"היינו מאוד זהירים עד הרכישה. השנה יכולנו לשנות את העמדה ולקחת סיכון"

לפני כחצי שנה נרכשה חברת ג'נגו הישראלית בידי NDS ב-107.5 מיליון דולר. כיאה לרכישות אחרות בתעשיית ההיי-טק הישראלית, גם עסקה זו הביאה את ג'נגו אל הכותרות, כולל התמונה הרגילה, בה נראים העובדים המריעים; וכיאה לרכישות אחרות גם ג'נגו ועובדיה שבו רגע לאחר מכן אל האנונימיות שהייתה מנת חלקם קודם לכן.

ג'נגו, שהוקמה בשנת 1998, מעניינת בהיותה רווחית כבר שנתיים קודם לרכישה (ב-2006 רשמה רווחים של כ-12 מיליון דולר), ובכך שחלק מחוזה הרכישה שמר על מעמדה כחברה עצמאית, במקום שתהפוך למרכז מו"פ של הרוכשת בישראל.

חצי שנה לאחר הרכישה, עופר וילנסקי, המנכ"ל וממקימי החברה, מרוצה מאוד. החברה ממשיכה לצמוח בקצב של 100%, והיא פיתחה וממשיכה לפתח תוכנות להתקני תקשורת בבית הדיגיטלי (residential gateway). בין לקוחותיה אפשר למצוא את אינטל, שגם הייתה בין המשקיעות הראשונות בה. התוכנה של ג'נגו משולבת בהתקני תקשורת אלחוטיים לבתים ומשרדים, ומותקנת גם בנתבים לתקשורת בכבלים, לוויין ועוד. בין לקוחותיה ניתן למנות את ענקיות ציוד התקשורת סיסקו, סימנס ואחרות. הרכישה מאפשרת ל-NDS לחזק את מיצובה בשוק המוצרים לאספקת שידורי טלוויזיה בפס רחב.

" למה מכרתם ולא המשכתם עם החלום?

"שילוב של גורמים: העובדים שרצו להגשים חלום, המשקיעים שהיו צריכים אקזיט, ההצעה המכובדת שקיבלנו וההסכם שהגענו אליו, שמאפשר לנו בעצם להמשיך עם החלום שלנו.

"בשנת 2000, כשהפס הרחב היה בחיתוליו, האמנו שעם התרחבות השימוש בפס הרחב, ספקי השירות ירצו לתת שירותים חדשים. התחושה שלנו הייתה שהממיר הביתי יהפוך למין שרת ושצריך לעשות עבורו תוכנה. זה מה שאנחנו עשינו".

כקוריוז, וילנסקי נזכר שבימים הראשונים לפעילות החברה, יזמי ג'נגו פנו לחברות גדולות כדי לגשש: "הלכנו אז ל-NDS כדי לראות מה הכיוון שלה. אני נפגשתי אז עם המנהל הטכנולוגי של החברה, יוסי צורי, אבל NDS לא הייתה בכיוון שלנו ואנחנו שמרנו על קשר מאז. רצינו לוודא שכסטארט-אפ אנחנו הולכים לכיוון שבו הגדולים לא ידרסו אותנו, שאנחנו לא בסכנה. במשך השנים חתמנו עם NDS על הסכם אסטרטגי, למרות שפעלנו בתחומים שונים משלה. כיום, בבית אחד מכל מאה בארה"ב יש תוכנה של ג'נגו, והשנה יתווספו עוד 1.5 מיליון תוכנות כאלה בארה"ב".

וילנסקי אומר שכעשר שנים אחרי שהחברה הוקמה החלום התגשם: "התוכנה מאפשרת שירותים נוספים, כמו למשל אצל פראנס טלקום התוכנה מאפשרת למשתמשים לשתף קבצים, תמונות, מוזיקה, מצלמות אבטחה, וכו', הרבה מעבר למידע הרגיל שהוא שידורי טלוויזיה או אינטרנט. רוב הלקוחות שלנו לא מוכנים לחשוף את שמם, אבל אני יכול להגיד שיש לנו 70 לקוחות ברחבי העולם, חלקם ספקי תקשורת וחלקם הגדול יותר הוא יצרני הממירים והקופסאות החכמות למיניהם".

ג'נגו התנהלה בחסכנות בשנים הראשונות וייצרה הכנסות משלב מוקדם בחייה. וילנסקי: "מכרנו כבר מהשלבים המוקדמים והתחלנו להכפיל את המכירות ב-2004. לכן גייסנו מעט כסף. כשנמכרנו היו לנו 14 מיליון דולר בקופה".

" מאוד צנוע.

