הנקראות ביותר

"אפשר לספור על כף יד אחת את החברות הגדולות בישראל שלא משתמשות במודיעין עסקי"

צביקה נווה, המרגל התעשייתי הגדול בארץ, מעדיף שתקראו למה שהוא עושה "מודיעין עסקי". כך או כך, הוא מספק ללקוחותיו מידע מפורט על הסודות הכי כמוסים של המתחרים. בראיון בלעדי הוא חושף את דרכי הפעולה של קהיליית המודיעין, ומסביר למה גאידמק שגה כשלא התייעץ איתו לפני הרפתקת טיב טעם

הוט מאשימה את בזק בינלאומי שאנשים מטעמה דיבבו עובדים שלה כדי להשיג מודיעין עסקי. בלשון מכובסת פחות, היא מאשימה אותה בריגול תעשייתי.

הדיון בשאלת החוקיות של השימוש בטקטיקה של שאיבת מידע מעובדים של מתחרה, הוא מרתק, אבל צריך להודות בעובדות: רוב מנהלי החברות הגדולות במשק אינם בוחלים בשימוש בטקטיקה של דיבוב עובדים כדי לדלות מידע על המתחרים שלהם. הם לא עושים את זה ישירות, כמובן. יש אנשי מקצוע המתמחים בכך.

"מהיכרותי את השוק הישראלי, אפשר לספור על כף יד אחת את החברות הגדולות שלא מעסיקות חברה כזו", כך אומר בראיון בלעדי ל"גלובס" צביקה נווה, שעומד בראש החברה הגדולה בישראל למודיעין עסקי, הפועלת 18 שנה ומעסיקה 50 עובדים.

האם זה רק צירוף מקרים תמים? איך זה שכל כך הרבה מהלכים שיווקיים מתבצעים אצל מתחרים בסמיכות זמנים, לפעמים אפילו בהפרש ימים אחדים? האם זה רק מפני ש"מוחות גדולים חושבים דומה", או שאולי יד הגורל היא לא היחידה שמערבבת כשמדובר במהלכים עסקיים?

רוב החברות הגדולות בתעשיית מוצרי הצריכה כבר מזמן לא בונות על המזל. הן עוזרות לו דרך עבודת מודיעין עסקי אקטיבית מאוד. ריגול תעשייתי, בז'רגון העממי.

בשנת 90' נתפסו שני עובדים אשר פעלו עבור חברה שנתנה שירותי ריגול תעשייתי עבור טבעול. השניים הושתלו בזוגלובק על מנת להשיג מידע על מהליכה לקראת כניסה לתחום תחליפי הבשר.

בראיון ל"גלובס" אמר בזמנו גזי קפלן, כי לאחר שנתפס פעם על ריגול תעשייתי, הוא גזר על עצמו הימנעות מכך. זאת למרות שספק אם חברה כמו אסם יכולה להרשות לעצמה לפעול בשוק הזה ללא פעילות אקטיבית מסוג זה, כאשר היא עצמה נתונה לריגול כבד.

צביקה נווה פרש מאחת מיחידות מערכת הביטחון, כדי להקים חברה עצמאית. הוא העדיף לממש את הפוטנציאל הכלכלי של המיומנויות המודיעיניות, והקים את חברת CGI (קומרישיאל ג'נרל אינווסטיג'יישנס), שלה שלוש זרועות: מודיעין שיווקי, ייעוץ ביטחוני והגנה מפני ריגול תעשייתי, וכן חקירת תעשיות לחשיפת שחיתויות בתוך הארגון וזיופים של מותגים. לחברה פעילות גם בארה"ב, בלונדון ובמזרח אירופה.

