יש חיים אחרי הטכנולוגיה

שלה מסוג HASP לפיסת פלסטיק זעירה שבקצה מחבר מסוג USB, שהוא המחבר האוניברסלי הנכנס השנה כתקן בכל המחשבים האישיים.

המוצר, הקרוי eToken, מזוהה ספציפית ולכן יכול לשמש מפתח כניסה אל המחשב, הרשת, או אל כל שרות מקוון ולקבל את ההרשאות להן הוא זכאי ממנהל הרשת. בחזונה של אלאדין, יימכרו מפתחות אלה בכמויות של עשרות מיליונים בשנה. למעשה, כל בעל מחשב יוכל לקבל את המפתח עם המחשב, או עם תוכנות, או עם הירשמו לשרות או כאשר הוא מתקבל למקום העבודה.

בנוסף לזהות האישית של כל מפתח, הוא מכיל אלגוריתם הצפנה המאפשר למשתמש להצפין קבצי מידע מסויימים במחשב ואפילו זכרון פנימי המאפשר לשמור, בתוך שבב חומרה, את החתימה הדיגיטלית של האדם או מידע ביומטרי עליו (טביעת אצבעות, תמונה, טבעת עין וכדומה).

מרגלית: "בחרנו שוק עם צורך אמיתי ומעט מאוד שחקנים. איתרנו צורך אמיתי למתן פתרונות ברמת המחשב השולחני באירגון, שלב בו יש כיום מעט מאוד פתרונות, משום שחברות האבטחה הגדולות, כמו צ'קפוינט או ממקו, מכוונות לסביבת העבודה של המשתמש, לא למחשב שלו".

הטכנולוגיה נשמרת כיום בסוד כמוס, מפני שהיא נמצאת בשלבי רישום כפטנט, אולם עסקית, היעדים כבר ברורים. אלאדין נמצאת במגעים עם יצרנית מחשבים גדולה במטרה שהיא תספק אותם ביחד עם המחשבים. במקביל, לאחר הצגת הטכנולוגיה בתערוכה, היא מתכננת להפיץ את הטכנולוגיה בקרב שותפים עסקיים ויצרני צד שלישי. אלה יתחילו לפתח יישומים ויבצעו ניסויי שדה של המפתחות.

כיום, המפתח עובד בתקן של אלאדין, אולם על פי התוכנית, במהלך פברואר או מרס ייצאו מוצרים התואמים לתקן האבטחה של מיקרוסופט. הם ייצאו לניסויי שדה ברבעון השלישי של השנה, כאשר ברבעון האחרון יתחילו המכירות הממשיות. היעד: "לחבר את המפתחות לכל מערכות ההפעלה וליישומי האבטחה הקיימים היום בשוק".

מדוע אלאדין עושה זאת? פשוט, כי אין לה ברירה. למרות שמעמדה בשוק אבטחת התוכנה באמצעות מפתחות חומרה התחזק מאוד, במיוחד לאחר רכישת חברת פאסט הגרמנית, הדבר לא הביא לגידול מאסיבי במכירות. יותר ויותר חברות תוכנה עובדות באמצעות האינטרנט ושוקי אבטחה יותר ויותר גדולים עוברים לסביבת האינטרנט. השבלול, במקרה זה, נאלץ לנוע משום שחש כי הענף עליו הוא יושב מתחיל להתנדנד.

בקווב לגולש... בקווב לארגון גם חברת בקווב נאלצה לזוז משיקולים דומים. אלא שהיא היתה באינטרנט כבר מראשית ימיה, ולכן חשה במהירות רבה יותר כיצד השוק בורח לה מתחת לרגליים. בקווב הוקמה בשנת 1995 על ידי קבוצת BRM ומנוהלת על ידי אלי ברקת, אחד השותפים ב-BRM. היא מהחלוצות של פיתוח טכנולוגיית הדחיפה (Push), שנוצרה במקורה כפתרון לבעיית מהירות הגלישה באינטרנט.

התוכנה מאפשרת לספק ערוצי תקשורת הפועלים ברקע, ומתריעים על קבלת חבילת מידע רק לאחר שזו התקבלה - בלא צורך להמתין להגעתה אל שולחן המשתמש. כאשר השוק נוצר, הסתמנו בו מייד שלוש שחקניות עיקריות: בקווב הישראלית והחברות האמריקאיות פוינטקסט ומרימבה.

לפני שלוש שנים העומס על האינטרנט היתה הבעיה מספר אחת ברשת, ולכן טכנולוגיות הדחיפה נחשבו לכוכב עולה בשמי הרשת. אלא שמאז חלו שינויים גדולים. ההשקעה המאסיבית ברשת על-ידי ספקיות גישה גדולות וחברות טלקום שיחררו במידה רבה את צוואר הבקבוק, ובמקביל, הרשת שינתה את פניה והפכה לזירת פעולה עסקית ואירגונית, לא פחות, ואולי אפילו יותר מאשר פרטית.

