עושה גלים

חברת סאפיינס הבינלאומית נמצאת בעיצומו של מיצוב מחדש. מתיחת הפנים הצפויה מוערכת בהשקעות של 10 עד 15 מיליון דולר במהלך השנה הקרובה.

במסגרת המיצוב מחדש, שישה מתוך תשעת חברי ההנהלה התחלפו, החברה עומדת להציע לכל עובדיה אופציות, להקים חברת בת שתעסוק באופן נפרד בתחום המסחר האלקטרוני ובניית שווקים, ולשקוד על פיתוח שווקים חדשים במזרח הרחוק ובאירופה.

סאפיינס היא חברה הנסחרת בנסד"ק בשווי של כ-400 מיליון דולר ומתמחה באספקת פתרונות תוכנה עסקיים למערכת קריטיות. לפני כשבוע, זכתה החברה לפרס במסגרת הכינוס הבינלאומי בדאבוס. סאפיינס זכתה בפרס בקטגוריה של חברה חלוצה בתחום הטכנולוגי, לצד ענקיות כמו רד-האט.

עד היום החברה עסקה בעיקר בשני ענפים מניבים, הפתרונות לבאג 2000 ומערכת ההסבה למטבע האירו. ספיאנס התקינה מערכות הסבה באייר-פראנס, M3, דלתה לויד, הונדה, סימנס, יבמ וגרייהאונד פיוניר.

לפני כחודש הודיעה החברה על סיכום שנת 1999. סאפיינס הודיעה על רווח של 0.18 דולר למנייה ברבעון האחרון. ההכנסות ברבעון הרביעי גדלו ב-%15 לעומת הרבעון המקביל בשנה הקודמת, ועמדו על 24.8 מיליון דולר.

הרווח הגולמי עלה ב-%10 אחוז ל-12.2 מיליון דולר, והרווח התפעולי, למעט הוצאה חד פעמית של 2 מיליון דולר, עמד על 3.4 מיליון דולר. ההכנסות בשנת 1999 כולה הגיעו ל-91.8 מיליון דולר - עלייה של %29 לעומת שנת 1998.

השינויים בחברת סאפיינס מלווים בהחלפת חברי ההנהלה וסבב תפקידים בהנהלה הבכירה. רון צוקרמן ימשיך בתפקידו כיו"ר מועצת המנהלים, דני פלק, נשיא ומנכ"ל החברה, יקבל עליו בסוף חודש מארס גם את התפקיד של מנהל העסקים הראשי. "התוצאות של שנת 1999 זה כבר היסטוריה", אומר פלק, "שוק ההון תמיד מסתכל קדימה ולא מתעניין בעבר".

למרות הצורך להביט קדימה, פלק מסכים לבאר מעט מהנתונים. "המנוע המרכזי שדחף את הצמיחה של החברה בשנים 1998-1997 הן המערכות שספקו פתרונות ל-Y2K", הוא מסביר, "בשנת 1999 המנוע הזה נחלש ואז הפעלנו מנוע אחר: מערכות ההסבה למטבע האירו. תוך שנה הפכנו למובילים בתחום מול ענקים כמו ג'מיני או IBC".

פלק טוען שהעובדה שמערכות ההסבה לאירו יהיו רלוונטיות רק בשנתיים הקרובות, הביאה את סאפיינס לחתום על הסכמי שיתוף פעולה, עם ג'מיני למשל. "בגלל שמדובר בחלון זמן קצר", אומר פלק, "הבנו שאין היגיון שנשכור כוח אדם ענק במטרה לספק את הדרישה, ובעוד שנתיים לא נדע מה לעשות איתו. לכן החלטתנו לשתף פעולה עם ג'מיני בפעילות העסקית. יש להם יכולת לפתוח דלתות באירופה, באמצעותם נוכל להרחיב את הפעילות שלנו, אבל לא להתחייב שבעוד שנתיים זה כל מה שנוכל להציע".

פלק מספר שההכרה הזאת הביאה להחלטה האסטרטגית לעבור אל תחום המסחר האלקטרוני. "לסאפיינס יש את היכולת המוכחת במערכות גדולות", הוא טוען, "בזכות כלים טכנולוגים אנחנו יודעים לחבר את החברות המסורתיות לווב, מבלי שייאלצו לוותר על מערכות המורשת שלהן".

למרות שסאפיינס רק התחילה לגשש בתחום, כבר בשנת 1999, %5 מהכנסות החברה הגיעו מהתחום של המסחר האלקטרוני. "בנינו מערכת לוגיסטית של פאנסוניק באנגליה ואנחנו עומדים לבנות את המערכת הלוגיסטית של סימנס בארה"ב", אומר פלק, "אנחנו מעריכים שכבר ברבעון הרביעי השנה נגיע למצב שבו %15 מסך הפעילות יהיה בתחום". פלק מדבר על B2B בהתלהבות של ילד. "זה קורה לנו מול העיניים, עכשיו ומהר" הוא מצהיר.

המעבר לתחום המסחר האלקטרוני, לפי פלק, חייב את סאפיינס לשנות את המודל העיסקי שלה. "חתמנו על הסכם ראשוני עם בוני שווקים בתחום ה-B2B, פרצ'ס פרו.קו", הוא מתאר, "במהלך הרבעון נחתום עם עוד חברות. זה יאפשר לנו לספק פתרונות שיאפשרו קשר מחשבים בין הפלטפורמות השונות ובסיסי הנתונים.

