"אפשר למנוע בקלות יחסית פשיטות רגל של עסקים רבים"

תושב אזור הצפון, מנהל עסק עצמאי של חלוקת מוצרי חלב למכולות ורשתות שיווק, ומגלגל מחזור מכירות של מיליוני שקלים בשנה. למרות מחזור ההכנסות הגבוה יחסית, הוא לקראת פשיטת רגל וסכנה להישאר ללא קורת גג, והוא לא לבד. רק בשנה האחרונה נסגרו כ-43 אלף עסקים פרטיים. "אחת הבעיות הגדולות של עסקים קטנים היא הבנקים , שלדעתי חתומים על חלק מפשיטות הרגל של עסקים", כך אומרת שרי זאבי, מנכ"ל ובעלים של חברת "669 - היחידה למינוף עסקים" בראיון ל"גלובס".

"באמצעות התנהלות נכונה בתחום הכספי, ניתן למנוע בקלות יחסית סגירתם של לפחות מחצית בתי עסק שהכריזו על פשיטת רגל", היא אומרת.

מהן השגיאות הנפוצות של בעלי עסקים?

"התנהלות פיננסית לא נכונה: חוסר סנכרון בין ההוצאות להכנסות, קושי בגביית תשלומים מלקוחות, חוסר מודעות למצב תזרים המזומנים, לקיחת הלוואות בתנאים שמחמירים את מצב העסק והתנהלות לא נכונה מול הבנקים".

מי אשם במצב?

"חוסר מודעות של בעלי העסקים איך להתנהל בצורה נכונה ויעילה מבחינה פיננסית וגופים פיננסיים, שמאפשרים לקיחת הלוואות גדולות מיכולת ההחזר ובריביות גבוהות, שיכולות להגיע לאלפי ואף עשרות אלפי שקלים בחודש. בנקים לא תמיד רואים את טובת העסק והבטחת עתידו, ונותנים הלוואות גבוהות בהרבה מיכולת ההחזר של העסק תוך התניית מתן האשראי בביטחונות נזילים".

איך הרגולציה מנסה להתמודד עם הבעיה?

"הקרן לעסקים קטנים במשרד הכלכלה מעניקה הלוואות מסובסדות לעצמאים לצרכי השקעה והון חוזר. לכאורה, מדובר בצעד מבורך, אלא שבפועל, מתן ההלוואה מותנה בגיוס של 25% מסכום ההלוואה מהון עצמי והפקדתו בפיקדונות נזילים. כך לדוגמא, עסק שנדרש להלוואה של חצי מיליון שקל, מקבל מהמדינה הלוואה מסובסדת בסכום של 375 אלף שקל, ויתרת הסכום 125 אלף שקל שהוא מגייס באופן עצמאי אינה מיועדת לצרכי העסק אלא מופקדת בבנק בפיקדונות נזילים, שם הריבית שואפת לאפס. בפועל ההחזר החודשי שלו מחושב לפי סכום של חצי מיליון שקל (למרות שבפועל קיבל הלוואה של 375 אלף שקל)".

"משרדי ממשלה ובנק ישראל מעלימים עין ולא עושים דבר בכדי לשנות את המצב. בתחום של ההלוואות הבנקים והמדינה משתפים פעולה. ובתחום של הפיקדונות הנזילים מול הלוואות אין מספיק פיקוח של בנק ישראל ומשרד האוצר.
וכל עוד זה המצב, הבנקים ימשיכו להתנהל ככה, אפילו שהם מודעים לכך, שההתנהגות שלהם בלתי מוסרית. הפקידים הזוטרים שנמצאים בקשר ישיר עם בעלי העסקים מתנהלים על פי ההוראות, שהם מקבלים מלמעלה, והמנהלים דואגים למקום העבודה שלהם, לבונוס שלהם ולרווחיות של הבנק".

לאחרונה עבר חוק מוסר התשלומים, המחייב את הממשלה לשלם לספקיה שוטף פלוס 30, האם זה יקל על בעלי העסקים?

"למרות הכוונות הטובות, החוק הזה רחוק מלפתור את בעיית תזרים המזומנים. יש המון חורים והתניות, ונוצר מצב שב-90% מהמקרים החוק כלל לא תופס. ואני שואלת את עצמי: אם במשרדי ממשלה וברשויות מקומיות לא משלמים לעוסק הקטן בזמן, למה שהעם יתנהג אחרת?"

