בעידן של חברות אינטרנט ותקשורת, חברות התוכנה הן כבר לא כל כך 'אין'. מה לעשות, קשה להתחרות בחלומות הפרועים על רווחים פנומנליים, שיגיעו - ואולי לא - כאשר העולם יהפוך למקוון, ומגוון רחב של שירותים ומוצרים יימכרו ויירכשו און-ליין.
על רקע זה, היינו יכולים לחשוב שחברת תוכנה קטנה, בת 17 עובדים בלבד, שמספקת פתרונות של מערכות מידע למעבדות אנליטיות, לא תעניין אף אחד. במיוחד אם היא מניבה רווחים - אין כאן מספיק חלום.
אבל מניות לימס (LIMS) התעופפו כבר %600 מתחילת השנה, בלי אינטרנט ובלי תקשורת. ותאמינו או לא, החברה הקטנטונת מציגה רווחיות גולמית של %78 על המחזור. די מרשים.
ראשית, בואו נסביר מה עושה החברה הזו: לימס (ששמה בישראל אל.אי.אמ.אס) בונה מערכות תוכנה המיועדות למעבדות אנליטיות. על פי רוב, מטרת קיומה של מעבדה היא קבלת דגימות, ביצוע בדיקות ומסירת תוצאות הבדיקה ללקוחות. כמובן שאופי הפעולה של כל מעבדה ומעבדה שונה, בהתאם לתחום בו היא פועלת. בבית חולים, למשל, מקור הדגימה הוא החולה ואילו ה'לקוח' הוא הרופא. במפעל תעשייתי, מקור הדגימה הוא רצפת הייצור, ואילו הלקוח הוא מהנדס הייצור. במעבדות לאיכות הסביבה בארה"ב נלקחות דגימות של מים ואוויר, והלקוחות הם ארגוני איכות הסביבה, גופים פדרליים והציבור - נתונים כגון רמת האוזון ואיכות האוויר מועברים שם לציבור, מדי שעה, באמצעות האינטרנט.
מערכת התוכנה למעבדות שפיתחה לימס בנויה ממנוע תוכנה, עליו 'מולבשת' פלטפורמת התאמה לדרישות הלקוח, ומקישור למסדי נתונים כגון אורקל ומיקרוסופט SQL.
ייחודו בכך שפלטפורמת ההתאמה ומנוע התוכנה אינם משולבים יחד, ולכן מאפשרים התאמה קלה וזולה לצרכי הלקוח. הפתרונות של החברות המתחרות, כגון אלו של (LAB-SYSTEMS), הם ייעודיים, ולכן כל התאמה של פתרון לצרכי הלקוח מבוצעת על ידי מתכנת. לעומתם, הפתרון של לימס מאפשר ללקוח, ללא ידע טכני מוקדם, להתאים את הפתרון לצרכיו.
זה אומר שלימס מחזיקה ב-%5 מהשוק עם 17 עובדים בלבד, בעוד שללאב-סיסטמס יש נתח שוק של %20 ומכירות של כ-30 מיליון דולר, עם למעלה מ-300 עובדים. זה אומר גם שאם יהיו ללאב-סיסטמס 1,000 לקוחות, היא תצטרך, תיאורטית, עד 1,000 גרסאות שונות.
במילים אחרות, לימס בונה מודל עסקי של חברה המספקת פתרונות תוכנה, ואילו לאב-סיסטמס פועלת כספקית של שירותי מתכנתים; ובהתאם, עלויות ההטמעה של הפתרון שהיא מספקת הן יקרות משמעותית.
שוק הפתרונות בתחום זה מוערך בעולם כולו בלמעלה מ-200 מיליון דולר לשנה, וחלקה של לימס בו עומד על כ-%5. בישראל מחזיקה החברה כ-%60 מהשוק, המהווים רק כ-%4 מסך מכירותיה.
השחקנים בשוק זה מחולקים לשלושה סוגים: הסוג הראשון הוא יצרניות ציוד למעבדות, כגון היולט פקארד (HP), פרקינס אלמר ובקמן. השני, בתי תוכנה טיפוסיים העובדים על בסיס פרוייקטלי, כמו טכם ולירז בישראל. על הסוג השלישי נמנות חברות מסוגן של לימס ולאב-סיסטמס, המתמחות במערכות מידע למעבדות.
חלקן של שתי הקבוצות הראשונות הולך וקטן בהתמדה. יצרניות הציוד למעבדות פעלו בתחום כאשר התוכנה נועדה לנהל מידע במכשירים שאותם מכרו. ההחלטה איזו תוכנה לרכוש היתה של מנהל המעבדה. אבל עם השנים נעשו דרישות הלקוחות מורכבות יותר - כיום, התוכנה המותקנת במעבדה אמורה להיות מקושרת למערכות אחרות בארגון, כגון מערך הייצור שלו.
