"החיסכון טמון בתוך הקירות"

הירידות האחרונות והתנודות בשווקים לא מסייעות למי שמחייתו היום יומית תלויה בעיקר בחיסכון שהוא הספיק לצבור בבנקים. ל-40% מהמבוגרים במדינת ישראל אין אפילו כספי פנסיה ומלבד הכספים הצנועים שמפריש להם מדי חודש הביטוח הלאומי, הם מנסים לשרוד על בסיס החסכונות המתכווצים, מבלי לדעת מתי יזדקקו לכסף.

חברת בית מניב מנסה בשנים האחרונות ללמד את השוק להכיר "בחסכון הטמון אצלם בתוך הקירות", כדברי אמנון מדר. מדר, מנכ"ל החברה ואחד מבעלי השליטה (ביחד עם בנק דיסקונט, משה דברת ואלי גרבר), אומר כי "אנשים לחוצים כעת ומחפשים מקורות פיננסיים, בין השאר באמצעות הנזלת הקירות. בן אדם בן 60 מגלה לפתע שהוא יכול ליטול 15%-60% מערך הבית שלו כהלוואה, אותה יורשיו יצטרכו להחזיר רק בסוף חייו, בלי שיש לה מועד פירעון".

גלובס: מהו קהל היעד שלכם, הרי עשירים באמת לא זקוקים להלוואה ולעניים אין דירה?

מדר: "בארה"ב קוראים לזה - 'עשיר בנכסים, דל באמצעים'. ל-80% מהמבוגרים בישראל יש דירות, ולא בהכרח שיש להם כסף. מאידך, התפלגות הלקוחות שלנו מעידה שיש הרבה הלוואות לבעלי דירות ששוות יותר ממיליון דולר, ברמת השרון, בתל אביב ועוד. אנשים רוצים לשמר את רמת החיים אליה הם התרגלו. הם חיים בנכס יקר, שהם בעצמם לא יכלו לקנות אותו. אנשים כאלה הם גם משכילים ובעלי מעמד, והם מבינים שהם יכולים לקבל הלוואות של מאות אלפי שקלים. יותר מ-50% מהלקוחות הן נשים בודדות ומבוגרות, שרוצות את הבטחון הפיננסי".

- מי אינו יכול לקבל הלוואה מהחברה, גם עבור דירתו?

"אנחנו לא נותנים הלוואות לדירות ששוות פחות מ-100 אלף דולר, מה שאגב מותיר אותנו עם 200-250 אלף לקוחות כפוטנציאל מיידי. חשוב להבין שאנחנו משתמשים בשוק ההון כדי להעניק את ההלוואות (ביריבת שנתית של 6.9% צמוד), בעזרת איגוח ההלוואות ומכירתן בשוק. כרגע אנחנו מדורגים ב- AA במעלות. אם הממשל יעניק לנו ביטוח, כמו שקורה במדינות כמו ארה"ב או אוסטרליה, אני אוכל לתת הלוואות גם לנכסים זולים יותר וגם לתת יותר כסף".

- הבעיה היא, שבישראל נורא חשוב להורים להשאיר אחריהם משהו לילדים.

"לא מעט אנשים לוקחים את הכסף דווקא כדי לעזור לילדים, לתת עם יד חמה. יש גם מצבים שהילדים הם אלה שבאים אלינו, לא פעם בגלל הצורך בשיפוץ, כדי להכניס איש סיעוד הביתה וכדומה. זה גם חוסך מעבר יקר יותר לבית אבות, וגם מאריך את תוחלת החיים ומשפר אותה, מה שמקטין גם את התמיכה הממשלתית".

- ואולי לאנשים היום פחות חשובה הירושה שהם משאירים.

"זה גם נכון. מישהי אמרה לי שהיא עבדה כל החיים, וכעת מעניין אותה בעיקר לדאוג לעצמה ולרמת החיים שלה. צריכים גם לזכור שהיום בהרבה מקרים הילדים כבר מסודרים. אין סיבה לא להכניס את הנכסים לסל הפיננסי. זה עובר תהליך של הטמעה בישראל. בארה"ב ובאוסטרליה המשכנתאות ההפוכות גדלות בקצב של 70%-80% בשנה, וזה כבר נתח משמעותי".

- לאחרונה אתם גם נתקלים בתחרות, מצד כלל מימון שפתחה אפיק דומה של הלוואות.

"לא היה לי נוח להיות לבד. המתחרים עוזרים לי לבנות את השוק, והעוגה גדלה. ככל שהשוק נחשף יותר לכלי הזה, לנו זה טוב. התחרות בכל מקרה לא תהיה במחירים, מכיוון שאלה הלוואות ללא מועד פירעון ואנו תלויים באיגוח בשוק. בשנת 1975 הקמתי את ישראכרט ללא מתחרים, והיה קשה לי לשווק. גם בשוק שלנו אני מאמין שתוך שנתיים שלוש זה כבר יהיה שוק ברור".