סובב לו סובב הפינג'אן

הנה Blast from the past - זוכרים את מליסה? וירוס האי-מייל שבישר את תקופת הווירוסים שנחתו בתיבת הדואר שלכם? ואם לא אותו, בטח לא הצלחתם להימנע מלהידבק, או לשמוע על מישהו שנדבק, ב-I love you, שהוכיח שוב שניסוי מעבדה יכול לגרום נזק גדול, אפילו אם הוא מגיע מסטודנט למחשבים בפיליפינים.

אז תוסיפו לפלאשבק גם את פינג'אן - חברת האנטי-וירוס הישראלית שכיכבה בעיתונות הטכנולוגית והפיננסית בשנים 1999-1996, ונראה שמאז שומרת על פרופיל נמוך. פינג'אן, כך מתברר, עסוקה כעת בגיוס נוסף, שהוא הרביעי או החמישי בתולדותיה, אבל המייסד והמנכ"ל, שלמה טובול, מתייחס אליו כאילו היה גיוס סיד.

"תשמע", אומר טובול, "הרי אחרי כל הדאון-ראונד שעשו לנו לפני שנתיים, אנחנו חוזרים למוד של סטארט-אפ צעיר, בטח מבחינת הוואלואציה. אז אם כבר, אז למה שלא ננסה לגייס סיד?"

את מספר המיליונים (המצומצם) הראשוניים תרמה קרן איזראל סיד פרטנרס, ומייקל אייזנברג, שותף מנהל בקרן, סידר לעצמו כסא במועצת המנהלים של החברה (ותרם לשיחה גם כמה רגעים משעשעים במיוחד). לאיזראל סיד זו השקעה שנייה בעולם האבטחה, לאחר השקעה באלכמדיה (Alchemedia). כרגע שוקלים בפינג'אן להוסיף משקיעים חדשים, וטובול מעדיף שלא להקדים את המאוחר, אבל רומז על "לחץ מעניין של משקיעים חדשים להיכנס".

אז מה קרה בדרך לגן העדן של חברות האבטחה? טובול: "ב-1996 מה שעשינו היה חדשני מאוד. מאז היו הרבה תהפוכות, הן בעולם האבטחה על מחשבים והן בעולם הג'אווה. אני חושב שרק עכשיו הגיע הפריים-טיים של פינג'אן. אני מתייחס לפינג'אן כמו סטארט-אפ שגילו שנה וחצי, אבל יש לו שש שנות נסיון".

- אבל בכל זאת, שש שנים ולא רואים אקזיט? ואתם עוד הייתם בתקופה הטובה.

"קרה משהו בעולם הג'אווה שעיכב את כל העניין. גם חברות האנטי-וירוס יצרו השהיה מכוונת באגף הקוד הנייד ההרסני, עד שזה התפוצץ להן בפרצוף".

טובול ואייזנברג מכירים עוד מהימים הראשונים של פינג'אן, כאשר אייזנברג היה חלק מהצוות של שלמה קליש בג'רוזלם גלובל, וסייע לטובול בגיוס הכספים הראשוני. "כשחזרתי לתפקיד פעיל בחברה היה לי ברור שאני פונה אליו שוב. הבן-אדם הוא כספית אחוזת תזזית".

פינג'אן עוסקת בתחום האנטי-וירוס המורחב, ופיתחה מערכת שמטפלת בקוד מזיק לפני שהוא הופך למזיק בפועל. השיווק בשנים עברו בוצע בעיקר תוך יצירת הדימוי של "ארגז החול" - הקוד נכנס לאזור מיוחד שבו הוא מורץ ונבחן, וכשמסתבר שהוא תמים, הוא משוחרר למערכת. גם השוואות לטכניקה דומה של אלדין ופליקן סקיוריטי מעלות מטובול הסברים לגבי "הראשוניות" של הפיתרון שמציעה פינג'אן, בנוסף להבדלים אחרים. עד כה גייסה החברה כ-23 מיליון דולר, וכאמור היא נמצאת כעת במהלך גיוס נוסף.

