פוטנציאל עסקי גבוה לצד סיכון עסקי רב

12 מיליון דולר. זה סכום הכופר הנדרש בתמורה לשחרורו של הישראלי שנחטף בשבוע שעבר בניגריה. ביום שישי האחרון, ארבעה ימים לאחר שנחטף, התקבלה דרישת הכופר בחברת "גילמור", בה מועסק החטוף. ככל הנראה, מדובר בסכום הגבוה ביותר שנדרש שם אי פעם. הישראלי בן ה-60, איננו החטוף הראשון בניגריה וכנראה שגם לא יהיה האחרון. בשנתיים האחרונות נחטפו שם 200 עובדים זרים. כנופיות חמושות שונות במדינה - הנחשבת לאחת העניות באפריקה על אף היותה יצואנית נפט מהגדולות בעולם - מנהלות מלחמת חורמה נגד תעשיית הנפט. הן חוטפות ומשחררות תמורת כופר, בטענה לניצול וליצירת הון עצום שנצבר מהנפט ולא מגיע למקומיים שחיים בעוני מכפיר.

בישראל, עם היוודע דבר החטיפה, "קיוו" כי זה גם המניע לחטיפתו של הישראלי, ולא לאומני. באחרונה, עקב התגברות איומי החיזבאללה לחטוף ישראלים, פרסם המטה ללוחמה בטרור אזהרת מסע לישראלים בכל העולם. אשר לניגריה, המטה מזהיר בזו הלשון: "נוכח תסיסה עמוקה ומתמשכת בקרב קהילות מוסלמיות קיצוניות בניגריה ולאור עוינות כלפי המערב וישראל, ממליץ המטה ללוחמה בטרור למטיילים ישראלים להימנע מכל ביקור/שהייה בניגריה כולה. לשליחים ולעובדים ישראלים, יש להימנע מביקור/שהייה בצפון המדינה". אזהרת המטה לא מתייחסת לדרום המדינה, שם נחטף הישראלי (בעיר פורט הארקורט) ושם מתקיימת פעילות ענפה של חברות זרות, בהן ישראליות.

לבעלי ידע וניסיון

עם או בלי קשר לסכנות האורבות לזרים, ניגריה איננה יעד עסקי פופולרי עבור ישראלים. כך לפחות ניתן להסיק מנתוני מכון היצוא: בשנת 2007 הסתכם היצוא הישראלי לניגריה ב-205 מיליון דולר בלבד, שהם 188 מיליון דולר פחות מהיצוא לדרום-אפריקה, הנחשבת ליעד המועדף על היצוא הישראלי ליבשת השחורה. בסך הכל רשומות (נכון ל-2007) 412 יצואניות ישראליות לניגריה, גידול של אחוז אחד בלבד לעומת מספרן ב-2006. היבוא מניגריה לישראל, זניח ועלוב אף יותר: 200 אלף דולר בלבד ב-2007.

לא סתם המספרים נמוכים. ניגריה בולטת לרעה בלא מעט מדדים בינלאומיים: במדד השחיתות הבינלאומי (CPI) היא מדורגת במקום ה-147 מתוך 180 מדינות (ישראל במקום ה-30); ובמדד המסחר הבינלאומי של פורום הכלכלה העולמי היא מדורגת במקום ה-111 מתוך 118 מדינות (ישראל במקום ה-28). יצוין, כי מדד המסחר מדרג מדינות לפי מאפיינים פוליטיים, איכות תשתיות, פתיחות לטכנולוגיה, מעבר חופשי של סחורות, יעילות של רשויות המכס, המשטרה והדואר, מספר מנויים סלולריים ועוד.

אשר ליצוא הביטחוני, ממשרד הביטחון נמסר כי "היצוא הביטחוני לניגריה נעשה על בסיס היתרים שניתנים על-ידי אגף הפיקוח על היצוא בהתאם לחוק הישראלי והבינלאומי. בהתאם למדיניות משרד הביטחון איננו נוהגים לפרט את העסקאות הביטחוניות". אולם, לטענת גורמים ביטחוניים, היצוא הביטחוני לאפריקה הוא מהנמוכים ביותר בעולם: ארצות-הברית במקום הראשון, אסיה בשני, אירופה בשלישי, מזרח אירופה ברביעי ואפריקה, כולל ניגריה, במקום האחרון. לדבריהם, "זה נובע מכמה סיבות עיקריות: ישראל מייצאת בעיקר מערכות היי-טק שלהן אין ביקוש באפריקה". לאור זאת, מעריכים הגורמים, היצוא הביטחוני לניגריה מסתכם בסכום הנמוך מהיצוא האזרחי.

