ביומד | ראיון

"אנחנו משקיעים בחברות שמתקנות תהליכים מקולקלים, ותודה לאל, בתחום הבריאות יש מספיק כאלה"

לי שפירו, איש מפתח בהפיכתן של ליבונגו ו-Allscripts לענקיות בריאות דיגיטלית בתחום הסוכרת והרשומות הרפואיות, עומד היום בראש קרן הון הסיכון האמריקאית 7wireVentures ומחפש את הדבר הגדול הבא • בראיון לגלובס הוא מסביר אילו חברות יכולות להצליח ומה מגפת הקורונה שינתה בציפיות של הצרכנים

לי שפירו / צילום: שון סו
לי שפירו / צילום: שון סו

"אני עורך דין בשיקום", מעיד על עצמו לי שפירו, אבל ב-25 השנים האחרונות, רוב אנשי הביומד מכירים אותו כאחד מאנשי המפתח בשתיים מחברות הבריאות הדיגיטלית המובילות בעלם, ליבונגו ו-Allscripts. בשנתיים האחרונות, מאז נמכרה ליבונגו לפי שווי של 18.5 מיליארד דולר, שפירו הוא שותף מנהל בקרן הון הסיכון 7wireVentures, המשקיעה בחברות שנמצאות בחזית הבריאות הדיגיטלית. שפירו ושותפו גלן תולמן רוצים לעשות לחברות האלה את מה שעשו לשתי הענקיות שניהלו יחד בעבר.

החברה שיצרה את הקשר הישראלי

שפירו מכיר את תעשיית הבריאות הדיגיטלית בישראל עוד מימיו כנשיא חברת Allscripts, בסוף שנות ה-90 ותחילת שנות ה-2000. אז היה שותף לרכישה ולהטמעת חברת DBMotion הישראלית בתוך החברה. DBmotion הייתה מהחלוצות בתחום הרשומה הרפואית ויצרה מודל עסקי שהפך מודל לחיקוי: צמיחה מתוך שיתוף פעולה צמוד עם ארגון בריאות. במקרה של DBmotion, הארגון הזה היה שירותי בריאות כללית, שאפשרה לחברה להטמיע בקופת החולים מערכת בשלב הפיילוט. כך גם הפכה כללית לאחד מארגוני הבריאות המתקדמים בעולם מבחינה דיגיטלית. בעת מכירתה של DBmotion ל-Allscripts ב-2013, היא כבר שחזרה את התהליך הזה עם מאות מערכות בריאות בכל העולם.

"ראיתי ב-DBmotion הזדמנות אדירה", משחזר שפירו. "גם אחרי הרכישה הקשר עם ישראל נשאר מהותי. הקמנו בבאר שבע מרכז מו"פ גדול, בזכות הממשלה שתמכה בכך". היום DBmotion היא חלק בלתי נפרד מ-Allscripts. "חלק מהצוות התחיל בתוך Allscripts פרויקט בשם 2bprecise, לחיבור בין מידע גנטי לרשומות רפואיות, לטובת קידום רפואה מותאמת אישית", מספר שפירו. "הפרויקט הזה נמכר על ידי AllScripts כספין אוף. כלומר, אותו צוות מבריק עשה את זה לא רק פעם אחת, אלא פעמיים, ואולי זו לא הפעם האחרונה".

להסיר חסמים קטנים ומעצבנים

ב-2013, הקים גלן תולמן את ליבונגו וקרא לשפירו, שהכיר אותו מ-Allscripts, להצטרף אליו. ליבונגו הייתה חלוצה בתחום הבריאות הדיגיטלית, ועם השנים הפכה לאחת החברות שמגדירות את התחום. לא היה דבר אחד מסוים שליבונגו עשתה שפרץ את הגבולות הטכנולוגיים, אלא מערך שלם של שירותים שעטפו את המטופל מכל הכיוונים. הגישה הזו של החברה הובילה אותה ב-2019 להנפקה בשווי של יותר 3 מיליארד דולר, לפני שתחום הבריאות הדיגיטלית התפוצץ. ב-2020 היא כבר מוזגה לתוך חברת הטלה-רפואה Teladoc, לפי שווי של 18.5 מיליארד דולר לליבונגו. הכנסות ליבונגו ב-2019 עמדו על 170 מיליון דולר.

מה בעצם היה סוד ההצלחה של ליבונגו?
שפירו: "להתפלל, והרבה. וברצינות, קודם כול ליצור חוויית משתמש מדהימה. אם אנשים לא משתמשים במוצר, אז שום דבר אחר לא משנה".

ליבונגו הציעה מכשיר מדידת סוכר שמתחבר לאפליקציה סלולרית (עד אז רבים מהסוכרתיים היו צריכים למדוד את הסוכר במכשיר נפרד ואז לרשום את המדידה ידנית או לתוך אפליקציה בעצמם). אבל המדידה הייתה רק ההתחלה. באפליקציה יכולים המטופלים לעקוב אחר הנתונים ולקבל תובנות והמלצות בהתאם למידע שנאסף. המידע הזה גם מגיע לרופאים שלהם, והם יכולים לבחון אותו יחד עם הרופא. בנוסף לבינה מלאכותית, המערכת מחוברת גם לבינה אנושית, וכל משתמש זוכה למנטורינג מצד אדם אמיתי.

