"אנחנו חברה מסורתית שמקדמת תהליכי טרנספורמציה דיגיטלית כמו בחברת סטארט-אפ חדשנית"
איך מקדמים ארגון גדול ומסורתי כמו תנובה לעולם של חדשנות דיגיטלית, טכנולוגיות מתקדמות, סטנדרטים גבוהים של שיווק והפצה, והכל בפרק זמן קצר ● זו המשימה שניצבה בפני שי מיקהל, סמנכ"ל הטכנולוגיות ודאטה של הקבוצה ● "הצורך שלנו היה איחוד כולל של המערכות במערך המכירות של תנובה, ושימוש בדאטה לטובת מתן שירות טוב יותר", הוא מספר בראיון עימוהכתבה בשיתוף סיילספורס
את תנובה כולם מכירים. חברת המזון שסיפורה שזור בסיפורה של המדינה, פועלת כבר קרוב ל 100 שנה - מהרפתות במושבים ועד למוצרים מבוססי חלבון חלופי ובעתיד גם בשר וחלב מתורבתים. תנובה מתגאה בוותק שלה, בניסיון שלה ובחיבור שלה לצרכן הישראלי. מוצרי הקבוצה הכוללת מותגי חלב, בשר, דגים, ביצים, סנפרוסט, מעדנות, טירת צבי ועוד, נמצאים בכל בית ועל כל שולחן בישראל. כאשר גודל והיקף הפעילות והרצון להישאר יצרנית המזון המובילה בישראל, מביאים לפתחה לא מעט אתגרים, במיוחד בעידן העכשווי.
אחד האתגרים המרכזיים בהם הוא איך מעבירים ארגון גדול ומסורתי כמו תנובה לעולם של חדשנות דיגיטלית, טכנולוגיות מתקדמות וסטנדרטים גבוהים של ייצור, שיווק והפצה? "לשם כך שינינו את ה-DNA של תנובה", אומר שי מיקהל, סמנכ"ל הטכנולוגיות ודאטה של הקבוצה. "אגף הטכנולוגיות ודאטה הפך למעין מיני-חברת סטארט-אפ בתוך תנובה, שמספקת פתרונות טכנולוגיים למערכי השיווק והמכירות. אימצנו את התפישה החדשנית, וככה אנחנו מצליחים לצעוד קדימה עם השוק ועם צורכי הלקוחות שלנו. כיום הזמן שעובר מהרגע של מיפוי הצורך ועד ליישום הפתרון (Time to Market - TTM) הוא מינימלי".
200 מערכות שלא 'דיברו' אחת עם השנייה
"האתגר הראשוני שניצב בפנינו", מספר מיקהל, "היה ריבוי מערכות שעל בסיסן התבצעה פעילות החברה - יותר מ-200! מערכות מידע שונות, שלא ידעו 'לדבר' האחת עם השנייה. במשך עשרות שנים תנובה צברה כמות בלתי נתפשת של דאטה מכירות, שיווק, עלויות, טעמי הקהל ועוד", הוא מספר, "אולם הידע העצום הזה נותר נעול בתוך שלל הפלטפורמות, וכל פתרון - אפילו הטוב ביותר - צריך היה להיות מוטמע באינספור ערוצים שונים. המטרה הראשונה והעיקרית, אפוא, היתה איחוד המידע תחת מערכת אחת.
"אתגר נוסף שניצב בפנינו הוא השוק הדינמי מאוד בו פועלת תנובה. כיום הלקוחות שלנו - מרשתות ענק דרך בעלי מכולות, או מיני-מרקטים, בעלי מסעדות וועד מוסדות ענק כמו צה"ל, בתי חולים, בתי מלון, בתי אבות ועוד - מצפים לשירות מהיר וברמה גבוהה. השוק דינמי מאוד, והיה צורך לאתר פתרונות חדשניים לענות על צרכי הלקוחות".
כדי לבצע ארגון מחדש של המערכות בחטיבת המכירות בתנובה בחר מיקהל במערכות של חברת סיילספורס."הצורך שלנו, כאמור, היה איחוד כולל של מערכות המידע בתחום המכירות של תנובה, תוך שימוש בדאטה לטובת מתן שירות טוב יותר. המוצר של סיילספורס סיפק את המענה: פלטפורמה אחודה וגמישה, שמעניקה סט כלים יעיל ליצירת מערכת אחת. כך נוצרה פלטפורמת המכירות שלנו המבוססת על מערכת של סיילספורס, דרכה עובדים כיום כל הגורמים בחברה הקשורים למכירות: נציגי שירות, מנהלי מכירות, הנהלה בכירה, לקוחות קמעוניים וכן הלאה".