"מעמד שליט מושחת ושיעור עוני מהגבוהים בעולם, מקשים על מיצוי הפוטנציאל העסקי הרב שקיים בניגריה", אומר שאולי כצנלסון, סמנכ"ל מכון היצוא. לדבריו, "מדובר במדינה עם פוטנציאל עסקי גבוה לצד סיכון עסקי גבוה, ולכן היא מומלצת רק לבעלי ידע וניסיון עם סביבה עסקית ברמת סיכון כזו". מיהן, אם כך, החברות הישראליות שלוקחות סיכון ופועלות ברפובליקה? בין השמות הבולטים ניתן למנות את חברות הבנייה "סולל בונה ארצות חוץ", הנחשבת לשחקנית השלישית בגודלה בתחום הנדל"ן והתשתיות בניגריה; את "אשטרום אינטרנשיונל", שפעילה בניגריה מ-1978 באמצעות חברת J.D.P ובונה שם פרויקטים גדולים כמו מלונות, אוניברסיטאות, בנקים ומבני ציבור; וגם את "א. דורי" הציבורית ואחת מחברות הבניין, הפיתוח והנדל"ן המובילות בארץ, שנוסדה ב-1961.

כמו-כן, ניתן למצוא שם חברות תקשורת כמו "מוטורולה ישראל", שפועלת בניגריה קרוב ל-40 שנה ומספקת באמצעות מפיצים מערכות תקשורת לגופי ממשל ולחברות גדולות, בהיקף של כ-20 מיליון דולר בשנה; "גילת", שסיפקה אשתקד רשת תמסורת לוויינית עבור מערכת הבחירות בניגריה, תמורת 30 מיליון דולר; Itwork, שהוקמה על-ידי שלושה יזמים שהבולט בהם הוא ניר קפלושניק יוצא נס טכנולוגיות, שחתמה אשתקד עם הבנק המרכזי בניגריה על חוזה בהיקף של 25 מיליון דולר; "אלווריון", המתמחה ברשתות תקשורת אלחוטיות, שהודיעה אשתקד כי תספק באמצעות חברת Monarch Communications שירותי פס רחב במספר מחוזות ברחבי ניגריה. נשיא ומנכ"ל החברה, צביקה פרידמן, אמר בהודעה כי "העסקה מחזקת את נוכחותנו באפריקה ולאור העובדה שבניגריה אוכלוסיה המונה יותר מ-140 מיליון נפש, ולאור הביקוש לשירותי קול ונתונים שהולך וגובר במהירות, נראה כי Monarch Communications תוכל ליהנות מפוטנציאל עצום של צמיחה עסקית".

חברה נוספת ששמה נקשר עם ניגריה היא "אירונאוטיקס מערכות הגנה", המתמחה בייצור מזל"טים ומערכות בקרה אוויריות. ב-2006 זכתה בפרויקט בהיקף של 260 מיליון דולר לאספקת מערכות מזל"ט, אך העסקה הוקפאה. בשלהי 2007 פרסם העיתון "מעריב" כי בעלי "אירונאוטיקס" הציעו למפקד חיל האוויר לשעבר, דן חלוץ, לשמש כיו"ר החברה. בפגישה שקיימו עמו, דיברו איתו גם על פריסת החברה בחו"ל, ובכלל זה על עסקיהם והאינטרסים שלהם בניגריה. כמה ימים אחרי, בעודם ממתינים לתשובתו, נדהמו לגלות שחלוץ מצוי בקשר עם גורם עסקי אחר המתעתד לפעול בניגריה והאשימו אותו ב"משחק כפול". ויש גם את חברת התשתיות "גילמור", שבשליטת אבי אבקסיס ואלי גולדר, שמהנדס בניין מטעמה נחטף, כאמור, בשבוע שעבר. אגב, יממה לאחר שנחטף, פורסמה באתר האינטרנט AllJobs מודעת דרושים: "לחברת בנייה ועבודות הנדסה דרושים מהנדסי בניין/אזרחיים לניגריה".

הון ושלטון

"לא תמיד קל לגייס כוח אדם מקצועי מישראל לניגריה, גם בגלל המצב הביטחוני המשתנה", אומר יובל נתיב, סמנכ"ל תפעול בחברת הסחר "בלטון סי.פי", הנשלטת על-ידי איש העסקים הבריטי ברנרד שרייר (51%) וחברת כור סחר שבבעלות קונצרן כור (49%). לדבריו, החברה מעסיקה ברחבי ניגריה - כולל אזור החטיפה - שמונה ישראלים וכ-400 מקומיים. "בלטון סי.פי" פועלת בניגריה מספר עשורים ומוכרת לניגרים בתחומי התקשורת, החקלאות, האלקטרומכניקה והתברואה. נתיב, מבקר במדינה פעם-פעמיים בשנה.

*איך אתה מתרשם מהניגרים?

