כנף אל כנף, חרטום מול חרטום

בוקר אחד הציצו אנשי הנהלת חברת המטוסים כים-ניר מבעד לחלונם בשדה-תעופה הרצליה, והנה ממש מולם הם רואים שהולך ומורכב מטוס-ריסוס חדש. המטוס הראשון של החברה החדשה תלם-תעופה, לשירותי תעופה חקלאית, שהיא המתחרה הראשונה זה שנים רבות בשוק של משתתף אחד, שכל מתחריו נסגרו או נקנו על ידו מחמת אי-רווחיות.

מתברר, כי היום השוק הזה, ריסוסים חקלאיים, קורץ ליזמים. החקלאות, אשר מקובל היה להספיד אותה ולקרוא לה "ענף שהולך וגווע", דווקא מספקת היום כר ליוזמות חדשות, עם מאה אלף דונם הפרדסים החדשים שניטעו לאחרונה (שמושקים במים מושבים וזולים יחסית), ועם הגידול בשטחי גידולי השדה, כגון תפוחי-אדמה.

כמו שכל טייס וחובב טיסה יוכל לספר, בטיסות לגבהים אולי עולים מעל לעננים, אבל בטיסות מגובה נמוך רואים את פרטי הפרטים, ובסיפור הזה לא חסרים פרטים עסיסיים, שמדשנים, מרססים ומלחלחים אותו. מן הצד האחד שלו ניצב אודי גרף, שכיהן עד לפני כשנה וחצי כמנכ"ל חברת HP-ישראל. מאז שגרף פרש ממנה הוא עוסק בהשקעות, בעיקר בתחומי היי-טק. גרף אומר, שהוא "זוכר עד היום בערגה השכמות עם צינת הבוקר בצפון הנגב כדי 'להעביר קווים' יחפים בבוץ, כאשר ה'ג'וקים' הצהובים נוסקים בחדות לצידנו ומרססים בשדות הכותנה נגד פרודניה".

אבל לא פחות מכך הוא זיהה את ההזדמנות שנוצרה עם הסתבכותה של החברה היחידה שהייתה בשוק, כים-ניר, שבעליה עד לפני חודש, שקעו בסכסוכי בעלות, והפסיקו להגיש דו"חות, מפני שרואי-חשבון שמכבדים את עצמם סירבו לחתום עליהם, והם מצויים בחקירה של רשות ניירות-ערך.

שתי אופציות במקום אחת

גרף ביצע תפנית חדה. הוא קיבץ כמה משקיעים, כולם חברים קרובים שלו עוד מבית-הספר בחיפה ומגרעין הנח"ל לקיבוץ גבים, ולאותה העברת קווי-השקיה, ויחד הם הקימו את חברת תלם-תעופה, מתוך תקוות לכבוש את השוק במשק כנפי הטורבו-פופ של המטוסים שרכשו, ויחד עם הטייסים אשר עזבו, לדבריו, את כים-ניר ועברו אליו.

אלא שהיו עוד מי שזיהו את הפוטנציאל בשוק הריסוסים. לדוגמה, איש העסקים הוותיק דוד גולן, שניהל את חברת כלל-סחר, ולאחר מכן היה מבכירי ממלכת גד זאבי. גולן הגיע להסכם על רכישת מניות כים-ניר, ובעזרת הדירקטוריון החדש, בראשות עו"ד יצחק לקס, הוא מתחיל לתפעל את החברה. לכים-ניר יש עוד כמה עסקים מלבד מטוסי ריסוס, כגון הליקופרים, צילומי אוויר ומוניות-אוויר, אולם הריסוס מוגדר כעסק הליבה שלה. בין היתר, מונה לה גם מנהל חדש. "אני מנכ"ל די חדש", אומר לי איתן שטרקמן, מנכ"ל כים-ניר.

" כמה חדש?

"שבועיים". לפני כים-ניר היה שטרקמן סמנכ"ל מכירות ושותף עסקי בשלוחה הישראלית של ענקית התוכנה CA. כך שאם תרצו, יש לנו כאן יוצא HP מול יוצא CA, שישתתפו בתחרות על ליבם של מגדלי תפוחי האדמה והתפוזים. ובמילים אחרות, כאשר אנשי היי-טק זורמים לחקלאות, הלואו-טק רושם מיני-קאם-בק.

