"ועדת בכר לא השיגה את מטרותיה. הריכוזיות עברה לענף הביטוח"

ארבעה חודשים וחצי עברו מאז סיומו של המכרז הפיננסי הגדול ביותר בישראל, מכרז הבזק בו מכר בנק דיסקונט בתוך 40 שעות נכסי קופות גמל וקרנות נאמנות בהיקף של 32 מיליארד שקל תמורת 1.31 מיליארד שקל. מאחורי המכרז עמדה יד ימינו של מנכ"ל דיסקונט, גיורא עופר, ואחת המנהלות המבטיחות ביותר במערכת הבנקאית: לינדה בן שושן, סמנכ"ל וראש החטיבה לנכסי לקוחות בבנק דיסקונט.

בן שושן ערכה את המכרז בבליץ. ביום שני, 8 בנובמבר, בשעה 10:00 בבוקר, החלו לזמזם הפקסים במשרדי חברות הביטוח. במקביל קיבלו מנהלי החברות טלפון.

"אנחנו יוצאים היום למכרז על קופות הגמל וקרנות הנאמנות, נכסים בהיקף 32 מיליארד שקל. החומר אצלכם בפקס", בישרה בן שושן למנהלים המופתעים. "אבקש לקבל הצעות עד השעה 17:00, ואז תתחיל ההתמחרות".

מיד החלו לזרום לדיסקונט פניות מגופים ששמעו על המכרז, אך לא הוזמנו להשתתף בו. כתוצאה מכך, ולאור בקשות של מתמודדים שהתקשו להיערך בלוח הזמנים הצפוף, נדחתה הגשת ההצעות לצהרי יום שלישי. מספר גופים הגישו הצעות, לשלב השני עלו כלל ביטוח ומגדל וההתמחרות החלה. ביום רביעי לפנות בוקר הסתיים המכרז, וכלל זכתה לאחר שהגישה הצעה של 1.31 מיליארד שקל. בנק דיסקונט ירשום רווח נקי של 800 מיליון שקל, ובן שושן זכתה בהישג מרשים.

מי שמכיר את בן שושן לא הופתע מהסגנון או מהתוצאה. "זה הראש של לינדה", אמרו בענף הביטוח, שם מכירים אותה היטב מימיה במשרד האוצר וכדירקטורית בהראל.

במערכת הפיננסית זוכה בן שושן להערכה רבה. היא נחשבת למנהלת אסרטיבית, מקצועית, מבריקה ובעלת אמביציה. איש לא יופתע אם בתוך מספר שנים תגיע לתפקיד מנכ"ל בנק.

בן שושן, 40, החלה את דרכה ככלכלנית בבנק ישראל. ב-1990 הגיעה לאגף שוק ההון באוצר. כסגנית בכירה לממונה נמנתה עם מגבשי חוק קופות הגמל המקורי, שלא עבר אז את שלבי החקיקה. בשנים 1996-1998 שימשה קונסול כלכלי בלוס אנג'לס ועם שובה לארץ הצטרפה לבנק דיסקונט כמנהלת קופות הגמל של הבנק.

ביוני 2003 קיבלה בן שושן את התואר סמנכ"ל וראש החטיבה לנכסי לקוחות, אותה הקימה לאחר שאיגדה את כל פעילותם של לקוחות הבנק בתחום שוק ההון: קופות הגמל, קרנות הנאמנות, תיקי השקעות ובהמשך גם האגף לניירות ערך.

"הזיזו את הבעיות למקום אחר"

המחירים בהם נסגרו העסקאות למכירת קופות הגמל וקרנות הנאמנות היו גבוהים לאין שיעור מההערכות המוקדמות. התחושה הייתה שהבנקים ניצלו את להיטות הגופים הרוכשים כדי לגבות מחירי שיא. שלא במפתיע, בן שושן חושבת אחרת. "המחירים היו הוגנים. גם בבנקים וגם בחברות הביטוח יש אנשים שרואים את היתרונות הטמונים ברכישות ומדובר בנכס אסטרטגי. צא מנקודת ההנחה שאף אחד לא יותר חכם מהשני וכל אחד משלם עבור מה שהוא רואה. הרי כל העסקאות בוצעו בין קונה מרצון למוכר מרצון".

