קופת אקספרס

בתחילת השבוע יכלו גיא אדרי והאחים גל ורן בלינקיס, מייסדי רשת המרכולים AM:PM, להתחיל לחייך: הממונה על ההגבלים העסקיים, רונית קן, הודיעה להם כי הרשות נוטה לאשר את מכירת הרשת לחברת הדלק דור-אלון של דודי ויסמן, בכפוף לכמה הסתייגויות, וביניהן מכירת מספר סניפים לאחר העברת הבעלות. אם לא יבקשו ארכה נוספת, אמורה קן להודיע להם על החלטתה הסופית הערב. אם לא יהיו תקלות של הרגע האחרון, הכן של קן שווה לשלושת המייסדים הצעירים סכום עתק של 143 מיליון שקל.

ההמתנה הלחוצה להחלטה נמשכה חודשיים. בתחילת נובמבר, עם פרסום העסקה, הודיעה קן שבשל עוצמתה של רשת הרבוע הכחול, גם היא בשליטת ויסמן, "העסקה עשויה לעורר חששות תחרותיים, ולכן נדרשת בדיקה מעמיקה". ביום שני השבוע אמרה קן ל-G כי "כך נראו הדברים במבט ראשון, ולכן בדקנו. בדקנו את האזורים שבהם יש נוכחות משמעותית לרבוע הכחול ול-AM:PM, ואם יש באזורים האלה מענה תחרותי אחר במקרה של העלאת מחירים. אנו נמצאים בשלבים אחרונים של הבדיקה, ואני מקווה שנמצא מענה לאותם חששות שהעלינו".

ההחלטה מספקת את אקורד הסיום לאחת ההרפתקאות העסקיות המוצלחות ביותר שאליהן יצאו בשנים האחרונות יזמים צעירים, נטולי ניסיון עסקי, השכלה או הון התחלתי. בשנה האחרונה אמנם חגגו למעלה מ-60 חברות סטארט-אפ את האקזיט המיוחל, אבל בתחום המסחר המסורתי קשה להיזכר באקזיט כה מוצלח.

ימים אחדים לפני שקן בישרה על החלטתה הקפידו בסביבתם של השלושה להציג אדישות אסטרטגית. "אם היא לא תאשר את העסקה", אמרו שם, "פשוט נמשיך הלאה. השותפים ממש לא כוססים ציפורניים. מבחינתם הכיף הכי גדול הוא לעשות עסקה במצב שבו אין לחץ למכור. זה לא שהם מודאגים ואומרים, 'יואו, מה נעשה מחר בבוקר אם זה לא ילך'". אדרי אף אמר למקורביו ש"מקסימום נחכה עוד שנתיים, ואז נמכור ב-300 מיליון שקל".

התוכניות של ויסמן כוללות המשך התפשטות של הרשת; בשלב הבא היא תצא מתל אביב לערים נוספות. חיפה, גבעתיים ואפילו ירושלים עומדות על הפרק. בעיות עם הפעלת החנויות בשבת בעיר כמו ירושלים, משוכנעים שלושת השותפים, לא יהיו. מיותר לציין שבכלל לא בטוח שהחרדים יחתמו על ההצהרה הזאת.

האומנם התמונה כה ורודה? המתחרים משוכנעים שלא, ושהשלישייה יוצאת מהביזנס בנקודת השיא, שממנה אפשר רק לרדת. "כל הרשתות עובדות עכשיו על כניסה למרכזי הערים", אומר אחד מהם. "כולן כבר עשו פיילוט, בדקו את הפוטנציאל, ויסגרו את הפער הקיים תוך שנתיים-שלוש. התחרות רק מתחילה עכשיו. החבר'ה האלה שיחקו אותה: הם יצאו מהמשחק בדקה ה-90, ממש בזמן פציעות".