בינתיים עומדים לצד מטוסי כים-ניר בשדה התעופה הרצליה שני מטוסי הסילון טורבו-פרופ, שכבר הגיעו לארץ, של תלם-תעופה. שניים נוספים נמצאים בדרך לישראל. גרף איננו מוכן לנקוב במחיר ששילם, אולם גורמים בענף מעריכים כי מחירו הממוצע של מטוס כזה הוא כ-600 אלף דולר.

"מטוסים רציניים", אומר עליהם שטרקמן, "אבל לא רציניים כמו שלנו. המנועים שלהם קטנים יותר".

התחרות תהיה על ליבם של איגודים חקלאיים גדולים, על ליבן של התאגדויות קטנות יותר, כגון שניים-שלושה מושבים או קיבוצים, ולעיתים על חסדיהם של בודדים. שוק הריסוס כולו מוערך בכ-150 מיליון שקל בשנה, אולם הוא כולל גם את מרססי הקרקע. על אף ששטרקמן טוען, כי זה לא מדויק לתאר את כים-ניר כ"חברה יחידה" עד כה, בשל התחרות הקרקעית, הרי שריסוס מהקרקע הוא יקר יותר וגם אינו מהווה תחליף כאשר מדובר בשטחים גדולים. וכך, לראשונה זה זמן רב יהיו לחקלאים שתי אופציות, ולא אחת ויחידה.

" האם אתה מודאג מהתחרות?

שטרקמן: "לא, אני לא דואג".

" אבל חלק מהטייסים שלכם עזבו אתכם ועברו לחברה החדשה.

"אלה אנשים שעבדו קודם בחברות אחרות, עברו אלינו, והלכו לשם. אנשים שהיו מיועדים לעזוב".

" המתחרים שלך טוענים ש-40% מהטייסים עזבו אתכם.

"בכלל לא. מתוך 28 איש עזבו ארבעה, וחלקם לא עזבו, אלא שחררנו אותם. ממש בימים אלה יש לנו 22 טייסים בשכר, ועוד כמה פרילנסרים. אני מתכנן לפתוח בינואר קורס לשישה טייסים חדשים".

הביאו לחברה סוחר מכוניות

גרף אומר, שיש לו חולשה מאז ומתמיד ל"מכונות מעופפות". הוא גם חובב מכונות ששטות על המים: בזמנו החופשי הוא יאכטונר, והצוות שלו זכה באליפות ישראל לשיט יאכטות 2005, וגם בזו של 2004. לפני שעבר ל-HP הוא היה מנכ"ל חברת קמור, יבואנית כלי הרכב, המייבאת לישראל את מכוניות ב.מ.וו. בעבר, הוא סיפר לי בחיוך, איך כאשר גויס ל-HP דיברו על כך, שהביאו לחברת ההיי-טק "סוחר מכוניות".

הוא הגיע ל-HP זמן קצר לאחר שהתאגיד העולמי רכש את הנציגות בארץ והפך אותה לחברה-בת בבעלות מלאה של התאגיד. גרף הופקד על המעבר, וזמן קצר לאחר מכן, כאשר HP רכשה את קומפאק, הוא גם היה זה שביצע את המיזוג בין שתי החברות בארץ.

כאשר הרהר בינו לבינו מה יעשה אחרי HP, החליט שלא ינסה להתברג שוב במשרה ניהולית בחברה גדולה אחרת. "אמנם הגודל כן קובע", הוא אומר, "והחשיפה הגדולה יכולה לבשם כל אגו, אבל אני מאוד רציתי להתנהל באופן עצמאי ולהתניע חברות מבראשית". יש לו פורטפוליו השקעות בחברות - שמגוון בין הובלה אסטרטגית בחברות היי-טק, ובעיקר בניית ערך לשווי החברה, לבין השקעות אישיות בחברות מסורתיות - שמיועד פחות לנשמה ויותר לכיס, לתזרים רווחים.

"כנגזרת מעיסוקיי בשנים האחרונות בחברות היי-טק", אומר גרף, "התמקדתי בתחום פיתוח תוכנות ללקוחות עסקיים. בשנה האחרונה הצלחתי לבנות פורטפוליו של שמונה חברות, חמש מהן חברות היי-טק, ושלוש שבהן השקעתי אישית, ולאחר שלב ההקמה אני פעיל בהן באופן מאוד מצומצם.

"בחברות שכבר התבססו אני מסייע בהרכבת המבנה הנכון, שיאפשר את המעבר מחברה מקומית מבטיחה לחברה עם זיקה רב-לאומית, ובחברות ההזנק אני מטפל בעיקר בקטע השיווקי, עד לגיוס המקצועי הראשון. זהו שלב שבו החברה מחפשת לפרוץ אל השוק, ושמיצובה לעיתים דורש שינוי. היא ענייה במזומנים פנויים להרחבה ועתידה לוט בערפל".

