אמזון של הביומד

הרקע: אורן גבריאלי החל לשווק ציוד רפואי דרך האינטרנט כשניהל את חברת חוסמי העורקים הייחודיים hemaclear. החברה לא יכלה להרשות לעצמה להעסיק תועמלנים ברחבי ארה"ב ולכן שיווקה את מוצריה באמצעים מקוונים בלבד. "הצגנו לרופאים סימולציה של המוצר דרך האתר, שולחים להם דוגמית בדואר, מדריכים אותם בטלפון או בווידאו - וזה עבד", הוא מספר.

לדברי גבריאלי, בגישה הזו היה חידוש: "כולם אמרו לי, אי אפשר למכור מכשור רפואי בארה"ב בלי הדגמה פיזית, בלי מערכת יחסים אישית בין התועמלן לרופא", אלא שזו כנראה שיטת המכירות של העולם הישן. "בשנים האחרונות, מאז שתקציב הבריאות בארה"ב הפך חונק, החלטה על רכישת ציוד רפואי עוברת יותר ויותר מהרופא אל איש הרכש, ושיקולים של מחיר מתבססים יותר כשיקולם המכריעים. אין מקום להחלטה על בסיס העדפה אישית למוצר, ובטח לא על בסיס מערכת יחסים. הקניינים חסינים בפני שמוזינג".

השיווק דרך האינטרנט חסך לחברה עלויות אדירות הכרוכות בהעסקת צוות מכירות ואפשר לה להוריד את מחיר המוצר. הצעד הזה סייע לה עוד יותר למשוך את תשומת ליבם של מקבלי ההחלטות ולהשיג עסקאות נוספות. בשלב ההוא גבריאלי הבין שהמודל העסקי הזה - ולאו דווקא מוצר זה או אחר - צריך להיות העסק הבא שלו. הוא הקים את Beatmed יחד עם עודד פישלזון, מומחה למערכות מידע, שהיה מנהל התפעול בהמהקליר.

גבריאלי יציג בשבוע הבא את החברה בכנס Mixiii, הכנס השנתי של תעשיית ההיי-טק והביומד.

המוצר: BeatMed היא זירת מסחר ייעודית למכשור רפואי. יצרני ציוד רפואי, בעיקר ציוד מתכלה שבתי חולים נוהגים להזמין ממנו כמויות גדולות, יכולים להצטרף לאתר ולהציע הצעת מחיר. הקניינים של המרפאות ובתי החולים שולחים לאתר חשבונית ובה סל המוצרים שהם נוהגים להזמין וכמה זה עלה להם עד עכשיו. ביטמד מנסה להציג להם עסקה משתלמת יותר. הורדת המחיר מתאפשרת הן בשל החיסכון בעלויות השיווק, והן משום שביטמד בנתה אלגוריתמים שמאפשרים לה לבצע השוואת מחירים אופטימלית.

"הלקוחות הראשונים שלנו יהיו מרפאות פרטיות ובתי חולים קטנים, משום שהיום אין להם כוח קנייה", אומר גבריאלי".

מבחינת ספקי המוצרים, הזירה מתאימה גם למשווקים של ציוד רפואי חדשני, ובלבד שהוא ציוד מתכלה ולא מכונות ענק הנמכרות במאות אלפי דולרים. "נניח שאני מקבל בקשה לרכוש עבור הלקוח חוסמי עורקים, או סטנטים. אני יכול להציע לו לקנות סטנט חדש ולומר לו - אמנם הסטנט הזה יקר יותר, אבל הנה מחקר שהראה כי הוא יכול לחסוך לך 300 דולר לפציינט בתופעות לוואי, כך שזה משתלם".

השוק: אפשר לקנות סטנט חדשני באינטרנט, בלי שנציג מכירות יספק לך את כל המידע הקליני על המוצר?

"בסופו של דבר עושים סימולציה באתר, שולחים דוגמית, שולחים אפילו איש הדרכה אם יש סיכוי גבוה לרכישה, אבל במקום לשלוח את איש המכירות שילך לבתי חולים בלי לדעת אם בכלל יש לך שם לקוח, כשההספק הממוצע הוא 4 בתי חולים ביום, אצלנו אתה שולח מידע תמציתי וממוקד בשיווק לאיש שאתה יודע שהוא הוא מקבל ההחלטות לגבי הציוד הזה בבית החולים הזה. אתה יכול להגיע לאלפים כאלה ביום אחד.

"המגמה היום היא שבתי החולים מוציאים החוצה בהדרגה את אנשי המכירות. גם כשהם כבר שם, צוות הרופאים ואנשי הרכש פחות קשוב להם ואם בעבר הם היו צריכים שלוש פגישות כדי לבצע מכירה, היום הם יצטרכו עשר. כמו בהרבה תחומים, איש מכירות מדלת לדלת הוא כבר פחות רלוונטי".

שלב בפעילות: החברה הוקמה בינואר האחרון וכבר יש לה כמה אלפי קניינים של בתי חולים שנרשמו באתר וכמאה שכבר ביצעו רכישה. "אף שרשמנו כמה פטנטים, אין לנו אפשרות אמיתית לסמוך עליהם כחסם כניסה למתחרים, ולכן אנחנו צריכים לרוץ מהר כדי להפוך למובילי השוק. זירות המסחר הגדולות כמו אמזון או איביי, לדעתי לא מבינות מספיק במכשור רפואי כדי לחקות אותנו, אבל מתחרים יכולים לבוא ממקומות נוספים, ובטוח שיהיו. שוק המכשור הרפואי מגלגל 130 מיליארד דולר בארה"ב בלבד, כך שיש מקום ליותר משחקן אחד".

גיוסי הון: החברה גייסה כמה מאות אלפי דולרים ממשקיעים פרטיים, חלקם רופאים אמריקנים.

השלב הבא: החברה מתכנת לשפר את האלגוריתמים ולפנות גם לבתי חולים גדולים.