הגברים פרשו, הנשים השתלטו

כשהחליטו ירון בלוויס ושי בן גרא, מנהלי רשת חנויות המוסיקה צליל, לפרוש בקיץ האחרון מהעסק, קפצו נשותיהם על ההזדמנות.

השתיים, חני בן גרא ולילך בלוויס, שתיהן בנות 30 ולשתיהן ילדים בני 3, הן חברות קרובות מאז שירותן הצבאי המשותף. ההחלטה להחליף את הבעלים ולפנות לעסקים, יחד, היתה להן טבעית.

רשת צליל החלה לפעול ב-91' כחנות אחת, בכפר סבא. היום מונה הרשת 15 חנויות. מחזור המכירות ב-99' היה 40 מיליון שקל, לדברי הבעלים. ירון בלוויס הוא המייסד והיזם. שי בן גרא שימש כשותפו. לימים, מכרו %50 ממנה לחברת התקליטים הליקון. בקיץ 99' החליטו השניים לפנות לעיסוקים אחרים. ירון פנה לעסקי אינטרנט והקים את אתר GoMusic.

איך חנות כפר-סבאית הופכת לרשת?

חני בן גרא, מנכ"לית: "ירון אהב מוסיקה ופתח חנות. בהתחלה מכר תקליטים וקלטות ואח"כ עבר הכובד לדיסקים. היום מדובר בשוק של רשתות: צליל, טאואר, ענק הווידיאו שקנו את סופר זאוס. בעבר היו חנויות של פיקדילי וטופ 10. פיקדילי נסגרה והד ארצי רכשה את טופ 10. מאוחר יותר רכשה את טאואר ומיזגה את כולן. מדובר בענף תחרותי שמגלגל להערכתי כחצי מיליארד שקל בשנה."

וישנו גם שוק אפור, או אולי שחור, של קלטות פיראטיות.

"בין השאר בגלל מחיריהן הגבוהים של הקלטות החוקיות. היום החברות מבינות שצריך להוריד את המחירים. גם האינטרנט הפך לערוץ שיווק. יש לנו אתר משלנו מאמצע 97'. מנסים ליהנות מכל העולמות. אולם הרגלי הקנייה בענף שלנו לא השתנו: הקונים מעדיפים לשוטט בחנויות ולמשש את הדיסקים לפני הקנייה, אף שהמחירים באתר שלנו נמוכים מהמחיר ללקוחות הקבועים שלנו, המאוגדים במועדון הלקוחות."

באופן פרדוכסלי, ירון בלוויס עצמו מתחרה בכן...

"נכון, אבל במקרה שלו ההכנסות שלו לפחות מגיעות לאותו כיס..."

מאיפה הכישרון שלכן לעשות עסקים?

בן גרא: "התחלתי לעבוד בצליל כשהייתי סטודנטית לכלכלה ומינהל עסקים באוניברסיטת בר-אילן. כשסיימתי את הלימודים ב-95' נכנסתי לרכז את ענייני הכספים בצליל ועם פרישתו של ירון מוניתי למנכ"לית הרשת."

לילך בלוויס, סמנכ"לית: "אני דאגתי לנושא התפעולי של צליל, במקביל למשרת הוראה ולימודים. אחר כך עזבתי את העבודה ללימודים-נטו. עם פרישתו של ירון הפכתי לסמנכ"לית והיום אני אחראית לתפעול הסניפים ולשיווק הרשת."

מה-היא שיטת ההפעלה של החנויות?

"בשותפויות. בחברה-האם אנחנו שותפים מלאים, 50:50, עם הליקון. שמה, צליל חדש. במקביל, יש לנו שבע חברות-בת, שבהן אנחנו שותפות עם העובדים שלנו בהפעלת 10 חנויות. בחברה זו יש לנו %51 מהבעלות. חמש האחרות הן בבעלות החברה-האם. רוב השותפים שלנו התחילו כמוכרים וגדלו עם החנויות. הם הביאו את ההשקעה הכרוכה בהקמת חנות. למשל, בסניף החדש בקניון עזריאלי, נדרשה השקעה של מיליון שקל, כולל מלאי. העובד-השותף מנהל את החנות בעצמו."

לא מעט כסף.

"רובו מגוייס באשראי, מהבנקים ומספקים. חמש מ-15 החנויות שלנו נמצאות בבעלות החברה-האם. הכל התחיל כשרצינו לגדול, אבל חששנו שכל עול ההשקעה יהיה עלינו. העובדים גילו נכונות לפתוח חנויות ולהשקיע מכספם. האמנו שעובד המשמש כמנהל חנות יצטרף לחזון שלנו ויהיה לו יותר איכפת מהחנות. וזה עובד."

אז למה הכנסתם את הליקון כשותפה?

"ב-97' השוק התחיל להיות קשה. בין השאר מיתון, וזיופים שהתחילו להופיע ולהשפיע על המכירות. ראינו יתרון גדול בשותפות עם גורם אסטרטגי. היתה לנו כימיה טובה עם הליקון מההתחלה. מכל מקום, מי שמנהל את צליל זה אנחנו. הליקון נותנים לנו אוטונומיה מלאה בניהול. שיהיה ברור, אנחנו מחזיקים ומוכרים סחורה של כל החברות, לא רק של הליקון."

ישנו יתרון לחברה שגם מפעילה חנויות?

"הדבר נותן לרשת החנויות גב כלכלי. חשוב במיוחד בתקופת מיתון. סופר זאוס ופיקדילי נכנסו לשוק עם מחירים נמוכים. באותה תקופה גדלנו מאד ונדרשנו להשקעה גדולה בסניפים ולהוצאות מימון גדולות. זה גם התאים להליקון. אנחנו החנויות הרי הענף עליו חיות חברות התקליטים."

ולאן מכאן?

"לרשת כמה מטרות: לשפר את תחום האינטרנט, להעמיק את חדירת המיחשוב, לפתוח 3-2 חנויות חדשות בשנה."

אתם בעצם שתי משפחות שהיא משפחה גדולה. איך הדבר מסתדר עם עסקים?

"אנחנו יודעים להפריד וגם יודעים להנות מהיתרונות. שתינו מגדלות ילדים קטנים בני אותו גיל, שלוש. אם אחת מאיתנו צריכה לצאת לפגישה מאוחרת, השניה לוקחת את הילדים. הכל פתוח אצלנו ואנחנו גם חברות טובות. מכשיר טלפון סלולרי הוא פטנט נוח וגם ההורים עוזרים מאד. כמה שזה יישמע משונה, שתינו חושבות שמשפחה היא לפני עסקים. תמיד."

כרטיס ביקור המשרדים: א.ת. כפר סבא, 200 מ"ר.

מלאי: אין מחסן מרכזי, כל חנות מזמינה במישרין מהספקים.

מספר עובדים: 160.

מחזור מכירות ב-99': 40 מיליון שקל.

צפי מכירות ל-2000: 50 מיליון שקל.

בעלים: הליקון %50, י.ב. מוסיקה %50.« זהבה דברת « הגברים פרשו, הנשים השתלטו « "למרות הכל, המשפחה קודמת לעסקים", מגלות חני בן גרא ולילך בלוויס, בנות 30 ואימהות לבני 3, המנהלות במשותף את רשת חנויות המוסיקה צליל הנמצאת בבעלותן (%50) ומחזורה כ-40 מיליון שקל בשנה