בגובה עיניים

"הבעיה העיקרית של המקצוע זו הקונוטציה" נאנחת אש, סטודנטית למשפטים במכללה במרכז הארץ, "המושג שירותי גבייה מתקשר מייד עם העולם התחתון ועם אנשים ששוברים בשמחה ידיים ורגליים. אני, לעומת זאת, מציעה שירות שונה לחלוטין. מדובר בסטארט-אפ נקי, לגיטימי ונחוץ מאוד בשוק הישראלי".

לפתוח את הפקק

למרות גילה הצעיר הספיקה אש לגעת בכמה וכמה תחומים. היא התגייסה בגיל 17 אחרי שקפצה כיתה בתיכון אבל בתוך חצי שנה הבינה שהצבא דווקא לא מתאים לה ("כי אני חוצפנית") והשתחררה. בגיל 18 החלה לחפש את דרכה ולקחה קורסים שונים בהנהלת חשבונות ושימוש במחשב. לאחר שחלפה על פני מספר מקומות עבודה, כולל כיכוב בלהקת בנות, מזכירה אישית ומלצרית, הגיעה כפקידה מן השורה לחברת הדברה ושם ראתה את האור.

"היו לחברה מאות לקוחות קטנים" היא מספרת "והבעיה המרכזית הייתה הגבייה. החברה עבדה מצוין אבל בשלב מסוים הגיעו חובותיה האבודים למיליון שקלים". כשנכנסה אש לתמונה, פשפשה בניירת ובקלסרים, פנתה ללקוחות החייבים, ותוך כדי עבודה החלה ללמוד את רזי המקצוע.

"תיראי" היא אומרת "אנחנו הישראליים חוצפנים. אנחנו לא מתכוונים שלא לשלם (או במילים אחרות לעקוץ), אבל רוצים לעשות את זה כמה שיותר מאוחר ודוחים את יום התשלום עד אחרי הדקה התשעים. תכונת האופי הזו משתלבת בבעיה מובנית" היא ממשיכה לנתח "עסקים קטנים ובינוניים לא יכולים להרשות לעצמם להקים מחלקת גבייה (או לשלם לעורך דין או רואה חשבון 250 שקל בעבור כל לקוח) לכן מטילים את התפקיד הקשה הזה על אחת הפקידות. היא מתקשרת פעם אחת, אומרים לה שהצ'ק בדואר, היא עושה וי על הלקוח ועוברת ללקוח הבא (הרי יש לה עשרות ומאות טלפונים, וגם עוד כמה תפקידים לבצע).

עד שהיא תחזור אל זה שאמר ששלח את הכסף אבל לא טרח לעשות זאת, יעברו עוד חודש או חודשיים לפחות. בינתיים תזרים המזומנים נפגע, העסק מתקשה לשלם לספקים שלו, שמתקשים לשלם לספקים שלהם ונוצר גלגל שפוגע בכולם. לפעמים התשלומים מתעכבים כל כך הרבה זמן עד שהם הופכים לחובות אבודים.

מניסיון אני יודעת שעסק קטן יקום וייפול על מכירות וגבייה. מכירות זה דבר שקל מאוד לעקוב אחריו, גבייה, לעומת זאת, זה עניין הרבה יותר מסובך. המטרה שלי היא לפתוח את הפקק שיוצרים חובות הספקים ולסייע, בעזרת שירות גבייה מקצועי וישר, לתזרים המזומנים השוטף של הלקוח".

באוקטובר 2005, אחרי שניסתה את דרכה העצמאית בעסק לייצור ושיווק נעליים, השקיעה בו למעלה ממאה אלף שקל והחליטה שנעליים לא עושות לה את זה, חזרה למקצוע בו התמחתה והקימה את לביאה שירותי גבייה ("כי אני מזל אריה אבל הלביאה היא זו שעושה את כל העבודה").

מטרת החברה, לא פחות ולא יותר, לשנות את מוסר התשלומים בישראל. משך חצי שנה עסקה בלימוד אינטנסיבי של הנושא בעזרת ספרים, אתרי אינטרנט, יועץ שיווקי, עורך דין ורואה חשבון. חומר מקצועי העניקה לה, ללא ידיעתה הדס מנור מגלובס שאת כתבותיה בנושא מוסר בתשלומים בישראל היא שומרת בקפידה. בתוך שלושה חודשים בנתה לוגו, ייצרה פולדר מהודר, קנתה מאגרי לקוחות ממוחשבים והקימה חוזה משפטי המיועד ללקוחותיה הפוטנציאלים. במקביל גם שכרה משרד וחמש עובדות.

"אבא שלי תמיד אמר לי שאני יכולה לעשות כל מה שגבר עושה" היא מספרת "אני החלטתי שבתחום בעל המוניטין הבעייתי הזה יש הרבה מאוד פוטנציאל, וכי אין סיבה שלא לנסות לשנות דברים וגם להרוויח".

