כבר כמה זמן מסומנת טלגייט כאחת ההבטחות המעניינות ביותר של ההיי-טק הישראלי. יצרנית המודמים לטלפוניה ולאינטרנט מהיר על גבי תשתית הכבלים נהנית מהתחרות של השנים האחרונות בין חברות הכבלים לחברות הטלפוניה ברחבי העולם.
טלגייט הוקמה בשנת 93' על ידי אהוד אילוני, בעזרת יוזמה של יורם אורון, אז יו"ר ומנכ"ל ארית תעשיות, המחזיקה כיום כ-%28 ממניות טלגייט. ארית השקיעה את ההון הראשוני בטלגייט, ושנה מאוחר יותר נכנסו גם אי.סי.איי טלקום וג'נרל אינסטרומנטס (GI) יצרנית ממירי הכבלים האמריקנית.
טלגייט הוקמה על מנת לנצל את תשתית הכבלים להעברת טלפוניה, אינטרנט מהיר, תקשורת נתונים וכמובן את שידורי הטלוויזיה. מרבית החברות הפועלות בתחומים אלו מייצרות יחידות נפרדות, כלומר מודם אינטרנט בכבלים ומודם טלפוניית כבלים. עלות מודם אינטרנט נעה בין 250-200 דולר, ואילו עלותו של מודם טלפוניה היא כ-350-300 דולר. המוצר המשולב של טלגייט עולה כ-500 דולר, והוא מאפשר עד 8 קווי טלפון, צפייה בטלוויזיה וגלישה באינטרנט ברוחב סרט של 2-1 מגהבייט.
פירוש הדבר, שחברת הכבלים יכולה להתקין מודם אחד למספר בתי-אב בעלות נמוכה של פחות מ-100 דולר למנוי. לשם השוואה, האלטרנטיבות האלחוטיות עומדות על 1,500-600 דולר למנוי, וכמובן אינן משתוות לאיכות התשתית של חברות הכבלים.
הלקוח העיקרי של טלגייט היא חברת טלנט (TELENET), חברת הכבלים הבלגית הפועלת באזור פלאנדרס שבצפון בלגיה. מאחורי המכרז הבלגי מסתתר סכסוך פוליטי ישן בין שתי קבוצות אתניות בבלגיה - הפלמים, היושבים בדרום המדינה ובמרכזה, והוואלונים שבצפון. מאחר שחברת הטלפוניה הבלגית הלאומית מצויה בשליטת הקבוצה הפלמית, החליטו הוואלונים להקים לעצמם אלטרנטיבה משלהם, ולהשתמש בתשתית הכבלים של טלנט.
גם בגרטנר גרופ, חברת המחקר האמריקנית, סבורים שהתחום הזה הולך ומתלהט. באירופה בלבד, הם צופים, יהיו כבר בשנת 2002 10 מיליון מנויי טלפוניית כבלים, לעומת 4 מיליון כיום, והחברות בתחום יציגו סך הכנסות מצרפי של 8 מיליארד דולר לעומת 2.2 מיליארד דולר כיום. זה עדיין צפוי להיות רק %6 לעומת הכנסות חברות הטלפוניה, אבל אין ספק שמדובר כאן שפוטנציאל אדיר לחברות המספקות ציוד בתחום.
- אהוד אילוני, מנכ"ל טלגייט, מה קורה כרגע בשוק טלפוניית הכבלים?
"התחום נמצא בפני פריצה, והתנאים למתן שירותי טלפוניה אינטראקטיביים הולכים ומבשילים, אם כי אין ספק שעדיין יש מספר מכשולים. בארה"ב המכשול הרגולטורי נפתח ברובו, כנ"ל גם בפיליפינים, אוסטרליה ומדינות רבות אחרות. בגרמניה הוסר מכשול לגמרי, וכעת ממתינים שדויטשה טלקום, ספקית הטלקומוניקציה וכבלים הגדולה בגרמניה, תמכור חלק מנכסי הכבלים שלה. UPC, שהיא בעלת מניות בתבל, היא דוגמה של לקוח טיפוסי שמדבר על המשחק המשולש: וידאו, נתונים (אינטרנט) וטלפוניה.
"בגרמניה אנחנו מבצעים שני ניסויים, עם חברת נטקולון ועם קונצרן ויאג. בצרפת השלמנו לאחרונה ניסוי אצל ליוניס קייבל, ולאחרונה בחרה בנו קסימה, חברת הכבלים הגדולה ביותר בהולנד, כאחד משני ספקים לניסוי פיילוט. אגב, קסימה נרכשה באחרונה על ידי פראנס טלקום, חברת הטלקומוניקציה הצרפתית.