"לרוזנהויז יש סיבה לדאגה"

כמה ימים אחרי שנפתח הסניף של AM:PM בדיזנגוף שמעו רן בלינקיס וגיא אדרי, בעת שטיאטאו את פיסת המדרכה שמול הסניף, שני עוברי אורח משוחחים. "אתה רואה את החנות הזו, AM:PM? החבר'ה האלה הגיעו מאמריקה עם ערימות של כסף", אמר בידענות אחד מהם לחברו. אדרי ובלינקיס התקשו לכבוש את צחוקם. ההון ההתחלתי של השלושה - כשפתחו את הפיצוצייה המשותפת הראשונה שלהם ב-1998 - עמד על 51 אלף שקל. אפילו מבט חטוף בנתוני הרשת מלמד על היקפי הגידול העצומים שלה: כשנפתחה החנות הראשונה בפורמט הנוכחי, ב-2001, ברחוב בן-יהודה, עמד המחזור השנתי על 14 מיליון שקל. ב-2005 כבר גלגלה הרשת 137 מיליון שקל, ובשנה החולפת קפץ המחזור ל-180 מיליון. הרווחיות אמנם נפגעה בשל הצמיחה המואצת, אולם את ויסמן זה לא הרתיע מרכישת הרשת במכפיל רווח של 50. שופרסל, לשם השוואה, נסחרת בבורסה לפי מכפיל רווח של 35, והרבוע הכחול לפי מכפיל של 20.5.

המספרים הללו מראים עד כמה מוצלח הקונספט שפיתחו שלושת השותפים: סופרמרקטים זמינים במרחק הליכה מהבית שלעולם אינם סגורים. התמחור נקבע כך שהחנויות יהיו יקרות מסניפי הענק אולם זולות מהפיצוציות, מהמכולות השכונתיות ואפילו מסניפי הרשתות הגדולות בערים.

הקונספט הזה התירגם ל-19 סניפים, 17 מהם בתל אביב ושניים נוספים ברמת גן, שנפתחו בחמש השנים האחרונות. סניפים נוספים מתוכננים להיפתח כבר בחודשים הקרובים. כחלק מהמדיניות, הצמיחה מסתמכת על שימוש מינימלי באשראי בנקאי; רוב ההשקעה בסניפים החדשים מבוסס על הון עצמי ועל אשראי מספקים.

ויסמן מתכנן להמשיך במגמת הגידול המהיר, להכפיל את מספר החנויות ולפתוח סניפים גם בערים נוספות. שם התחרות תהיה גם ישירות מול חנויות סופר סנטר של רשת הרבוע הכחול, שויסמן הוא בעל השליטה גם בה. מה זה יעשה למחירים שמשלם הצרכן?

מייסדי AM:PM, שעתידים להישאר בשלוש השנים הקרובות על תקן יועצים ומסייעים לרשת (תמורת שכר נאה של 12 מיליון שקל), מעדיפים להיתמם: אין קשר בין דור-אלון לרבוע הכחול, הם טוענים בשיחות פנימיות. מדובר בשתי חברות שונות לחלוטין, ולכן "החנויות של AM:PM בהחלט יתחרו בחנויות של סופר סנטר". המחירים, לדבריהם, לא רק שלא יעלו אלא אף יוזלו, בזכות כוח הקנייה העדיף של הבעלים החדשים. מלבד הרבוע הכחול, צריך לזכור, מחזיק ויסמן באמצעות דור-אלון גם ברשת חנויות הנוחות "אלונית".

למרות הכוונה לאשר את הרכישה, ברשות להגבלים עסקיים לא ממש קונים את האמירות האלה. כשבחנו שם את השפעת העסקה על התחרותיות בשוק, התייחסו לעסקה כאילו הרבוע הכחול היא הרוכשת. "אין שאלה תחרותית סביב דור-אלון", הסבירו גורמים ברשות, "כי לחנויות אלונית אין כובד משקל בהיבט הקמעוני, ובוודאי שלא במרכז תל אביב". בסיורים שערכו אנשי הרשות באזורי פריסה של AM:PM והרבוע הכחול, הם התרשמו שיש בשטח די והותר תחרות מצד מינימרקטים אחרים, שעשויה למנוע העלאת מחירים קיצונית. לפי גורמים שנטלו חלק בבדיקה, חלק מאותם מתחרים הפתיעו את אנשי הרשות, כשאמרו להם על המיזוג: "יופי, שיעלו מחירים - זה רק יעזור לנו".

מי שמתבטא הרבה יותר בחריפות הוא מנכ"ל שופרסל אפי רוזנהויז, שבראיון ל-G בשבוע שעבר כינה את העסקה "ישראבלוף". "אני רואה את ויסמן, דרך דור-אלון, פועל לחדירה למרכזי הערים", הוא אמר, ואולי העביר מסר לרונית קן: "האם זה קו-אופ או לא? לא יודע. לי זה נראה מוזר כל הסיפור הזה (...) אני לא מאמין בזה".