השתלטות עוינת דרך הבורסה

" מה אתה עושה אחרי שהחברה כבר פורצת לשוק?

"קודם-כול, צריך הרבה סבלנות, אמונה עצמית ונחישות כדי להצליח. לעיתים, הקטע הזה אורך זמן, בגלל שהקרנות מעדיפות להפחית את הסיכונים, אפילו במחיר של השקעה גבוהה יותר בהמשך, ואת השלב הקשה של טרום-השקעה הן משאירות למישהו אחר. כאשר קרן השקעות נכנסת עם חמצן פיננסי, מאפשרת ניהול מקצועי ועושה ליווי פיננסי, זה השלב שבו מסתיים תפקידי, אלא אם כן יבקשו אותי להמשיך הלאה".

בין היתר שותף גרף בחברת PNMsoft, העוסקת במחשוב ובאוטומציה של תהליכים עסקיים. גרף התבקש על-ידי ראובן אגסי מסאפ ויצחק גת מאלישרא לסייע למייסדים. כיום מותקנים מוצריה אצל כ-160 לקוחות גדולים בארץ, והיא פתחה לאחרונה סניף בלונדון. כמו כן, יש לו בתיק ההשקעות את אבאלון-נט - שבה הוא מכהן כיו"ר-פעיל - המייצרת מוצרי תוכנה בתחום שליטה ובקרה למערכות מחשוב ותקשורת. מוצריה מותקנים כיום ביותר מ-50 חברות גדולות כמו בנקים, ספקי שירותי תקשורת ואוניברסיטאות בעולם, כולל הבנק המרכזי של רוסיה כלקוח חדש, וכן הבנק המרכזי של אוקראינה. עכשיו הוא עומד להתחרות חרטום אל חרטום עם כים-ניר המתעוררת.

כים-ניר היא חברה ותיקה אשר עברה תהפוכות רבות. החברה הוקמה לפני 50 שנה על-ידי הקיבוצים. בשלב מסוים התפרסה החברה לכל מיני תחומים שלא היו בעסקי הליבה שלה, והפסידה כסף. המחסור בכסף הביא אותה באמצע שנות ה-90 להנפיק בבורסה, ואז כ-20 טייסים רכשו 20% מהמניות, וניהלו את החברה. כל טייס למד משהו, כלכלה, חשבונאות, וכיוצא-באלה, ומילא בנוסף לטיס תפקיד ניהולי בחברה. חזון נאה של ניהול עצמי בידי עובדים, שאכן הצליח שנים אחדות, אולם אחריתו הלא-זוהרת בוודאי עמדה לנגד טייסי ארקיע, שהחליטו לקנות את ארקיע, אולם לחפש מיד גם משקיע אסטרטגי בעל יכולות ניהול.

"תארי לך, 20 יהודים מנהלים חברה אחת", צוחק שטרקמן. "ועוד טייסים, שחושבים שהם יודעים יותר טוב מכל אחד אחר. העסק התנהל כמו אסיפת קיבוץ: מרימים ידיים ומחליטים, ולא בדרך של כתיבת תוכניות עסקיות ושל גיבוש אסטרטגיה. וכך הם נכנסו גם לתחומים שהפסידו בהם".

השלב הבא היה השתלטות עוינת דרך הבורסה, על-ידי חברת הברוקרים אלטשולר-שחם בשנת 2001. שנה לאחר מכן, ב-2002, רכשו את מניות השליטה בכים-ניר דן קריב, מישה קרקובסקי ועומר לבבי, מידי אלטשולר-שחם, והסברה הייתה, כי מראש ההשתלטות נעשתה בעבורם. לבעלים החדשים היו חלומות גדולים. הם פתחו פעילויות באירופה, בהודו, אבל הם התחילו לצבור הפסדים.

בין 2001-2003 הם הפסידו כ-15 מיליון שקל, והצליחו כך למחוק 70% מההון העצמי של החברה. מה קרה אחרי 2003, ניתן רק לשער, שכן מאז החברה אינה מגישה דו"חות והיא הושעתה מן המסחר בבורסה.