"זו הייתה אחת ההחלטות החשובות שלנו - לא לשרוף הון רב ולהיות בשוק עם פתרונות מתקדמים כשהוא יצטרך אותם. היו מי שהאשימו אותנו שלא חשבנו בגדול, אבל לא בנינו כוח מכירות ושיווק גדול עד שראינו שיש מכירות שיכולות להצדיק מהלך כזה".

" מה התוכנה שלכם מציעה?

"התוכנה שלנו מאפשרת את השירותים החדשים שייצרו חוויית משתמש חדשה בטלוויזיה או במכשירים ביתיים אחרים, לא רק מהכבלים או הלוויין. ברבעון הראשון של 2006 התחלנו לחבר את הקופסאות והתוכנות ולהתחבר לרשת הביתית. IPTV צריך לתת עדיפות לזרימה של השירות, לספק תמיכה ופתרון בעיות מרחוק. אנחנו יכולים להציע את זה. חברות הטלקו רוצות לקדם את השירותים בבתים, ומצד שני התקנה ותמיכה מעכבות את החדירה. עד לאחרונה לא רצו לגעת ביישומים ביתיים בכלל. מאז הרכישה אנחנו מציעים גם יישומי תמיכה שונים. NDS הבינה שכדי לאפשר מדיה דיגיטלית חייבים לטפל בפס הרחב. היא יוצרת את ה-SETBOX ואנחנו את ה-residential box. הגדולים הבינו שאת השירותים מאפשרים באמצעות תוכנה ולא באמצעות החומרה".

" אז למה NDS לא בלעה אתכם והשאירה את ג'נגו חטיבה עצמאית?

"כשדיברנו על התנאים, חשבנו ביחד על הדרך הנכונה והיה ברור שאנחנו לא נהיה זרוע פיתוח אלא חטיבה עצמאית. האינטרס של NDS הוא שנצליח. חשוב לה שנוביל את השוק בתחום הקופסאות הביתיות. בנוסף, הבנו שרוב הרכישות לא מצליחות ולכן אולי המודל של חטיבה עצמאית יצליח יותר. בראייה לטווח הארוך אין משמעות של סינרגיה של עלויות למזג תפקידים ופלטפורמה. כולם הבינו את זה. לכן בעצם מעט מאוד השתנה אחרי הרכישה. יש לנו מועצת מנהלים קטנה ולא גדולה, המורכבת משורה של משקיעים. יש לנו מנהל טוב אחד שנותן לנו מרווח מחייה גדול. אנחנו חברה בת של NDS והסינרגיה שאנחנו מנסים לעשות היא לטווח הארוך. אנחנו רוצים להיות בכל בית בעולם ו-NDS תקצור את הפירות. זה לא עוד דולר או טכנולוגיה. יש לנו סיכוי לעשות את זה".

" זה נכון גם לגבי מערכי המכירות והשיווק? לא יותר טוב להיות משווק בידי מאות אנשי מכירות של תאגיד ענק?

"מערך המכירות שלנו לא השתלב במערך של NDS. אנחנו ממשיכים לצמוח בקצב שלנו ולמכור בעצמנו. מצד שני, אנחנו בהחלט נהנים מהקשר עם חברה גדולה כמו NDS. יש מקום בעולם הקופסאות לתוכנה אחידה והתוכנה שלנו מפעילה את הקופסה. הוספנו את פורטל ג'נגו להפעלת שירותים בעיקר בתמיכה וסיוע מרחוק ולא באמצעות התקנה של ממש. עלויות התמיכה הן גבוהות מאוד ותמיכה אוטומטית למשתמש יכולה להוזיל את הוצאות הספקים עד ל-30%".

" מי המתחרים שלכם?

"בגישה של התוכנה אנחנו ייחודיים. יש יצרני חומרה שמפתחים תוכנה לקופסאות שלהם. אנחנו מבקשים לפתוח פער על יצרני החומרה. רוב ההסכמים שמכניסים לנו כסף הם עם יצרני הקופסאות ואנחנו מקווים שבעתיד אולי נוכל למכור ישירות לטלקו. זאת הסיבה שהתוכנה של ג'נגו מוטמעת עמוק בקופסאות ולא נחשפת. היינו מאוד זהירים עד הרכישה. השנה באופן מודע יכולנו לשנות את העמדה ולקחת סיכון. זה חלק מהיתרונות בקרבה לחברה גדולה".

" אחרי שהגשמת חלום ומכרת חברה, מה הלאה?

"אני רוצה לראות את זה מצליח. בנינו משהו, קיבלנו סימני הצלחה, היינו רווחיים ומישהו היה מוכן לשים על החברה תג מחיר מכובד. כולם הרוויחו. השכר של כל העובדים עלה, החלום של מימוש אופציות יצא אל הפועל. עכשיו אנחנו מול האתגר הגדול יותר". "