דעתו אינה נוחה מכך שישא בראיון את התיוג של מרגל תעשייתי. המינוח "מודיעין עסקי" מועדף עליו. "ריגול הוא עבירה על פי חוק כשהוא נעשה באמצעים לא חוקיים. הסגת גבול, ציתות, חדירה בלתי חוקית. אינך יכול להשיג מידע על ידי מתן שוחד לעובד ציבור. לעומת זאת, המודיעין העסקי משתמש באמצעים חוקיים לחלוטין", הוא מסביר.

מישהו מאזין לך

עד כמה משתפים עובדים פעולה עם הניסיונות של "סוכנים". לא תמימים לשאוב מהם מידע? מסתבר שלא תמיד הם מודעים לכך בכלל. על כך מלמד האירוע שמגולל נווה: הוא הגיע ללקוח חדש ובשלב המיפוי סיפר לו סמנכ"ל השיווק שמזה כשנה, כל רעיון, מהלך שיווקי ופרסומי לפני השקה "מתפוצץ" לו בפנים באופן קבוע. הוא העלה בפניו את החששות שמא המתחרים מרגלים אחריו.

"תוך כדי למידת הנושא הפשלנו שרוולים ובדקנו האם יש 'גרון עמוק' בחברה. מהר מאוד למדנו כי המידע דולף בזמן אמת. על הנחת העבודה הזו, בנינו שלושה מודלים. למעשה, פיצלנו את מערך השיווק לשלושה. דהיינו, לאגף השיווק הושתל מידע ביחס לשלושה פרויקטי דמה, כאשר כל קבוצה ידעה רק על פרויקט אחד. ואכן, ממש בזמן אמת המתחרה נערך לגנוב את הרעיון ואנו ידענו מאיזו קבוצת עובדים דלף המידע.

"מכאן הדרך הייתה קלה יותר. כאשר בשלב מאוחר יותר ערכנו תשאולים לעובדים מהקבוצה ממנה דלף המידע, למדנו על אחת העובדות כי החבר שלה מזה כשנה עובד בחברת פרסום. גילינו כי אותו משרד מטפל במתחרה שאליו זולגת האינפורמציה. יתרה מכך, חברה של העובדת הוא מנהל התקציב של המתחרה".

כאשר נווה סיפר ללקוח על הגילויים שהעלה בחכתו, הוא רצה לפטר מיד את העובדת ולתבוע אותה. "אנו המלצנו לו לא לעשות את זה. להיפך, המלצנו לו להשתמש באותה עובדת כצינור להעברת מסרים הפוכה מאלה שבכוונת הלקוח. כעבור זמן מה, הבין אותו מתחרה שמה שבנה אותו גם פגע בו. העובדת, שלא ידעה שהחבר עושה בה שימוש, הייתה המומה מהאופן בו נוצלה ועקב כך עזרה לנו מאוד בהעברת אותו מידע מוטעה, ולימים "זרקה" את אותו חבר.

גם אתה מעסיק לפעמים סוג כזה של "חברים"?

"אני, באופן אישי, ממש לא יכול לכעוס על אותו חבר. אמנם הוא אסף מידע בדרך ערמומית אך חוקית, למרות שזה אינו תחום עיסוקו".

טקטיקה אפקטיבית אחרת היא שתילת "חבר". במקום הנכון. במקום שבו המידע מסתובב לכאורה בסביבה לא מסוכנת. "בראשית 2006, בעבודה מול לקוח העוסק בתחום הטכנולוגי, ביצענו מיפוי ואיסוף מידע אצל המתחרה הראשי, שהוגדר על ידינו כ'בונקר' עם מודעות מאוד גבוהה לאבטחת נכסים רעיוניים. גילינו שאנשי הפיתוח מאוד מגובשים ונפגשים פעמיים בשבוע בשעות הערב למשחק כדורסל, שלאחריו ממשיכים לשתיית בירה בבר".

