סוד הקלאב

בחנוכה האחרון, למשל, אירח מועדון קלאב מד לה-מנוויר שבמזרח צרפת 450 ישראלים, שעוררו מהומה לא קטנה טרם בואם - ולא באשמתם. כל העניין החל חודשיים קודם לכן, כאשר מנכ"ל קלאב מד ישראל, זאב דהן, שעוסק גם בשיווק מועדוני הרשת בחו"ל, הצליח לארגן קבוצה גדולה שתאכלס את רוב המקומות בלה-מנוויר, מועדון שתפוסתו עומדת על 480 מקומות.

לטענת קלאב מד, כיוון שהרשת מאמינה שמגוון תרבויות הוא הבסיס לחופשה מוצלחת, קיבלו יתר 30 האורחים שהזמינו מקומות בלה-מנוויר מכתב, שבו התבשרו על בואה של קבוצה הומוגנית מישראל, וניתנה להם האפשרות לעבור לאחד משבעת המועדונים האחרים של קלאב מד.

אחד מהאורחים הללו היה יהודי שווייצרי, שזעם על תוכן המכתב, ופנה לסיקאר, ארגון יהודי שווייצרי שנאבק באפליה ובאנטישמיות. הארגון ביקש הבהרות מקלאב מד, הפרשה התפוצצה, ובכירי ההנהלה עמדו חסרי אונים. מדובר בשיטה שמונהגת כבר 30 שנה, הם אומרים. בכל פעם שמגיעה קבוצה גדולה למועדון, ולא משנה מהיכן היא, יוצא אותו מכתב באותו נוסח. אף פעם לא נשמעו על כך תלונות, ופתאום עכשיו מאשימים אותנו בגזענות.

"זה היה יכול לקרות לי גם עם קבוצה מספרד", אומר בראיון מיוחד ל"גלובס" פרנסואה סלומון, מנכ"ל קלאב מד אירופה, אפריקה וארצות-הברית, ומספר 2 ברשת. "יצרנו קשר עם סיקאר, ואמרנו להם שלא הייתה שום כוונה לאפליה. זו הייתה אי הבנה, וזו אשמתנו".

* מה אמרת להם?

"שאני לא מוכן שיגידו עלינו שאנחנו גזענים. כולם יודעים שהמייסדים היו יהודים, ואני יהודי. אנחנו לא גזענים, וזה נורא מעליב".

* לא עלה על דעתך שזו תהיה התוצאה? לא חשבת על רגישות העניין?

"ממש לא, הכול נעשה בתמימות. אנחנו עושים את זה שנים, וזה מעולם לא יצר בעיה. חשוב לנו איך תופסים אותנו. אז עשינו טעות, אנחנו נשנה את המצב".

* איך?

"בקלאב מד יש לנו קבוצות מאורגנות בתקופות מסוימות של השנה. כשיש קבוצה גדולה ממדינה או מחברה מסוימת, אנחנו מודיעים ללקוחות הפרטיים, כי זה משהו שישנה את האווירה בכפר, ואז הם יכולים לשנות את היעד שלהם. כיוון שבמקרה הנוכחי זה גרם לכמה אנשים לשוק, החלטנו לשנות את השיטה: אמנם נמשיך להודיע ללקוחות על בואן של קבוצות גדולות אבל לא נגיד מהיכן הן מגיעות, מאיזו מדינה או חברה. כבר עדכנו את כל מנהלי הקלאב במדיניות החדשה". פרשת הגזענות אכן הסתיימה בטוב - יחד עם הישראלים נשארו במועדון שבצרפת גם קבוצה רוסית קטנה, שלושה-ארבעה שווייצרים וכמה אורחים מקומיים. כולם קיבלו מתנות לחג, אכלו סופגניות ונהנו משמש חורפית. אלא שבדיוק באותו שבוע נהרג הילד רועי סטרניק ז"ל בתאונת סקי במועדון צ'רוויניה של קלאב מד שבאלפים האיטלקיים. על אף שהרשת לא נמצאה אחראית למקרה, התחושה הקשה נותרה.

