סיומו של סכסוך משפחתי

263 מיליון דולר. זהו הסכום אותו תשלם חברת פלאפון תקשורת לחברת האם שלה (%50) מוטורולה תמורת הציוד להקמת רשת סלולרית דיגיטלית בטכנולוגיית CDMA בת כמיליון מנויים. במקביל, תשלם מוטורולה לפלאפון 55 מיליון דולר תמורת ביטול הסכם הרכש החוזר, ופלאפון תעביר לחברת האם (%50) בזק 19 מיליון דולר כפיצוי על אובדן 3 שנות תמלוגים מבזק.

אלה עיקריו של ההסכם אותו אישר דירקטוריון פלאפון ביום ה' האחרון, לאחר משא ומתן של יותר משנה, במהלכו עצרה מוטורולה במשך 4 חודשים את אספקת הציוד לפלאפון. במהלך מו"מ זה גם פוטר מנכ"ל החברה, אייל לוי, לאחר שטען כי מוטורולה הפעילה עליו לחצים במטרה שיהיה נאמן לה - החברה ממנה הוא בא ולא לחברה אותה הוא מנהל.

במהלך השנה האחרונה בדקה ועדה מקצועית בתוך פלאפון, בראשות מנהל הרכש הלל בכרך, את שוק הציוד הסלולרי והגיעה למסקנה שיצרניות קוריאניות מציעות את הציוד במחיר הזול ב-%50 מהמחיר של מוטורולה. מאחר שמוטורולה התחייבה בהסכם הבעלים למכור את הציוד במחיר תחרותי, נוהל מו"מ שבסופו הציעה החברה האמריקנית הנחה בת %11 מהסכום המקורי (293 מיליון דולר) המסתכמת ב-30 מיליון דולר. בפלאפון טענו אז שההנחה צריכה להיות גדולה יותר, ושגם ה-30 מיליון דולר הם "עבודה בעיניים" והם הוצעו לא בכסף אלא בשירותים שווי כסף, שאינם דרושים למעשה לפלאפון.

זו היתה הנקודה בה פוטר לוי, וכל הסיפור התפוצץ בכלי התקשורת, מה שלא רגיל בחברות הקשורות במוטורולה. דירקטוריון החברה הקים ועדה מיוחדת בראשות היו"ר עמי אראל, בה חברים גם איש בזק יעקב בן גור ואיש מוטורולה קרייג תומפסון. הוועדה בדקה את טענות לוי לגבי הלחצים הלא כשרים שהופעלו עליו על-ידי מוטורולה, גיבתה את ראשי פלאפון למשא ומתן מחודש עם מוטורולה על מחירי מערכת ה-CDMA וניסתה להגיע לסיכום בין שתי חברות האם לפתרון בעיית הרכש החוזר.

בהסכם הבעלים בין בזק למוטורולה נקבע, כי בזק תוותר על 3 שנות תמלוגים מפלאפון, ובתמורה התחייבה מוטורולה לרכוש בחזרה את הציוד האנלוגי שהיא מוכרת לפלאפון, במחיר של %75 מהעלות המופחתת שלו (לפי שיטת קו ישר למשך 10 שנים). כל זה, אם פלאפון תרכוש ממוטורולה את ציוד ה-CDMA.

כאשר במוטורולה נוכחו לדעת שפלאפון קונה עשרות אלפי ערוצים מעבר למה שהיה צפוי בעת חתימת ההסכם, היא דרשה את ביטולו תמורת סכום חד פעמי. בפלאפון העריכו לפני כשנה וחצי את הסכום בכ-120 מיליון דולר, ואילו במוטורולה בכ-50 מיליון דולר. מאחר שהפער לא גושר, הפסיקה מוטורולה לפני כשנה את אספקת הציוד לפלאפון למשך כ-4 חודשים, כסנקציה על החברה.

הפער נבע אז בגלל הנחות שונות לגבי מועדי החזרת הציוד. לקראת המשא ומתן המחודש, בגלל הזמן שעבר, ההערכות קטנו והפער נע בין 74 מיליון דולר (גירסת פלאפון) וכ-40 מיליון דולר (גירסת מוטורולה).

נשאלת השאלה, מי הרוויח ומי הפסיד מההסכם החדש. האם הבדיקה המחודשת והמו"מ החוזר הניבו תוצאות טובות יותר לפלאפון, או שהכל אחיזת עיניים ותו לא ומוטורולה, כרגיל, השיגה את שלה. ואיך יצאה בזק מכל הסיפור. ובכלל, מתי ייבחר מנכ"ל חדש לפלאפון ועד מתי תימשך התקופה הזמנית בה מכהנים "שני הבני'ס" - בני אפשטיין ובני איינהורן - כמנכ"לים זמניים.

כדי לענות על כך צריך לציין, שיש סעיפים נוספים להסכם, וארבעה מהם נחשפים כאן לראשונה. הראשון קובע, כי ברגע שהמפעיל הסלולרי השלישי בטכנולוגיית GSM יגיע לקיבולת של %18 מהשוק, ייפתח ההסכם וינוהל מו"מ מחודש על מחיר הציוד, במטרה להוזיל אותו כך שיהיה תחרותי. ההסכם גם ייפתח לאחר שתעבור תקופה מסוימת לפעולת המפעיל השלישי.

הסיבה היא פער מחירי התשתית בין הטכנולוגיות. פלאפון משקיע עתה כ-1300 דולר למנוי בציוד תשתית, וההערכה היא שבציוד ה-CDMA - על פי ההסכם החדש - ההשקעה תרד לכ-1000 דולר למנוי. סלקום משקיעה עתה כ-800 דולר למנוי, ואילו בטכנולוגית GSM ניתן לרדת להשקעה של כ-600 דולר למנוי. בגלל הפריסה הרחבה של רשתות GSM בכל אירופה וברחבי העולם, ניתן להשיג את הציוד במחירים זולים ביותר.

