הרוקח

משום מה, הוא שמח שוויתר על הזיכיון של איקאה בישראל. הוא מרוצה מהנתונים החיוביים הראשוניים של סופר פארם פולין. הוא מספר שהתחילו לראות לאחרונה קצת כסף מטויס אר אס. ליאון קופלר, מר סופר פארם, שובר שתיקה

ויסטריה הנאווה לא יודעת את נפשה מרוב התרגשות, אף שמן הסתם מעולם לא קראה עיתון כלכלי ואינה יודעת שהאיש שאל ראשו היא מחככת בלהט את פניה הכהים זכה בהם בין השאר לכינוי איש המסתורין. רעמת שערה משתפלת בקוקטיות שאפשר היה להישבע שהיא מתוכננת, לולא הייתה, אחרי הכול ועם כל הכבוד, סוסה.

איש המסתורין עצמו, מוריס קהאן, אינו נראה כאן מסתורי כלל וכלל, בתל ץמונד החמסינית של בוקר שישי, בעת שהוא ניצב מצידה האחד של זרבוביתה האצילית של ויסטריה, נהנה בעליל ובלי כל מבוכה מחיבוביה. ואילו ליאון קופלר, יו"ר הסופר פארם וגיבור כתבה זו, עומד במבוכה גלויה מן הצד האחר. כל זה קורה בעת שהם מתייצבים לצילום משותף לרגל חנוכת ביתו החדש של המרכז לרכיבה טיפולית, פרויקט פילנתרופי בניחוח אנגלוסקסי כבד (ראו מסגרת).

בעוד אבא מורי, הדראגסטורס קינג מקנדה, מביט בחיבה גלויה אל ילדה עולצת הלוקה בתסמונת דאון, שמספרת לו על הישגיה ברכיבה בחווה, ואומר לה "יס, יו אר א צ'מפ", ליאון מסתובב וקמט דאגה חורש את מצחו. אבל הכול מתנהל כראוי, ואפילו אם עלה בדעת מי מהאורחים לגשת לאחד הבחורים והבחורות המסתובבים שם בחולצות שעליהן מתנוססת בגדול הכתובת "סופר פארם" ולשאול אותם איפה הסבון הנוזלי, הרי שעד מהרה יתעשת אותו אורח ויבין שאלה מדריכי רכיבה ועובדי המרכז, הנושאים עליהם את שם נותן חסותם העיקרי.

ואף על פי שעל פי כל הדוברים בטקס הנאומים שקדם לאותו צילום ליאון קופלר הוא "הכוח המניע מאחורי המרכז", הוא מן הסתם הקדים תרופה למבוכה, שכן איש איננו מבקש ממנו לשאת דברים. לא בעברית שהוא לא ממש יודע ("העברית שלי של כיתה ב'", יגיד לי אחר כך במבטא כבד), למרות 20 שנותיו בארץ, ולא באנגלית שהוא כן.

- אתה מסור לתרומה לקהילה שאת שפתה אינך דובר.

ליאון קופלר: "זו שאלה טובה. ככה זה. אני שונא לומר את זה, יש תמיד אלה שאומרים, סבתא שלי מגרמניה נמצאת כאן 50 שנה והיא עדיין לא דוברת עברית. אבל הרבה יותר נוח לי באנגלית, וכל מי שמכיר אותי היום מכיר אותי כדובר אנגלית. כשאני מנסה לדבר עברית אומרים לי, לא, לא לא, ליאון, זה מוזר לנו, אתה דבר אנגלית".

כך ויתרתי על איקאה הוא מנומס, מטופח, ג'נטלמני עד קצות ציפורניו, דור שני ולא ראשון לעושר. נכון שבעבר, בתחילת ימי סופר פארם בארץ, בעת שמשרד הבריאות מלווה בארגון הרוקחים, ערם מכשולים על הדרך, הוא נתן את חלקו בשליפת ציפורניים. אבל גם אז צוטט אומר שברח לכמה ימים לאיטליה לנוח ושכמעט נשבר. היום הוא עושה את הציפורניים, מטפורית כמובן, בקפידה.