זה הביא לכך שאת ההחלטה על רכישת התוכנה מקבלים כיום לא מנהלי המעבדה, אלא מנהלי מחלקות מערכות מידע (IT). אלו, מצידם, מעוניינים בפתרונות של חברה מתמחה. יצרניות הציוד ובתי תוכנה אינם מוכנים, בדרך כלל, לבצע את ההשקעות שדורש הלקוח במחיר סביר, מה שמעודד את המעבר לכיוונן של חברות מסוגן של לאב סיסטמס ולימס.
* * * נקודה חיובית נוספת שעשויה לשחק לידיה של לימס היא העובדה שרק %15 מהמעבדות בעולם משתמשים כיום במערכות מידע. הסיבה לכך נעוצה בעלויות הגבוהות הכרוכות בהתקנה של פתרונות אלו. לבד מעלות כוח האדם המקצועי שמעבדה כזו צריכה לגייס, מדובר בעלויות נוספות של 200-150 אלף דולר לשנה - וזאת עוד לפני עלויות הציוד והתוכנה עצמם, שעשויות להגיע ל-400 אלף דולר.
אפשר לומר כי ללקוחות הרוכשים את הפתרונות כיום אין בעיה תקציבית. בין לקוחותיה של לימס נמצאות חברות ענק כפרוקטור אנד גמבל (המייצרת מוצרים כגון חיתולי "פמפרס", החטיף "פרינגלס", שמפו "הד אנד שולדרס" ועוד), בקסטר ושברון.
פרוקטור אנד גמבל חתמה עם לימס חוזה שלפיו, כל מחלקות המחקר והפיתוח שלה בעולם יישמו את הפתרון של החברה הישראלית. עד כה כבר רכשו אותו 12 מעבדות, ועוד 9 מעבדות נמצאות בדרך לרכישתו.
אבל הצמיחה העתידית דורשת פתרונות זולים יותר ללקוחות הקטנים. למטרה זו, מפתחת לימס את מודל ה-APPLICATION SERVICE PROVIDER) ASP), שיתחיל לפעול באמצע שנת 2000.
במסגרת זו, תמוקם תוכנת המעבדה על גבי שרתים שיוצבו בחוות שרתים, כאשר עובדי לימס ימלאו את הפונקציות השונות הדרושות לכל ארגון. כאן יש אפשרות ליישומם של שני מודלים עסקיים: האחד, החכרת תוכנה ושירותים נלווים על בסיס חודשי או שנתי, מודל המאפשר חיסכון וגמישות מקסימלית (אין צורך לבצע השקעה ראשונית גבוהה). השני, מכירת התוכנה וחיסכון ברכישת הציוד ובתחזוקה.
בלימס מעריכים כי מכיוון שבצורה זו מתקבל חיסכון ניכר בעלויות ההפעלה של מערכת המידע (שכן, אין צורך להעסיק כוח אדם מקצועי לפקח על הפעלתה) וברכישת הציוד הנלווה, יוכל השוק כולו לצמוח עד פי 3 (כלומר כ-%50 מהמעבדות בעולם יישמו פתרונות כאלו), ולגלגל לרמה של כ-600 מיליון דולר בשנה.
ומה קורה בפועל? הכנסות החברה בתשעת החודשים הראשונים של 99' הסתכמו ב-18.3 מיליון שקל, לעומת 8.5 מיליון שקל בתקופה המקבילה אשתקד, שיפור של %115 אחוזים. הרווח הנקי בתשעת החודשים הראשונים של 99' הסתכם ב-7 מיליון שקל, לעומת רווח נקי של 1.5 מיליון שקל באותה התקופה ב-98'.
אבל לימס לא מסתפקת ברווח הנקי השוטף, וצפויה לרשום רווחי הון נאים ממימוש השקעה בסטארט-אפ בשם אתרוג, בו מחזיקה החברה כ-%36 מהמניות. מדובר בחברה המפתחת ערכות להפרדת מולקולות די.אן.איי על פי גודלן. אתרוג - שהחלה למכור את מוצריה השנה וכבר רשמה 2.5 מיליון שקל בסעיף המכירות - צפויה להימכר, על פי הערכות שונות, במחיר של עד 10 מיליון דולר.
לימס תרוויח מן המכירה פעמיים: היא תשלשל לקופתה מיליוני שקלים, וכן תפסיק לאחד את עלויות הייצור והפיתוח של אתרוג - צעד שמשמעו ביטול הוצאות, שיעמדו על כמיליון שקל ב-99', מן הדו"חות הכספיים בעתיד.
עד כאן, הכל טוב ויפה. ומה קורה הלאה? על פי תסריט אחד, השוק יחליט בקרוב שמניית לימס כבר טסה מספיק. לחלופין, מודל ה-ASP של החברה הקטנה עוד עשוי להוסיף כמה טיפות של שמן למדורה.« מאת אליאב אללוף « תוצאות הדגימה של לימס: %600 עלייה השנה « איך מצליחה חברה עם 17 עובדים לתפוס %5 מהשוק העולמי של תוכנות לבדיקות מעבדה
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