שוק הדחיפה סבל השוק מזעזועים רבים, וכל אחת משלוש החברות המובילות פנתה לכיוונים אחרים. פוינטקאסט הפכה לחברת מדיה המספקת חדשות ותכנים בסיוע תוכנת דחיפה. מרימבה מתמקדת בשוק הפצת התוכנות באינטרנט ופועלת בעיקר מול מחלקות המידע באירגונים וחברות תוכנה המעוניינות בהפצת עידכוני תוכנה. בקווב, לא בלי שבחנה גם את האופציות האלה, בחרה להתמקד בדרך שלישית: לספק פתרונות לתהליך העסקי באירגונים גדולים.

הפלטפורמה שלה מאפשרת להפיץ במהירות מידע קריטי בכל הצורות הדיגיטליות המקובלות: טקסט, תמונה, קול, וידאו וקבצים לוגיים (תוכנות). בשנה האחרונה היו לה כמה הצלחות גדולות כשהמהדהדת מכולן היא המערכת שהותקנה על-ידי חברת קומפאק. זו התקינה את תוכנת הלקוח של בקווב על כל מחשבי פרסריו שלה. בכל פעם שהתגלתה תקלה, או צורך לבצע עידכון תוכנה, המערכת שלחה אוטומטית את הקובץ אל המחשבים, כשהיא משאירה לבעליהם הודעה בנוסח: "זיהינו בעיה במחשב שלך - והיא תוקנה".

עד היום נשלחו 3.6 מיליון חבילות מידע ללקוחות פרסריו, תהליך שחסך לקומפאק הון עתק. שכן, על פי הסטטיסטיקה שלה, כ-%40 מרוכשי המחשבים מתקשרים למוקד הסיוע בגלל מחסור בדרייברים (תוכנות תיאום ליישומים או לאבזרים היקפיים), כאשר עלות כל שיחת טלפון כזו היא 25-35 דולר.

עד היום, הותקנו המערכות ביותר מ-250 אירגונים, כאשר לאחרונה נמכר אחד מהיישומים של מאיץ המכירות לחברת הטלפון פאסיפיק בל. זאת, בעקבות ההחלטה להתמקד בשנת 1998 בכמה שוקי מפתח הנחשבים לכאלה המאפיינים בקצב שינוי מהיר ולמכתיבי נורמות בשוק. בהם: חברות התקשורת, חברות היי-טק, יצרניות תרופות, חברות המספקות שירותים פיננסיים וסוכנויות נסיעות גדולות.

כיום, בקווב נמצאת בשלב המכריע של מימוש האסטרטגיה החדשה: בניית מותג של פלטפורמה, המשמשת בסיס לאינספור יישומים. הרעיון של בקווב: לגבות רשיונות שימוש על-פי "מושבים" מכל החברות המשתמשות ביישומים מבוססי בקווב, אף כי הם פותחו ע-ידי חברות מצד שלישי. כך פועלות יצרניות פלטפורמות כמו מערכות הפעלה (מיקרוסופט) בסיסי נתונים (אורקל), מערכות הפעלה לרשת (נובל) ואחרות.

"אנחנו מוכרים את הפלטפורמה בכ-500 דולר למושב", מסביר אלי ברקת. "אורקל, למשל, מוכרת את בסיס המידע שלה על בסיס של 250 דולר למושב ברשת חלונות NT". כיום מעסיקה בקווב כ-150 עובדים, שליש מהם במרכז הפיתוח ברמת-גן ("ליד צ'קפוינט") והשאר במרכז פיתוח בטורונטו ובמשרדי מכירות בכל רחבי העולם.

זוהי אסטרטגיה נועזת מאין כמוה, אבל במידה והיא מצליחה, היא מאפשרת בניית חברת ענק. ולמי שלא הבין את הרמז, מסביר ברקת, אשר מתכנן להמשיך ולהגדיל את מרכז הפיתוח של החברה ברמת-גן: "האתגר הגדול ביותר שלנו הוא כמה מהר אנחנו יכולים לגייס עובדים. זהו הזמן הטוב ביותר להצטרף לבקווב".

סאפיינס ב-92'...

סאפיינס ב-2000 חברה ישראלית אחרת המבצעת כיום זחילת שבלול זהירה, היא חברת התוכנה סאפיינס, למודת השינויים רוויי הסבל. הלקח הקשה ביותר שלה היה כאשר ניסתה לבצע קפיצת דרך, בשנת 1993, ולשנות בבת אחת את המוצר, השוק ואופן הפעילות, וכמעט התרסקה.