יש לו היכולת להביט בעיני בן שיחו ולהפגין גילוי לב, או להביע צער כן כל כך, עד שכמעט אין ברירה אלא לזרום איתו בזה. ככה ודאי הרגישו אנשי קרדן השקעות כאשר הופיע במשרדם ואמר להם: "לא ישנתי כל הלילה כי ידעתי שאני צריך לבוא אליכם ולומר לכם שהחלטתי לוותר על הזיכיון שהשגנו, לאיקאה".

- מה הם אמרו?

"הם, ושותף קנדי נוסף שהיה לנו לזיכיון הזה, מאוד כעסו על ההחלטה שלי".

- הם בטח משחזרים את הכעס הזה היום. איך אתה מרגיש כשאתה רואה את התורים הארוכים ליד חנות איקאה, ויודע שהיה לך את זה ביד וויתרת על זה?

"למדתי מאוד מוקדם שאני אף פעם לא מתחרט על משהו שלא עשיתי. אני מאחל להם בהצלחה, ומקווה שהם ירוויחו הרבה כסף. ייקח להם כמה שנים טובות עד שנדע אם זו הצלחה או לא. אבל אני הייתי צריך להחליט החלטה עסקית, והחלטתי אותה. אני לא מתחרט על כך בכלל".

- אתה לא מתחרט כפילוסופיית חיים או מפני שאתה חושב שההחלטה בדיעבד נכונה?

"קודם כול כפילוסופיה. זו הפילוסופיה שלי. אני אף פעם לא מביט אחורה. אבל אני גם חושב שההחלטה הייתה נכונה. היה לי יותר מדי על הצלחת שלי: טויס אר אס, אופיס דיפו, בלוקבסטר, וסופר פארם פולין. וההשקעה הצפויה באיקאה הייתה גדולה מדי בעבורי, היא סיכנה כל דבר אחר שהיה לי, שהיה למשפחה בישראל. אני הנציג של המשפחה, לא יכולתי לסכן את החזקות המשפחה בישראל. ואף על פי שההחלטה הזאת נולדה מאוחר, כלומר לאחר שהזיכיון כבר היה בידינו, יותר טוב מאוחר מאשר לעולם לא.

"אנחנו עדיין חברת החזקות משפחתית, ואתה צריך להיות מאוד זהיר, לא להפוך גדול מדי, לא לתת לאגו להדהיר אותך מהר מדי, כי אז קורים אסונות".

- ומה שלום רשת בתי המרקחת בפולין, האופציה השפויה והבטוחה שלך להרפתקת איקאה?

"לפני שבועיים פתחנו בפולין רשמית את החנות הראשונה שלנו, שכבר הייתה מוכנה לפני חמישה חודשים, אבל עכשיו סוף-סוף קיבלנו את הרישיונות שלנו. חנות שנייה עתידה להיפתח שבוע מעכשיו בעיר אחרת. אנחנו כעת במצב של בחינת השוק. הממצאים הראשוניים שלנו מאוד חיוביים, אבל נראה. זה לוקח זמן. אני לא מתרגש מהמכירות בחודשיים הראשונים, אני מחכה שהחגיגה תירגע. אז נראה אם אנחנו עושים שם עסקים אמיתיים.

"אבל בכל מקרה, זה פרויקט שאנחנו יודעים איך לעשות אותו, זה עסק ליבה שלנו. איקאה לא הייתה כזאת".

"הייתי צריך בחור יותר חזק ממני"

המנכ"ל שלו בסופר פארם, ליאור רייטבלט, יורה אש לכל הכיוונים, משחרר התבטאויות נגד מתחריו מכל עבר, מנהל אישית את המאבק לביטול מס הקנייה המעניק לדיוטי פרי את קסמו המבושם ומצדיק בלהט את מהלכי הסופר פארם בקרב הבשמים הנודע, שבו נשלחו בפסח לפני שנה עובדי הסופר פארם, מצוידים בתלושי חג, לרוקן את מדפי הבשמים של המשביר לצרכן ששבר את השוק במבצע של בושם שני חינם. וקופלר מצידו, בלי קמט על החול-ה,צ מדבר על הוגנות, על תחרות חביבה ונעימה כמו הרוח המבדרת את רעמות הסוסים, על עשיית עסקים כך ש"כולם יהיו מאושרים".