מצוות העובדים של חברת המודיעין, נשלף שחקן כדורסל לא רע ואדם סימפטי במיוחד. מצויד בכיסוי מתאים התנדב האיש למשימה לנסות ולהשתלב כאורח קבע במשחקים. בהמשך הוזמן גם לכוס בירה. במשך כמעט שנה אסף האיש מידע מהשיחות בין אנשי הפיתוח אחרי שעות העבודה. "המידע עובד במחלקת המחקר שלנו, דבר שלמעשה איפשר ללקוח שלנו לצמצם פער אדיר בפיתוח טכנולוגיה בתחום".

נווה מספר על אירוע נוסף שבו ריגול מהצד ההפוך הפך להיות כלי שימושי בידי ה"קורבן": "בעיצומו של מאבק משפטי של נושא רעיוני בין לקוח למתחרה, ממש לפני פגישת משא ומתן, נקבע כינוס של הצוותים המובילים אצל הלקוח לגיבוש אסטרטגיה, כחלק מרוטינה שבדרך כלל לא מניבה תוצאות. ביצענו בדיקה לגילוי האזנות, ולהפתעתנו גילינו משדר לא איכותי במיוחד מתחת לשולחן הדיונים. ההדבקה נראתה חפוזה וטרייה.

"בהערכת מצב מהירה שעשינו מחוץ למשרד עם מנכ"ל החברה והיועצים המשפטיים, הוחלט להעביר את הדיון לחדר ישיבות אחר ובו בזמן לבצע ישיבה פיקטיבית בחדר בו התגלתה ההאזנה, כמובן מבלי לנתק המשדר ותוך העברת מסרים הפוכה".

נשים נהנות מיתרון כסוכנות למטרת איסוף מידע?

"אנחנו חיים בעולם שוביניסטי. עוד מקדמת דנא, המין הנשי הוא השולט - ראי ערך שמשון ודלילה, ומי שמתכחש לכך טועה. אכן נשים נוטלות חלק פעיל באיסוף מידע".

אם גאידמק היה שואל

עד כמה חשוב הפרופיל האישיותי של ראשי החברות המתחרות?

"חשוב מאוד. העולם העסקי הוא עולם מאוד אמוציונלי. עסוקים הרבה מאוד ב'של מי יותר גדול'. מצד שני, חשוב לזהות את נקודות התורפה של המתחרה. איפה אנחנו מקדימים אותו, זו הבטן הרכה בהתנהלות שלו".

אבל איפה נכנס לתמונה הסעיף האישיותי של העומד ממול?

"אם אנחנו יודעים שמנכ"ל חברה מתחרה מתכנן לבצע מהלך מאוד חשוב בחברה שלו, ואנחנו יודעים שזה הולך לקרות אבל גם יודעים שאם הלקוח שלנו יקדים אותו אפילו ביום אחד - בהיותו טיפוס שיורה מהר עם פתיל קצר - זה יכניס אותו לסחרור. הסחרור הזה יפגע במהלך שלו. אנחנו רוצים שהוא 'יראה לנו'. הוא יבזבז הרבה אנרגיה ותותחים לריק, מה שיגרע מביצועיו".

אם היית עומד לצדו של גאידמק בעת ההחלטה על רכישת טיב טעם, האם היית משנה במשהו את התפתחות העלילה שהסתבכה?

"אם בעסקת טיב טעם גאידמק היה מבקש ממני מידע עסקי על מצבה של הרשת, הדברים היו נגמרים אחרת. הייתי מציג לו את המניעים הנסתרים למכירה מצד המוכרים מעבר לכסף, הבעיות בבטן הרכה של החברה - אלה שלא יוצאות החוצה, לחצים מהבנקים, סכסוך בין הבעלים, חוסר הגמוניה בניהול הרשת, הייתי בודק הסתבכויות מול רשויות המס. חוץ מהנושא המרכזי של הפיכת הרשת לכשרה - הייתי מסביר לו שאי אפשר להפוך חזירייה לבית מטבחיים כשר".

התקשורת הכלכלית עוברת מהפך בשנים האחרונות. לא רק בכמויות התכנים, אלא גם ברף החשיפה הגבוה, ברמת השקיפות לכאורה.