נחכה שיהיה שלום

הראיון עם סלומון, 53, נערך במועדון הסקי של קלאב מד בלה-פלאן, שבמזרח צרפת. המועדון הזה שופץ בשנה האחרונה בהשקעה של 15 מיליון אירו ולפני כחודשיים נפתח מחדש לפעילות. במבט ראשון, סלומון נראה כמו עוד אחד מאורחי הקלאב מד. לבושו אינו רשמי, הוא אינו מוקף עדת עוזרים והמניירות ממנו והלאה. אלמלא מסיבת העיתונאים שנערכה ערב קודם לכן, אפשר היה לטעות בקלות במעמדו.

באותו ערב הסביר סלומון מעל הבמה, כי"התפקיד של קלאב מד הוא לגלות מקומות חדשים, כמו שגילינו בזמנו את אגאדיר ואת קנקון. אנחנו מחפשים לוקיישנים חדשים בכל רחבי העולם". אבל ישראל, שבה ביקר פעמים רבות (כסטודנט הוא בילה את חופשות הקיץ שלו כמתנדב בקיבוץ מעברות, ולאחר מכן התגורר בקיבוץ כשנה), לא נמצאת על מפת החידושים.

אם בעבר הפעילה הרשת מועדונים באשקלון ובקיסריה (שנסגרו מחוסר כדאיות), ותכננה תוכניות גדולות למועדון באכזיב - שנסגר ב-1995 בעקבות קטיושה ששיגר החיזבאללה ומותו של עובד, נפתח מחדש ונסגר שוב - הרי שהיום היא פעילה רק בקורל ביץ' באילת.

לפני כשנה ביקר בארץ היו"ר, ז'יסקאר ד'סטן, ודיבר על פתיחת המועדון באכזיב מחדש. "זה יהיה ניו-אכזיב", הוא הבטיח, וכאשר נשאל על הסיכונים הבטחוניים, השיב "כולנו פוחדים כל הזמן, אבל אם נפחד לא נעשה שום דבר. כמו בכל מקום אחר בעולם, גם כאן נבנה תוכנית עסקית. אנחנו דוגלים בשיטה, שלפיה אם אתה פוחד, אתה לא זז". אבל העניינים התנהלו בעצלתיים, מלחמת לבנון השנייה פרצה והסתיימה, הקיץ חלף, החורף הגיע, ובקלאב מד עדיין לא התחילו להזיז עניינים.

* מה יהיה?

"עדיין יש לנו תוכניות לאכזיב אבל זה אזור בעייתי, ולא רק לתיירות. האחריות שלי היא לא רק לפתוח קלאב אלא גם לדאוג לביטחון של האורחים, ואין היום אף אחד בישראל שיכול להבטיח לי שזה אפשרי. דיברתי עם שר התיירות לשעבר, יצחק הרצוג, ועם שר האוצר, אברהם הירשזון, וכולם מצטערים שהייתה מלחמה. אבל הייתה מלחמה, זו עובדה. נחכה שיהיה שלום. מה שחשוב הוא שנשמור על השטח, יש לנו שם חוזה לטווח ארוך, ויום אחד עוד נפתח".

* אתה יכול להיות יותר ספציפי?

"את יכולה להגיד לי מתי תיגמר המלחמה בלבנון?"

* יש עוד מקומות בישראל. אולי תפתחו קלאב במקום אחר?

"אכזיב הוא אחד האזורים היפים בישראל, עם אחד החופים הכי יפים בארץ. זה אפילו אזור סימבולי, מקום עם היסטוריה, כי בן-גוריון הגיע לאירוע הפתיחה שם. אני אעשה את המרב כדי שהמועדון באכזיב ייפתח".

