קלאבמרקט מתחפשת לרשת פרטית: מנסה סניף דמוי פרטי בצומת ביל"ו

כך נודע ל"גלובס". מנהל החנות, הנושא את השם מוטי, קיבל סמכויות חריגות במסגרת הסבת הסניף ואף תגמול מוטה ביצועים.

בעקבות סגירת סניפים הפסדיים של רשתות מאורגנות אירעו באחרונה 20 מקרים של מעברי סניפים אלה לידיים של שחקנים פרטיים, כמו אלי להב, סופר דוש ואחרים, שהצליחו להגדיל פי שלושה וארבעה את הפדיון בסניף לעומת הפדיונות שהצליחו להניב כאשר נוהל בידי הריבוע הכחול ושופרסל.

יעקב גינצבורג, מנכ"ל קלאבמרקט, אישר ל"גלובס" את המידע. "זה נכון שהסבנו חנות של קלאבמרקט לחנות 'השוק של מוטי'. הרעיון של החנות הזו הוא בעצם במסגרת המלחמה מול החנויות הפרטיות, ובמסגרת תדמית של חנויות פרטיות זולות יותר, למרות שלא תמיד זה נכון, אך כך זה נתפס בעיני הלקוח.

"מנהל או בעל החנות הפרטית עושה דברים שאיננו עושים במסגרת מערכות גדולות. יש לו סמכויות להוריד מחירים והוא פחות מחובר לנהלי חברה, מה שנותן לו גמישות. הוא יכול להוריד ולהוסיף מוצרים על דעת עצמו.

"בחרנו לקחת חנות קלאבמרקט באיזור בילו, שהוא מאוד תחרותי מול הפרטיות. לקחנו את מנהל הסניף, מוטי, שהוא אחד המנהלים הטובים שלנו והחלטנו לתת לו סמכויות של בעל עסק פרטי, כולל לבנות לו תגמול על בסיס הצלחה. מנהל הסניף שמתפקד כ'בעל הבית' מבחינת הלקוחות ואף זכה ששמו יהפוך שם המותג של החנות נהנה מהסיוע של הרשת".

בשלב זה אומר גינצבורג כי מדובר באקט נקודתי וכי אין כוונה להפוך את החנות לרשת פרטית. "אמרנו שנעשה פיילוט ואחרי שנראה הצלחה נראה איך מקדמים את הקונספט", אמר.

יצוין, כי חנות קלאבמרקט שהוסבה עמדה ממילא להיסגר בתוך פחות משנה, כך שהסיכון במהלך אינו גדול. בינתיים מניבה החנות פדיון כפול מכפי שאותה חנות עצמה הניבה תחת המותג קלאבמרקט. הסיבה נעוצה בשינוי השם, התצוגה של המוצרים והמחירים. כל אלה הותאמו לקונספט מרכזי של שוק.

"למדתי שהצלחה נמדדת לא לאורך שבועיים של מכירות. אם בתוך חצי שנה החנות תמשיך להצליח נשקול להחיל את הקונפסט גם על סניפים אחרים", אמר גינצבורג.

מקרה "השוק של מוטי" מלמד כי בתנאי תחרות איזורית קשה, המותג הארצי הוא בעוכרי הרשת, ודווקא שימוש בשם שהוא נון-ברנד תוך יצירת תחושת "שוק", מצליח למשוך קונים בעלי רגישות למחיר.

רשת קלאבמרקט שבבעלות קבוצת בורוביץ-רוזן מהווה נתח של כ-13% מהמכירות בשוק מוצרי הצריכה על פי נתוני איי.סי נילסן ישראל. היקף פעילותה מוערך בכ-3 מיליארד שקל. על תת-הרשתות שהיא מפעילה נמנות קלאבמרקט, ג'מבו, חצי קופה וזול פה.

לשם השוואה, מהווה שופרסל 26.6% מהשוק, ואילו קבוצת הריבוע הכחול מהווה 24.8%. כל הרשתות הפרטיות יחד מהוות כ-20% מהשוק. על פי דירוג הרשתות ברבעון הראשון של השנה עולה כי הרשתות הפרטיות עלו ב-1.5% לעומת הרבעון הקודם ובכ-2.5% לעומת הרבעון המקביל אשתקד. עליה זו הושפעה בעיקר מפתיחת סניפים חדשים של הרשתות הפרטיות.

קבוצת קלאבמרקט איבדה ברבעון הראשון של השנה 1% מנתח השוק שלה. זאת לאחר שבשנת 2003 היא צמחה בהתמדה הודות לפתיחת סניפי ג'מבו. צמיחה זו נעצרה לפי שעה.