קומפאק צריכה מנהיג אמיתי

לאחר פיטוריו של מנכ"ל מוכרת המחשבים האישיים מס' 1 בעקבות שתי אזהרות רווח שפרסמה ברבעון הראשון, זקוקה החברה לפנים חדשות שיוציאו אותה מהבוץמאת ג'ון דבוז'ק הוא עשה את העבודה שבשבילה הביאו אותו, והראו לו את הדלת כשלא היה יכול לעשות יותר מזה.

זה היה גורלו של אקהרד פייפר, שלא הצליח להסתגל לתנאים המשתנים של עסקי המחשבים. לאחר שלקח את קומפאק, ממכירות בסך 3.3 מיליארד דולר כאשר מונה למנכ"ל החברה, והביא אותה למכירות של 40 מיליארד דולר, התברר לבחור שבאמת מנהל את קומפאק, מאחורי הקלעים, היו"ר בן רוזן, שפייפר צריך ללכת. ב-1992 הדיח רוזן את רוד קניון, מייסד החברה, בנסיבות דומות.

אבל המעבר מקניון לפייפר, כאשר קומפאק היתה קטנה בהרבה, נראה פחות מסוכן מביצוע שינוי כזה כיום. אחרי הכל, כמה מנהלים יכולים לנהל חברה של 40 מיליארד דולר? בייחוד כאשר היא מנסה לעכל מיזוג ענק עם דיגיטל אקוויפמנט קומפני.

בפני קומפאק ניצבים כמה אתגרים עצומים.

קומפאק נתונה במצור מצד היריבה הגדולה שלה, דל. הרבה משקיפים בענף סבורים שהתעסקות היתר של קומפאק בדל ובמודל העסקי שלה, היא שהסיחה את דעתה ועלתה בסופו של דבר לפייפר במשרתו.

קומפאק ניסתה לשנות את שיטת ההפצה וטכנולוגיית הייצור שלה בגלל דל. אבל על פי כמה הערכות, דל תוכל לדחוק את קומפאק בקלות מעמדתה כמובילה במכירות מחשבים אישיים בתוך השנתיים הבאות.

בשעה שפייפר עמד תמיד על כך שמחשבים אישיים אינם סחורות הוא החל לשחק במשחק של שוקי הסחורות. גרוע מזה, הוא פתח את הסכר בפני מחשבים אישיים זולים, המיועדים לפלח השוק התחתון, בכך שהעניק לגיטימציה למחשבים במחיר הנמוך מ-1,000 דולר, ואז לא הצליח לעמוד בקצב ולהוציא דגמים זולים יותר ויותר, וגרם לשוק להתמוטט. ברור שלו ולקומפאק לא היה מושג עד כמה יפרח וישגשג מגזר השוק הזה, ובאיזו מהירות זה יקרה.

חטיבת המחשבים הנישאים (Laptop) שרויה באי-סדר. הבעיות של החברה עם המחשבים הנישאים גרמו לבן רוזן למרוט את מעט השיער שעוד יש על ראשו. קומפאק קמה כחברה שתתבסס על מיחשוב נישא: הקומפאק המקורי היה מכונה גדולה שניתנה לנשיאה. ברגע שהשוק החל להתייצב בשנות ה-80, קומפאק נטלה את תפקיד ההנהגה. אבל לבסוף IBM נפרדה מהעדר, יחד עם טושיבה, ושתי החברות האלה שולטות כיום במגזר השוק הרווחי הזה.

קומפאק צריכה להיות שם, והיא איננה. סיבה אחת: היא מעולם לא פיתחה מחשב משכנע דיו כדי להתמודד עם ה-ThinkPad של IBM. באופן מוזר, כאשר היא רכשה את חברת DEC היא קיבלה גישה לשוק של מחשבים נישאים צעירים ומתוכננים היטב, שסבלו משיווק גרוע, והיא לא עשתה עימם דבר. וזה מביא אותי לסעיף הבא:

דיגיטל אקוויפמנט: זה באמת הדבר שהביא לפייפר את 'טופס הטיולים' שלו, בדרך החוצה. קומפאק לא שילבה היטב את DEC, חברה בשלה, המחכה למשווק של ממש. קו השרתים המהירים של DEC, כמו למשל קו 8400, ידוע בענף כטוב ביותר מסוגו שאפשר לקנות בשוק, ויחד עם זה סאן מיקרוסיסטמס ו-IBM הורגים אותם בשוק.