"החוזה הידוע שלנו הוא עם טלנט, לצד מוטורולה שהיא ספק נוסף. התחלנו לספק בשנה שעברה, וכעת אנחנו כבר בעיר החמישית. הלקוחות נוהרים בקצב של 1,000 בחודש, כאשר עד סוף השנה ההערכות הן שהקצב יעלה ל-2,000 בחודש. בנוסף, יש עוד מספר עיסקאות שמוקדם עדיין לדבר עליהן, בדרום-אמריקה, במזרח הרחוק ובמזרח אירופה. בסך הכול, תוך חצי שנה עד שנה נראה פעילות גוברת בתחום".
- ההיסטוריה רצופה חברות שנכשלו מפני שהיו צריכות "רק עוד קצת זמן" בשביל להצליח.
"אני מבין את הסקפטיות שלך, אבל צריך להפנים את העובדה שמחזור המכירות של מוצרים אסטרטגיים אינו מסתכם בחודש-חודשיים. המפעילים צריכים לבצע תכניות עסקיות, לקבל רשיונות, לשדרג את רשתות הכבלים ועוד, וזה לא תהליך קל. ראה, למשל, מה קורה בשוק הכבלים הישראלי.
"הלקוחה העיקרית שלנו כיום, טלנט בבלגיה, בונה את התשתית שלה על פני 5-4 שנים. היא מתכוננת להרים לפחות 600 אלף קווי טלפוניה, השקעה הנאמדת במאות מיליוני דולרים. החלק הרלוונטי של מודמים לטלפוניית הכבלים הוא 200 מיליון דולר, וטלגייט מקבלת חצי מסכום זה, כלומר - מדובר בהכנסות של 100 מיליון דולר רק מהפרוייקט הזה.
"אנחנו כעת בשלב הזריעה, וזה כל היופי. ברגע שהנחתי את ציוד המולטיגייט שלי (מערכת הגישה למנוי הנמצאת במוקד האזורי של חברת הכבלים), אותו ספק חייב להמשיך לרכוש את המוצרים של טלגייט. לאור הפעילות שאנחנו מבשלים, אני יכול להבטיח לך ששנת 2000 תהיה שנת הפריצה של טלגייט".
- למה אתה קורא 'פריצה'?
"בשנת 98' הסתכמו המכירות שלנו ב-14.6 מיליון שקל. ב-99' המכירות השנתיות שלנו יסתכמו בלמעלה מ-40 מיליון שקל (כ-10 מיליון דולר), ואילו בשנת 2000 אנחנו מדברים על קצב מכירות של עשרות מיליוני דולרים. ככל שאנחנו שותלים את הציוד שלנו ברחבי העולם, המכירות גדלות בצורה אקספוננציאלית".
- אלו מוצרים חדשים מציגה טלגייט?
"המוצר הנוכחי שלנו מספק שירותי טלפוניית כבלים בשיטת "החיוג המעגלי". בשיטה זו, ברגע שלקוח מחייג לאדם אחר, נסגר מעגל - והוא נשאר סגור עד סוף השיחה. כך גם עובדת רשת הטלפוניה הרגילה. במקביל, אנחנו שוקדים על מוצר טלפונית כבלים שיעבוד בשיטת פרוטוקול האינטרנט. בשיטה זו אין מעגל שנסגר בין שני המתקשרים, אלא אותות הקול עוברים בצורה של נתונים.
"שיטה זו מעניקה חיסכון בניצול התשתית ואפשרויות לשילוב קול ונתונים, אבל עדיין אינה בשלה. אנחנו עובדים על מוצר כזה שיוצג ויופעל בתערוכת טלקום בז'נבה באוקטובר 99'".
- ממה נובעת החשיבות הרבה שמייחסים למודמי הכבלים במלחמה בין חברות הכבלים לטלפוניה?
"כדי לשלוט על עתיד שירותי התקשורת, הדבר הכי טוב הוא לשלוט על הקטע שנמצא בבית. לחברות הטלפוניה יש את חוטי הנחושת המגיעים עד לבית הלקוח. שחקן חדש יכול להגיע הביתה בוויירלס או בכבלים. טכנולוגיות האלחוט הינן יקרות יותר ופחות בשלות מטכנולוגיות הזמינות לחברות הכבלים.
