פאזל על הדרך

קלוגהפט, בן 26, דובר התאחדות הסטודנטים הארצית, מלחין, פזמונאי וחבר באקו"ם, הוא היום המנהל והמייסד של אתר הפאזלים הישראלי. "ממש ריחמו עליי", נזכר קלוגהפט בתגובות הסביבה, "השתתפו בצערי ויעצו לי לא לזרוק עבודה לפני שיש לי משהו חדש ביד. יחד עם זאת, למרות שהתנאים שלי במשרד הפרסום היו מצוינים, ידעתי שלא משנה כמה אתאמץ, יקשה עליי להטביע שם את חותמי האישי. כשכיר, אתה לא תמיד יכול להגדיל ראש וליזום, כי אז אתה מצטייר כנודניק, כ-Trouble-maker. אף פעם לא הספיקה לי המטרה של לשרוד ולהתקיים, חיפשתי גם מימוש עצמי והבנתי שרק כיזם עצמאי זה יתאפשר".

קלוגהפט פתח משרד תקשורת יחסי ציבור והפקת אירועים וייצג, בין היתר, את יבואן הפאזלים של רבנסבורגר, אז נחשף לראשונה לעוצמת הביקושים של השוק. באותה תקופה נפתחה בתל-אביב רשת P&M, חנויות המוקדשות כולן לפאזלים והרכבות. ההסתערות שכנעה את קלוגהפט סופית להשיק מיזם אינטרנט מסחרי שכולו מוקדש לנושא, שהוכיח את הצלחתו כבר ביום הראשון.

הקסם שבמשחק קהילתי

באופן יחסי, השוק הישראלי מגיב לפאזלים ונענה להם הרבה יותר משווקים אחרים בעולם. 900 פאזלים נמכרים בישראל מידי יום. בעונת החגים ובמיוחד לפני יום כיפור נמכרות 2,200 יחידות ביום. בשוק הילדים, הפאזל המבוקש ביותר הוא 500 חלקים. בשוק המבוגרים, הפאזלים המבוקשים נעים בין 2,000 -3,000 חלקים. "הבוגרים שהם פריקים לנושא", מסביר קלוגהפט, "לא יתעסקו עם פאזלים של 1,000 חלקים".

" למה בחרת דווקא בשיווק מקוון?

"זיהיתי את צוואר הבקבוק של שוק הפאזלים בארץ: היעדר שטחי מדף. חנויות צעצועים מקצות לנושא שניים-שלושה מדפים, מה שמצמצם מאד את המבחר ואת חווית הקנייה. הבנתי שדרך מדפים וירטואליים באינטרנט אוכל להציע מבחר עצום של דגים מהחברות המובילות בעולם, לרבות פאזלים תלת-מימדיים, פאזלים המשלבים נוצות ומרקמים שונים וכן פאזלים הנתפרים אישית לפי צרכי הלקוח. לא מכבר הזמין אצלי צעיר ישראלי עבור חברתו פאזל מיוחד שהרכבתו יצרה את השאלה 'הינשאי לי?'".

" איך אתה מסביר את ההיענות הגבוהה של השוק הישראלי לפאזלים?

"מעבר לנושא של האם היהודייה ששואפת לגדל גאונים ומחונני חשיבה, פאזל הוא משחק קהילתי ולרוב אוהבים להרכיב אותו בקבוצה. בישראל, נושא הקהילתיות והמשפחתיות מאד מפותח יחסית לארצות מערביות ופאזל מאפשר התקבצות של חברים סביבו.

"גורם אחר לאימוץ הפאזלים בשוק המקומי, קשור לפיגועים ולצורך באסקפיזם כמו גם לסוג של מאצ'ואיזם והפגנת שליטה או ביצוע. הנוהג המקובל של תליית פאזלים עתירי חלקים כתמונה בבית לא נועד רק לעטר את הקירות אלא גם מאפשר להשוויץ בפני האורחים.

" מהו המודל העסקי המרכזי שמניע את המכירות באתר?

"מההתחלה הבנתי שכאשר אתה משחק במגרש שהוא Fun, אתה לא יכול ללכת עם אמצעי מכירה ישירים וטכניים מדי. כדי להגיע ללקוחות בזירה הזו אתה חייב לדבר אליהם בשפה של Fun והמכירות כבר יגיעו מעצמן, או אם תרצי, שיווק בדלת האחורית. הגישה השיווקית שלנו באתר היא בנוסח "בוא לשחק, תיהנה, אם תרצה תקנה על הדרך פאזל". צריך להבין שאף בנאדם לא קם בבוקר ואומר לעצמו: "וואי, אני חייב עכשיו פאזל". קנייה של מוצר כזה נעשית רק מהלך רוח של כיף. הכי קל לרצות לקנות פאזל - כשאתה רואה מול העיניים פאזל, או כאשר אתה כבר משחק בו ונהנה. הגישה השיווקית הזו - מיושמת באתר שלנו בהצלחה, אנשים מגיעים כדי להרכיב פאזלים מקוונים, להשתתף בטורנירים, להציג פאזל מורכב שעשו - אגב כך, הם נתקלים בפאזלים למכירה - אז הם נמצאים באתר בתוך אווירת המשחק, עם מוכנות רגשית לבצע רכישה".

" מלכתחילה בחרת במוצר מותרות

"כיוון שזה רק מגדיל את האתגר וההתמודדות. לפתוח חנות פלאפל - כל אחד יכול. למכור מוצר מותרות כמו פאזל, ולהביא את המוצר הזה ממגרש המשחקים של ילדים למגרש תרבות הפנאי של האדם המודרני המבוגר - הרבה יותר חדשני ומאתגר, ומאפשר הטבעת חותם אישי. כל המיזם שלנו מנסה, בין השאר, לחנך את הציבור הבוגר לצרוך מוצר שעד היום היה מזוהה בעיקר עם ילדים".

" איזו עצה עסקית היית נותן ליזם שמבקש להקים אתר סחר אלקטרוני?

"הייתי הולך על טיפ טכני מאד אפקטיבי, שלעיתים קרובות נעלם ממיזמי אינטרנט, והוא לנסות לחשוב על שגיאות הקלדה או שגיאות כתיב אפשריות של מבקרים פוטנציאלים כדי לא להחמיץ לקוחות. במקרה שלנו ידעתי שצרכן ישראלי לא תמיד ידע להקליד נכון בדפדפן את המלה האנגלית puzzles - יש כאן יותר מדי מקום לטעויות ושגיאות כתיב לכן, רכשתי מספר שמות מתחם שמכסים טעויות נפוצות כמו למשל pazelim.co.il ועוד. עצה נוספת היא אם אתה קם ועושה רק בשביל כסף - לא תראה כסף. הכסף מגיע בהיסח הדעת רק כשאתה לא לחוץ עליו, ורק כשעומד מאחוריו דחף עמוק יותר כמו למשל לחשוב יצירתי על יוזמות מקוריות שעדיין לא נעשו". "