" עדיין, המחיר נתפס כגבוה מאוד.

"מחיר הוא עניין יחסי. מימשנו את זכות הסירוב באילנות ורכשנו את חלקה של אי.די.בי במקום עמית ברגר, במחיר שכולם אמרו שהוא נורא גבוה -507 מיליון שקל. אחרי חודש מכרנו לכלל ביטוח ב-600 מיליון שקל וקיבלנו מחיר גבוה יותר ממה ששילמנו. פתאום המחיר הקודם נראה סביר".

" תתאימו את מחיר הנכסים שמכרתם לכלל ביטוח להיקף הנכסים הנוכחי?

"המשא ומתן עם כלל מתנהל כעת על הרבה מאוד נושאים. העסקה עדיין לא הושלמה, לכן אין ביכולתי להתייחס אליה".

" ועדת בכר הפכה את הבנקים ליועץ אובייקטיבי. האם אחרי שנים של ייעוץ מוטה לטובת קרנות וקופות הבית, בנק מסוגל לתת ייעוץ אובייקטיבי?

"תדמית הבנקים אכן לא טובה, אבל בנק הוא המקום הכי נכון לתת ייעוץ אובייקטיבי. כל עסק מרוויח וגם אנחנו פה בשביל להרוויח, אבל גם הלקוח מרוויח ואני סבורה שדיסקונט עשה מלאכה טובה בתחום הייעוץ. למשל, חייבנו מכירה של פיקדונות מובנים תחת ייעוץ הרבה לפני שהתיקון לחוק קבע כך".

" ראינו מה קרה לחוק הייעוץ. הוא נכשל לחלוטין וכל בנק הפיץ כמעט רק את נכסיו.

"חוק הייעוץ נחקק לפני עשור והיה צורך לשנות אותו. לתהליכים לוקח זמן להבשיל ובנושא בחירת הלקוח, ההבשלה הגיעה לפני שנתיים ללא כל קשר לבכר. ב-2004 הובלתי בבנק מהלך של חתימת הסכמי הפצה עם גופים אחרים. חתמנו עם 12 גופים, עד שרשות ניירות ערך אסרה עלינו וסירבה לכך שנקבל עמלות הפצה אחידות מכל הגופים. היום זה החוק וכך כולם יפעלו. אם היו מאפשרים חתימת הסכמי הפצה ומגבירים אכיפה זה היה מייתר חוק שלם, כי התהליך שהובילה ועדת בכר כבר החל לקרות".

" כשנזכרים בטענות שהעלו הבנקים נגד בכר, מתברר שחלקן היו מטעות. למשל, הטענה שלא יימצאו קונים לקופות ולקרנות.

"ראשית, לא יצאנו נגד בכר, אלא בעיקר נגד הדרך בה ניסתה הוועדה להשיג את מטרותיה. המטרות חיוביות, אבל הדרך וההמלצות בעייתיות. החיתוך היה חד מדי ואפשר היה לפתור את הבעיות בדרכים אחרות. שנית, אולי בנק אחר טען שלא ניתן למכור את הנכסים; דיסקונט לא טען זאת מעולם. הסברנו שהקונים יהיו בעיקר חברות הביטוח, וזה לא יפתור אף בעיה".

" מבחינתך הוועדה הייתה מיותרת?

"הוועדה לא השיגה את מטרותיה. דיברו על הגדלת התחרות, הקטנת הריכוזיות וצמצום ניגוד העניינים. מה קרה בפועל? בשנים האחרונות, עוד לפני ועדת בכר, נוצרה תחרות אגרסיבית שהייתה מתגברת גם בלי הוועדה. בעיית הריכוזיות לא נפתרה אלא עברה לענף הביטוח".

" וניגוד העניינים?

