משכנתא בדיסקאונט

לא שקודם לא היתה תחרות בשוק המשכנתאות - תמיד היה זה שוק תחרותי ביותר, ששחק את רווחיות השחקנים והוריד את המרווחים. ריבית המשכנתאות עלתה וירדה לפי עלות גיוס המקורות, אבל בשנים האחרונות בכל תנודה, למעלה או למטה, המרווח הפיננסי (הפער בין עלות המקורות למחיר ההלוואה), רק המשיך לרדת. אבל דיסקונט שבר את כל הכלים.

בתחילת יולי יצא בנק דיסקונט במבצע גיוס לקוחות שלווה כרגיל בבנק בקמפיין טלוויזיוני גדול. בדיסקונט התחייבו לסבסד את הלוואות המשכנתא ללקוחות הבנק או למצטרפים חדשים לבנק, בתנאי שיעבירו (או יש להם בבנק) משכורת קבועה בסך 4,000 שקל ויותר. שיעור הסבסוד יקבע מעת לעת עפ"י תנאי השוק, בשיעור של לפחות 0.3%, כך שהלקוח יקבל את הריביות הנמוכות ביותר בשוק המשכנתאות. המשכנתא בריבית מסובסדת תינתן בנקודות השירות של דיסקונט למשכנתאות, לאחר שהלקוח יקבל הפנייה מהסניף בו מתנהל חשבונו.

בבת אחת דיסקונט חזר להיות על המפה. במקרה הרע נוטל המשכנתא יעבור בדיסקונט כדי לבדוק תנאים, במקרה הטוב יקח את ההלוואה, ויישאר בדיסקונט כלקוח. פרצה מלחמה, הבנקים האחרים נאלצו להגיב כל אחד בדרכו, ובדיסקונט חגגו ניצחון גדול. מי מנצח במלחמה ומי מפסיד? האם דיסקונט גם מרוויח מהסבסוד, או שהוא רק קונה נתחי שוק? התשובות לפניכם.

שיעור בכלכלה

"דיסקונט נתן למערכת הבנקאית שיעור בתורת המחירים", מסביר בכיר בבנק מתחרה. "משכנתא היא מוצר עם ביקוש גמיש ומוטת מחיר, הצרכן כבר למד לעשות שופינג ולהתמקח, ואינו חש נאמנות לבנק בו הוא מנהל את חשבון העו"ש שלו. לכן אפשר באמצעות מחיר נמוך להגדיל בקלות נתח שוק".

החישוב של דיסקונט פשוט: למשוך את הלקוח אליו דרך מחיר נמוך ולהרוויח אותו כלקוח הבנק. יתכן בהחלט שדיסקונט יפסיד על המשכנתא עצמה, או ימכור במחיר עלות, אבל בבנק סבורים כי הפסד זה יתקזז עם הרווח שיופק מפעילות לקוח קמעונאי חדש. להבדיל מבנקים אחרים, דיסקונט יכול להרשות לעצמו לפעול כך במוצר כמו משכנתא, מאחר ואין לסבסוד השלכות רוחב. נתח השוק של דיסקונט במשכנתאות קטן מאוד ועומד על אחוזים בודדים, בהשוואה ל-17% חלקו במערכת כולה.

תופעה מעניינת: מתחילת השנה נתח השוק של דיסקונט יותר מהוכפל - מכאן שבנק אחר ירד בנתח השוק. אבל כל בנק לחוד הסביר לנו באותות ובמופתים שהוא לא ניזוק, ומצבו רק השתפר. איך זה קרה? פשוט מאוד. בשלושת הרבעונים הראשונים של 2007 שוק המשכנתאות צמח ב-37%, והגיע ברבעון השלישי ל-20.4 מיליארד שקל. בסוף ספטמבר הגיעו הבנקים להיקף המשכנתאות שניתנו בכל 2006, ומאחר וכל השחקנים צמחו בשיעור דו ספרתי - לא היתה תחושה ממשית של פגיעה.

מזרחי מפסיד

הנתונים על ההצלחה של דיסקונט בכיבוש נתח שוק מרשימים. היקף המשכנתאות שנתן דיסקונט עלה מתחילת השנה ב-88%, והגיע ל-1.9 מיליארד שקל. נתח השוק של דיסקונט עלה ל-9.4%, בהשוואה ל-6.3% אשתקד. ברבעון השלישי שילש דיסקונט את היקף המשכנתאות שנתן מכספי בנק והגיע להלוואות בסך 1.2 מיליארד שקל, ונתח שוק של 13.7%.

אך זו אינה התמונה המלאה. דיסקונט החל לסבסד משכנתאות ביולי, כאשר בשבועות הראשונים הבנק התקשה לעמוד בזרם הפונים ומערכות התפעול קרסו. רק לקראת סוף אוגוסט הצליח דיסקונט לתת מענה לכל הפונים שהציפו אותו. חישוב מהיר מראה, כי אם דיסקונט היה מוכר בכל הרבעון השלישי כפי שמכר בשלהי אוגוסט וספטמבר, נתח השוק שלו היה נוסק ל-27%.

ואם נתח השוק של דיסקונט עלה, אז מי ירד? מנתוני הדו"חות הכספיים עולה תמונה ברורה: בעיקר הנזק נשא מזרחי טפחות, הבנק הגדול במערכת. נתח השוק של מזרחי טפחות עמד בשנת 2006 על 30.7%, ובשלושת הרבעונים של 2007 ירד מזרחי לשיעור של 27.1%, כאשר ברבעון השלישי, רבעון הקרב מול דיסקונט, ירד נתח השוק של מזרחי טפחות ל-24.4%. מזרחי טפחות מבחינתו יצביע ובצדק על קפיצה מרשימה של 48% בהיקף ההלוואות שנתן ברבעון השלישי, כך שבפועל מזרחי עלה אבסולוטית, אבל עדיין עלה פחות מכולם ולכן ירד יחסית.

ומה עשו לאומי והפועלים ברבעון השלישי? היקף הלוואות לאומי עלה ב-60% והגדיל את נתח שוק של הבנק ל-23.8%, בהשוואה ל-23.4% בכל 2006. פועלים עלה "רק" ב-37%, ולכן ירד בחלקו היחסי לנתח שוק של 24%, בהשוואה ל-24.8% אשתקד.

מסבסדים ומרוויחים?

האם דיסקונט מרוויח מהסבסוד? שאלה טובה, והתשובה היא שמוקדם מדי לדעת. דו"חות דיסקונט מצביעים על קפיצה של 27% בהכנסות תפעוליות במשכנתאות ברבעון השלישי, אבל כפי שראינו דיסקונט קפץ פי 3 במכירות, אז היכן ההכנסות? אם נבחן את רווחי המימון של דיסקונט נראה, כי ברבעון השלישי הרווח סטאטי ועומד על 26 מיליון שקל. נכון שהרווחיות השולית משפיעה על התיק לאט, אבל כאשר המכירות משולשות היינו מצפים לראות שינוי כלשהו בהכנסות, כך שבינתיים דיסקונט מגדיל נתח שוק, אבל במרווחים אפסיים ולא רואה רווח.

האם דיסקונט יראה רווח מהלקוחות כקמעונאיים? נתון זה אי אפשר לבודד מהדו"חות. כדי להבין האם הסבסוד תרם לרווחיות, נצטרך להמתין ולראות בעוד כמה חודשים האם דיסקונט הגדיל רווחים בסקטור משקי הבית, בהנחה שחלקה נובעת מלקוחות שהגיעו בגין הסבסוד. "