האם אתם מתייחסים כפשוטם לתכנים שמתפרסמים בעיתונים?

"חלק גדול של הטקטיקות של חברות זה שימוש בתקשורת כאמצעי לבלבל את המתחרה. לפעמים מתראיין מנכ"ל ואומר 'בשנת 2008 נעשה ככה וככה, ניכנס לשוק הזה ונייצר מכירות של איקס מיליוני דולרים'. לעתים זה נועד להיות פעולת הסחה מהאסטרטגיה האמיתית. יש פער גדול בין ההבטחות בראיונות לבין המציאות האמיתית. אנחנו בתפקידנו מפרקים את הראיונות האלה שתי וערב, כדי לבדוק אם יש להם אחיזה במציאות".

מה מעניין את המנכ"לים

למה אתה לא נכנס לפעילות בשדה הפוליטי?

"לא תראי אותי נוגע בתחום הפוליטי בארץ, לפחות לא בשנים הקרובות. זה קרוב מדי לעצב ולרגש. בינינו לבין עצמנו יש ויכוחים פוליטיים לא פעם, ואם איננו מיושרי קו אין סיכוי שנהיה שותפים לקמפיין פוליטי. אם היינו מיושרים באותו קו היינו עושים זאת אפילו בהתנדבות. בחו"ל זה סיפור אחר".

בבחירות האחרונות שני הצדדים דיברו על חפרפרות שהושתלו במטות הקמפיינים.

"בארץ זה חובבני מדי. שיטת העבודה בעולם העסקי הרבה יותר מקצועית, האסטרטגיה היא ארוכת טווח. לא יכול להיות שבטווח של חודשיים-שלושה לפני שעולה קמפיין פוליטי תוכל לארגן תשתית מודיעינית כפי שנבנית בעולם העסקי. בקמפיינים פוליטיים צריך במינימום זמן להקים תשתית מודיעינית ולהשיג את המקסימום, וזה עולה בטעויות".

איזה מידע מעניין את ראשי החברות? מה הם מבקשים ממך להשיג על המתחרים שלהם?

"מעניינים אותם המהלכים הגדולים שמתכננים המתחרים, הפיתוח, האסטרטגיה. איך המתחרים נערכים לשינוי רגולטורי בשוק. האם כדאי לקנות חברה מקומית בכניסה לשוק. אני בודק את מצבם הפיננסי של המתחרים. אם מי מהם נתון בבעיות פיננסיות, זו אולי הזדמנות לרכוש אותו.

"התמורה במודיעין עסקי היא גם טרפוד מהלכי מתחרים. הפירמה מקבלת ממני את כל האסטרטגיה של המוצר של המתחרה והמידע שסובב סביב הפיתוח של אותו מוצר. זה תמיד יהיה יותר זול מלעשות את המחקרים ואת המתודולוגיה שעומדת מאחורי אותו פיתוח".

מוסרית, אתה חי בשלום עם אופי העבודה שלך? עם העובדה שאתה לוקח מידע שעמלו עליו אנשים אחרים כדי להעניק אותו לאויביהם העסקיים על מגש של כסף?

"מוסרית אין לי שום בעיה עם זה. כל מנכ"ל חברה נהנה לקבל מידע על המתחרים שלו. זה שאני מבצע את האקט בפועל לא עושה אותי פחות מוסרי ממי שנהנה מהמידע. אנחנו מנהלים מלחמת מוחות, ואם יש לי יותר כלים להשיג מידע, אז למה לא?"

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
אני מאשר/ת קבלת תוכן פירסומי מגלובס
נושאים נוספים בהם תוכל/י להתעדכן
נדל"ן
גלובס טק
נתוני מסחר
שוק ההון
נתח שוק
דין וחשבון
מטבעות דיגיטליים
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
עקבו אחרינו ברשתות