בכיר ברשתות השיווק טוען כי המהלך שקוף לחלוטין: "הרבוע הכחול הודיעה לפני מספר חודשים על אסטרטגיה של כניסה למרכזי ערים וחיפשה מיקומים לחנויות נוחות. והנה את העסקה לרכישת AM:PM עושה דווקא דור אלון". הבכיר הוסיף ש"אני בטוח שהרבוע הכחול ינצל את כוח הקנייה שלו כדי להשיג מחירים טובים יותר ל-AM:PM. מנצלים את כוחה של הרבוע הכחול על מנת למכור בשבת. זה הזוי".

מנכ"ל רשת שופרסל, אפי רוזנהויז, מסר בתגובה ש"שופרסל מוכרת רק מוצרים כשרים, ולא עוסקת במסחר בשבת".

"אפי הוא איש נחמד, בחור רציני", נשמע רן בלינקיס אומר בביטול למקורביו בחברה, "אבל אנחנו לא מתעסקים בו, והדברים שהוא אומר לא מעניינים אותנו ולא משפיעים עלינו. אנחנו חיים איך שאנחנו רוצים, עם אפי רוזנהויז או בלעדיו, ומאחלים לו שיהיה בריא". אדרי הוסיף באותו עניין ש"כל אחד שיתעסק בדאגות שלו. אם רוזנהויז אמר את מה שאמר, כנראה שיש לו סיבה לדאגה". גם ברשות להגבלים מתנערים מהדברים: "מה שרוזנהויז אמר לא רלבנטי: העובדה שהרוכשת כאן היא דור-אלון לא יצרה מסכים שבלבלו את הבדיקה שלנו".

תחרות חזיתית ל-AM:PM מגיעה גם מכיוונה של רשת טיב טעם, שפתחה בשנתיים האחרונות סניפים במרכז תל אביב תחת המותג In The City, ומתכננת סניפים נוספים. הדי תחקיר כלבוטק, שחשף כי ברשת מכרו לצרכנים בשר עוף שפג תוקפו, כבר שככו, וברשת משוכנעים שהם מציעים לתושבי העיר הרבה יותר. "בכל מקום שהחנויות האורבניות שלנו 'נדבקו' לחנויות של AM:PM ברדיוס של 50-150 מטר, הן לקחו מהן עבודה", טוענים שם. "הקהל העדיף את המגוון הגדול יותר שהציעה לו החנות שלנו, של מוצרי מעדנייה, דגים, נקניקים, גבינות ויין, ובמחירים נמוכים שנועדו להתמודד עם המחירים הנמוכים שלהם. התחרות הלכה וסגרה עליהם. אין להם יתרון יחסי: החנויות שלהם צנועות ולא מושקעות. הם לוקחים מקום, צובעים את הקירות ושמים קופאיות: הם לא נותנים ללקוח חוויית קנייה".

גם במקרה הזה השותפים לא מתרגשים. "טיב טעם יצאו בהכרזה לפני שנתיים שהם מתנפלים על העיר. בינתיים זה עוד לא קרה. כל מיני מקומות אסטרטגיים כביכול שהם לקחו, כמו שדרות רוטשילד, הם מקומות ש-AM:PM ויתרה עליהם".

המיקומים המוצלחים של סניפי AM:PM הם אכן אחד הנכסים שקרצו לויסמן. "המטרה הייתה לכסות את כל העיר. הרשת היא היחידה שירדה דרומה. שאר השחקנים אוהבים את המרכז וצפונה, שזה מאוד סקסי, אבל ל-AM:PM יש חנויות בפלורנטין, בהרצל, באלנבי ובכולבו שלום. כל הריבוע של הדרום בעצם סגור על-ידי AM:PM. במהלך הזה הרשת סגרה את תל אביב מכל הקצוות", הסביר רן בלינקיס למקורביו.