בעוד רייטבלט אומר בעת המאבק נגד הסדר הפטור ושמור שהגיע עד בג"ץ: "רשות שדות התעופה והמדינה קושרות קשר עם חנויות הדיוטי פרי קשר להפליית הסוחרים", קופלר מוכן רק לומר: "זה קשה, כי הם קונים כל דבר דיוטי פרי, והם יכולים למכור במחיר הרבה יותר נמוך מאיתנו. אז זו לא תחרות הוגנת, אבל היא קיימת, אז אנחנו צריכים לעשות את המיטב שלנו כדי לנסות".

אבל לא צריך לטעות בו. הקול קול רייטבלט והידיים ידי קופלר. כל אחד מהמהלכים הללו, כפי שמתברר מהשיחה, עבר אצל שולחנו. הוא רק לא אמר "נכניס להם", אלא משהו כמו "יש להגיב", ואולי אפילו "עם כל הצער שבדבר, צריך להתקיף" - ואז שלח את המנכ"ל שלו לחצצר את תרועות המלחמה.

- נו, התחרות בתחום הבשמים לא רגועה כל כך.

"אלה החיים. אני יודע למה את מתכוונת. היה לנו אינסידנט אחד מאוד לא נעים בין שתי חברות, בין המשביר ובינינו, ואני חושב ששתי החברות למדו את הלקח מזה. לדעתי, זה כנראה לעולם לא יישנה בהיסטוריה של השיווק בארץ הזאת, כי המהלכים שם היו בשביל להתנקם, ולא עושים עסקים כדי להתנקם. זה היה הלקח שלמדנו מזה. הרגשנו שאכזבנו את הלקוחות שלנו בתדמית שלנו. למרות שמאוד נפגענו ממה שקרה, לעתים עדיף פשוט לא לעשות כלום ולתת לבעיות להיעלם, מאשר להגיב".

- השתתפת בקבלת ההחלטה או שנודע לך עליה לאחר מכן?

"ידעתי על כך מראש. חלק מהסיבות להחלטה היו כי ידענו שאם לא נגיב בפעם הראשונה זה ימשיך לקרות. אני מאמין שסופר פארם וההנהלה שלי משחקים על פי חוקים מאוד נקיים של המשחק. אנחנו לא מצפים שאנשים ישחקו איתנו משחק מלוכלך. הרגשנו שאם לא נגיב באותו רגע, ונבהיר אחת ולתמיד שאי אפשר להתנהג ככה, כי גם אנחנו יכולים להתנהג, זה יימשך. באותו רגע נראה היה שזו הדרך. אבל אז כולם הבינו שכאשר רואים את התמונה הגדולה יותר, אז היי, זה לא היה שווה את זה, אסור לרדת אל הדרך הזאת, אלה לא עסקים טובים. זה גם לא טוב ללקוחות, אפילו אם באותו הרגע הם יוצאים נשכרים ממלחמת המחירים.

"זה לא רק המחיר, זה האינטגריטי, זה האופן שבו אתה עושה עסקים עם לקוחותיך, האופן שבו הם תופסים אותך. זה חשוב לנו מאוד, והרגשנו שאיבדנו מעט מזה. כך עלה מהניתוח הפנימי שעשינו. לא שיתפנו מישהו מהחוץ בכך. זו הרגשתנו האישית, כי התדמית שלנו חשובה לנו מאוד".

- עושה רושם שאתה משאיר את ההצהרות הלוחמניות למנכ"ל שלך, וכך אתה נשאר נקי.

"זה התפקיד שלו. היה לי התפקיד הזה הרבה שנים, ואז לקחתי לי עמדה שונה בחברה".

- למה?