 

"המשתמשים בליבונגו ידעו שהם לא רק מודדים את הסוכר שלהם, ולא רק עושים דיאטה. הם הרגישו שאנחנו עוטפים אותם מכל הכיוונים, שאנחנו מסתכלים עליהם, שאנחנו נמצאים שם לענות להם בכל פעם שיש להם שאלות", אומר שפירו.

אפליקציות רבות ניסו לעשות את זה, בתחום הסוכרת וגם בתחומים אחרים. אבל ליבונגו פיצחה את האינטגרציה בין הגורמים המבוזרים שמטופלים עד אז נדרשו לעשות בעצמם (רופא, מאמן, תזונאי, מכשיר מדידה, סטריפים למדידה ועוד).

"לדוגמה, לא רק שאפשרנו למטופלים לרכוש מאיתנו את הסטריפים במשלוח עד הבית, הכנסנו למכשיר חיישן שמתריע אם לא נבדקת ומחשב כמה סטריפים ניצלת, כדי להגיד לך בזמן להזמין עוד חבילה, בלחיצת כפתור. זה חוסך המון כאב ראש. הגישה שלנו הייתה להוריד חסמים, גם קטנים, כל מיני דברים מציקים שמקשים על המטופל לדאוג לבריאות שלו".

הפתרון של ליבונגו גם היה זול יותר מהפתרונות הקיימים בשוק באותו זמן. הלקוחות הראשונים היו מקומות עבודה שביטחו בעצמם את העובדים שלהם, ואחר כך חברות ביטוח גדולות.

לסטארט-אפ שקם זה עתה בתחום הבריאות הדיגיטלית, לא פשוט להקים מערך משלוחי סטריפים בכל ארה"ב, ועוד במחיר תחרותי.
"לפעמים רואים ברבור שט על פני האגם. נראה שהוא פשוט מחליק לו ממקום למקום. אבל מתחת לפני השטח הוא מפדל ברגליים כמו משוגע. ככה גם חברת בריאות דיגיטלית טובה. אנחנו עובדים כמו מטורפים כדי שלצרכן הכול ילך חלק ובלי מאמץ. כדי להצדיק זאת, חייבים לשמר לקוחות לאורך זמן", מה שרוב חברות הבריאות הדיגיטלית לא מצליחות לעשות. "לקוח הפך רווחי עבורנו רק אחרי שנתיים של שימוש במוצר. טוב שבעת המכירה היו לנו כבר לקוחות של שלוש שנים".

מהפכה אטית יותר משחשבו

מלבד בינה מלאכותית בליבונגו, היה גם קשר אנושי. "הקשר יוצר מחויבות", אומר שפירו. "אם אני אומר לאדם בשר ודם שאני מתכנן עכשיו לדבוק בתפריט תזונה מסוים, זה אחרת מלומר זאת למחשב. אמנם לא היה אדם אחד מסוים זמין למשתמש 24 שעות ביממה, אבל היו 2-3 מנטורים שאליהם הוא יכול היה לפנות, ואם אחד עזב, היה תהליך חפיפה מסודר.

"אחד הדברים שהבנו די מהר הוא שהמנטורים הללו חייבים להיות כשירים לדבר עם אנשים על הבריאות הנפשית שלהם. קשה מאוד להפריד את המנטלי והפיזי. ובאמת, היום כשאנחנו חלק מ-Teladoc, אנחנו מנהלים את כל צורכי הבריאות של הלקוחות, ולא רק את הסוכרת".

המיזוג נסגר באוקטובר 2020, ובעקבותיו המניה של Teladoc עלתה, אך מאז פברואר 2021 היא בצניחה חופשית. היום החברה הממוזגת נסחרת לפי שווי של 11.6 מיליארד דולר, פחות משווי ליבונגו לבדה בעת המיזוג. נראה שהחברות התמזגו בשיא ההתלהבות סביב הרפואה מרחוק בתקופת סגרי הקורונה. זה ללא ספק הכיוון שאליו השוק הולך, אך ייתכן שהמהפכה תושלם קצת לאט יותר מכפי שחשבו ב-2020.

כמה חברות ישראליות כמו דריו וסוויץ' רוצות להביא לשוק פתרון דומה לזה של ליבונגו. יש מקום לעוד חברה כזאת?
"סוכרת זה שוק ענק. בעוד חמש שנים יהיו בהודו ובסין סוכרתיים יותר מכל אוכלוסיית ארה"ב. קשה לחברות שמציעות פתרון נקודתי, אבל אם הן יעשו את זה טוב, הן יירכשו. אני מקווה שיהיו עוד אפילו 10 חברות ענקיות בתחום הסוכרת, כי זו מגפה מטורפת".

