מה צריך כדי לעשות כסף גדול בתוכנה? ליצור סטנדרט פתוח, שעליו תתבסס תעשיה שלמה של תוכנות. זה בדיוק מה שעשתה מיקרוסופט עם תוכנת ההפעלה שלה. וזה בדיוק מה שעשתה אוטודסק עם תוכנת התכנון שלה, אוטוקאד.
לא שאוטודסק מתקרבת למימדים של מיקרוסופט. האחרונה חולשת על %90 משוק מערכות ההפעלה, ואילו אוטודסק, עם האוטוקאד שלה, חולשת על כ-%65 משוק תוכנות התכנון. עם הכנסות של כ-497 מיליון דולר ב-97' התברגה אוטודסק למקום המכובד של חברת התוכנה הרביעית בגודלה בעולם, ואת מקומה של מיקרוסופט יודעים כולנו. בשיאה, לפני כ-9 שנים, נהנתה החברה גם מרווח שולי דומה לזה של מיקרוסופט: %28.
לא מסובך להבין איך גייטס עשה מה שעשה: ככל שהלכה התקשורת בין מחשבים ותפסה מקום מרכזי, חפצו המשתמשים בפלטפורמה משותפת ומוכרת לכל. אבל איך שומרים במשך קרוב ל-15 שנה על נתח שוק גדול בנישה עסקית?
גם מיקרוסופט וגם אוטודסק הניחו את היסודות למבנה העסקי-טכנולוגי שהביא להצלחתן ארוכת השנים בראשית שנות ה-80, עת נבנו רוב האימפריות הגדולות של עולם ההיי-טק. מי שהצליח היה לא בהכרח מי שהיה לו הרבה כסף, אלא מי שניחן בקורטוב יצירתיות, חזון וגם מזל.
אוטודסק נולדה ב-82' ממעין פורום אחר-הצהריים של 14 אנשי חומרה ותוכנה משועממים, שהועסקו אז בכמה חברות בעמק הסיליקון. בואו ננצל את הבום הגדול, אמרו הם לעצמם, ושמו כל אחד 5,000 דולר בקופה.
הרוח החיה בחבורה היתה ג'ון ווקר ודן דרייק, מי שהנהיגו את אוטודסק בעשר השנים שבאו אחר כך. הם אמרו לחבורה: בואו נתחיל חמישה פרויקטים. אם אחד מהם יתפוס, נלך עליו.
אחד הפרויקטים היה אוטוקאד - תוכנת תכנון הנדסי וארכיטקטוני למשתמשי דוס. אלא שהקופה של הסטרט-אפ הצעיר החלה להתרוקן. הלכה החבורה וחיפשה משקיע, ומצאה. אלא שהמשקיע רצה שליטה בחברה, והחבורה אמרה לא תודה. קומדקס, אז תערוכה חשובה אך צנועה, עמדה בפתח. החבורה החליטה לנסות ולראות מה יקרה בתערוכה. השאר, כמו שאומרים, היסטוריה.
ההתלהבות הגדולה בתערוכה הגיעה מכיוון חברי הסקטור שאליו פנתה התוכנה, ומהנדסים פנו אל החברה וביקשו להפיץ את התוכנה. האלטרנטיבה לאוטוקאד כונתה אז בשם הגנרי 'שרטוט ממוחשב', כשעלות מערכת כזו הגיעה ל-100 אלף דולר. אוטוקאד נתנה %80 מהפונקציונליות של המערכת ב-%20 מן המחיר.
אז גם לקחו באוטודסק את ההחלטה השנייה שעשתה את אוטוקאד למה שהיא היום. העדר מקורות המימון הביא את ראשי החברה להחלטה שלא למכור ישירות, אלא באמצעות מפיצים מורשים, שבאו מן התחום, ולתת לשוק לרוץ. 3,000 המפיצים המורשים של החברה כיום, מתמחים בשלושת השווקים שאליהם היא פונה: שוק הארכיטקטורה, המכניקה וההנדסה, ומאוחר יותר, שוק התלת-ממד.
מערך ההפצה של אוטודסק נבנה כך שבכל מדינה יש מפיץ ראשי, המשמש כנציג החברה. אולם הדילרים, המבצעים את המכירות בפועל, אינם עובדי אוטודסק. הם דילרים המוסמכים כל אחד לשוק ורטיקלי אחר, וגוזרים קופון גדול: למעלה מ-%50 מן המכירה. עליהם להכיר לא רק את אוטוקאד, אלא את כל כלי התוכנה של החברה לאותם מקצועות ספציפיים, ה"יושבים" על אוטוקאד. "זה לא מודל חדש", מסביר גל קימל, מנכ"ל אוטודסק ישראל. "המודל הזה קיים כבר עשרות שנים, במכירת רכב או מחשבים".