"זה עם שיודע לעשות עסקים והם מהירי החלטה ביחס לאפריקנים. אנחנו נהנים מאוד לעשות עסקים עם הניגרים בכל הרמות: ברמת הפרט וברמת הממשל".

*עד כמה באמת מסוכן שם?

"העובדים שלנו לא מאובטחים. הם אומנם מתגוררים בבתים עם שומר, אבל בחוץ הם מסתובבים בלי אבטחה. כמובן, שהם משתדלים לא להסתובב במקומות נידחים שנחשבים לפחות בטוחים. עד היום לא נתקלנו בעוינות או בבעיות יוצאות דופן".

*עד כמה קשה לעשות עסקים בניגריה?

"כמו בכל מקום אחר בעולם, גם שם צריך לדעת איך להתנהל ולהכיר את החוקים, את הבירוקרטיה, את התרבות ואת האנשים איתם עושים עסקים. אין משהו ייחודי שמאפיין את ניגריה".

*איך מגבירים את הסיכוי להצליח?

"אומרים שהדרך היא להיות קרוב לשלטון, כמו בישראל: הון ושלטון. אמנם יש יתרון לקשר עם אנשי השלטון, אבל הוא גם מסוכן - אם השלטון שאיתו אתה מזוהה מתחלף. אנחנו, כחברה ותיקה שפועלת 50 שנה בניגריה, לא מזוהים עם שום שלטון. אין לנו בזה צורך כי כולם כבר מכירים אותנו".

*עד כמה גדול הפוטנציאל העסקי?

"ניגריה זה שוק ענק. בשל אוצרות הטבע שלה פועלות בה חברות בינלאומיות שזקוקות לשירותים ולציוד בסטנדרטים בינלאומיים. אנחנו שם כי זה שוק רווחי".

האטרקטיבית באפריקה

מרק קדוש מכיר היטב את ניגריה. הוא מכהן הן כנשיא לשכת המסחר ישראל-אפריקה והן כמנהל שווקי הייצוא של חברת "מוטורולה ישראל" לאפריקה ולדרום-מזרח אירופה. ככזה, יש לו רק מילים טובות לומר על המדינה: "ניגריה היא ארץ האפשרויות הבלתי נגמרות, וללא ספק האטרקטיבית והפוטנציאלית לעסקים מבין מדינות אפריקה".

*אטרקטיבית למרות השחיתות והסכנות?

"ניגריה לא מסוכנת. המדינה מנוהלת בסדר ופועלת, באמצעות מנגנון מיוחד שהוקם, גם נגד השחיתות. זאת מדינה שאי-אפשר להזניח. הפוטנציאל בה אדיר. היא מונה 146 מיליון תושבים, אז אם רק נמכור זוג נעליים אחד לכל תושב. לא סתם מסתובבים שם ישראלים. קשרי מסחר בין ישראל וניגריה קיימים מאז שנות השישים. כיום, להערכתי, פועלות שם כ-100 חברות ישראליות רציניות, וגם לא מעט ישראלים שהם בעלים של חברות מקומיות ועצמאים שמגיעים לשם".

*האם קצב המכירות של "מוטורולה ישראל" לניגריה משביע רצון?

"בדרך כלל מדובר בקצב צמיחה של כ-10% בשנה, אבל יש גם תקופות פחות טובות, בעיקר כשהשלטון מתחלף".

*האם לשכת המסחר פועלת לקידום יחסי המסחר בין ישראל וניגריה?

"קיים הסכם בילטראלי בין הלשכה שלנו ללשכת המסחר הניגרית, במסגרתו יוצאות משלחות הדדיות ומתקיימות תערוכות, הרצאות משותפות ועוד".

לא מפחדים מעוקץ ניגרי

מזה שלוש שנים שרענן ברזק מוכר לניגרים מזון לדגים שהוא מייצר באזור התעשייה מילואות בעכו. הוא מייצא בהיקף של 2.5 מיליון יורו בשנה באמצעות "בלטון סי.פי", שמשווקת את מוצריו גם בגאנה. "אני מקפיד לבקר בניגריה בתדירות של פעם ברבעון, במטרה להעביר סמינרים למגדלי דגים מקומיים, ללמוד את השוק ולהגדיל את נתח המכירות שלי", אומר ברזק.

*האם אתה נוהג להסתובב שם לבד?

"לא לבד, רק עם סוכני המכירות שלי ולא באזורים נידחים. מעבר לזה, אני לא נוקט אמצעי זהירות מיוחדים. למרות חטיפת הישראלי, אין לי כוונה להפסיק לנסוע לשם. אזורים מסוכנים יש בכל מקום. גם בארצות-הברית יש מקומות שאתה לא רוצה להסתובב בהם לבד בלילה".