הרציונל מאחורי הסעיף הנ"ל אומר, שאם המפעיל השלישי מגיע לקיבולת של %18 הוא מתחיל מאוד לסכן את ההגמוניה של המפעילים הקיימים, ובמצב כזה, על מוטורולה להוזיל את הציוד כדי לאפשר לפלאפון תנאים טובים יותר בתחרות.

סעיף שני קובע, שאם הציוד המוזמן לא יהיה מוכן בזמן, תספק מוטורולה ציוד חליפי בלא תוספת מחיר. סעיף שלישי קובע, שמוטורולה מחויבת לפלאפון לספק את התנאים הטובים ביותר לאורך זמן. משמע, אם בעוד שנתיים היא תחתום עם מפעיל אחר על הסכם טוב יותר, תנאי אותו הסכם יחולו גם על פלאפון. הסעיף האחרון קובע, כי פלאפון לא מחויבת לרכוש תמיכה טכנית במוטורולה, ושיקוליה בנושא זה יהיו עסקיים לחלוטין.

לגבי המחיר שנקבע לציוד (263 מיליון דולר) - אם מנתקים את זה מהסכם הרכש החוזר - נראה על פניו שמוטורולה לבסוף השיגה את שלה ולא נתנה הנחה הגבוהה מ-%11 (30 מיליון דולר). אלא שאותם 30 מיליון דולר, על פי הבדיקות שנערכו לאחרונה, היו מורכבים מ-14 מיליון דולר הנחה אמיתית ו-16 מיליון דולר הנחה מדומה בצורת שירותים שפלאפון אינה זקוקה להם. היום, לאחר המו"מ המחודש, מהווים אותם 30 מיליון דולר הנחה אמיתית, המקטינה את המחיר ל-263 מיליון דולר.

אולם עדיין לאחר אותה הנחה, נותר פער של 26 מיליון דולר בין הצעתה של מוטורולה, לבין הצעות חילופיות של חברות קוריאניות. יו"ר החברה, עמי אראל, זימן ישיבה של חברי הוועדה עם הנהלת החברה וועדת הרכש, והשאלה הועמדה למבחן: האם לרכוש את הציוד בקוריאה או במוטורולה, למרות פער ה-26 מיליון דולר לרעתה. תשובת אנשי המקצוע בחברה היתה חד משמעית: רכש במוטורולה, למרות הפער, בעיקר כדי להימנע מכניסה של טכנולוגיה חדשה לחברה. ברקע, כמובן, עמד גם הסכם הרכש החוזר, שקשה לנתק אותו מרכישת הציוד, שהרי הוא לא מתקיים אם הציוד לא נרכש במוטורולה.

להערכת גורמים בכירים בפלאפון ובבזק, ההסכם לביטול הרכש החוזר הוא ההישג הגדול של המו"מ. מוטורולה הציעה שתי אפשרויות: 1. לרכוש את הציוד הישן בהתאם לתנאי ההסכם. 2. לבטל את ההסכם תמורת סכום חד פעמי של 55 מיליון דולר, כאשר מתוך זה, 19 מיליון דולר יועברו כפיצוי לבזק.

בחברה ישבו על המדוכה והחליטו על ביטול הסכם הרכש. 55 מיליון דולר, הם 15 מיליון דולר יותר מהצעתה המקורית של מוטורולה. אולם בנוסף לכך, הבהירו אנשי המקצוע בחברה, העובדה שהציוד הישן לא מוחזר למוטורולה אלא נשאר, מקנה לה יתרון שאף הוא שווה כסף.

מסביר אחד מבכירי פלאפון: "לחברה יש עתה כ-600 אתרים, מהם 300 המכסים את הקיבולת וכ-300 המיועדים להקל על העומס. כאשר תתחיל לפעול רשת הCDMA, יירד העומס מכיוון שלמשתמשים הכבדים יתנו CDMA, שהקיבולת שלה היא לפחות כפולה. כך ניתן יהיה להעביר יותר מ-100 אתרים ממרכזי הערים הגדולות אל הפריפריה ולתגבר שם את הרשת האנלוגית הישנה. "כניסת ה-CDMA" - מבהיר אותו בכיר - "לא תבטל את הרשת האנלוגית. הניסיון בעולם מראה ששתי הרשתות מתפתחות במקביל. לוודאפון הבריטית, למשל, היו ב-1992 1.5 מיליון מנויים אנלוגיים. כיום יש לה 3 מיליון מנויים אנלוגיים ומיליון מנויי GSM".

ואיך יצאה בזק מכל הסיפור? מה שבטוח, שהמעורבות החזקה של 2 אנשי בזק במו"מ - עמי אראל ויעקב בן גור - לא הזיקה לחברה. 19 מיליון הדולר שהיא מקבלת מפלאפון לא הוזכרו לפני כן ונולדו עתה, בעקבות המשא ומתן הנוכחי. «אפי לנדאו «סיומו של סכסוך משפחתי «למעלה משנה נמשך העימות, ובעקבותיו המשא ומתן, בין חברת פלאפון לבין חברת האם מוטורולה, על הציוד שתרכוש ממנה, ועל שוויו. במהלך העימות ובעקבותיו, פוטר מנכ"ל פלאפון. עכשיו נחתם ההסכם, שכולל גם היערכות לאיום מצד מפעיל סלולארי שלישי