"כי הייתי צריך מישהו כמו ליאור. הוא עושה דברים בתוך סופר פארם שאני לא יכול להתמודד איתם. הפוזיציה שלו כמנכ"ל דורשת יותר ממה שאני יכול לתת. ואני מודע לזה ומבין את זה. לקחתי מעמד אחר כדי לאפשר לבחור חזק יותר ממני להתעסק עם מי שאנחנו צריכים להתעסק איתו. לא חזק יותר במובן כסח, חזק יותר נפשית ובתוך הקהילה, ומדבר עברית, שגם זו הייתה בעיה בשבילי כמנהל. אחד שמבין את התרבות כאן. לעתים הוא צריך להיות קצת קשוח. זאת העבודה שלו. כאשר אני הייתי המנכ"ל הייתי קשוח הרבה מאוד פעמים. כל אחד מגיע תורו לשחק משחק קשוח. יום אחד הוא ידיח אותי ויהפוך ליו"ר, כדי שגם הוא יוכל לתת למישהו אחר להיות קשוח".

"הרוקחות פה הייתה מאוד פרימיטיבית"

מורי קופלר, שהוא ואשתו מרוול הטריחו את עצמם ובאו כל הדרך מקנדה לחנוכת מרכז הרכיבה, הוא מייסד העושר המשפחתי. קטעי עיתונות נלהבים יודעים לספר על אחוזה ליד טורונטו המשתרעת על פני מאות דונמים, עם סוסים רועים באחו או עומדים בצל עצי האדר. הוא ייסד בארץ הולדתו קנדה את רשת שופרס דראגסטורס, המונה היום 850 בתי מרקחת בקנדה ומגלגלת - על פי עדותו - כשלושה מיליארד דולר בשנה. הבת הישראלית סופר פארם מגלגלת כמיליארד וחצי שקל בשנה, מדברת על 100 חנויות עד סוף 2001 ותוכניותיה טוענות שיש לישראל יכולת ספיגה לעוד 100 כאלה לפני שהסניפים יתחילו לכרסם זה ברווחיו של זה.

המעצמה הקנדית היא חברה ציבורית נסחרת, ומורי, ממש כמו בנו, אם גם בגיל שונה לגמרי, זז בשנים האחרונות מניהולה השוטף וקיבל על עצמו את תפקיד היו"ר.

"אבא שלי", משחזר מורי קופלר, "שגם שמו היה ליאון, היה הרוקח היהודי הראשון בטורונטו, והיו לו שני בתי מרקחת. הוא נפטר כשהייתי בן 17, ונאלצתי לנהל את בתי המרקחת. אז יזמתי גישה שונה, קונספט חדשני לבתי מרקחת. אנחנו אלה שהכנסנו שירות עצמי לבתי מרקחת בקנדה, והתחלנו לראשונה את השיטה של הזיכיונות (שווריאציה מסוימת שלה משמשת דרך התקשרות בין זכיינים לסופר פארם גם בארץ). אני רק רוקח פשוט, זה מה שאני", חותם מורי בהתבדחות מהסוג החביב על אילי הון.

כאשר הגיע מורי קופלר לארץ, עם משלחת של אנשי עסקים יהודים קנדים, אורו עיניו. ממכר התרופות היה כל כך ראשוני בדרכיו, שזה יהיה משחק ילדים להביא לכאן את האור. "ראינו שהשיטה שלנו עשויה להיות מאוד מושכת כאן. אז היו בישראל בתי מרקחת קטנים, שצריך לעמוד בהם בתור, להביא מרשם ולקבל שקית נייר שעליה משרבטים את הוראות השימוש בתרופה.

הרוקחות הייתה מאוד פרימיטיבית", הוא מציין, ומיד מתעורר הציוני שבו: "זה בוודאי היה מפני שהשיטה באה מרוסיה ומפולין, ועברה את המנדט הבריטי". "אז", תורם גם ליאון מזיכרונותיו, "מוצרי קוסמטיקת יוקרה נמכרו רק בכמה חנויות כלבו. אני זוכר שהייתה חנות קטנה של אסתי לאודר בכיכר המדינה. היו שם ממש מעט מוצרים. אני חושב שהם היו מביאים את הקרמים מחוץ לארץ במזוודה".

משפחת קופלר רואה בצעד הנחלת הדראגסטור-בית-מרקחת אקט -יוני שמטרתו הייתה ללמד תחרות חופשית ורוקחות מודרנית לישראל.