קומפאק מתכוונת להתחרות ראש בראש ב-IBM, בכל השווקים, והיא מתכוונת להשתמש ב-DEC כמוצא לשוק הפעיל של השרתים ועסקי השירותים. עסקי השירות הגדולים של DEC לבדם צריכים להיות מקור ענק למזומנים. אבל נראה שקומפאק בכלל לא מצליחה להשתלט על העסק. למה לא? בגלל מה שמכונה "תרבות תאגידית", אבל בעצם מתייחס ל:

אישיותו של אקהרד פייפר, או החוסר בכזו. לאנשים כמו ביל גייטס, אנדי גרוב, סקוט מק'נילי וטד ווייט יש משהו לומר, והם גם 'טיפוסים' של ממש. פייפר הוא פשוט חסר השראה. כאשר שואלים אנשים על האישיות שלו, הם פשוט אומרים שהדיבור שלו משעמם, נקודה. גרוע מזה, היתה אצלו מין יהירות גרמנית שהוא טיפח מסיבה כלשהי (וואו, אולי זה משום שהוא גרמני!).

אני זוכר את ביקורו בביתן קומפאק בתערוכת אקספו פי.סי בשנה שעברה בניו-יורק. הוא גרר אחריו צוות צילום שצילם כל שיחה שלו עם האנשים שהפעילו את הביתן. פמליה מלכותית הקיפה אותו כאשר הוא עבר מנקודה אחת לשנייה, ואז הוא עזב את המקום כמו צאר. האם מישהו יכול לדמיין את מייקל דל עושה את זה?

קומפאק מבולבלת בכל הקשור לאינטרנט. בן רוזן ושאר חברי חבר המנהלים המנסים בטח שמו לב לכך שמחירי מניותיהן של חברות אינטרנט אחרות כבר זינקו גבוה גבוה, בשעה שאתר הפורטל של קומפאק, אלטה-ויסטה (מנוע החיפוש המקורי, ועדיין אחד הטובים שבהם, אותו רכשה מ-DEC), עומד ומחכה שמישהו יעשה איתו משהו. האם כדאי לעשות לו Spin Off? ייתכן שכבר מאוחר מדי.

כפי שמוכיח אתר Compaq.com, החברה מבולבלת בכל הקשור לאינטרנט, וייתכן שזה חסרונה העיקרי בשוק. התוצאות העסקיות הגרועות שפורסמו לפני כשבוע וירידת מחירי מניות החברה לאחר מכן היו מוכרחות להיות הקש ששבר את גב הגמל.

למרות שקומפאק שקועה כעת בצרות רציניות, זה גם נראה כמהלך גדול של שינוי מגמה. הייתי אומר שזה מתאים למצב בחברת IBM, לפני שלו גרסטנר נטל לידיו את הנהלת החברה. אבל כמה מנהלים יכולים לעשות מה שגרסטנר עשה? והאם יכולה קומפאק למצוא אחד מהם? אינני מתרשם מהמועמדים ששמם הוזכר בהקשר הזה. איתורו של מישהו בעל חזון, כישורי שיווק ומנהיגות אדירים, ויכולת לעקור את המשקל המת האדיר שכבר בטח הצטבר בכל פינה של קומפאק, לא יהיה דבר קל.

אינני צופה שמחליפו של פייפר יהיה מישהו 'נוצץ'. רוזן נחשב לאדם שקט, ופייפר וקניון קיבלו את ניהול החברה לידיהם בין השאר בגלל מזגם המאופק. רוזן יהיה מסוגל לבצע חלק מהעבודות האלה בשעה שהוא מנהל את החברה, וזה עשוי להקל על הבחור החדש בתפקיד. אבל הצהרתו, בדבר הצורך למצוא מישהו בעל חזון "תפעולי", מטרידה אותי. האם הוא אינו אמור לחפש מנכ"ל בעל נטייה שיווקית?

הישארותה של קומפאק במעמד של מוכרת המחשבים האישיים מס' 1 הולכת להיות קשה, אבל הזדמנו יות הצמיחה יחד עם DEC אמורות להיות נפלאות, אם הם ימצאו את הדרך הנכונה לעשות זאת. בחור 'תפעולי' פשוט לא יצליח בזה. קומפאק צריכה מנהיג אמיתי. מאת ביל אלפרט 'יורמים' קוראים לזה מלחמה בין מעגלים ו'חבילות'. אנחנו, החכמים ב"בארונ'ס", מכירים בכך שמדובר במלחמה בין קליפורניה וניו-ג'רסי. אנחנו מדברים על סיסקו נגד לוסנט. כן, אנחנו יודעים שגם נורטל מעורבת בעניין, אבל אם היינו אומרים שקנדה מותקפת, הייתם חושבים שאנחנו צוחקים.

