"כדי להיות מנהל תיקים, צריך להיות חצי פסיכולוג"

לא ברור מה גובר על מה בקבלת החלטות פיננסיות, נדל"ניות או כלכליות אחרות - הרציונל או הרגש. עם זאת, ברור מעל לכל ספק שגם לבטן וגם לשכל יש מקום חשוב בתהליך.

בפאנל שהנחתה אמש (א') ליאת רון בוועידת ישראל לעסקים של "גלובס", תחת הכותרת "רציונליות בהשקעות", הסכימו המשתתפים שלשני המרכיבים יש משקל בקבלת החלטות כלכליות ואף נדל"ניות.

פרופ' אייל וינטר, מנהל המרכז לחקר הרציונליות באוניברסיטה העברית ומי ששימש בעבר כראש המחלקה לכלכלה באוניברסיטה העברית, כפר בחלוקה הקשיחה המקובלת בין המערכת הרגשית למערכת הרציונלית. הוא אף טען כי קיים קשר בין ההורמון טסטוסטרון להשקעות. פרופ' וינטר: "כדי להיות מנהל תיקים היום, צריך להיות חצי פסיכולוג. מנהל תיקים אמור לשמש מתווך בין המשקיע לשוק ההון ואסור שייקח לעצמו החלטה על האיזון בין סיכון לתשואה או על מידת הסיכון שהוא לוקח ללקוח שלו. זה צריך לבוא מהלקוח שאמור לתת אינפורמציה אישית למנהל התיק, שיחליט עבורו כמה סיכון הוא לוקח. מנהל התיקים צריך להוציא מהלקוח כמה הוא מוכן לסכן. זה תלוי באישיות שלהם. לשניהם יש אישיות שונה, וזה תלוי גם בנסיבות החיים של אותו משקיע".

פרופ' דן גלאי מהאוניברסיטה העברית ויו"ר סיגמא השקעות: "אנשים לא אוהבים לראות אי ודאות. הם סוגרים כסף לשנה בבנק ומבסוטים שהם מקבלים אחוז לשנה. אנשים מוכנים לשלם קנס עבור אי-נזילות. הם מעדיפים לשלם פרמיה רק שיסירו להם את אי-הוודאות מהעיניים. עובדה שהם משקיעים מיליארדים בפקדונות שיתנו אחוז או חצי אחוז יותר".

פרופ' צבי וינר מהאוניברסיטה העברית סיפר בהקשר זה על אחד מתלמידיו בעבר, שהיה עיתונאי כלכלי בכיר. "שאלתי אותו למה הוא לא כותב בעיתון את מה שאני מסביר בכיתה. הוא אמר שחצי מהמילים שאני משתמש בהן, אסור לכתוב בעיתון כי הקוראים לא מבינים את זה, ובעיקר לא את המילה 'הסתברות'". לדברי וינר, "כולם רוצים שלום, השאלה מה הסיכוי שזה יתממש".

קורלציה בין המדדים הפיננסיים

פרופ' אורלי שדה מהאוניברסיטה העברית, חברת הוועדה המייעצת של אגף שוק ההון במשרד האוצר וחברת מליאת רשות ני"ע, התייחסה בדבריה לאפקט בת היענה בקבלת החלטות. "יש לנו נטייה לא לאהוב, או לא לקבל את המידע כשהמצב הוא רע. בתקופות שיש אי ודאות גבוה ועלייה בשיעורי הריבית למשל, אנשים רצים לפקדונות, הם לא אוהבים לראות ירידה בחשבון, הירידה ואי הוודאות גורמים להם לרוץ לפיקדונות.

"כשיש משבר כלכלי, כולם רצים לקרוא עיתונות כלכלית. בזמנים אחרים הם מעדיפים לקרוא כתבות אופנה, או פנאי או כל תחום אחר. יש קורלציה בין המדדים הפיננסיים: כשהשוק עולה, כולנו בודקים את החשבונות שלנו יותר, כשהוא יורד - אנחנו בודקים פחות, אם כי ברור לכולם שיש חשיבות להסתכל על הדברים גם בזמנים חיוביים וגם בזמנים שליליים".