הגיוס הראשון, במרץ 1996, הניב 915 אלף דולר מקרן סטאר, לפי שווי של 2.4 מיליון דולר לפני הכסף. טובול איתר אחר כך את דייויד קוון (Cowan), ממייסדי חברת Verisign, ושותף בקרן בסמר (Bessemer) האמריקאית, ושכנע אותו להוביל את הגיוס השני, שבו השתתפה גם וסטאר, ושהניב לחברה עוד 3.2 מיליון דולר ביולי של אותה שנה. עשרה מיליון דולר נוספים הגיעו באוקטובר 1997 מבסמר, סטאר, אייפקס, CSK היפאנית ו-RRE האמריקאית.

טובול, שמכר בעבר את שני מחשבים לאינטל, ואף בילה תקופה מסוימת תחת כנפיה של הענקית, עדיין מתרגש כשהוא נזכר בפרסום האוהד שקיבלה החברה הצעירה. "היינו להיט. זכינו באינסוף פרסים, ואני לא יודע אם יש עוד חברה ישראלית שבשנה השנייה לקיומה מקבלת גושפנקא מכל כך הרבה פרסומים - קיבלנו ביקורות טובות וציונים לשבח מאפסייד, מהרד הרינג, פורצ'ן - כולם"

"ואז באתי למועצת המנהלים ואמרתי להם שהמנכ"ל צריך לשבת בארה"ב, כי בישראל נשארה פעילות הפיתוח, וכל השיווק והמכירות היה מוכוון ארה"ב. אז הם ביקשו שאני ארד לארה"ב, אבל אמרתי להם שאין סיכוי - אני לא עושה רה-לוקיישן, וכדאי לגייס מנכ"ל אמריקאי. הבורד היה די מופתע, כיוון שבדיוק גייסנו עשרה מיליון דולר, והבאתי גם 2.5 מיליון דולר באשראי, מבנק דיסקונט ומקומדיסקו, ואפילו לא הספקנו לגמור את הכסף מהגיוס הקודם".

ביל ליונס, לשעבר סגן נשיא בחטיבת המחשבים האישיים של יבמ ומנכ"ל אשטון-טייט (שנמכרה לבורלנד ב-426 מיליון דולר) התמנה במקומו של טובול, שהפך ליו"ר. "אז רצה שמועה שהבורד פיטר אותי. מה אני אעשה, רק אני והם יודעים בדיוק את האמת".

ומה הפעולה הראשונה שעושה מי שהצהיר בקול רם שהוא רה-לוקיישן לא מוכן לעשות? "יצאתי עם המשפחה לטיול של חצי שנה באמריקה, בקראוון".

נתקע על המסלול

את השלב הבא בקריירה שלו טובול מקדיש לרעיון החממה - "כל מיני אנשים באו והתייעצו איתי, אז אמרתי לעצמי אולי נעשה מזה עסק, אבל לא בשביל הכסף, אלא כדי למסד את התהליך, שזה לא יהיה חפיף. גם נמנעתי באותה תקופה מלהשקיע כספים ממש, אלא הסתפקתי בייעוץ". אייזנברג: "אמרתי לו שאסור לו להיות VC - הוא צריך להיות יזם. הוא בקושי מקשיב לעצות של אנשים אחרים, אז שהוא ייתן עצות בעצמו?"

אבל אחרי שחתם על הסכם ייעוץ עם חמש חברות במסגרת אותה חממה - Runway, טובול הגיע למסקנה שהוא זקוק לכיס עמוק יותר שיוכל גם להשקיע בגיוסי הסיד של החברות. ביחד עם חברת התקשורת הצרפתית אלקטל הוא הקים את Runway Telecom. התכנון היה להשקיע כמיליון-מיליון וחצי דולר בחברה, והצפי היה להשקעה ב-5-4 חברות בשנה הראשונה של המיזם, שהוקם בסוף שנת 2000.

"התכנון היה לגייס כ-15 מיליון דולר, להשקיע בשבע חברות, לבחון את ההשקעות ואז לחשוב מה עושים קדימה. רצינו להשקיע בשלב הסיד, ולא להשקיע בשלבים המאוחרים יותר".

- מה הטעם להשקיע בסיד אם מאבדים את הפוזיציה בהמשך?

"טוב, תזכור שהיה מדובר אמנם בשלהי שנת 2000, אבל עדיין היתה תחושה באוויר שהסיד והאקזיט לא רחוקים כל-כך האחד מהשני".