"השירות ב-AM:PM יותר טוב"

את היכולת לגבות מחירים נמוכים יותר מאלה של הרשתות הגדולות מסבירים ברשת בכך ש"סופרים יותר את הכסף". למה הכוונה? ביקור השוואתי בסניפי AM:PM ואצל המתחרים מגלה כי היקף כוח האדם המועסק ברשת קטן בהרבה. כשהקופאית ב-AM:PM מחוסרת עבודה, מבקשים ממנה לגשת ולסדר את הסחורה. טענה אחרת ברשת היא ש-AM:PM הצליחה להשיג חוזי שכירות טובים יותר. "למתחרים יש יותר עובדים במשמרת, שכר הדירה שלהם גבוה מדי, ומכיוון שהם רוצים גם להרוויח, הם צריכים להחזיר את הכסף הזה איכשהו ומגלגלים אותו על הצרכן. יש להם עלויות מטורפות. מספיק להיכנס לסניף של הקו-אופ ולראות כמה קופאיות מועסקות שם, ולהבין. ואגב, למרות מספר העובדים, ב-AM:PM השירות יותר טוב - בקופה אורזים לך את המוצרים, עושים לך את המשלוח מהר יותר, וכו'. בלילה, כשהמתחרים לא עושים כלום, ב-AM:PM מוכרים סחורה - והכול על אותו שכר דירה ועל אותה ארנונה, וכנ"ל בשבתות", אומרים בסביבת השותפים.

חיסכון אחר לעומת הרשתות הגדולות מגיע מההתייחסות השונה לפרסום וליחצנות: בעוד הרשתות הגדולות מוציאות מיליונים על פרסום, תקציב הפרסום של AM:PM עומד בדיוק על אפס. חברת מיתוג, לעומת זאת, שלושת השותפים דווקא שכרו, והחליטו לשים דגש על עקרון הזמינות התמידית של הרשת, שבה "אף פעם לא מאוחר מדי או מוקדם מדי". מבחינתם, שווה להחזיק את החנויות פתוחות כל הלילה, גם אם חלקן נראות בשעות הקטנות כמו בית קברות, ולו רק כדי לשמור על המיתוג.

מיחסי ציבור, לעומת הפרסום, הם פשוט סולדים. בעוד מתחריהם הגדולים משלמים ריטיינר קבוע ושמן למשרדי יחצנות, ב-AM:PM לא מעסיקים יחצן קבוע, אף שהם נעזרים אד-הוק ביחצן זמיר דחב"ש ממשרד יורו (שמייחצן, אגב, גם את המתחרה טיב טעם). שלושת השותפים מקפידים על דימוי של אנשי עבודה שסולדים מחשיפה ורואים בה גורם מזיק. אלא שעל אף הדימוי המחוספס והמרוחק, נראה כי כשיש צורך יודעים השלושה להשתמש בתקשורת לצורכיהם. הנה דוגמה: ביולי השנה, כשהמשא ומתן מול דור-אלון היה בעיצומו, מצאו הדוחות הכספיים המרשימים של החברה הפרטית את דרכם אל העיתונות הכלכלית.

המתחרים לא מתרשמים גם מהדברים הללו. ההתפשטות המהירה של AM:PM, הם אומרים, לא גרמה לנו לנזק בלתי הפיך, לא בתל אביב ובוודאי לא בערים אחרות שבהן עדיין לא נפתחו סניפים. פערי המחירים, טוען גורם בענף, לא יישארו כמו שהם: "היום AM:PM זולים יותר, אבל תנאי הסחר שלהם מול הרשתות הגדולות יצטמצמו. לפי הערכות, בטרייד הם עובדים על רווח גולמי של 27%-29%, לעומת הרבוע הכחול ושופרסל, שעובדים על 34%-35%. הפער הזה יצטמצם כי השכירות בעיר יקרה, ייכנסו רשתות לפעילות בעיר, ותנאי הסחר ישתנו".

"את המנגינה הזו שומעים כבר חמש שנים", אמר רן בלינקיס למקורביו. "כל פעם שנפתחת עוד חנות שומעים על גורמים אחרים שהתעניינו בה. אחד היתרונות שלנו זה שאנחנו מסוגלים לבוא למקום, ובאותו רגע שהוחלט לקחת אותו - זה קורה. לא צריך לעשות ישיבת דירקטוריון ולהתעכב שבועות".