הנהירה האופיינית לישראלים לרכישת נדל"ן נובעת גם היא מהרגש, הסכימו המומחים. לדברי גלאי, "לישראלים יש תאווה להשקעה בנדל"ן. למה הם חושבים שקירות פיזיים דה דבר בטוח? נדל"ן בישראל זה לא דבר בטוח, בשנים האחרונות הוא עלה, אבל מאז 1967 זה רק 3% ריאלי בכל שנה בממוצע. זו הסטטיסטיקה, ועדיין יש לנו נטייה להשקיע בנדל"ן. כשהיו הצעות להשקיע במיאמי או בווגאס - אנשים רצו בהמוניהם. אחד התפקידים שלנו זה להסביר לאנשים האלה שהסיבה שמוכרים את זה לישראלים היא כי לא מצאו מספיק פראיירים בארה"ב".

וינטר: "אנשים נוטים להרפתקאות אקזוטיות, כי האופציות להשקעה בארץ יותר מוגבלות ויש את אפקט הנדל"ן. זה חלק מהתרבות הישראלית, התרבות הזו הוזרקה באופן משמועתי על-ידי הממשלות בישראל. מחירי הדירות בארץ עולים, כי אף אחד לא רוצה לגור בשכירות. התפיסה שכל משפחה צריכה בית לא קיימת במדינות אחרות, אולי כי היינו עם נווד ללא בית".

להסתכל מהצד

שדה מקנה משמעות עצומה למנהל התיקים: "אחד התפקידים של מנהל תיקים זה להבין את הצרכים שלך. הוא צריך להנגיש את המידע. כשאתה בא לבדוק את השירות שאתה מקבל ממנהל ההשקעות אתה לא רק צריך לבדוק את הפרמיה, אלא גם אם הייתה התאמה לצרכים האינדיבידאוליים, כמו נזילות וגיל".

וינטר חיזק את שדה והכניס אספקט נוסף: "בדיוק כאן זה המקום למניפולציה, באופן הצגת הנתונים. בכל פעם שקרן מפרסמת את הביצועים שלה, אסור לקנות ממנה. הקרנות מפרסמות את הנתונים רק בשנה הזו שבה היו להן הישגים גבוהים. הרגולציה הייתה צריכה לחייב פרסום ביצועים לטווח יותר ארוך, 5-10 שנים, לא רק מהחודש האחרון".

וינר חלק על דבריו של וינטר: "יש גבול לאיפה הרגולציה צריכה להיכנס. אל תשכחו שבתחום ההשקעות יש עוד צד. כמו משכנתא, למשל: כשאדם נכנס לבנק והפקיד מציע לו הלוואת משכנתא וריבית קבועה של 5% או משתנה של 2%, אז כיוון שקל לנו להשוות מספר קטן לגדול ואף אחד לא מבין מה ההבדל בין קבועה למשתנה, יוצא שאנשים הולכים עם מה שנשמע טוב. לכן, בנק ישראל מגביל את היכולת לקחת משתנה".

שדה הזכירה בהקשר הזה את פול התמנון, ש"חזה" את תוצאות המשחקים האולימפיים. "האם אתם מאמינים שפול התמנון ידע לחזות? נגיד שלבנק יש תחזית מצליחה. הוא יפרסם אותה ולא את 99 הלא מוצלחות, ולכן אפשר לקבל תמונה עקומה לגמרי. אני אומרת שניתן לפרסם, אבל שזה יהיה כשר".

גלאי הזהיר מפני השימוש ברגולציה: "אוריינות פיננסית היא אחד הדברים שאנחנו לוקים בו בחסר. הרבה דברים נובעים מבורות, אבל הרגולציה לא יכולה לכסות על בורות. מדינה צריכה להשיג יציבות במיסים, אבל לא להתעסק בכל דבר ודבר".

לסיכום אמר וינטר, ש"אין לי ספק שהמערכת הרגשית שלנו משפיעה על זו הרציונלית בקבלת החלטות על השקעות. ברוב המקרים זה עובד לרעתנו. צריך להקטין את ההשפעה הרגשית על השפעת החלטה".

וינטר הציע לקחת פסק זמן בין המחשבה לבין קבלת ההחלטה ולעשות סימולציה פשוטה: איך היינו מגיבים אם אחד החברים שלנו היה עומד לנקוט באותה החלטה. וינטר: "לפעמים כשאנחנו מסתכלים מהצד יש לנו פרספקטיבה שונה מאשר כשאנחנו צריכים להחליט. זה תרגיל שיכול לעבוד, אבל יכול גם לא".