המיזם המשותף מספיק לבצע השקעה בודדת בסך מיליון וחצי דולר, בחברת האופטיקה זטא-לייט (ZettaLight). באפריל 2001 קיבל טובול טלפון מידידו קוון, שסיפר לו שארבעה חודשים לפני כן זרק ביל ליונס את המפתחות על השולחן והודיע על עזיבתו.

"דייויד אמר לי 'אין לי מנכ"ל, הכסף נגמר, אני לא יכול לגייס כסף כי אין מנכ"ל, ואני לא יכול לגייס מנכ"ל כי הוא לא יבוא לחברה בלי כסף. בוא תעזור לי למכור את החברה, ותקבל עמלה יפה'. אמרתי 'יאללה, נתייחס לזה כמו אחת מחברות הפורטפוליו שלנו, בלי סנטימנטים מיוחדים, ונמכור אותה. אבל לפני שמצאנו קונה, היה לי חשוב לדבר עם הלקוחות הקיימים, כדי לראות מה היחס לחברה. בסופו של דבר באתי לדייויד קוון ואמרתי שברור לי שאסור למכור את החברה. הוא אמר לי שאני טמבל, ושהוא מציע לי לקבל את העמלה עוד לפני שהמשקיעים לוקחים את החלק שלהם".

"יצאתי לעוד סיבוב אצל הלקוחות, אבל הפעם גם דיברתי עם אנליסטים וחברות שיכולות להיות מועמדות לקנייה, וחזרתי אליו עם שם של חברה ציבורית מעולם האבטחה וסכום שהם מוכנים לשלם.

ואז שוב אמרתי לדייויד שאסור למכור את החברה, ועכשיו הוא כבר התחיל להתעניין, כי איזה דביל משאיר על השולחן צ'ק עם סכום מפתה ומעדיף להילחם בשביל החברה?" (אייזנברג: "אני הייתי לוקח את הכסף ובורח. שלמה, אתה באמת טמבל").

אז קוון נכנע, וסיכם עם טובול על חזרה לפעילות בחברה (בלי רה-לוקיישן). ב-24 ביוני 2001 טובול נכנס חזרה למשרד אותו עזב שלוש שנים לפני כן, לא לפני שהוא מסכם עם אלקטל על פירוק המיזם המשותף, והחזרת הכספים למשקיעים (ביניהם קבוצת אלרן-אלגר של הדנקנרים, שהודיעה על כוונתה להשקיע שני מיליון דולר בתחילת אותו יוני).

איפה היינו ומה הם עשו

המכירות של פינג'אן בתקופת העדרו, מודה טובול, לא היו רעות במיוחד, אבל הוא "מצטער" שליונס, המנכ"ל שנטש, לא ביצע מספר החלטות אסטרטגיות שהיו ממנפות את החברה גבוה יותר. בין השאר, ליונס, לגירסת טובול, לא שם לב שהכסף עומד להיגמר, ולפיכך לא ארגן גיוס נוסף. עזיבתו את החברה התרחשה כאשר הקופה היתה כמעט ריקה. באותה נשימה טובול מספר שבמהלך שנת 2000 ובתחילת 2001, לפני שחזר, בוצעו שני גיוסי בזק ממשקיעים קיימים, שבהם גוייסו כשישה מיליון דולר, אבל השווי צנח משמעותית.

"צריך גם לזכור", אומר טובול, "שהמשקיעים של פינג'אן, שהם ברובם אמריקאים, נהנו באותה תקופה שליונס ניהל את החברה מהמון אקזיטים, ולכן סביר להניח שהוא לא היה נתקל בבעיה משמעותית להרים עוד גיוס, אם הוא היה רוצה". ליונס, אם שאלתם, מכהן היום כנשיא ומנכ"ל NeuVis, מפתחת פלטפורמות לפיתוח תוכנה, שגייסה עד כה 70 מיליון דולר (מה שמוכיח מה שאומרת כל אמא פולניה: אם רוצים, יכולים).

אפשר לשער שאחרי תקריות המליסה וה-I love you, קרנו של שוק הסקיוריטי תעלה. אבל שנתיים אחרי מליסה לא קצת מאוחר?