"המערכת הבנקאית הפכה למפיצה וכבר אין בה ניגוד עניינים, אבל הבעיה בכללותה לא נפתרה אלא עברה לחברות הביטוח שסובלות מאותן בעיות. חשוב לי להדגיש את העניין. פוטנציאל ניגוד עניינים קיים בכל תחום, אבל כדי לבדוק שאין שימוש לרעה צריך להגביר את האכיפה ולא להזיז את הבעיות למקום אחר פחות מפוקח".

"ניתן ללקוח דיווח טוב יותר"

אחרי האש והגופרית, מתברר כי בן שושן בכל זאת רואה משהו חיובי בוועדת בכר. "בתחום הפנסיוני, התחרות תעשה טוב ללקוח ופה ועדת בכר בהחלט שיפרה את מצבו. עד היום הלקוח קיבל ייעוץ לא אובייקטיבי ממשווקים בעלי עניין (סוכני ביטוח - ע.פ) וכעת הוא יקבל לראשונה ייעוץ הוגן", אומרת בן שושן.

" סוכני הביטוח טוענים שהבנקים לא מקצועיים בתחום הפנסיוני, ושלא תדעו לתת ללקוח שירות אישי כמו שהסוכן נותן.

"אני מסכימה שאנחנו וסוכני הביטוח לא באותו מקצוע. סוכן הביטוח הוא משווק והבנק יועץ. זו הבחנה שהציבור חייב להיות ער לה. המשווק מתוגמל על ידי חברת הביטוח, יצרן המוצר, באופן שונה מחברה לחברה ולכן לא בהכרח ייתן ללקוח מה שמתאים לו. הסוכן גם לא עובד עם כל החברות. היועץ בבנק, על פי חוק, יהיה היחיד שיקבל תגמול זהה מכל יצרן. ליועץ אין אינטרס מלבד טובת הלקוח, והוא לא יציע לו מוצר אלא אם כן הוא מתאים לצרכיו. סוכני הביטוח צודקים, מדובר במשהו אחר לגמרי, ולדעתי טובת הלקוח מחייבת לעבוד עם היועץ בבנק ולא עם משווק".

" איך תתחרו בסוכני הביטוח?

"נפעל כמנהלי הסדרים, אבל ניתן שירות רחב יותר על בסיס מערכת מחשוב וסליקה טובה יותר. נתחרה בשני נושאים: ייעוץ אובייקטיבי ויכולת סליקה ודיווח טובה יותר".

" למה את מתכוונת ביכולת דיווח טובה יותר?

"היום לקוח מקבל דיווח על מצבו בדיעבד ופעם בשנה. לעובד בקולקטיב אין מושג מה הוא מקבל. מבטיחים לו הטבות, אבל הוא לא יכול לדעת מה קורה בפועל, איך נצברות ההטבות ומה השפעה על הזכויות העתידיות שלו. אנחנו נשנה את זה. דיסקונט ייתן ללקוח שירות באיכות שהוא רגיל לקבל בחשבון העו"ש - מידע על זכויותיו הפנסיוניות בצורה שוטפת. הלקוח יוכל לדעת כמה נצבר לזכותו ואם שינה את העדפותיו, הוא יוכל לראות איך זה מתבטא בזכויות הפנסיוניות".

" העלויות של בניית מערכת, הכשרת יועצים ופרסום הן גבוהות. אתם מצפים להרוויח מתחום הפנסיה?

"ברור שעמלת ההפצה צריכה להיות יותר גבוהה. העמלה צריכה להיות פרמטר תחרותי, אבל על פי החוק נוכל לקבל מיצרן עמלת הפצה של 0.25% כשסוכני ביטוח גובים מחצית מדמי הניהול".

" מה תהיה לדעתך עמלת הפצה סבירה?