"חשוב לציין", הוא מוסיף, "כי בניגוד לשימוש במוצר מדף, הפלטפורמה של סיילספורס היא תשתית - עליה בונים מערכת לפי הצורך. המצב הזה מאפשר להיות גמיש בעולם משתנה. כשכל המערכות מחוברות יחדיו, אפשר לעשות הכל יותר מהר. סיילספורס עצמה משקיעה במערכות חדשות, ברכישות והטמעות של הטכנולוגיות הכי מתקדמות בשוק, ואנחנו נהנים מזה".כדוגמה הוא מביא את אפליקציית פיקסייל (PickSale) של החברה. מדובר באפליקציית B2B שמיועדת לשימוש על ידי בעלי מכולות, סופרמרקטים וכדומה. האפליקציה פותחה בתוך חודשיים בלבד, מאפס ועד לפעילות מלאה, על בסיס ארגז הכלים של סיילספורס. כשהרעיון מאחוריה היה לייצר סביבה שבה ניתנת מעטפת שירות מקיפה לכל לקוח עסקי.
"פיקסייל היא אפליקציה מתקדמת, עם דגש על חוויית משתמש פשוטה ונגישה, אינטואיטיבית ובעלת UI/UX מתקדמים", אומר מיקהל. "ההצלחה שלה הייתה משהו חריג בממדיו בכל הנוגע למערכי מכירות גדולים: בתוך שלושה חודשים של פעילות עם פיקסייל, כ-80% מהלקוחות הרלוונטיים של תנובה כבר אימצו את השימוש בה באופן שוטף".
מיקהל מסביר כי הייחוד של אפליקציית פיקסייל הוא בכך שהיא מבוססת על העמדת הלקוח במרכז. "כל הצדדים הנוגעים לתהליך מקבלים תמונה של 360 מעלות בעזרת האפליקציה. בעל החנות מבצע הזמנה חכמה בכמה קליקים באפליקציה; נציג השירות רואה בזמן אמת תובנות לגבי ההזמנה, ויכול להמליץ ללקוח לבצע בה שינויים; מנהל המכירות מקבל מידע כולל לניהול המערך; ובעתיד אפילו נהג המשאית יהיה מחובר לאותה הפלטפורמה לצורך יצירת קווי החלוקה".
מעבר לפיתוח עצמו, סיילספורס גם מספקת ללקוחותיה את היכולת להשתמש בארגז הכלים שלה לצורך עדכון ושיפור המוצרים, וכן מאפשרת יישום חוזר בסביבות שונות. "באופן שכזה אנחנו יכולים לפתח אפליקציה מעולה אחת", אומר מיקהל, "וליישם אותה בכל סביבות העבודה. זה חיסכון גדול של זמן וכסף עבורנו וערך גבוה ללקוחותינו".
הגורם האנושי: ניהול השינוי מול העובדים
המעבר למערכות מתקדמות אינו תמיד חלק. "ההנהלה נתנה לנו גיבוי בכל הנוגע לניהול השינוי במערכות המידע של חטיבת המכירות בתנובה. יחד עם סמנכ״ל חטיבת המכירות, יו״ר ועד העובדים וסמנכ״ל מש״א הובלנו את השינוי, לרבות הדרכות לשטח ויצירת פתרונות מותאמים לשטח. באופן טבעי, מעבר למערכת חדשה תמיד מצריך הסתגלות מצד העובדים, הספקים והלקוחות. "לצורך זה הוקמה בתנובה 'מינהלת שינוי' חוצת חברה שכללה גורמים ממשאבי אנוש, מערך תפעול, שרשרת אספקה, מכירות ועוד על מנת לטפל בכל תהליכי הטרנספורמציה הדיגיטלית. תפקיד המינהלת היה לזהות ערך מוסף בכל הטמעה חדשה, לתקשר זאת לעובדים ולמנהלים ולקדם את המהלך לטובת הצלחתו".
הוא ממשיך ואומר כי "החלפנו מערכות בנות 20 שנים, ועשינו זאת בכמה חודשים. הארגון לא היה רגיל לשינויים מהירים, ובעזרת סיילספורס הפכנו את ה-TTM לעניין של חודשים ספורים. כאמור, הפעלנו מערך לטובת ניהול השינוי, ויותר מכך: כיום המוצרים הדיגיטליים מקבלים עדכון תוכנה בכל שבועיים, ממש כמו בחברת מוצר. ככה גם האינפוט מהמשתמשים מוטמע באופן שוטף באפליקציה".
"בשורה התחתונה", מסכם מיקהל. "הכלים שהטמענו סייעו לנו במעבר לעולם הדיגיטלי. החטיבה הטכנולוגית של תנובה פועלת כמו חברת סטארט-אפ עם תהליכים אג'יליים שמספקים פתרונות פורצי דרך ומהירים ללקוחותיה בתחום הקמעונות והמזון, מי שלא מתקדם ומתעדכן, נשאר מאחור".
איתי מרגלית, סגן נשיא אזורי וראש מערך המכירות של סיילספורס בישראל / צילום: עידן כנפי
"הטכנולוגיה שלנו מאחדת את המידע הרב המבוזר בארגון לכדי יצירת תמונת לקוח רחבה"
דניאל איסלר
רונית פטר, סמנכ''לית הטכנולוגיות של מימון ישיר / צילום: יח''צ