אלא שלא מספיק להקים מערך הפצה מוצלח כדי לשמור על הגמוניה בשוק לאורך שנים. מה שאוטודסק עשתה במשך הזמן, היה למצב את עצמה כבעלת סטנדרט, פלטפורמה, אם תרצו, מערכת הפעלה גרפית או שפה. את הפלטפורמה הזאת היא פתחה למפתחי תוכנה אחרים, ובכך בעצם יצרה את שוק ה-PC-CAD. כך קמה תעשיה שלמה, שחוגגת סביב האוטוקאד ו"רוכבת" עליו. אוטודסק לא מרוויחה ולו דולר ירוק אחד ישירות מכל זה, אבל כשמאות חברות תוכנה דוחפות באגרסיביות מוצרים שדורשים את אוטוקאד כדי לעבוד, אוטודסק לא בדיוק מפסידה.
כך בנתה לעצמה החברה בסיס משתמשים גדול מאוד: כ-2 מיליון איש, לפי נתוני החברה. שלא לדבר על שוק המשתמשים הלא חוקיים, שהיחס שלו לשוק החוקי נאמד, מקונן קימל, על 1:6. לטובת הלא-חוקיים, כמובן.
לא הכל נראה ורוד לגמרי באוטודסק. בשנת 94' הוציאה החברה גירסה עתירת באגים של האוטוקאד, מה שגרם למשתמשים לחזור לגירסאות הישנות ולפזול הצידה אל המתחרים. כשתוכנה עולה בסביבות 4,000 דולר למשתמש, זה לא עניין של מה בכך. ובדיוק באותו זמן נחתה חברת Visio מסיאטל עם תוכנת הפיניקס שלה, ואיימה על נתח השוק של אוטוקאד. כמעט %90 מן המימשק שלה זהה לזה של אוטוקאד והיא מסוגלת לקרוא קבצי אוטוקאד. כל זה, בחמישית המחיר.
והרישיון להרוג: מאוטודסק, עם הפלטפורמה "הפתוחה" שלה. אוטודסק בחרה להלחם בויזיו בנשק לא קונבנציונלי: לא רק לשמור על רמת המחיר של אוטוקאד, אלא אף להעלות את מחיר התוכנות המותאמות ללקוחות. אלא שהדבר העמיד את החברה בתחרות עם הלקוחות החשובים ביותר שלה: הדילרים. אלה מוסיפים לתוכנה מודולים המותאמים ללקוח במחירים העשויים לנוע בין 500 ל-9,000 דולר.
כדי להגדיל את השוק שלה פנתה אוטודסק לתוכנות מתמחות בתחום העיצוב והתכנון: תכנון חלקים, מיפוי, עיצוב בתלת-ממד וארכיטקטורה. זהו בדיוק המודל של מיקרוסופט: לעודד מתכנתים לפתח אפליקציות חדשות, ואז לאסוף את הטובות שבהן ולהטמיע אותן בליבת התוכנה שלה.
ויזיו בחרה בחרה בינתיים לשנות מעט את הכיוון שלה, והכריזה על כוונתה לבנות סטנדרט עולמי לשרטוט ובניית דיאגרמות לעסקים. אבל המתחרים האחרים ממשיכים לנסות ולקחת מנתח השוק של אוטוקאד במחזוריות מוכרת, מסביר דניאל בלנקשטיין, מנכ"ל אפלימפ, מפיצה מורשה של אוטודסק בתחום ההנדסה אזרחית וארכיטקטורה. המתחרים קמים, נוגסים, נעלמים ואוטודסק שבה להגמוניה. כך ארק-פלוס, תוכנה ישראלית בתחום הארכיטקטורה, שבשנים האחרונות מאבדת מהאטרקטיביות שלה. כך Drawbase, שפחות או יותר היום הולכת ונעלמת גם היא. והיום יש שחקן חדש, שהעתיק את אוטוקאד ויצא לשוק, כך בלנקשטיין, אבל צוות הפיתוח התפטר, והחברה נשארה עם תוכנה ללא תמיכה.
עוד גורם שעזר לאוטודסק לשמור על יציבות השוק שלה הוא שהשכילה להוציא את אוטוקאד לייט, גירסה זולה לאוטוקאד, ב"מחיר רחוב" של 700 דולר, בלי הקישוריות, ועם אופציית שידרוג לאוטוקאד מלא. דרך התוכנה הזאת היא כבשה את הסטודנטים להנדסה וארכיטקטורה, וכך בנתה את קהל המשתמשים העתידי שלה לאוטוקאד בגירסה המלאה.
אבל לא די במניפולציות שוק. צריך, כמובן, גם חידושים טכנולוגיים. אוטוקאד דהיום תואמת את חלונות 95' וחלונות NT ויש לה פורמט המאפשר להעביר מידע גרפי באינטרנט. יש לה קישוריות עם תוכנות רבות אחרות, המאפשרות, לדוגמה, לעשות יצוא ויבוא מאקסל ואקסס ולשאוב ממסד נתונים לשם תכנון מחסן, למשל.
בחברה מתעקשים שוב ושוב שאוטודסק היא לא אוטוקאד, ושיש לה הרבה מוצרים אחרים, כמו ה-D Studio Max3, אחת מתוכנות המולטימדיה הנמכרות ביותר. אבל העובדה היא, שללא אוטוקאד, אוטודסק ושוק הפי.סי-קאד לא היו מה שהם היום.
הכותבת היתה אורחת הכנס השנתי של אוטודסק בפרי
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
