"תקופת השפל שיחקה לטובתנו"

RND היתה - לדעת רבים - בעלת טכנולוגיית הראוטרים המובילה של אותה תקופה, למרות שהראוטר שלה יצא לשוק, בערך באותה תקופה שבה סיסקו הוציאה את הראוטר שלה לשוק.

אך הצמיחה האטית של RND לא שיחקה לטובתה. יהודה זיסאפל, אז מנכ"ל בינת, החליט לקחת את העניינים לידיים, עזב את כסא מנכ"ל בינת לטובת יעקב צנקל (אז מנהל מכירות בבינת), והתיישב על כיסא מנכ"ל RND. המהלך החשוב של שלו נרשם בספרי ההיסטוריה עם פיצולה של RND לשלוש החברות: רדוור (שהונפקה), רדוויז (שנמכרה לטריון), ורדלן שנותרה בודדה במערכה על טכנולוגיית הראוטינג של RND.

את תפקיד מנכ"ל רדלן החליט זיסאפל להציע לצנקל, מחליפו בבינת. במסגרת תפקידו בבינת - אחת מחברות האינטגרציה החשובות בארץ - התנסה צנקל בקשיים בניסיונות השיווק של הראוטר של רדלן. "היה קשה מאד לדחוף את הראוטר של רדלן ללקוחות בארץ", הוא אומר. "הבנתי כבר אז שאם לא ניתן לדחוף את הראוטר בארץ דרך ערוצי השיווק החזקים של בינת, יהיה קשה עוד יותר לעשות את זה בחו"ל. מצד שני תחום הראוטינג היה חם מאוד בעולם, וכל מה שרדלן היתה צריכה הוא את אותה מסירה שתביא את החלוץ לשער. הבנו שנושא הראוטינג הולך להמריא".

אז מה יש לרדלן להציע מול הראוטרים של סיסקו? צנקל: "הבנו שאנחנו לא יכולים למכור ראוטרים ולהתחרות בסיסקו והחלטנו לנצל את היתרון היחסי שלנו בשוק - הידע".

צנקל מסביר כי בחינת השחקנים בעולם הראוטינג מראה שבכל העולם כולו קיימים כ-600 עד 1,000 מומחים בתחום הראוטרים, מתוכם לרדלן לבדה יש 100 עובדי פיתוח בתחום הראוטינג, לכן חייבת להיות דרך לנצל את המשאב היקר הזה.

"ראינו את הטרנד, כשכל החברות רצו להיכנס לראוטינג", אומר צנקל, "וראינו שצפוי להיות ביקוש לעובדים ולטכנולוגיה. והיה צריך למצוא מודל עסקי רווחי בתחום. הגענו מהר מאוד למסקנה שהערך שלנו הוא בתוכנה, שהיא המוח של הראוטר".

במקום לפנות ללקוחות הסופיים, החליטו ברדלן לפנות לייצרני ה-ASIC (שבבים) והראוטרים שמוכרים ללקוחות, והם יציעו להם תוכנת ראוטינג שמתאימה לכל הסטנדרטים ולכל ציוד קצה. כלומר, את עבודת התוכנה לשבבים יבצעו חברות הראוטרים והשבבים במיקור חוץ, ובכך יחסכו בכסף רב ויקצרו את היציאה לשוק.

מיכאל אור, ראש קבוצת ניהול המוצרים ברדלן, אומר שהידע של החברה בנושאי האינטגרציה של התוכנה והרכיבים השונים הוא נדיר ביותר. "כל טכנולוגיה מסוימת יכולה להיות הכי טובה בעולם", אומר אור, "ויצרן ראוטר יכול לרכוש את הרכיבים הכי טובים בעולם, אבל המומחיות הגדולה היא לדעת לחבר את כל הרכיבים שיעבדו ביחד, ואת הידע הזה אנחנו מביאים להם. בעבר כל מי שרצה לבנות קופסת ראוטר היה צריך לפתח ASIC משלו. היום קונים את ה-ASIC מהמדף. המטרה היא להתאים את התוכנה שלנו לכל שבב ASIC שקיים היום בשוק, דבר המעניק ללקוחות גמישות רבה בפיתוח ובייצור".

ובכן, צנקל החל לחקור את שוק ה-ASIC (בו, לדוגמא, נמנות החברות ברודקום וגלילאו), והוא הבין שעל-ידי שיתוף פעולה עם ארבעה-חמישה יצרני ASIC, רדלן תחשף ללמעלה מ-50% מהשוק העולמי.

צנקל: "המודל העסקי שלנו הפך אותנו פתאום ל'גוד גייז'. לקוחות אהבו אותנו כי פתרנו להם בעיות, ויצרני ה-ASIC אהבו אותנו כי הם לא היו יצרני תוכנה".

על סמך השינוי במודל העסקי הצליחה רדלן לגייס 39 מיליון דולר בשנת 2000, בשני סבבים קצרים. בסבב השני, שהסתיים בינואר 2001, גייסה רדלן 30 מיליון דולר, למרות שהיתה מעוניינת ב-20 מיליון דולר בלבד. חיתום היתר הזה התברר בדיעבד כצעד נבון מאוד לחברה, שהצליחה לעבור את שנת הבצורת הקשה בשוק, כשמתחרותיה, שלא התמזל מזלן בגיוס שכזה, נעלמו מהשוק.

"תקופת השפל דווקא משחקת לטובת רדלן", אומר צנקל. "בתחילת דרכינו היו לנו לא מעט קשיים עם חברות שחשבו שהן יכולות לפתח את התוכנה הזאת לבד. היה הרבה כסף וגאווה בשוק. השוק התבגר בזמן המיתון, וכולם הבינו שכדאי לעבוד חכם. ובאמת, חברות שדחו אותנו בעבר חזרו אלינו בסופו של דבר".

בינתיים רדלן מחזיקה בהסכמי שיתוף פעולה עם אלקטל, לוסנט, אקטון (חברות ODM, שמייצרות ראוטרים עבור גורילות), חברת מחשבים מחמש הגדולות בעולם, PTIC (יצרנית סיסטם), חברה סינית גדולה, שהלקוח הגדול שלה הוא צ'יינה טלקום, ו-NTT ביפן. מבחינת יצרני ה-ASIC, רדלן מחזיקה בהסכמים עם ברודקום, מרוול ו-MMC, וכרגע נמצאת בעיצומו של משא ומתן עם יצרן מוביל נוסף. רדלן פועלת עם מודל עסקי המבוסס על רשיונות תוכנה, ותוספות מחיר עבור התאמות תוכנה. בנוסף לכך, רדלן זוכה בעמלה על כל קופסא שיוצאת לשוק. לדברי צנקל, רדלן מחזיקה היום בהזמנות מצטברות של 30 מיליון דולר (כולל צפי המכירות המעודכן של הלקוחות של רדלן).

הכנסות החברה הסתכמו ב-2001 בכשלושה מיליון דולר. השנה מעריך צנקל כי רדלן תגיע למכירות של 8.5 מיליון דולר, כשחצי מההכנסה הזאת מובטח כבר בבק-לוג של החברה. להערכת צנקל, רדלן תגיע לאיזון באמצע-סוף שנת 2003, ורק אז תחשוב על הנפקה ציבורית.

צנקל: "אנחנו רוצים להגיע למצב שבו נגיע לרווחיות מבלי לבצע גיוס נוסף, אבל אני לא פוסל עוד גיוס. יש לנו יכולת לבצע עוד גיוס, שבוודאי יהיה השקעה אסטרטגית, מחברה שרוצה רק לחזק אותנו ואת השותפות בינינו".