כתום אש

ך חודש לאחר תחילת מסע ההחדרה המסיבי של פרטנר לשוק הסלולרי, וכבר נראה שהשוק השתנה. מורידים את הכפפות ומתחילים בכסאח אמיתי, בדיבורים ובמחירים. הראיון עם עמיקם כהן ויעקב קדמי, מנכ"ל וסמנכ"ל השיווק של פרטנר, התקיימה מאוחר בערב, במשרדי החברה בראש העין, שעתיים לאחר שנחתו בארץ, בתום מפגש של מנהלי חברות אורנג' בקבוצת הצ'יסון, שהתקיים בלונדון.

בעת ששהו בלונדון, יצאה סלקום בקמפיין הבלון הכתום (אורנג') המתפוצץ, בו למעשה האשימה את פרטנר בהטעייה, והכריזה על תוכנית תעריפים חדשה, "סלקום חופשי", שאמורה להוות תשובה לתכנית התעריפים של פרטנר, "אורנג' אישי". לאחר התייעצויות קדחתניות בין לונדון לראש העין הוחלט להסיר את הכפפות ולהגיב. בינתיים, התגובה, שפורסמה ביום ד' בשבוע שעבר, תקפה קשות את "סלקום חופשי" והראתה לכאורה איך סלקום מטעה את הציבור, לטענת פרטנר, סעיף אחר סעיף של התוכנית. פרטנר עדיין לא נגררת למלחמת קמפיינים, כזו שנגררו לה סלקום ופלאפון בשנים האחרונות.

אולם התגובה של כהן, מעבר לניתוח הענייני של תכנית סלקום, היתה מפתיעה בחריפותה ובבוטותה: "תכנית 'סלקום חופשי' מהווה צעד נוסף בשיטה הרגילה של סלקום של הטעיית הציבור והחבאת חיובים רבים וכבדים של הלקוח, תחת מעטה של פרסום לוקה בחסר והסתרת פרטים באופן מכוון. זוהי תכנית של קנסות והטעיות". דברי כהן.

יעקב פרי, נשיא סלקום, לא נשאר חייב: "זוהי התבטאות זולה, לא הולמת ולא נכונה. אני מציע לו לשנות את הסגנון. הניסיון לערער את אמון הציבור בכלל ואת קהל לקוחות סלקום בפרט בחברת סלקום לא יצלח. אני יכול לשער שהאשמותיו חסרות הבסיס והתבטאויותיו חסרות התקדים, שבתנאים אחרים היו מביאות לתביעת לשון הרע כנגדו אישית, נובעות מתחושת חוסר ההצלחה והאכזבה המלוות את קמפיין ההחדרה של פרטנר". דברי פרי.

וכך נכנסנו לעידן חדש בשוק הסלולרי, עידן בו לא רק משמיצים את המוצר של היריב אלא גם משמיצים אותו אישית ומאשימים אותו בהונאה. במלאת היום (ב') חודש ימים לתחילת ההשקה המסחרית של פרטנר ושל המותג שלה, אורנג', ועל רקע מערכת ההשמצות ההדדיות שהתפתחה בין פרטנר לבין סלקום, התקיימה הפגישה עם כהן וקדמי. אין צורך להציג אותם, את הרקורד שלהם ואת פרטנר. הכל כבר נלעס בתקשורת. לקח להם זמן להודות, בחצי פה, שיש ממש בנתון לפיו החברה עברה השבוע את קו 30 אלף הלקוחות. אחרי כן, המספרים והנתונים יצאו ביתר קלות, כמו העובדה ש-500 אתרים כבר עובדים, כמו תוצאות סקר על השפעת הקמפיין ורמת ההשקעות. אבל כל זה בהמשך.

ועוד דבר חשוב. כן, עמיקם כהן ויעקב קדמי נראים דווקא די ידידותיים אחד לשני, חודש וחצי לאחר המשבר הגדול בו רצה קדמי לעזוב כדי לנהל את חברת ה-DBS וכהן, בפעולת בזק של יום אחד, שיכנע אותו לשלם תוך נאלץ למלא אחר דרישותיו. לפי ההדלפות מאז, הכעסים היו גדולים והטונים היו גבוהים. לא, הם לא רוצים לדבר על זה ואפשר להבין אותם; לאחר שהספינה יצאה לדרך, הם מעוניינים להראות חזית אחידה.

זה נכון שעברתם את ה-30 אלף מנויים?

עמיקם כהן: "אני לא מכחיש ולא מאשר. הדבר הכי חשוב לי היה שבשלושת החודשים הראשונים נשמור על פרופיל הכי נמוך מול המתחרים שלנו. בחרנו קו שיווקי מסוים בו אנחנו לא אומרים כלום על המתחרים שלנו ואין לי כל כוונה להיכנס איתם לפולמוס בעיתונות ומחוץ לעיתונות".

חרגתם מקו זה עם סלקום.