בדרך לירושלים

דודי ויסמן, לעומת זאת, דווקא צריך להעביר החלטות בדירקטוריון, ולא באחד. במועצת המנהלים של הרבוע הכחול, למשל, הוא חייב להתחשב בדעתו של שלום פישר, איש העסקים החרדי שמחזיק ב-13.5% ממניות הרשת, ויידרש בקרוב להסכין עם המצב שבו השותף שלו מחזיק ברשת חנויות הפועלת בכל השבתות ובכל החגים, למעט יום כיפור. הרבוע הכחול מפעילה במגזר החרדי רשת גלאט-כושר תחת המותג "שפע שוק", וסביר כי זו אחת הסיבות לכך שויסמן רכש את AM:PM באמצעות חברת הדלק שלו ולא באמצעות רשת השיווק הקמעונית. מנכ"ל הרבוע הכחול, גיל אונגר, סיפר לפני כחודש כיצד הרשת בוחנת כל הזמן מהלכי רכישה ומתעניינת בקניית רשתות מקומיות, כי "לא חסר לנו כסף". כשנשאל מדוע, אם כך, העדיפו בעלי השליטה ברשת לרכוש את AM:PM באמצעות דור-אלון, השיב בדיפלומטיות: "את הרכישה הוא (ויסמן) ביצע, כך שיש לפנות ישירות אליו".

מכיוונו של פישר שומרים בינתיים על דממה תקשורתית. פרסומים שהופיעו לאחר ההודעה על העסקה גרסו כי ויסמן הציע לו לקנות את אחזקותיו ברבוע הכחול בעקבות העסקה, אולם נענה בשלילה. גם העיתונות החרדית, בינתיים, מסרבת להתרגש מהעניין ואינה הופכת אותו למלחמת עולם בסגנון אל על וחברת החשמל. העיתון החרדי האנטי-ממסדי "שופר" היה היחיד שיצא נגד, ועוד לפני רוזנהויז כינה אותה "ישראבלוף".

העסקה, נטען ב"שופר", "קובעת מסמרות חדשות וחמורות של חילול שבת המוני וקבוע במדינת ישראל (...). היא עלולה לפעול כבומרנג, ולהביא גם את בעליהן של רשתות דומות לפתוח בשבת". העיתונות החרדית הממסדית, נטען שם עוד, מעלימה עין מחשש לאובדן ההכנסות ממודעות של הרבוע הכחול. "אם היו יודעים בחברת החשמל כי כך זה עובד, ושבעזרת תשלומי מודעות ניתן להביא להעלמת עין מחילולי השבת, אין ספק שגם שם היו מסכימים לאמץ את השיטה. על חילול שבת אחד של חברת החשמל געשה הארץ, ובצדק, ועל חילולי שבת שנקבעו מהשבוע כמציאות לכל השבתות כולן, על-ידי מי שהוא בעליו של אחד מגופי המסחר הגדולים הפועלים בתוך האוכלוסייה החרדית, לא באה כל מחאה ותגובה. בושה".

בכל הנוגע לעבודה בשבתות, AM:PM נהנתה עד כה מהסבלנות הנדירה של תל אביב, שם מרוכז רובו המכריע של סניפיה. מול משרדי ההנהלה בפלורנטין ניצב בית הכנסת השכונתי, ואיש אינו פוצה פה. גם קבוצת החרדים הלא קטנה שמתגוררת באזור שינקין, שם מפעילה הרשת חנות ופיצוצייה, ידועה באי-התערבותה באורחותיה של האוכלוסייה החילונית.

אלא שכעת מתוכננת התרחבות לערים נוספות, כגון חיפה וגבעתיים - וישנה גם תוכנית נפיצה הרבה יותר, לפתיחת חנויות בירושלים. בבירה פועלים בשבתות מספר סופרמרקטים כבר היום, אולם כשמדובר ברשת שהעבודה בשבת וסביב השעון היא למעשה הדגל שלה, ייתכן שתגובת הציבור החרדי תהיה שונה. "ירושלים היא לא עיר חילונית", אמר רן בלינקיסה בשיחות פנימיות, "אבל עדיין יש שם אזורים חילוניים".

"AM:PM היא לא מצעד הגאווה. הרשת באופי שלה לא צועקת ולא פרובוקטיבית. גם בתי קולנוע עובדים בשבת, אז מה - דתיים לא רואים סרטים בימי חול? אנחנו לא צופים שתהיה בעיה", הוסיף אדרי.