מלחמה רצינית להחריד ניטשת כיום בין סיסקו ולוסנט, שלשתיהן יש מניות בתפוצה נרחבת, ששילשו את ערכן בששת החודשים האחרונים. הרטוריקה במלחמה הזאת היא קשה. מנכ"ל לוסנט, ריצ'ארד מק'גין, ידוע כמי שיש לו פוסטרים עם תמונות "מבוקשים" בהן מופיעים עמיתיו ויריביו מסיסקו ונורטל. החבר'ה מסיסקו מתייחסים לעמיתיהם מניו-ג'רסי בביטול, ואומרים שהם שייכים לעולם הישן. אם נשתמש בדימויים מעולם המוסיקה, מדובר בשוגר ריי נגד ברוס ספרינגסטין.

מי שמוביל את גייסות סיסקו לתוך שדה הקרב של לוסנט הוא דון ליסטוין (40), סגן נשיא ומספר 2 של המנכ"ל ג'ון צ'יימברס. ליסטוין הוא האסטרטג המוביל של החברה בסן-חוזה. הוא היה זה שהוביל בהצלחה את ההתקפה על תוכנית IBM לחיבור המחשבים הגדולים שלה (מיינפריים) למחשבים אחרים. הרשתות של IBM היו גוף היררכי שנשלט על ידי מחשב מיינפריים. סיסקו וחברות אחרות מוטטו את המבנה ההיררכי הזה באמצעות מבנה של רשתות דמוקרטיות יותר, בסגנון 'עמית לעמית'.

ליסטוין מתאר את עבודתו כ'פירוק' רשתות מיושנות. "העשור של שנות ה-90 עסק בפירוק טכנולוגיות הפטנט של חברות המחשבים. עשר השנים הבאות יאופיינו בפירוק מערכות הקול הפטנטיות", הוא אומר.

סיסקו מיועדת לפירוק כזה, במובן הפיזי והאינטלקטואלי. ליסטוין צריך לשבור את התפיסה או את המבנה המנטלי האומר שאינך יכול להיות מפוטר בגלל שקנית לוסנט, בדיוק כפי שעשה עם IBM.

מלבד היתרון העקיף לציבור, סיסקו תפיק יתרון פיננסי אם תוכל לצרף את שוק הטלפון הציבורי שלה לשוק הנתונים המסורתי שלה. למרות הפריחה בתחום האינטרנט, קניית ציוד רשתות מחשבים על ידי השוק התאגידי ירדה מעט לאחרונה, אצל חברות כמו לוסנט ו-COM‏3. ליסטוין אומר כי יחד עם זה, שוק רשתות הנתונים במגזר התאגידי, שהיקפו 40 מיליארד דולר בשנה, צפוי להמשיך ולצמוח בשיעור של %40 עד %60 לשנה.

כאשר הצמיחה השנתית של סיסקו עוברת את ה-%30, ומכירותיה בחודש יולי 1998 עמדו על 8.5 מיליארד דולר, ליסטוין להוט לתקוע יתד בשוק ציוד הטלקום ששוויו 350 מיליארד דולר לשנה. לדבריו, בשנה שעברה החלק הזה בעסקיה של סיסקו צמח ביותר מ-%50.

ליסטוין רואה מלכודת פיננסית הממתינה ללוסנט ולספקיות אחרות של ציוד מיתוג טלפוני מסורתי. הוא קורא לזה "מלכודת ה-TDM". ה-TDM) Time Division Multiplexing) היא הטכנולוגיה המשמשת ברשתות הטלפון הממותגות באמצעות מכשירים כמו ה-ESS‏5 של לוסנט. ברשת הזו נשמר חלק מהקו עבור כל שיחת טלפון, באותה דרך בה שומרת חברת הרכבות הלאומית 'אמטראק' קטעי מסילה שלה, מחוץ לשימושן של החברות המקומיות, במהלך אותם 'חלונות' השמורים לרכבות האקספרס שלה, ולא חשוב אם אותן רכבות ריקות.

ניהול רשת בסגנון האינטרנט, כפי שסיסקו עושה, מאפשר לשים 'חבילות' נתונים על כל קו פנוי כמו מכוניות המצטרפות לכביש מהיר. הגישה הזאת, של מיתוג המבוסס על 'חבילות', אמורה להיות זולה יותר להקמה ולאחזקה, מאשר השיטה המבוססת על המתגים.