וכאן העלילה הולכת ומסתבכת לכיוון של חשדות פליליים - וחקירות - שנחשפו לכאורה בעקבות סכסוכים בין הבעלים. עומר לבבי, אשר ניהל את הפעילות בחו"ל, בהודו, מכר את מניותיו לצמד השותפים, קריב-קרקובסקי , שהם אגב דוד ואחיינו, שמן הסתם כבר יתקשו לשבת יחדיו לשולחן הסדר בשנים הקרובות. כעבור זמן קצר לבבי פוטר. לבבי טען, כי יתרות החובה בספרי החברה-הבת ההודית בחו"ל הם בעצם יתרות חובה לא של החברה, אלא של הבעלים קרקובסקי וקריב. הבדיקה שנערכה בעניין הביאה להפסקת המסחר במניית כים-ניר.

בינתיים, גם קרקובסקי וקריב החלו להסתכסך ביניהם, ולנסות להדיח זה את זה מהחברה. בסופו של דבר, קריב הצליח לקנות את חלקו של הדוד מישה קרקובסקי. אלא שבאחרונה עצרה רשות ניירות-ערך לחקירה את שלושתם, גם את קריב, גם את קרקובסקי וגם את לבבי. שלושתם נחקרו ושוחררו בערבות. הרשות טענה, כי קריב וקרקובסקי השתמשו בכסף לפירעון הלוואות אישיות, בין היתר לגורמים בשוק האפור.

כרגע, דו"חות אין לחברה, כי רואי החשבון שניסו לערוך אותם פשוט התפטרו. כך עשה משרד רואי החשבון ברייטמן-אלמגור, וכך עשה משרד רהב-רשף, וגם משרד קפריסאי שטיפל בדו"חות של החברות-הבנות החליט שדי לו.

זה חור שצריך לפתור

לפני כחודש חל מהפך בחיי החברה, ותקווה חדשה החלה להפציע בחלון שמעל לוח שעוניה. נערך הסכם לרכישת המניות של קריב על-ידי דוד גולן, והדירקטוריון החדש החליט להזיז את קרקובסקי, עד אז המנכ"ל, מכיסאו. הם בחנו מועמדים לניהול, שקלו, ובחרו באיתן שטרקמן.

" נכנסת לעין הסערה.

"הגעתי לפה אחרי שכים-ניר עברה סערות וטלטלות. אני מתכוון להעלות את החברה על פסים חדשים".

" מה יהיה עם החובות?

"זה נכון שכים-ניר הייתה במצוקה כספית מסוימת, שנבעה מכך שהיא לא פרסמה דו"חות כספיים חתומים מסוף 2003. היא נמחקה בשל כך מהמסחר בבורסה, והבנקים לא נותנים מימון למי שאין לו דו"חות. לכן, המנכ"ל הקודם כבר לא נמצא כאן. קריב וקרקובסקי לא מעורבים בכים-ניר מבחינתנו. מישה עוד נמצא בדירקטוריון, אבל גם העניין הזה ייפתר. הוא העביר לי את שרביט הניהול רק בשבוע שעבר. מיניתי את רו"ח ברזילי, ותוך שמונה שבועות יהיו לנו דו"חות כספיים".

בעיה זמנית

" סיפרו שמסלקים אתכם משדה-תעופה הרצליה.

"במסגרת המצב הקשה, החברה לא שילמה בזמן לספקים, כמו רשות שדות התעופה, על שהות ועל שירותים. הם אמרו, שהם יעיפו אותנו, אבל אני הייתי אצלם, סגרתי את מבנה התשלומים, והכול סודר. בסך-הכול החברה רווחית, וגם הבנקאים אמרו לי, שהחברה טובה מאוד. רק שכרגע הבנק לא יכול ללכת לקראתי, בגלל העדר הדו"חות. אבל זה לא היה קרוב אפילו לכך שיעיפו אותנו מהשדה, והעניין עומד להסתדר בשבועות הקרובים".

" אתה יודע מה קודמיך עשו בעצם בכסף מהודו?

"אני לא יודע מה היה שם. רשות ניירות-ערך חוקרת, אבל מבחינתי כמנכ"ל, ברגע שנוצר לך בור מסוים בתקציב, פחות חשוב אם גנבו את הכסף הזה, או שהפסידו אותו. עבורי זה חור שצריך לפתור. כרגע אנחנו בדרך הנכונה, נותר חוב של מספר מיליוני שקלים, ואנחנו מחזירים חובות בקצב מצוין של כמה מיליונים בשנה. עכשיו אנחנו מסתכלים קדימה, והולכים לכיוון חדש". "