אייזנברג: "בוא נשים דברים בפרספקטיבה: תסתכל על שוק היישומים הארגוניים: כמה תתי-תחומים יש בתחום הזה שמחזור ההכנסות שלהם עולה על מיליארד דולר? CRM ,ERP, וכל אלה - בערך 20. עכשיו תסתכל על שוק הסקיוריטי: כמה תתי-תחומים יש בו שמגלגלים יותר ממיליארד דולר הכנסות? אחד - אנטי וירוס. הבא יהיה פיירוול. שלמה הגיע אלי בדיוק אחרי שהגעתי למסקנה שהאנטיוירוס הוא התחום היחיד שיכול למכור המון, וזה התאים לי גם להיכנס להשקעה הזו".

טובול: "אנטי-וירוס זו הכי Low Tech שעשה הכי High Revenue. עד 1999 חברות האנטי-וירוס הרדימו את השוק בכך שהן התעקשו להילחם בווירוסים בעיקר בשיטת זיהוי החתימות, שהיא שיטה מטופשת. אתה מבין את הגיחוך? באה חברת אנטי-וירוס שרוצה לשכנע את הלקוחות שהתגובה להתקפת וירוס היא מהירה, ואומרת להם שבמקרה שמתגלה וירוס חדש, היא מעדכנת בתוך כמה שעות את ההגדרות של הווירוס הזה, ושולחת את העדכון אל הלקוח באינטרנט. הלקוחות של אז חשבו שזה מספיק מהיר בשבילם".

בנוסף להרדמה המקומית שביצעו חברות האנטי-וירוס, טובול גם "מאשים" את מיקרוסופט בעובדה שהג'אווה לא התפרשה בקצב המצופה (לו היתה עושה כן, היו האיומים באמצעותה גדלים באותה פרופורציה, כנראה), כיוון שהאחרונה הציעה גירסא משלה, בנוסף לאקטיב-X מבית מדרשה.

אבל ב-1999 מגיעה מליסה, ועימה הנתון המדהים הבא: בעוד שב-1998 היה האימייל אחראי להפצה של כ-32% מהוירוסים שגרמו לנזקים, לעומת 67% שהחזיקו הדיסקטים הישנים והטובים שהועברו ממשתמש למשתמש, ב-1999 אירע מה שחיים יבין אוהב לכנות "מהפך", והאימייל התייצב בראש הרשימה עם 56% לעומת 39% של הדיסקטים. ב-2000 הגיע שיעור ההידבקות מאימיילים ל-87% לעומת 7% מהדיסקטים.

ב"סיבוב השני" שלו, התברר לטובול שמה שחברות האנטי-וירוס לא הבינו, הלקוחות מבינים. "הווירוסים שמתפשטים בדואר אלקטרוני מכניסים אותך לחלון-זמן, שאנחנו מכנים אותו Window of Vulnerability, 'חלון הפגיעות' של הארגון", אומר טובול. "בשעות הראשונות הללו, כשהוירוס עובר מדואר לדואר, לרוב אין למנהל הרשת מה לעשות מלבד לנתק את המחשבים שלא נפגעו מהרשת, ואז הוא בעצם משבית אותם מעבודה".

בפינג'אן החליטו ללכת על הקונספט הזה, ולהוכיח לעולם שהם יכולים לעצור את התפשטות אותו קוד נייד אכזרי בעודו באיבו. מצויידים בדו"ח אוהד של IDC הם חתמו על הסכם OEM עם מקאפי, המחזיקה יחד עם סימנטק בנתחי השוק הגדולים ביותר בעולם האנטי-וירוס. המשתמשים הארגוניים מכירים את המוצרים של מקאפי, והביתיים מכירים את ה'נורטון אנטי-וירוס' של סימנטק, אבל דווקא המתחרה שנמצאת במקום השלישי, טרנד-מיקרו הטייוואנית, היא המודל שלפיו טובול מתכוון להביא את פינג'אן לפריצה המחודשת. "טרנד-מיקרו שולטת ללא עוררין ב-email gateway, כי במקום להילחם בגדולות במגרש של המחשבים האישיים או תחנות העבודה, הם איגפו אותן והלכו על השרתים. גם אנחנו הולכים על השרתים - במקום להתקין בכל מחשב בודד, למה לא לעצור את המפגע כבר בכניסה?"