נישאתי לטייס ליאון קופלר, שכבר היו מאחוריו 15 שנות עבודה בביזנס המשפחתי, הגיע לכאן עם אחותו תיאו לצורך הייסוד. תיאו הספיקה בינתיים להינשא ליואב שטרן, טייס, בכיר באלרון בעברו, לנסוע אחריו לארצות הברית כאשר הוצע לו שם ג'וב קוסם, ולהתגרש ממנו שם. גם לה יש קרדיט לא מבוטל על המרכז.

"בואי לכאן", אומר ליאון קופלר. "הייתה החלטה משפחתית. אבא שאל אותי אם אני רוצה לבוא להרים את הפרויקט הזה. אמרתי או.קיי, בואו נראה מה אפשר לעשות כאן. לא תכננתי לגור כאן חלק גדול כל כך מחיי, להתחתן כאן ולהוליד כאן את ילדי. לפעמים זה הגורל, וצעד אחד מוביל לאחר. התאהבתי בישראל ואני כאן. זה קרה באופן טבעי".

כשהגיע לארץ, לפני למעלה מ-20 שנה, נאה, מנומס צעיר ועשיר, מטבע הדברים נחשב לרווק מבוקש. את עירית שטראוס, בתו של מיכאל שטראוס והיום שותפה במשרד הפרסום רבן גולני, נשא לאישה באחת החתונות המפוארות שידעה ישראל. אז, לפני ימי חתונות הגאו-אינטראקטיב ושאר מתעשרים חדשים (קופלר: "פגשתי אז גברת צעירה מאוד יפה, והתחתנתי איתה. לא היה לזה קשר למשפחה שלה"). היום על שלט הזהב המקשט את המרכז מופיעים "ז'קלין ומוריס קהאן", "מרוול ומורי קופלר", אבל "תיאו קופלר ומשפחתה" ו"ליאון קופלר ומשפחתו" (ליאון קופלר: "כי הילדים שלנו באים לכאן, וחיפשנו פשרה איך לכלול את כולם בשלט").

קופלר נחשב לאדם שחי טוב, אוהב ספורט, סקי, טניס, סקווש. יש לו בית באחד הרחובות המיתולוגיים של אגדת העושר הישראלי, גלי תכלת בהרצליה פיתוח. בשנה שעברה חבר ל-50 אחרים שזכו לכינוי "בכירי משק", שהשקיעו 16 מיליון דולר בבניית קוטג'ים בחצי אי בלגונה של אילת, עם מעגן סירות צמוד. לא צריך לטעות בו ולחשוב אותו לאאוטסיידר בגלל האנגלית. בעולם העסקי שבו ממילא מתבלים את השיח בשברי ביטויים באנגלית כי זה מה שטבעית קופץ למוח, הוא שוחה טוב עם דגי הזהב בלגונה.

מסתובב בעולם ומחפש רשתות בנוסף לסופר פארם, מסתובב קופלר בעולם, ליתר דיוק באותו חלק של העולם שנמצא בצפון אמריקה, ומפיץ את בשורתו בדמות רשתות אחידות ארשת בכל הגלובוס, ומחפש לחבור לחברות בינלאומיות בתחום הקמעונות כדי להיות הזכיין שלהן. "זו לא משימה קלה, זה לוקח הרבה זמן, הרבה שכנוע. לפעמים הצלחתי ולפעמים נכשלתי. במשך השנים למדתי כל חברת קמעונות מז'ורית בארצות הברית ובקנדה וחשבתי שיש לה עתיד נפלא בישראל. חלקן היו מאוד מונעות פוליטית בתהליך קבלת ההחלטות, בגלל החרם הערבי, ולקח המון זמן לשכנע אותן. היו הרבה חברות גדולות שלא הצלחתי לשכנע שישראל יכולה להיות מקום טוב להשקיע בו".

אבל בעוד סופר פארם נרשמת כהצלחה כבירה, בשאר ההשקעות בסל המשפחתי, יוזמות עצמאיות של ליאון קופלר, נרשמות מגמות מעורבות. טויס אר אס, למשל, רשת הצעצועים שהביא בקול תרועה רמה לישראל ב-1995, נאלצה להתמזג עם מתחרתה, היפרטוי לבית פישמן (מבעלי גלובס), לאחר שצברה הפסדים.