הרעיון העומד מאחורי הלביאה-אש כל כך פשוט, שלא ברור איך לא חשבו על זה קודם. "אני מציעה שירותי אאוט סורסינג" מצהירה המנכ"לית. "חברה יכולה לקחת שירותי אאוט סורסינג מקצועיים בכל תחום, למה שלא תיקח שירות אדיב ואמין גם בתחום הגבייה? הרי מדובר במקצוע לכל דבר".

לא מהססת להגיע להוצאה לפועל

אחת לשבוע מקבלת אש מלקוחותיה (20 עד היום, ביניהם משרדי עורכי דין קטנים, חברות לציוד משרדי, חברות הדברה ועוד), מעטפה ובה כל החשבוניות שניתנו באותו שבוע. החשבוניות נכנסות לתוך קבצי מעקב מסודרים. "זה לא פשוט" אומרת אש "הרי לכל לקוח יש את התנאים שלו ואנחנו צריכים להיות מאוד מדויקים ולדעת מתי להתחיל להתקשר".

הימים חולפים וכשהצ'ק לא מגיע מתחילות בנות לביאה להתקשר על פי נוהל מסודר. "בהתחלה מנסים לנפנף אותנו" מספרת אש "אבל מהר מאוד מבינים שאנחנו לא נרפה. השיחות הן מאוד אדיבות. אנחנו משתדלים ליצור קשר חם ואישי עם הלקוח, להזכיר לו לשלם ולוודא כי הדבר אכן קרה.

אנחנו בעצם הקרציות של הלקוח שלנו, והספק, שלא משלם, מבין בסופו של דבר שאין מנוס והצ'ק צריך להישלח". מעבר לשיחות הטלפוניות לא נותר כל מגע עם הלקוח. "אנחנו לא דופקות בדלת ולא מגיעות באמצע הלילה" אומרת אש "אין שום סיבה".

במקביל לנדנוד המנומס, הסבלני אך האסרטיבי מדווחת אש ללקוחותיה מה מצבם של החייבים, מהם התירוצים בהם הם משתמשים ואפילו נותנת אינדיקציות לגבי מצבו הפיננסי האפשרי של החייב. במיקרה של לקוח סרבן במיוחד תדאג אש, בעזרת עורכי הדין העומדים לרשותה, להעביר מכתבי דרישה חד משמעיים ולא תהסס להגיע עד להוצאה לפועל.

אש : "את כל כאב הראש של בדיקת החייבים ובקשות התשלום אני לוקחת על עצמי. היתרון הוא במקצועיות ובעובדה שאני לא עוסקת באף תחום אחר. החברה כולה דדיקייטד לנושא ולכן משפרת כל הזמן את הניסיון ואת רמת המיומנות".

מוני נהוראי, לקוח מרוצה: " אנחנו משרתים כ-200 לקוחות בכל חודש, ומערך הגבייה היווה נטל קשה. לא הגענו לתוצאות טובות, הבנק לחץ והמזכירה בזבזה זמן רב בניסיון לטפל בגביה. כיום, אנחנו יודעים בכל רגע נתון מה קורה עם החייבים שלנו, והכי חשוב - מקבלים את הכסף בזמן. לא ברור לי איך לא חשבו על זה קודם".

- איך הלקוחות שלך יודעים שלא תיקחי את הכסף ותברחי?

"על פי ההסכם הנחתם ביני ובין הלקוח אנחנו עוסקים בגביית צ'קים בלבד (מזומן וכרטיסי אשראי מגיעים אליו ישירות), והצ'קים סגורים לגמרי. קרי: נרשמים כולם לפקודתו. לי אין כל דרך לפדות את הצ'קים האלה, מבחינתי מדובר בנייר חסר ערך".

- איך את מתמחרת את העבודה?

"על פי מספר הלקוחות מהם נדרשת גבייה. המחירים נעים בין 1150 שקל לחודש בעבור 50 לקוחות ומגיעים עד 6500 שקל בעבור 400 לקוחות".

- בתוך כמה זמן תתחילי להרוויח?

"אנחנו בחיתולינו כרגע לכן מחזור המכירות נמוך. חשוב לזכור שלקוח פוטנציאלי הופך ללקוח משלם רק אחרי שהוא בודק אותנו לעומק והדברים אורכים חודשים. צריך גם לזכור שעבודת הגבייה לא נעשית מהיום למחר, וכי עד שמקבלים תוצאות חולפים עוד כשלושה ארבעה חודשים. נקודת האיזון שלי תגיע במאה לקוחות למשרד. כמו שהדברים מתגלגלים כרגע אין לי ספק שעד סוף השנה הנכחית נתחיל להרוויח".

- מה את עושה מול הרמות הגבה של אנשים ששומעים במה את עוסקת?

"מסבירה. ברגע שאנשים מבינים את ההיגיון הפשוט העומד מאחורי העסק כולם מפרגנים".