סאפיינס החלה את דרכה כיצרנית מחולל יישומים למחשבים מרכזיים של יבמ, שפותח על ידי מדענים במכון וייצמן. אלא שבשנת 1992-1993 השתלטה סיסמת הדאונסייזינג על התעשיה, ובחברה פחדו שהשוק שלה, מחשבים מרכזיים, הולך להיעלם. על רקע זה נרכשה סמארט סטאר האמריקאית, אשר שיווקה תוכנות לסביבת שרת לקוח. סאפיינס התמקדה בתוכנות שקנתה - ואיבדה לקוחות רבים. מניותיה צנחו לריצפה, היא נכנסה לרשימת ה"פינק שיט" של נאסד"ק, נחקרה בחשד לעיוות נתונים והיתה על סף התמוטטות מוחלטת.

כעבור שנתיים, התפכחה והחלה לחזור בהדרגה אל שורשיה ההיסטוריים. באותו זמן, היא פיתחה את פאלקון - כלי המאפשר להמיר קבצי אסמבלר לשפת .C אסמבלר היא שפת מכונה במחשבים מרכזיים, בה נכתבו רוב התוכניות לפני ששפת קובול השתלטה על השוק. C היא שפת תיכנות חדשה יותר, ובה נכתבות רוב התוכניות כיום.

כאשר התעוררה בהלת שנת 2000, התברר שפאלקון הוא קלף חזק. רוב החברות מספקות הסבות לשפת קובול (החלק העיקרי של שוק ההסבות) - אולם לא לאסמבלר - תופעה שהעניקה לסאפיינס הזדמנות לספק פתרון הסבה לשנת אלפיים בתחום בו המתחרים מעטים. אלא שבשנתיים שחלפו מאז נכנסה לתחום, גילתה סאפיינס שתחום ההסבות הוא שוק בפני עצמו, ובעל הסבות נדרשת רמה גבוהה מאוד של מתן שירות.

למעשה, שינויים טכנולוגיים לצד שינויים מקריים, הופכים את ההסבה לסוגיה לתחום ענק. לצד שנת 2000, מתנהל כיום באירופה מבצע הסבות אדיר למטבע היורו. במקביל, הופעת האינטרנט והתפתחות האינטרנט כשדרת פעילות אירגונית כזירת פעילות עסקית, יצרו שוק הסבות ענק חדש: שילוב מערכות המסחר האינטרנטיות במערכות המידע הישנות. בנוסף, שפת האסמבלר הישנה עדיין חיה ובועטת, ואירגונים רבים מעוניינים להיחלץ ממנה ולעבור לשפות חדשות יותר.

שי סולה, מנהל הטכנולוגיות הראשי של החברה מסביר: "סביבת המיחשוב של חברות התעופה, למשל, כתובה באסמבלר. המערכת של אמריקן איירליינס מבצעת 5,000 טרנסאקציות בשנייה, אבל קשה לתחזק אותה והם מעוניינים לעבור לשפת C. אנחנו ניקח את כל העבודה על עצמנו, ונבצע הסבה מלאה של המערכות. בשוק זה נמצאות חברות גדולות נוספות, כמו חברות הביטוח וכמה בנקים גדולים. למשל, בחברת הביטוח הצרפיתית AGF יש 70-80 אלף תוכניות מחשב, הכתובות ב-17 שפות שונות, מתוכן כ-30 אלף תוכניות כתובות באסמבלר. כאשר ביקרתי שם, הרגשתי כמו ארכיאולוג הנובר בשכבות עתיקות של התפתחות טכנולוגיית המחשבים".

במלים אחרות, סאפיינס בונה לעצמה פרופיל פעילות חדש: נותנת שירותי אינטגרציה הפועלת בזירה גלובלית. האסטרטגיה כאן מבוססת על פיתוח כלים טכנולוגיים המאפשרים לשלב סביבות מיחשוב מגוונות - וגידול באמצעות רכישות. השווקים העיקריים: הסבות שנת 2000, הסבות ליורו, קישור המחשבים המרכזיים לסביבת האינטרנט ושידרוג מערכות מיחשוב ישנות לשפות תיכנות חדשות.

בניגוד לעבר, הפעם היא צועדת בזהירות, ובודקת היטב את השווקים החדשים לפני שהיא מושכת אחריה את הקונכיה כולה. ייתכן והיא גם מצליחה. ב-9 החודשים הראשונים של השנה הסתכמו המכירות ב-49.3 מיליון דולר - גידול של כ-%60 יחסית לתקופה המקבילה ב-97'.

אלא שהפעם היא מיישמת את לקחי 1993: התקדם לאט - אבל אף פעם אל תעצור. שכן, בעוד היא מכריזה על הסכמי אאוטסורסינג לפרוייקטי הסבה ושילוב - היא כבר החלה בהכנת הקרקע אל התחום הבא שלה, שהוא אחד מהתחומים הלוהטים כיום בעולם המידע האירגוני: בניית פתרונות לשרשרת האספקה, המקשרים בין האירגונים, הספקים והלקוחות