"טויס אר אס", אומר קופלר, "היה הפרויקט הכי מאתגר שלנו בישראל, אלא שכל העסק היה גדול מאוד בשביל ישראל. האמריקנים מטויס אר אס העולמית היו מעורבים בכך מאוד. ולעתים אמריקנים, או זרים בכלל שבאים לכאן, לא תופסים שלא משנה עד כמה הקונספט מצליח במולדתם, כאשר אתה מגיע למקום חדש, צריך לעשות התאמות. לפעמים האגו מפריע בדרך, ואתה אומר, מה שטוב בניו יורק טוב מספיק בשביל תל אביב. הם קבעו לנו את תוכנית האב, עבדנו לפיה, ואחרי שנתיים הבנו שמה שטוב בניו יורק לא עובד בתל אביב. ומאז לקח עוד כמה שנים ליישר את העסק.

"הקונספט היה גדול מאוד, 3,000 מטר של ממכר צעצועים. בשביל זה צריך צוות גדול מדי, יותר מדי מלאי, אין תחלופה מספיק מהירה של סחורה, ולכסף שלוקח זמן לקבל חזרה יש מחיר. ויש שכר הדירה, הריבית. כל זה הצטבר להוצאות כבדות מאוד. היינו צריכים לצמצם, ואז החלטנו על האיחוד בין טויס אר אס להיפרטוי, ששתיהן היו חברות מפסידות. לולא האיחוד שתי החברות היו נסגרות. טויס אר אס תגיע לאיזון ב-2001 ותמשיך להיות חברת צעצועים מצוינת בישראל, אין ספק בכך".

- האם היא תהיה פעם הצלחה כבירה?

"כן. אנחנו מתחילים עכשיו לעשות קצת כסף. זה גורם לכולנו להיות הרבה יותר חיוביים באשר לפרויקט, ולהתחיל להתרחב. הרי הפסקנו את הצמיחה של הפרויקט, ולעצור חברה זה לא בריא, היא חייבת לצמוח. אני חושב שעכשיו יש לה עתיד נפלא".

החברים וסטארבקס לעומת טויס אר אס, הזכיינות של הרשת האמריקנית לצורכי משרד, אופיס דיפו, שגם לה יש מנהג לפרוש קילומטרים של מדפים עמוסי סחורה, הסבה לקופלר יותר נחת, אף שגם לה נדרשו אי אילו קיצורי מכפלת אחרי תקופת מה. "אין ספק", הוא מגיע למסקנה קיומית, "שהדרישה למוצרים משרדיים גדולה בהרבה מהדרישה לצעצועים. כך שאופיס דיפו יכלה להתגבר על הצרות שלה ביתר קלות, ולא הגענו למצב כל כך חמור לפני שהיינו צריכים לעשות התאמות".

עוד זכיינות של חברת ההשקעות המשפחתית היא בלוקבסטר. "כאשר התחלנו את בלוקבסטר", נזכר קופלר, "ערוץ 2 רק התחיל, והתחילו הכבלים, ואנשים אמרו, אין סיכוי, אין שום דרך לעשות בזה כסף, חנויות וידאו נסגרות. ואני אמרתי, זו בדיוק הסיבה שאני רוצה להתחיל את העסק הזה. וזה היה סיפור הצלחה נחמד מאוד. יש לנו 14 חנויות, יש לנו הכי הרבה וידאומטים ברחבי המדינה, מה שהפך לליין אוף סייל מאוד מעניין, משום שעם הווידאומטים השפענו על הרשת כולה בארצות הברית".

לאחרונה חבר קופלר לקבוצה שניסתה להשיג זיכיון אחר, לקפה סטארבקס. הוא לא זכה, ובינתיים כל העניין מתעכב.

- מה פתאום סטארבקס?

"חבר פנה אלי וביקש שאצטרף. הרי בעסקים זה הרבה מאוד עניין של חברים".

צרו איתנו קשר *5988