נציין שדריו וסוויץ' החלו מתחום הסוכרת, אבל שתיהן החליטו להתפתח לכיוונים נוספים, כנראה בהשראת ליבונגו.

"משחת השיניים יצאה מהשפופרת"

מיד לאחר המכירה של ליבונגו ל-Teladoc, פרשו שפירו ותולמן כדי להקים את 7wire Ventures. מקור השם הוא שבעה כבלי הנחושת שהונחו במאה ה-19 כדי לחבר לראשונה בין אירופה לארה"ב, "ושינו את התקשורת בין בני האדם לנצח", כפי שנכתב באתר הקרן.

"אנחנו משקיעים בחברות שמשתמשות בטכנולוגיה כדי לתקן תהליכים מקולקלים", אומר שפירו. "ותודה לאל, בתחום הבריאות יש מספיק תהליכים מקולקלים לכל החיים. מדוע נגישות לשירותים היא עניין כל כך מסובך? מדוע כל כך קשה לנהל מחלה ולקבל החלטות? אנחנו רוצים לאסוף מידע, ואז להחזיר לאדם תוצאה או תובנה, לתת לו בריאות ולא רפואה".

לדברי שפירו, המטופלים התרגלו בתקופת הקורונה לרמה חדשה של נגישות ונוחות של שירותי בריאות, וכבר לא מוכנים לוותר עליה. "משחת השיניים הזו יצאה מהשפופרת והיא כבר לא תחזור".

תור לרופא במטאוורס

השיחה עם לי שפירו נערכת אגב השתתפותו באירוע שערכה חברת  מטא  (פייסבוק) לסטארט-אפים ישראליים בתחום הבריאות הדיגיטלית. באירוע, הוצגה לחברות מפה לחדירה לשוק האמריקאי והן קיבלו מנטורינג כדי להכין אותן לשלב השיווק. בין החברות שהשתתפו היו Alike של אמנון בר-לב (נשיא צ'קפוינט לשעבר), Theranica, Lin Health, XRHealth, Antidote Health ועוד.

"בעבר חברות חולקו לתחומי אבחון, טיפול מיידי וטיפול כרוני. היום זה מעגל שלעולם לא נגמר", אומר נועם גביסון, המוביל את תחום הבריאות הדיגיטלית במטא ישראל. "אנחנו כל הזמן מאובחנים, כל הזמן מטופלים, וכל הזמן חווים גם את הפן האמוציונלי, לא רק של המצב הרפואי שלנו אלא גם של היקרים לנו".

כדי לשמור על הבריאות, אנחנו לעתים קרובות צריכים להתנהג באופן שאינו טבעי לנו, באופן שדורש מוטיבציה והתגייסות, אבל לדברי גביסון, במטאוורס שעליו חולמת קבוצת מטא "הכול ישתנה - המפגש עם המטופל, האבחון ושינוי ההתנהגות. נוכל להגיע למטופל בדיוק ברגע הנכון. נוכל לתת לו חוויה שעוטפת אותו". רופא, מאמן או פסיכולוג יוכלו לפגוש אותנו במציאות הווירטואלית.

ההשקעות הבולטות של 7wire Ventures

● nocd
תחום פעילות: אבחון וטיפול ב-OCD, תסמונת טורדנית כפייתית

חברה אמריקאית שפיתחה אפליקציה המסייעת בתהליך האבחון באמצעות איסוף מידע רציף ולאחר מכן עוזרת למאובחנים לנהל את המצב, להגיע למנטור או לרופא וגם להיעזר זה בזה. לדברי שפירו, "אנחנו משתמשים במידע כדי לשנות את האופן שבו מפותחות תרופות בתחום"

● Homethrive
תחום פעילות: עזרה למבוגרים שגרים בבית

חברה אמריקאית שפיתחה אפליקציה המאפשרת למבוגרים לגייס את העזרה שהם צריכים - בתחום התחבורה, הקניות, חידוש מרשמים וטיפול עד הבית.

● Medisafe
תחום פעילות: ניהול הטיפול בתרופות

חברה ישראלית, שפיתחה אפליקציה המזכירה לאנשים לקחת תרופות והיום גם מנתחת מדוע אנשים לא לוקחים תרופות, עונה על שאלות המשתמשים, מדווחת על תופעות לוואי, ומסייעת בתקשורת עם אחות ובקבלת סיוע כלכלי. החברה היא ההשקעה הישראלית הראשונה של הקרן

● Clarify Medical
תחום פעילות: טיפול בפסוריאזיס

חברה אמריקאית שייצרה מכשיר להקרנה ביתית של UV ואפליקציה המדריכה את המטופל כיצד לבצע את הטיפול. "היום קשה לצרכנים להגיע לטיפולי ה-UV הארוכים. הנגשה משמעותה שהחולים יבחרו בטיפול שהוא גם זול יותר לחברות הביטוח וגם הרבה יותר טוב למטופל בטווח הארוך", אומר שפירו

צרו איתנו קשר *5988