בניגוד לביטחון שמפגינים השותפים גורמים בעולם החרדי דווקא מעריכים שאין הרבה סיכוי שהעניין יעבור בשקט. פרשת הטיסות של אל על, אומרים שם, יצרה גלי הדף ועלולה לקבוע נורמה שתחייב את הציבור החרדי בהתנהגות מסויימת גם מול חברות מסחריות אחרות.

ויסמן? איש מדהים

לפני שלוש שנים, כש-AM:PM מנתה חמש חנויות, קיבלו אדרי והאחים בלינקיס את הצעת הרכישה הראשונה. המגעים שנפתחו לא הובילו למקום כלשהו לא בגלל חוסר רצון למכור, אלא מפני ש"לא הייתה כימיה עם הצד השני". מאז, מספרים ברשת, התנהלו מגעים מול לא מעט גורמים נוספים, "כולם מהשורה הראשונה בארץ וכולם פנו ביוזמתם שלהם".

במפגש מול הרשתות הגדולות שהתעניינו חשה השלישייה לא פעם בסוג של התנשאות כלפיה. הם אמנם הוכיחו את עצמם בתחום הקמעונות, אבל ניסיון במשא ומתן עסקי מול כרישי המשק אין להם, מה שאולי עורר אצל חלק מהשחקנים הגדולים את התחושה שניתן להשתלט על העסק המבטיח שלהם בקלות יחסית. עם דור-אלון, לעומת זאת, "הייתה כימיה מהרגע הראשון שבו התחיל המשא ומתן. ישבנו גם עם דודי וגם עם האנשים שכפופים לו, והם הפתיעו: אנשים מדהימים, מדברים לעניין, בגובה העיניים. ראו את זה גם בבדיקת הנאותות שהם עשו".

הסכום הראשוני שדרשו שלושת היזמים היה כמובן גבוה מזה שעליו סוכם לבסוף, אולם בשיחות פנימיות הגדירו השותפים את הסכומים שננקבו בתקשורת - 70 מיליון דולר - כ"בלבולי מוח".

אחד ה"גורמים" האחרים שהביעו עניין ברכישת הרשת הייתה פז. מאז כישלון המגעים מופצת בסביבתה הטענה שהחברה נסוגה מהעסקה בין השאר בשל הרושם שהרשת אינה מנוהלת בצורה מספיק מסודרת. גורמים אחרים בקרב המתחרים דאגו לרמוז כי שלישיית היזמים מוכרת את הרשת מאחר שבהיקפה הנוכחי העסק כבר "גדול עליהם".

שלושת השותפים דוחים את הטענות הללו. "כשאנשים מסתכלים מהצד הם אומרים, 'נוצרה פה מפלצת'. אנחנו לא רואים בגודל כזה ביג דיל. לפז אנחנו מאחלים כל טוב ובהצלחה", אמר אדרי בשיחות פנימיות. על השאלה מדוע החליטו למכור, ענה בלינקיס למקורביו ש"היו כמה הצעות, וברגע שהגיעה הצעה ראויה החלטנו שהגיע הזמן לעשות את האקזיט".

עם כל הכבוד לארומה

בשיחות פנימיות חשוב לשותפים להדגיש כי יכלו להרחיב את העסק עוד ועוד גם ללא סיוע חיצוני. יחד עם זאת, ברור שאם השלושה היו ממשיכים היה נדרש שינוי משמעותי בהתנהלות, שינוי שהחל להתרחש, למעשה, בשנה האחרונה. אם בעבר אהבו השלושה להתגאות בכך שמדי פעם הם עושים בעצמם שליחויות או סוחבים שישיות מים, לאט-לאט הם הבינו שאי-אפשר להמשיך כך.

לפני מספר חודשים הם פתחו משרד קטנטן, של 80 מ"ר, מעל החנות שלהם באבן-גבירול, כשהם מקפידים על חסכנות מרבית. לפני כחודשיים הם כבר עברו למשרדים מרווחים יותר, מעל החנות בפלורנטין, שבהם מועסקים כעשרה עובדי מטה. גם במשרדים החדשים אין שום דבר שמזכיר את משרדי ההנהלות של חברות אחרות שמגלגלת מחזור של קרוב ל-200 מיליון שקל בשנה. הריהוט פשוט, בסיסי וזול, ודקורציה או יד מעצבת כמעט שאין. גם התנהלותם האישית של השלושה, תמיד בג'ינס ובחולצה הנושאת את לוגו הרשת, לא מזכירה במאום את זו של הטייקונים שמתחרים בהם.

