המחקר שמציב תמרור אזהרה: אסטרטגיה של הגזמות ושקרים עוזרת להתקדם

עובדים בסביבה תחרותית שמעוניינים להתבלט ולהתקדם יזכו לתשומת לב אם ינקטו אסטרטגיה של הגזמה וקיצוניות, עד כדי שימוש בשקרים - זאת למרבה הצער המסקנה של מחקר בינלאומי חדש שנערך בשיתוף בית הספר למדעי הפסיכולוגיה באוניברסיטת חיפה ופורסם בכתב העת iScience.

המחקר בחן כיצד אסטרטגיה כזאת מגדילה את הסיכויים של יועץ להיבחר לעומת יועצים אחרים שאינם נוקטים אותה. בין החוקרים שהשתתפו במחקר היה ד"ר אורי הרץ מהחוג למדעי הקוגניציה בבית הספר למדעי הפסיכולוגיה באוניברסיטת חיפה.

המחקר עסק ביועצי השקעות, אנשי מכירות, פוליטיקאים או משפיענים ברשת חברתית, אבל האסטרטגיה שהוא בוחן נכונה גם לעובדים שרוצים להתקדם בעבודה וצמאים לתשומת לב, וצריכה להיות תמרור אזהרה למנהלים.

משחק סכום אפס

החוקרים הציגו את בעיית ההשפעה כמשחק סכום אפס: אם אני משפיע, אז היועץ השני לא משפיע, או אם ניצחתי בבחירות, היריב שלי הפסיד. בעזרת תורת המשחקים, הם אפיינו אסטרטגיה אופטימלית להשגת השפעה ושמירה עליה. לפי תוצאות המחקר התיאורטי, האסטרטגיה המועילה ליועץ המעוניין שיבחרו בו היא לתת עצות מוגזמות ואפילו שקריות - בעיקר במצב של חוסר ודאות. לדוגמה, יועץ השקעות מתחיל שרוצה למשוך לקוחות וממליץ על השקעה מסוכנת מאוד, לדוגמה מטבע קריפטו חדש, כדי לבדל את עצמו מיועצים מבוססים ושמרנים יותר. אחרי שכבר השיג השפעה ומשך לקוחות, אותו יועץ ימליץ דווקא על אפיקים בטוחים יותר, כדי להימנע מהפסדים גדולים ללקוחות שלו, שיגרמו להם לעבור למתחרים.

בחלק השני של המחקר נערכה סדרת ניסויים, שבהם הנבדקים בחרו בין שני יועצים שנתנו להם עצה לגבי סיכויי זכייה של צבע מסוים (שחור/לבן) בהגרלה. בכל תור הנבדקים יכלו להישאר עם אותו יועץ כמו בתור הקודם, או לעבור ליועץ השני. ליועצים, אך לא לנבדקים, היה מידע לגבי סיכויי הזכייה האמיתיים של כל צבע. אחד היועצים אמר תמיד את האמת והיועץ השני השתמש באסטרטגיה תוכנת כך שתמיד יאמר את האמת, בעוד היועץ השני השתמש באסטרטגיה שזוהתה בחלק התאורטי. ב-80% מהמקרים היועץ ה"אסטרטגי" נבחר.

אסטרטגיה שעובדת על מנהלים

"הדרך שבה אני מחליט מה לשתף עם אחרים יכולה להשפיע על המעמד שלי בעתיד. אני יכול להחביא אינפורמציה או לשקר, או להגזים בצורה אסטרטגית כדי לייצר לעצמי עמדה ייחודית שתשתלם לי בעתיד", אומר ד"ר הרץ. "אנשים לא סתם מעבירים מידע זה לזה, אלא מקפלים בתוכו פוטנציאלית את המטרות שלהם להתקדם בתוך החברה. האסטרטגיה הזאת עלולה להביא לקידום של עובד 'אסטרטגי' על פני עובד ותיק ואמין".