יוקרה בסיסית

סלומון הגיע לרשת לפני חמש שנים, אחרי 16 שנות עבודה בענקית המזון והמים דנונה - אותה חברה שבה עבד גם היו"ר ד'סטן. במסגרת תפקידו הוא אחראי על השיווק ועל הפרסום של הרשת, "אבל גם על ניהול, בנייה ופיתוח". בשנה הפיסקלית של 2006 (שהסתיימה ב-31 באוקטובר) הגיעו הכנסות קלאב מד ל-1.68 מיליארד דולר, עלייה של 5.6% בהשוואה לשנה הקודמת. הרווחים הגיעו ל-5 מיליון אירו, בהשוואה ל-3 מיליון אירו ב-2005. בשנה החולפת התארחו בקלאב מד כ-1.3 מיליון אורחים, והתפוסה עמדה על יותר מ-90%.

* במה קלאב מד משקיעה את רב המאמצים שלה - בשיווק, בפרסום, בלקוחות?

"קשה להגדיר תחום אחד, זו חייבת להיות קומבינציה של דברים. לפני שנתיים וחצי עשינו מחקר מקיף כדי לגלות מה אורח של קלאב מד חושב שהוא יקבל כשהוא מגיע למועדון ועל מה הוא מוכן לשלם. התוצאות הראו, קודם כול, שקלאב מד זה מותג מאוד מוכר בכל העולם. עם זאת, בארצות-הברית הכירו רק את השוק הישן שלנו, ולא את המועדונים למשפחות".

* מה עוד גיליתם?

"שאנשים לא הכירו את כל הפעילויות שלנו ועל דברים מסוימים הם אמרו 'זה לא קלאב מד'. רובם רצו שנישאר נחמדים כמו שאנחנו, עם קבוצות מגוונות של אורחים מבחינת התרבויות והשפות, אבל שניתן יותר נוחות. בהתאם לזה, שינינו את המוצר והתאמנו את הפרסום. אנחנו משקיעים המון כסף בשיווק - בקמפיינים, בקטלוגים".

* אם הייתם משקיעים בזה פחות, אולי הייתם יכולים להגדיל את טווח המחירים.

"מותג לא יכול להיות כל כך רחב, גם זול וגם יקר, אז אנחנו החלטנו להישאר למעלה ולא היכן שזול".

* זו אסטרטגיה שהתאימה לעבר, כשלא היו לכם הרבה מתחרים לשיטת "הכול כלול". היום כל מלון בטורקיה מציע אותו דבר.

"זה נכון שכאשר הקלאב מד נולד הוא נחשב ליוקרתי ועם הזמן דברים השתנו וזה נהיה בייסיק. זה כמו שפעם בבית של חמש נפשות הייתה רק מקלחת אחת והיום יש שתיים. האבולוציה היא של החברה כולה. אבל אף אחד לא יכול לתת את מה שאנחנו נותנים בחצי מחיר, ואני יודע מה העלויות".

* אתה יכול לתת דוגמה?

"תמיד אומרים לך במלונות אחרים 'הבר כלול', וזה לא מדויק. אני אתן לך דוגמה מהרפובליקה הדומיניקנית - אצלנו בקלאב, כשאומרים הכול כלול, מציעים וויסקי משובח מאנגליה. במלון ליד ייתנו לך וויסקי מקומי וזול.

"עוד דוגמה: אנחנו מוציאים הרבה כסף על מיטות, כדי שאנשים יישנו טוב ולא יחזרו הביתה עם גב תפוס. אלה מיטות שעולות פי שניים או שלושה יותר מהמיטות של המתחרים שלנו. בקמר שבטורקיה למשל, יש לנו מדריכים בעברית, ואנחנו מציעים שם את כל הנוחות האפשרית. משהו שעולה לך פחות זה לא אותו מוצר. אני קורא לזה 'אם תטוס אצלנו, בטוח יהיה לך איך לחזור'".

* יהיה לי ויעלה לי, אתה מתכוון.

"רשת קלאב מד יקרה בכמה כפרים ובכמה עונות, אבל אף אחד לא מחייב אותך ללכת למקום הכי יקר בזמן הכי יקר. קודם כול, ההבדלים במחירי השהייה במועדונים שלנו - לפעמים יש שלושה באותו אזור - יכולים להגיע ל-25%-45%. חוץ מזה, אפשר לבוא בסוף ינואר ולא בכריסמס - אנחנו שומרים על האיכות גם מחוץ לעונה".