האם יש הבדל במדיניות האשראי בין ישראל למדינות המערביות ?

"בחו"ל עובדים רק במזומן, אין מדיניות של עבודה באשראי ותשלומים בשיטת שוטף פלוס 60, 90 ואפילו 120, שזאת רק המצאה ישראלית".

לפני שלוש וחצי שנים הקימה זאבי את חברת "669- יחידה למינוף עסקים" במטרה לסייע לעסקים קטנים ובינוניים. עד היום הצליחה זאבי להציל עשרות בתי עסק רגע לפני שהכריזו על פשיטת רגל בזכות תכנית הבראה שהותאמה באופן אישי עבור כל לקוח בהתאם לצרכיו ויכולת ההחזר שלו ותוך פרק זמן של בין חודש לחצי שנה. תחושת שליחות והתנסות האישית שלה הובילו אותה להקמת החברה.

"הגרוש שלי, אז בעלי, הקים מספר חברות, וכל חברה שהוא הקים נכנסה לחובות ונסגרה בתוך זמן קצר. בזמן ששירתתי בקבע הצלחנו לנהל את משק הבית בזכות המשכורות שלי, ונוצר מצב שהמשכורת הצבאית שלי מימנה במקביל שתי משכנתאות: אחת על הבית והשנייה של החזר החובות של העסקים שלו. כאשר החברה האחרונה שלו ששיווקה תוצרת חקלאית למסעדות, אולמות ובתי מלון הייתה על סף פשיטת רגל, ואני בדיוק השתחררתי מהצבא, החלטתי להיכנס לעניינים ולהבריא את העסק. אחד הדברים שלמדתי הוא שהכסף נמצא בקנייה, והצלחת העסק תלויה ברכישת סחורה ישירות ולא דרך מתווכים בשוק הסיטונאי, שם ניתן היה להתמקח על המחיר. בסופו של דבר, הצלחתי למנוע פשיטת רגל של העסק, אבל במחיר אישי גבוה מאוד ובהפסד כספי גבוה של קרוב ל-3 מיליון שקל בתוך שלוש שנים. מצאתי את עצמי בגיל 40 בלי כסף, בלי בית, בלי בעל עם 3 בנות. אחרי שנה של דיכאון עמוק, הבנתי שהייעוד שלי הוא להציל ולשקם מספר רב של עסקים ככל שניתן וזה מה שאני עושה בשנים האחרונות". 

מהם השלבים ההכרחיים בהבראת עסק?

"השלב הראשון, הוא בניית תזרים מזומנים לעסק לחצי שנה קדימה שכולל: הוצאות קבועות (שכירויות, משכורות, החזרי הלוואה חודשיים וכל הוצאה קבועה נוספת), תשלומים לספקים (בתזרים מסדרים את הצ'קים שהעסק חילק לפי תאריכים) והערכת הכנסות. במקביל, יש לבחון את האובליגו הבנקאי של החברה לוודא שהוא תואם את הצרכים. פעמים רבות, רק משחק במספרים בתוך האובליגו כמו החלפת סוגי מסגרות, פירעון פקדונות נזילים כנגד התחייבויות ופריסה מחודשת של הלוואות, יוצרת תזרים מזומנים חיובי. השלב הבא הוא, בחינת צמצום הוצאות תפעול מיותרות, הגדלת מכירות ועוד".

יש לך דוגמא?

"כן. לדוגמא, בדיקה של עסק שנקלע לקשיים העלתה, כי סכום ההלוואות המצטבר (אובליגו) עומד על 1.3 מיליון שקל כנגד 2 מיליון שקל בטחונות נזילים. נוצר מצב שלמרות שסכום ההלוואה עמד על חצי מיליון שקל, בפועל הוא חושב לפי סכום של 1.3 מיליון שקל, וכך במקום שההחזר החודשי יעמוד על סכום של 10,000 לחודש הוא הגיע לסכום של 50-60 אלף שקל, מה שהקשה מאוד על התנהלות העסק והוביל אותו לסף של פשיטת רגל. באמצעות תוכנית הבראה שהכנתי עבורו הצלחנו לסגור חלק מהאובליגו באמצעות הכספים הנזילים, וכך הוא נותר עם הלוואה בהיקף של כ-550 אלף שקל עם החזר חודשי סביר, שהוא יכל לעמוד בו".