חברות טלפון מתפתחות, כמו קווסט קומיוניקיישנס, אומרות כי הן כבר לא יקנו מתגי קול חדשים. כך שעלייתן של רשתות מתוצרת סיסקו עשויות לפגוע במכירות של ציוד TDM כמו ה-ESS‏5 של לוסנט, יותר מהר מכפי שלוסנט יכולה להגדיל את מכירות הציוד שלה, הדומה לזה של סיסקו, מזהיר ליסטוין.

אבל גם אם טכנולוגיית ה-TDM תהפוך לנחלת העבר, סוגיית העיתוי עדיין תהיה שאלת מפתח בהשקעה. לעולם הישן של ה-TDM אין עדיין מידה מספקת של הגינות לגווע במהירות שליסטוין מקווה לה. ברמה הטכנולוגית, הרשתות המוצעות על ידי חברות הדומות לסיסקו עדיין אינן יכולות להתחרות באמינות הגבוהה של רשתות הטלפון הישנות. כפי שרוב משתמשי הרכבת יודעים, מערכת רכבות מתוזמנת ומתופעלת היטב אמינה יותר מכביש מהיר בשעות העומס.

חבילות נתונים מעוכבות לעתים באינטרנט, גם אם מדובר בשברירי שניות. גולש אינטרנט לא יוכל לשים לב לקטיעות של שברירי שניות על מסך המחשב שלו, אבל איש מכירות לא יוכל לסבול הפרעות כאלה בשעה שהוא מדבר אל לקוח פוטנציאלי.

סיסקו וקהיליית האינטרנט מתגברות כעת את הפרוטוקולים שלהן, כדי לשפר את איכות ההעברה. 'חבילות' קול ונתונים 'יטוסו' במחלקה ראשונה, בשעה שלקוחות תעריף רגיל, הגולשים ומחפשים תמונות של פמלה אנדרסון לי, 'יטוסו' במחלקת תיירים. ליסטוין אומר כי הפרוטוקולים האיכותיים האלה יהיו זמינים בקו המוצרים של סיסקו בקיץ הקרוב, למרות שפיתוחם של סטנדרטים חדשים לתעשייה כולה יארך יותר זמן.

טכנולוגיה היא דבר אחד, וכלכלה היא דבר אחר. כך מציין דייב מקדונלד העוקב אחרי מניות הטלקום עבור חברת אסקס אינווסטמנט מנג'מנט בבוסטון. גם לאחר ביטול הדה-רגולציה המשפטית על השוק, כוחות השוק עדיין אינם נושבים בעוצמה של הוריקאן. האוליגרכיה הוותיקה של שוק הטלפון לטווח ארוך, כמו MCI-וורלדקום, AT&T וספרינט, עדיין רוצות להגן על השוק הרווחי ביותר שלהן.

"אם אתה יכול לגבות 10 סנטים לדקה, וההוצאות פרעות, ולוסנט משקיעה מיליארדי דולרים כדי לספק טכנולוגיה מבוססת חבילות ללקוחות שלנו", היא מודה.

לדוגמה, ניתן לראות את תוכניתה של לוסנט לרכוש את אסנד קומיוניקיישנס, המתחרה של סיסקו שתביא ללוסנט טכנולוגיית העברת קול ונתונים הנקראת Asynchronous Transfer Mode) ATM). דייב מקדונלד סבור שחברות הטלפון ישתמשו ב-ATM כטכנולוגיית העברת 'חבילות' בשנים הקרובות גם אם טכנולוגיית האינטרנט של סיסקו תשתפר מבחינת האיכות.

רכישות יהיו דבר קריטי עבור לוסנט וגם עבור סיסקו, שהיא עצמה רכשה לאחרונה שתי חברות שהמוצרים שלהן משמשים 'גשר' בין רשתות הקול מסוג 'העולם הישן', לרשתות ה'חבילות' של העולם החדש.

זו הסיבה לכך שהחברות מקליפורניה ומניו-ג'רסי דאגו לפרסם היטב את מהלכיהן. משום שהן זקוקות לבצע רכישות, מחיר המניה שלהן הוא נכס אסטרטגי בדיוק כמו הטכנולוגיה או רשימת הלקוחות שלהן. שתי החברות מעוניינות בהערכות המחיר הגבוהות, וביוקרה שיזכו לה בוול-סטריט, והן לא מעוניינות שהמתחרות יקבלו זאת.

מה אתם מרוויחים מכל זה? אף אחד לא מקשיב רק לחבר'ה מניו-ג'רסי, ולא רק לאלה מקליפורניה. דייב מקדונלד מחזיק את שתי המניות ואומר: "השוק יהיה מספיק גדול בשביל שתיהן"