הטכנולוגיה שלנו מאפשרת לחברת כבלים להציע ללקוח קו טלפון נוסף חינם (מדובר בעלות של 25 דולר בלבד), שאותו היא מוכרת יחד עם וידאו ואינטרנט מהיר. ריבוי השירותים גורם להחזר השקעה מהיר.
"הדוגמא הקלאסית היא AT&T, חברת שיחות הבינלאומיות הגדולה בעולם, שבאמצעות רכישת TCI ו-MEDIAONE והמיזם המשותף עם טיים-וורנר, הפכה בעצם למפעיל טלפוניה מקומית, השולט על נקודות מכירה רבות. במקביל, היא תנסה למכור את שירותי שיחות החוץ והסלולר שלה. תשתית רחבת סרט זמינה היא המציבה את חברות הכבלים כמתחרה מספר אחד של שירות הקול של חברות הטלפוניה המקומיות.
"אתה יכול למצוא מספר כוחות מרכזיים שגורמים לגידול בנפח התנועה: ראשית, הדה-רגולציה, המשפיעה על הגברת התחרות ומסייעת לכניסתם של מספר טוענים לכתר. שנית, האינטרנט, שמשפיעה על חיינו כצרכנים ואנשי עסקים, כמו גם על תקשורת ושירותים רחבי סרט. שלישית, במדינות בעלת יחס נמוך של קווי טלפון לאוכלוסייה הממשלות דוחפות למציאת פתרונות להקמת תשתיות תקשורת.
"לסין למשל, יש רשת הכבלים עם מספר המנויים הגדול בעולם - למעלה מ-80 מיליון בתי אב מחוברים לכבלים. מדוע שלא תנצל רשת זו להעברה של טלפוניה ואינטרנט?
- אבל אתה לא היחיד שרואה את זה. בין מתחריך נמצאת, למשל, גם גד-ליין הישראלית.
"אני לא הייתי קורא לגד-ליין מתחרה (צוחק). המתחרות האמיתיות שלנו הם טל-לאבס, מוטורולה ונורטל. גד-ליין היא לא מסוג החברות שאנחנו פוגשים במכרזים הרציניים".
- איך אתה יכול להתמודד מול ענקיות כמו נורטל ומוטורולה?
"אנחנו הכרנו בעובדה שחברה קטנה לא יכולה להתמודד לבדה, ולכן צירפנו ב-94' את אי.סי.איי ואת ג'נרל אינסטרומנטס האמריקנית. ארית, המחזיקה כ-%28 מהמניות, מייצרת עבורנו את המעגלים המודפסים.
"אני חייב לציין שאי.סי.איי משקיעה המון מאמצים שיווקים בכל רחבי העולם במכירת הציוד שלנו. כולם עושים עבודה טובה, והם רואים בנו מוצר אסטרטגי משלים למוצרים שלהם ודוחפים אותו חזק קדימה. הם בהחלט זקוקים למנוע צמיחה, והפריחה של תחום הכבלים יכולה לאפשר להם צמיחה כזו.
"אנחנו נותנים אוטוסטרדה של העברת רוחב סרט של כל מיני שירותים על גבי הכבלים ומי שיש לו את המנוע שלנו יכול להציג מגוון רחב של שירותים. ההתמודדות מול ה'גורילות' היא קשה, אבל אנחנו רחוקים מהבעיות שיש לאורכית, למשל, עם מכרזים שמתומחרים בשיטת ה'תמחור העתידי'. אנחנו פתרנו את משוואת החזר ההשקעה למפעיל הטלפוניה ברשת הכבלים. כיום הדילמה של חברות הכבלים היא: האם הם יוכלו לקנות את אותו הדבר בפחות כסף".
- ל"גלובס" נודע כי אתם מבצעים בימים אלו הנפקה פרטית לגיוס 20-15 מיליון דולר, על פי שווי חברה של 80 מיליון דולר.
"העובדה שאנחנו מגייסים היא נכונה, אבל אינני מעוניין להתייחס לנושא שווי החברה עד אשר הליך ההנפקה יסתיים. אני רק יכול לומר לך, שאי.סי.איי ממשיכה להשקיע בחברה כדי למנוע דילול בחלקה".
- מה בנוגע להנפקה ציבורית?
"אני מאמין שננפיק במהלך שנת 2000, בסדר גודל של כמה מאות מיליוני דולרים".
כתבות
ני"ע
