מנהלים מו"מ? אמצו שפה סקרנית

המו"מ הוא פרויקט, ולא רק יכולת בינאישית של אנשים ■ טור מאת עו"ד ונסה סיימן, מתוך מגזין ליידי גלובס, גיליון "דברים שלמדתי על משא ומתן"

משא ומתן נתפס כמיומנות של הפרט - בהתאם לביצועיו וכישוריו, כך ישיג תוצאות טובות יותר. אולם הפרקטיקה מראה שוב ושוב כי לא רק כישוריו של היחיד הם אלו שיביאו לו את התוצאה האופטימלית, אלא הבנתו את המורכבות שבמערכת משא ומתן. המציאות העסקית היום - מרובת אינטרסים, מרובת משתתפים וממשקים, מחייבת להתייחס למשא ומתן כפרויקט ולא רק כמיומנות בינאישית.

תכנון התהליך. תרגול תרחישי משא ומתן עם גורם חיצוני שאינו קשור לתהליך, יסייע בהתמודדות עם תרחישים לא צפויים. לא משנה מהו הנושא ובכמה אנשים מדובר, סגרו ביומן שעת הכנה על כל שעת משא ומתן.

להציע כמה חלופות. כאשר אנשים חשים בשליטה, הם נכונים יותר לקבל החלטות שבמקרים אחרים היו דוחים או נמנעים מלקבל. אפשר לתת לצד השני את התחושה שהוא בשליטה באמצעות טקטיקת החלופות. במידה ואתם שמים הצעה אחת לצד ההצעה שלו - הוא יכול לבחור בין קבלה לדחייה. אולם אם תציבו בפני הצד השני מספר חלופות (לא יותר משלוש, אחרת הוא יחוש מוצף במידע, דבר שיגרום לו לדחות את כל שעומד לפניו), הנושא ונותן מתחיל להשוות בין החלופות, ובכך הוא מתועל לקבלת העסקה במקום דחייתה.

שפה סקרנית. חילופי הדברים בין הצדדים הם תוצר של תפיסה. לעתים קרובות אמרות מקבעות כגון "איתו אי אפשר לדבר", "הוא לא מבין כלום", או "הוא פשוט לא רציני", נותנות הסבר מיידי להתנהגות הצד השני, אבל הוא אינו בהכרח ההסבר הנכון.

אמצו שפה סקרנית המבקשת להבין את דבריו ומניעיו של הצד השני, גם אם לא בהכרח תסכימו איתו. שאלות פתוחות כמו "למה אתה לא יכול?" או "על מה אתה מתבסס? מדוע זו החלופה היחידה?", "תאר לי את ה...", יסייעו לכם להבין את הלך הרוח ותפיסתו של הצד השני את המציאות, ואת סירובו לבוא לקראתכם. מתוך הבנה זו תוכלו לגייס טיעונים שעשויים להשפיע עליו.

להציע מחיר. הפרקטיקה מראה כי הראשון לנקוב בסכום הוא זה שלמעשה תקע את היתד התודעתי הראשון, והמשא ומתן יסתיים קרוב יותר לסכום זה. עם זאת, הדבר תקף רק במקרים שבהם נעשתה הכנה ראויה, והנוקב בסכום מכיר את עולם התוכן ואת טווח המחירים הסביר. במקרה שבו העיגון הוא ב"שיטת מצליח", הדבר רק יגרום לנושא ונותן מולך לעזוב את השולחן.

זכות השתיקה. נושא ונותן מיומן, יודע לשתוק בדיוק כמו שהוא יודע להיות אסרטיבי ולדבר. הקפידו לשלב במשא ומתן שתיקה כאמצעי תקשורת פאסיבי: זוהי דרך להעברת מסרים בשילוב עם שפת גוף, אשר ממנפת את פרשנות המגיב ובהתאם לכך משפיעה על הדיאלוג. תנו לצד השני לסיים את דבריו (זו השתיקה), ולאחר מכן עשו שימוש בשפתו ובמילותיו על מנת להציג את טיעונכם. השילוב הזה יגרום לו לשמוע את טיעונכם באוזן אוהדת, גם מבלי להיות מודע לכך.

לרכוש שליטה. היו תמיד הראשונים שמציעים הצעה, שמניחים טיוטה, שמוציאים את סיכום הישיבה, ששולחים מייל המפרט את סדר היום לפגישת המשא ומתן הבאה. היו אלו המציעים את הצעדים האופרטיביים הבאים לכלל היושבים סביב השולחן, אך עשו זאת בענווה וכחלק מהתנהלות שבשגרה. הדבר יהפוך אתכם למחוללי התהליך ולפונקציה הבקיאה ביותר בנוגע להתקדמות העניינים. עם התפתחות המשא ומתן, הדבר מוביל להצלחה לא צפויה בתוצאות.

* הכותבת היא מומחית משא ומתן ב-NEST negotiation strategies

צרו איתנו קשר *5988