ההתרחבות דרשה משלושת השותפים להאציל סמכויות למנהלים כפיפים. למרות זאת, גם היום הם משוכנעים שכשמישהו אחר עושה את העבודה, התוצאה פחות טובה. על מסירת סניפים לזכיינים בכלל לא היה מה לדבר. "הם לא מאמינים בזה", אומרים שם, "זה דבר שרק יהרוס את המותג".

אבל יש דוגמאות להצלחה בזכיינות, כמו למשל ארומה.

"לנהל סופרמרקט זה אמנות. לדאוג שהקלמנטינה תהיה כמו שצריך, שהעגבניות יהיו טובות, לעבוד עם 6,000 פריטים ולנהל אותם, זה לא לנהל בית קפה. עם כל הכבוד לארומה, זה עסק הרבה יותר מורכב".

דווקא בתחום הפחות מורכב הזה, אגב, חוותה השלישייה כישלון נדיר. לפני מספר שנים הם קנו את "קפה לאון" בבוגרשוב, בעבר מקום מפגש מרכזי של שחקני תיאטרון ובוהמיינים, וניסו לחדש את נעוריו. אלא שההצלחה לא האירה להם פנים והם סגרו כעבור זמן קצר. "הקפה היה האירוע הכי קשה בשנים האלה", הם אמרו למקורביהם. "להחזיק בית קפה זה אומר הרבה כסף מהכיס, ובכלל - הדבר הזה לא התאים לנו".

"לא היו להם חיים"

כדי להבין את הדרייב של אדרי והאחים בלינקיס צריך לחזור לאחור, לילדותם ברעננה כבנים למשפחות שלא היו משופעות בממון. מגיל צעיר חלמו השלושה להקים עסק מצליח ולהתעשר. עבודה כשכירים מעולם לא הייתה אופציה מבחינתם. "בגלל המקום שממנו אנחנו באים", סיפר רן בלינקיס למקורביו. "יש לנו סוג של רעב שהוא מנוע להצלחה. גדלנו במצב של, לא נקרא לזה חסך, אבל במעמד מסוים, והחלטנו לעשות משהו אחר, להגיע לנקודה יותר טובה". ההצלחה הגדולה, הוסיפו השותפים בשיחות פנימיות, לא הפתיעה. הכול היה מתוכנן. "באופי שלנו אנחנו אנשים שהולכים בגדול, וציפינו להגיע לנקודה הזו. אבל כדי להגיע לשם אכלנו הרבה חרא. בשנים האחרונות לא היו לנו חיים. אנשים מסתכלים ואומרים, 'אלה מיליונרים', אבל הם לא יודעים כלום על השעות הקשות שהיו, כשעל כל ארגז חלב שיש בחנויות נדרשנו להביא ביטחונות. אנשים לא מבינים מה המשמעות של לפתוח 19 חנויות בחמש שנים. חמש שנים שקמים כל שבת בבוקר לעבודה ומסתובבים עד אחר הצהריים ברחובות. עד לפני כשנה היינו הולכים לשוק הסיטונאי כל לילה בחצות, חמישה לילות בשבוע, עובדים שם עד שבע בבוקר. אחרי שסיימנו להעמיס את הסחורה על המשאיות, היינו הולכים הביתה למ קלחת ושינה קצרה ואז חזרה לעבודה עד הלילה. עשרים שעות עבודה ביום, כל יום. אנשים שפותחים מינימרקט אחד או שניים ומתחילים להרוויח כסף טוב, מיד קונים ב.מ.וו ומרגישים שהם תפסו את העולם בביצים. אנחנו שמנו את כל מה שיש לנו ואת כל מה שאין לנו ב-AM:PM. לא בטוח שהרבה אנשים היו יכולים להקריב כזה קורבן. זה סוג של החלטה, ואנחנו רק אומרים, 'תודה לאל שזה הצליח'". "