"כל השיטה לגביית דמי הניהול בפנסיה צריכה להשתנות. במקום שהעמית ישלם כדמי ניהול לקרן הפנסיה 0.5% מהנכסים ועוד 6% מההפקדות השוטפות, צריך שכל דמי הניהול ייגבו רק מהנכסים כמו בקופות הגמל. כשדיסקונט חתם ב-2004 על הסכמי ההפצה עם גופים שרצו בכך, סיכמנו על עמלת הפצה של 45% מדמי הניהול. זו נקודת איזון שקבע השוק ובה כולם מרוויחים: המפיץ, הלקוח והגוף המנהל. אני מעריכה שעם השנים גובה העמלה ישתנה ואנחנו נגבה 45% מדמי הניהול הכוללים ונרוויח".

" מה יקרה במצב בו הלקוח מקבל דרך ועד העובדים החזר דמי ניהול של 4% מההפקדות ועוד 0.25% מהצבירה? אם קרן הפנסיה תשלם לבנק עמלת הפצה של 0.25%, לא יישאר לה דבר.

"קרן הפנסיה שתמכור דרך הבנק תראה אותה רמת הוצאות. אם אני נותנת ייעוץ אני מקבלת עמלה, וזה יבוא במקום 0.25% מהצבירה שהקרן מחזירה לעובד. במקרה זה הלקוח יקבל החזר של 4% מההפקדות בלבד".

" תגבו עמלה גם מהלקוח?

"זו שאלה שעדיין לא ניתן לענות עליה. אנחנו נקבל מהיצרן עמלת הפצה ומחלק מהיצרנים גם עמלת תפעול, לפי הנחיות האוצר. בכל מקרה, ללקוח יהיה כדאי לקבל ייעוץ בבנק".

"תיווצר תחרות אמיתית"

בן שושן מבקרת את חקיקת בכר גם מהיבט פרקטי. "יש הרבה 'חורים' בחוק", היא טוענת, "למשל המעבר מיועץ ליועץ או למשווק. האוצר לא הסדיר את המעבר. נקבע כלל 'האחרון קובע'. איך זה עובד? מה יקרה אם לקוח קיבל ממני ייעוץ ועובר למישהו אחר? לא נקבע נוהל פשוט וברור. אם דיסקונט ייתן ייעוץ ואז הלקוח יעבור לסוכן ביטוח, אני לא אקבל עמלות הפצה. זה סיכון".

" מה קורה אם הלקוח לא רוצה לקבל ייעוץ?

"יהיו כ-30% שלא יבואו לקבל ייעוץ ובמקרה זה הגוף המנהל, רוכש הקופות, ירוויח ויחסוך לעצמו את תשלום עמלת ההפצה".

" לדיסקונט, כבנק בינוני, יש סיכוי להתמודד מול הדואופול הפועלים-לאומי?

"התקנות לגבי עמלה על המלאי מחזקות את הפועלים ולאומי. עם זאת, אני מעריכה שתיווצר תחרות אמיתית שתוכל לשנות את מערך הכוחות, כמו שבעבר לא הייתה הלימה בין נתח שוק לגודל קופות הגמל. נוכל להתחרות אם ניתן שירות יותר טוב, מקצועי ואישי".

" האם לאחר הבחירות תנסו לשנות את החקיקה ולהקדים את המועד בו הבנקים יוכלו למכור גם ביטוחי חיים?

"תמיד טענו שבנקים צריכים למכור ביטוחי חיים, אבל אנחנו לא צריכים ליזום תיקון לחוק. חברות הביטוח יבקשו בעצמן את התיקון כי הן נפגעות במוצר העיקרי: פוליסות הוניות. מי שפועל כיום לשכנע שנוכל למכור ביטוחי חיים הן חברות הביטוח".

" ומה יקרה לסוכני הביטוח?

"מטרת החוק היא להיטיב עם הלקוחות והכי נכון ללקוח הוא לקבל ייעוץ מלא ואובייקטיבי. בתחרות, כשהלקוח מרוויח יש לכך השלכות, יש מי שמרוויח ויש מי שפחות".

" בשלב הנוכחי, הבנקים מוכרים רק פנסיה וגמל. מה הלאה?

"בהדרגה ועל ציר הזמן, בנקים ימכרו את כל מוצרי הביטוח: חיים, בריאות ואלמנטרי. ההדרגתיות נכונה כדי שנוכל ללמוד ולהטמיע". "