עקביים עם הקונספט

על-פי נתוני קלאב מד, הצרפתים מהווים את קבוצת הנופשים הגדולה ביותר במועדוני הרשת, ואחריהם הבלגים, הישראלים, האנגלים, האיטלקים והשווייצרים. סלומון מאפיין את האורח הממוצע כמי ש"מחפש משהו שונה. זה לא קליינט של מלונות, זה מישהו שמעניין אותו להיות עם אחרים, לעשות כיף - לא אחד שרוצה להיות לבד בהר. זה גם מישהו שמבין את הערך של הכסף שהוא משקיע, והוא רוצה רמה מסוימת של נוחות ורמה גבוהה של בטיחות. אנשים רוצים לדעת שהם נותנים את הילד שלהם למישהו עם דיפלומה".

* היו לכם יותר מ-100 אתרי נופש וירדתם ל-80. הדיפלומה לא הספיקה?

"סגרנו מועדונים כי הם לא היו רווחיים. אנחנו מעדיפים להיות פחות גדולים, אבל יותר עקביים עם הקונספט. למשל, את המועדון בדרום אפריקה אנחנו פותחים מחדש כך שיתאים לקונספט העכשווי. מה שלא מתאים להתפתחות שלנו - לא יהיה. אנחנו נסגור ונפתח כמה שצריך, 80 זה לא הגבול".

* אתה יכול לומר לי כמה מועדונים אתם מתכוונים לסגור בשנתיים הקרובות?

"לא".

* וכמה אתם מתכוונים לפתוח, את זה אתה יכול להגיד?

"כן, יש כמה. למשל בפרובאנס ובוייטנאם".

* איזה מועדון הכי רווחי?

"מועדוני הסקי מאוד רווחיים, וגם המועדונים בפונטה קאנה (האיים הקריביים), במרקש ובאילת".

* כמה עובדים יש לכם בכל אתר?

"בממוצע 200 עובדים. אבל בפונטה קאנה יש יותר מ-700".

* איך שומרים על הקוליות של מותג בן 56?

"אני לא יודע לגבי 56, אבל אתה יכול להיות בן 53 ומאוד קול. תראי, יש לי פה בלה פלאן אורח בן שנתיים ויש לי אורח בן 79 שהגיע אלינו לראשונה לפני 40 שנה. אני צריך להתאים את עצמי לכולם וכדי להיות צעיר אתה צריך להקשיב לצעירים. אם אתה חוקר, מקשיב, ומשתמש באנשים טובים, מהארכיטקט ועד לאיש המכירות - תצליח. הנה, גם נייקי, דנונה ושטראוס הן כולן חברות עם ניסיון והן לא הוקמו לפני שנתיים.

* מתי עשית סקי בפעם הראשונה?

"בגיל 35. גרתי אז בארצות-הברית, זה היה בתקופה שעבדתי כמהנדס בדנונה. יצאנו כל המשפחה לחופשה בקנדה, ועשיתי שם סקי עם הילדים שלי. כשאני הייתי ילד לא עשיתי סקי כי זה היה יקר. היינו משפחה טיפוסית מהונגריה שעברה להתגורר בפריז ולא היה לנו כסף לזה".

* הניסיון הדל שלי בסקי העלה שיש בו סוג של חזרה לילדות. אנשים מבוגרים צורחים כמו ילדים.

"אני חושב שזה נכון לגבי כל קלאב מד. הרבה אנשים ינסו אצלנו דברים שהם לא היו עושים בשום מקום אחר. אף אחד לא יסתכל עליך כעל מוזר או משוגע, כולם צוחקים ונהנים. בכלל, אנחנו לא לוקחים הכול ברצינות, כלומר אנחנו כן דואגים לבטיחות ולילדים, אבל גם נהנים".

הכותבת אורחת קלאב מד בלה פלאן.