכלית האיסור.

"החיים החברתיים של אנשי העסקים היפנים מתחילים בתום יום העבודה, והם שקולים לפגישות עבודה, אין ביטולים ואין איחורים. אם הם פינו את עצמם עבורי, אני אפנה את עצמי עבורם. מה גם שהמפגשים האלו לאחר שעות העבודה הם ההזדמנות הטובה ביותר לאיש עסקים יפני להכיר בצורה בלתי פורמלית את מי שיושב מולו, כדי להבין עם מי הוא עומד לעשות עסקים. העסקים אצל היפנים מושתתים על קודים תרבותיים. אי אפשר, למשל, להעיר ליפני שהוא יורק הצידה, מאחר והיפנים חושבים שאסור להשאיר טיפת ליחה בתוך הגוף, כי זה לא בריא.

לדברי פרבר, מערכת יחסים עסקית ביפן דומה להתפתחות מערכת זוגית. "זה מתחיל בשלב החיזורים, שידוע כשלב הקשה בכל מערכת יחסים. כבר אז אתה חייב לאמץ קודים יפניים, כי חשוב להם לדעת במי הם נותנים אמון, הם לומדים אותך כאדם, כחבר. זה שלב שלוקח זמן, ולישראלים לא תמיד יש זמן. זה נכון כפל כפליים עבור נשים שרוצות להיכנס לעולם העסקים היפני, שהוא עולם גברי לחלוטין, בשעות היום ובשעות הלילה".

לא עונים למיילים

במקביל להקמת המיזמים העסקיים שלה, פרבר נישאה לבחור ישראלי, ילדה שני בנים, התגרשה, והיום היא חיה עם בן זוג. בארבע השנים האחרונות היא מתמסרת לתחביב הטרנדי של אנשי עסקים, ריצות למרחקים ארוכים. שלוש פעמים בשבוע היא רצה 10 ק"מ, ולאחרונה השתתפה בריצת 30 ק"מ בבודפשט. "יש דמיון בין ריצה למרחקים ארוכים לעסקים עם העולם היפני. בשניהם ההצלחה תלויה באימון קבוע, בהתמדה, בסבלנות, בלא לוותר לעצמך גם אם קשה. זה לסמן את המטרה שרוצים להגיע אליה, לאו דווקא מבחינת הזמן. זה להיות לבד עם עצמך. אלו שעות שמסייעות לי ליזום.

"השיא פה זה גמיעת המרחק, גם אם זה לקח יותר זמן, וזה גם מה שמאפיין את התרבות העסקית היפנית. אין אצלם 'כאן ועכשיו', אלא יש אורך רוח וסבלנות. מסמנים מטרה, לוקחים נשימה ארוכה ומסמנים את ה-V לאחר שהמטרה הושגה בעזרת אימונים נכונים וראייה עתידית".

- מה הטעות הנפוצה של אנשי העסקים מישראל בבואם לקשור קשרים עסקיים ביפן?

"הם מחפשים באינטרנט חברות יפניות, ושולחים אליהן מייל באנגלית. למרות שהיפנים מתקשרים היום באנגלית, הם לא עונים למיילים. הם עדיין מעדיפים לשוחח עם מישהו ביפנית, לראות קודים תרבותיים דומים לשלהם. אתן לך דוגמה: חברה ישראלית ניסתה זמן רב ליצור קשר עם חברה יפנית, שהיתה מעוניינת לייצא לישראל מוצר מיוחד. יותר משנה ניסו ליצור קשר, לשלוח מיילים או להתקשר, אך לא הייתה תשובה.

"החברה הישראלית פנתה אלינו לאחר שהבינו שהם זקוקים למישהו שיתווך ויתקשר נכון עם היפנים. יצרתי קשר עם החברה ביפנית, כמובן, והעברנו אליהם את כל החומרים והמידע. לאחר שבועיים הגיעה התשובה שהעסקה מאושרת והם רוצים להגיע לישראל, בפעם הראשונה, כדי להכיר את המדינה והשוק. נציגי החברה הגיעו לכאן ל-12 שעות, אחריהן טסנו כולנו לפגישה ביפן. באותה הפגישה נחתם ההסכם, אחרי חודשיים המוצרים כבר הגיעו לישראל, מה שנחשב כלוח זמנים קצר יחסית לחברה יפנית.

"אם הישראלי חסר ניסיון בעבודה עם חברות יפניות, ייתכן שהוא יעשה טעויות תרבותיות כבר בשלב ההתחלתי. כשיפני אומר לך במהלך פגישה עסקית: 'זה מאוד מעניין', זה אמור להדליק נורה אדומה, כי יפנים מנומסים ולא אומרים 'לא'. זה אומר שמשהו פה לא ממש מתקדם. כשיפני שואל יותר ויותר שאלות ומבקש עוד מידע, זה אומר שהוא מעוניין לקדם את העסקה".

*** הכתבה המלאה - במגזין "ליידי גלובס" הנמכר ברשת סטימצקי