המודל המקורי שלפיו ביקשה פינג'אן לפעול היה גם הוא העתק של חברה אחרת, במקרה הזה צ'קפוינט. האחרונה חתמה על הסכם להפצת מוצריה עם סאן, שהחזיק אותה בשנים הראשונות. טובול מודה שגיל שוויד יש רק אחד, ולמרות שפינג'אן חתמה על ארבעה הסכמי OEM (ביניהם IBM, סיסקו ואינטל), היא לא הצליחה לשחזר את ההצלחה של צ'קפוינט.

- איך נלחמים במפלצת בשם טרנד-מיקרו, שגם אתה מודה ששוכנת בדיוק איפה שאתה רוצה להיות?

טובול: "לא סתם אמרתי שאנחנו סטארט-אפ של שנה וחצי עם ניסיון של שש שנים. כל הפידבק שקיבלנו במהלך אותם שנים מהלקוחות איפשרו לנו לפתח מוצר שהוא טוב יותר ממה שטרנד מנסים לעשות. גם הלקוחות מדברים - יש לנו המון לקוחות מעולם הבנקאות, ואנחנו מתקרבים ל-800 לקוחות בסך הכל. הרבה מאוד לקוחות משלמים מראש לשנה ואפילו לשלוש שנים קדימה - מבחינתי זו הצבעת אמון גדולה מאוד בנו".

טובול מתנזר מלפזר מספרים לגבי הכנסות, אבל "יודעי דבר" מספרים שהכנסותיה של פינג'אן מאז חזר לחברה מוערכות בתשעה מיליון דולר. "ברבעון הנוכחי או ברבעון הבא נגיע לאיזון", הוא טוען. כמו רוב חברות הסטארט-אפ, גם בפינג'ן נאלצו לחתוך במצבת כוח האדם, ולאחר פיטורים וגיוסים, מועסקים בחברה כיום כ-45 עובדים, לעומת כ-70 במהלך השנים. "ב-2001, עם שליש מאנשי המכירות, הצלחנו לעבור את המכירות של שנת 2000. ברבעון הראשון של השנה הנוכחית הצלחנו לעבור את הרבעון הרביעי של השנה הקודמת, שזו משימה קשה מאוד, כיוון שהסטיגמה היא שהרבעון הרביעי הוא תמיד מכניס יותר מהראשון שאחריו".

- ובכל זאת, אם האיזון קרוב, למה לדלל?

"הארגונים היום מאוד קשיחים לגבי הספקים שלהם", מסביר טובול, "הם מעדיפים שלא לרכוש מוצרים מחברות סטרט-אפ, שלך תדע איפה יהיו בעוד חצי שנה. גב חזק של משקיעים יאפשר לנו לרכך אותם".

ולסיום, איך אפשר בלי הציטוט המפורסם מפיו של רון מוריץ, מי שהיה ה-CTO של פינג'אן, ומשמש כיום כ-CTO של סימנטק. האגדה והארכיון מספרים שאי שם ב-1999 נסעו טובול ומוריץ למשרדי סימנטק כדי למכור את פינג'אן. רכישה לא היתה שם, אבל מוריץ קיבל למחרת טלפון עם הצעת עבודה אצל מי ש-24 שעות לפני זה התעניין ברכישת החברה שלו. בראיון שנערך שנה לאחר מכן בישראל צוטט מוריץ, אז כבר בסימנטק, כאומר ש"רכישת פינג'אן לא יצאה לפועל בגלל הגישה הארוגנטית של החברה, וטובול הוא אחד מהמכשולים העיקריים העומדים בפני עסקה שכזו".

טובול תמה, ולהלן ההסבר: "איך אפשר להגיד שאני מנעתי את המכירה לסימנטק, אם באותו זמן בכלל לא הייתי בחברה? נפגשתי עם רון מוריץ לפני חודש בקליפורניה, ושאלתי אותו על הסיפור הזה, אבל הפגישות בכלל נערכו עם ביל ליונס ומוריץ, ואני ידעתי על נסיון המכירה הזה רק בדיעבד. גם הסיפור שלפיו קיבלנו הצעת רכישה ב-1997 לא נכון - אני יודע רק על ניסיון רכישה אחד שבו הייתי מעורב, זה שהתבקשתי להוביל ב-2001 והתעקשתי שלא לבצע".