"הרי נודה על האמת, היום בסופו של דבר הכל נגמר בעבודה ידנית. הרעיון הוא שפרצ'ס לא תמכור פרוייקט בניית שוק אלא תיהנה מאחוז מוסכם מהעסקאות שיתבצעו בעתיד בשוק. זה יאפשר לנו להוזיל באופן דרמטי את הרכש. כל פערי התיווך ייעלמו. היינו רוצים להידבק לנוסחה הזאת שמאפשרת לנו להרוויח על בסיס עיסקאות בשווקים".

פלק מוצא את הצדדים האפלים של הנוסחה הנחשקת. "בשלבים הראשונים הרי מדובר רק בהשקעה מבחינתנו", הוא ממשיך, "ההכנסות - שיבואו - יהיו מדורגות. לכן החלטנו להפריד את פעילות ה-B2B מהפעילות הכללית שלנו, ובקרוב נכריז על הקמת חברה נפרדת שתעסוק במסחר האלקטרוני ובהקמת שווקים אלקטרוניים. זה יהיה גוף משפטי נפרד שמרכזו יהיה בארה"ב".

אבל כאן לא נגמרות החדשות. פלק מספר שתחום חדש אחר שסאפיינס מגששת בו הוא זירה עסקית לוגיסטית. "אופי הפעילות שלנו בתחום עוד לא סגור", הוא מפרט, "אבל כשמסתכלים מסביב רואים שכולם עסוקים בזירות לוגיסטיות. אפילו אמזון הודיעה שהיא מקימה זירה לוגיסטית. הפתרון שאנחנו מספקים כרגע הוא אינטרנטי, והותקן למשל בחברת האוטובוסים האוסטרלית גרייהאונד פיוניר. הפתרון מאפשר להגיע לאופטימיזציה, לנצל טוב יותר את הכלים או ההכנסות".

בסאפיינס יודעים שהמשמעות של המודל החדש הן השקעות משמעותיות במהלך שנת 2000. פלק מדבר על הערכה שבין 10 ל-15 מיליון דולר במהלך השנה הקרובה. "העובדה שנכנסנו לשווקים חדשים תגרור אחריה גם שינוי בבסיס המשקיעים שלנו", הוא אומר, "אנחנו צופים תנועה במניות, יהיו מי שייצאו וגורמים חדשים יכנסו.

"אני מניח שיש משקיעים מסורתיים שלנו שהתכנית העיסקית שלהם לא תאפשר להם להמשיך להשקיע בסאפיינס. זה יחייב אותנו לפנות למשקיעים אחרים. צפינו את זה מראש. זה תהליך סביר. בנוסף אני מעריך שיהיו משקיעים מסורתיים שיעברו אתנו את השינוי".

"גלובס": ומאיפה יבוא תזרים המזומנים?

פלק: "מתחומי הפעילות המסורתית, בעיקר בתחום ההסבות לאירו ומשווקים חדשים. אנחנו מתחילים במאמצים ראשונים בסקנדינביה ובמזרח הרחוק. ביפאן, רכשנו ברבעון האחרון %90 מחברה שהייתה הסוכנת שלנו. אני לא אסתיר שאנחנו לוטשים עיניים גם לשוק הסיני".

לפני מספר שבועות הודיעה החברה על רכישת Internet Marketing Associate הקנדית, שמספקת אסטרטגיה ומיצוב לאתרים, ושבין לקוחותיה נמצאים ענקים כמו בנק הסחר האימפריאלי של קנדה, ברונסוויק פאוור, גלוב אנד מייל וחברת הפיננסים קוק. "הרכישה איפשרה לנו להוסיף Skil set", אומר פלק, "החברה תפתח עבורנו מערך מיומנויות לעולם המסחר האלקטרוני והווב".

בקרוב, חברת סאפיינס עומדת להודיע על חלוקת אופציות לכל העובדים שלה. מהלך לא טיפוסי, ונהוג יותר בארה"ב. יש כאלה שטוענים שחברות ישראליות נמנעות מלתת אופציות לעובדים, בגלל התקנות המעיקות של הרשות לניירות ערך. אבל סאפיינס פטורה: היא חברה שלא רשומה בישראל.

מטרת חלוקת האופציות, על פי פלק, היא לחדד את הקשר עם העובדים. "בדרך הזאת אנחנו רוצים לשתף את העובדים בהצלחות החברה" הוא מסביר.

דווקא בימים בהם משתוללת אופנת המנכ"ל-שלנו-יותר-צעיר, בסאפיינס הבינלאומית ממנים מנהל עסקים כללי שאינו ילד בן 30.

איך אתה מרגיש עם זה, בתחום שהופך כל הזמן צעיר יותר?

"נכון שיש הרבה צעירים, והתחום החזק שלהם הוא התחום הקריאטיבי. אבל בדיוק מה שחסר לכל הדוט-קום הוא כוח אדם מנוסה".

דני פלק עבד ב-13 השנה האחרונות באורבוטק. בעברו הרחוק עבד בדיסקונט גם בתפקיד הדובר.« בתיה פלדמן « עושה גלים