"סלקום, מאותו יום חמישי בו הצגנו את ההשקה המסחרית שלנו בפני העיתונאים, נקטה בדרך של כתיבת מכתבים לעיתונאים המלאים בהטעיות. כנראה כך היא עובדת. ידיעות אחרונות פירסם טוב מהיום הראשון להפעלה. היום, כאשר יש לנו בסביבות 500 אתרים, באותם מקומות שהחלטנו לכסות אותם יש לנו כיסוי טוב. יש כמה מקומות שעדיין לא מכוסים ובחודשים הקרובים נכסה אותם".

לכמה אתרים אתם רוצים להגיע?

"תכננו לעמוד בסוף מרס עם 750 אתרים. אני לא צריך עדיין אתרים לצרכי קיבולת. לצערי הרב, עדיין אין לי בעיה כזו. כל האתרים היום הם לצרכי כיסוי. לכן, 750 אתרים שקולים להרבה יותר אתרים כאשר מדובר ברשת של מיליון מנויים, אם מסתכלים על זה מנקודת מבט של כיסוי. אני לא בטוח שנעמוד ביעד של 750 אתרים בסוף מרס אך אלה התכניות על הנייר".

כל אחד יכול להתקשר אליכם ולקבל תשובה מדויקת אם במקום מסוים יש כיסוי או לא ומה הרמה שלו. אבל, עדיין לא נתתם תמונה כללית של מפת הכיסוי שלכם. האם אתם יכולים לפרט, ונכון להיום, מהם המקומות הבעייתיים? היכן אין היום כיסוי או שהכיסוי אינו מלא?

"אין עדיין כיסוי בחלק הצפוני של רמת הגולן והחלק הדרומי לא לגמרי מלא. אין כיסוי במרבית כביש הצפון. יש כמה כבישים בגליל שעדיין לא מכוסים לשביעות רצוננו, אך אלה לא צירים ראשיים. חלק מכביש הבקעה לא מכוסה, מאזור המלונות של ים המלח צפונה עד מעלה אדומים. בכביש הערבה יש עדיין כמה חללים שיתמלאו בתוך שבועיים- שלושה. הצבנו שם 18 אתרים וחסרים 4 שמחכים לאישור של הצבא. יש מקומות בערים בהם יש בעיה של כיסוי בתוך הבתים, כמו בגבעתיים, כפר סבא, קצה של הרצליה ורעננה. הכיסוי בשומרון הוא חלקי ביותר".

איך תל אביב?

"תל אביב מכוסה בסדר, וכמוה גם ירושלים, חיפה, באר שבע ונתניה".

מה אמורה להיות רמת ההשקעות שלכם?

"התכנית המדויקת מדברת על מיליארד ו-83 מיליון דולר, כולל דמי הרישיון של 400 מיליון דולר. מתוך זה, 650 מיליון דולר, שהם %60 מהכסף, מגויסים מבנקים ו-433 מיליון דולר מהבעלים".

כמה הושקע עד כה בהקמת הרשת, בשיווק ובנושאים אדמיניסטרטיביים?

"ללא הרשיון, הושקעו עד כה כ-200 מיליון דולר".

מהי ההשקעה לאתר אחד, למנוי אחד והשקעה בתשתית למנוי?

"מחירו של אתר הוא כ-240 אלף דולר. ההשקעה הכללית במנוי היא כ-1,700 דולר וההשקעה בתשתית למנוי היא כ-250 דולר".

כמה מנויים, להערכתך, יהיו בסוף 1999?

"בתקציב שמנו 340 אלף מנויים בסוף השנה. בקצב של היום זה יהיה הרבה יותר מזה".

עד להיכן, להערכתך, תידרדר ההתנצחות הנוכחית עם סלקום?

"אני מסתכל לך בגובה העיניים ואומר לך שלמרות שיושב פה קדמי, שלוחץ על תגובה, אנחנו לא נגיב בקמפיין לסלקום. לא נגיע למקום של לוני וסולי (לוני הרציקוביץ, סוני, וסולי סקאל, מרשת סקאל בדיוטי פרי. א.ל). אנחנו נעשה את העבודה שלנו והם יעשו את העבודה שלהם. אם הם יגזימו אנחנו נגיב. גם את סלקום וגם את פלאפון אנחנו יכולים להציג מתפוצצים על המסך. שתי החברות השמיצו האחת את השנייה בקמפיינים במשך מספר שנים. אנחנו, בינתיים, לא נכנסים למגרש הזה. אבל, אם מישהו יירד מהפסים עוד פעם נגיב".

הבלון המתפוצץ היה "ירידה מהפסים"?

קדמי: "בבלון המתפוצץ הם שמו שקרים על המסך. זה לא בכללים השיווקיים שלי. אני אפילו לא נכנס מאיפה הם לקחו את החומר לתכנית 'סלקום חופשי'. זוהי תכנית של החברה האחות שלנו מאנגליה, אורנג', שאנחנו בחנו לפני 3 חודשים ופסלנו".