*האם מומלץ לעשות עסקים בניגריה?

"בניגוד לדימוי, הניגרים הם אנשים נחמדים, נעימים ומסבירי פנים, שרוצים לעשות עסקים. הם קונים יפה ועד היום אף אחד לא ניסה לעקוץ או לתחמן אותי. יש לי ניסיון טוב איתם. אבל, בגאנה יותר נחמד לי לעשות עסקים".

ליאורה חיטרון, מבעלי "אנה לוטן" יצרנית מוצרי קוסמטיקה, עושה עסקים עם ניגריה בדרך הבטוחה ביותר: באי-מייל. לפני כשלוש שנים היא נענתה לפנייה שקיבלה מניגרית, תושבת העיר לאגוס. "היא הציגה את עצמה כמשווקת מוצרי קוסמטיקה מיובאים", מספרת חיטרון, "בחנו אותה וראינו שהיא מבינה בתחום. תוכנית שיווק מפורטת שהגישה לנו עשתה עלינו רושם מיוחד והחלטנו לעבוד איתה. בהתחלה היא קנתה כמות מוצרים קטנה, ואחרי שראתה שהם נמכרים יפה, הזמינה עוד". "אנה לוטן", שמעסיקה 50 עובדים, מייצאת לניגריה בהיקף קטן של כ-40 אלף דולר בשנה.

*מה את למדה מאופן ההתנהלות מולה?

"שהיא מאוד מערבית בגישה השיווקית שלה, שהיא דוברת אנגלית מצוין ושהכסף תמיד מגיע מראש ובזמן. אני לא דואגת מעוקץ ניגרי".

10 טיפים לעשייה בטוחה של עסקים בניגריה על-פי מכון היצוא

1. ביטחון אישי. יש להקפיד על כללי ביטחון אישי. כשנוסעים לפגישות עסקיות, מומלץ לנסוע עם השותף המקומי או מלווה מוכר, להודיע לישראלי נוסף על הנסיעה ולהצטייד במזון, בשתייה ובמכשיר קשר. אם אין מלווה אישי, מומלץ לקבוע את הפגישה במלון בו אתה שוהה.

2. הכרת שוק היעד. ניגריה היא מדינה ענקית, המחולקת ל-36 מדינות. יש להכיר את ההבדלים בין המדינות השונות ולהבין לאן כדאי לכוון. מומלץ לייצא למדינה אחת, להכיר את שיטת העבודה בניגריה ורק אז להתרחב למדינות נוספות.

3. שותף עסקי/סוכן מקומי. מומלץ לעשות עסקים בניגריה באמצעות שותף/סוכן מקומי שילווה את תהליך היצוא בכל מערך הדוקומנטציה המורכב הנדרש על-ידי הבנקים, המכס, רשויות הפיקוח הענפיות וכיוצא בזה. זאת, על אף שהחוק מאפשר כיום לפעול שם גם ללא נציג מקומי. לפני שמתקשרים עם שותף/סוכן, מומלץ להתייעץ עם חברה ישראלית שפועלת במדינה ומכירה את שוק המפיצים. חברות ישראליות פועלות בניגריה מזה זמן רב, והן יכולות להעיד על אמינותו ויכולותיו של סוכן זה או אחר.

4. יחסים בינאישיים. בדומה לישראל, היחסים הבינאישיים בניגריה אינם פורמליים. הניגריים הם אנשים פתוחים, חמים וידידותיים. לפיכך, בפגישות נהוג להתעניין במשפחה ובחיים הפרטיים ולצאת לבילוי עם המארחים. יצירת אמון הדדי עם השותף הניגרי היא שלב חשוב בדרך להצלחה בעסקים.

5. פגישות. חשוב להיעזר בסבלנות רבה ובאורך רוח. אנשי עסקים ניגרים לא אוהבים לתכנן לטווח ארוך. לכן, גם אם נקבעה פגישה, יש לוודא את קיומה כמה ימים מראש. במקרים רבים הם מאחרים לפגישה או משנים את מיקומה.

6. שפה. הניגרים שולטים בשפה האנגלית ואינם זקוקים למתורגמנים.

7. ניהול משא-ומתן. לרוב מתנהל בקצב איטי, ולכן יש להיעזר בסבלנות רבה. להסכם בעל-פה יש שם משמעות רבה לעומת חוזה בכתב, שמהווה רק גיבוי לדברים שנאמרו בפגישה. עם זאת, אין להמעיט בערכו.

8. פרזנטציה. הניגרים מייחסים חשיבות רבה לרמת הפרזנטציה. מומלץ לשלב אמצעי המחשה מתקדמים עם הסברים בעל-פה. כמו-כן, כדאי להכין עלונים צבעונים ומהודרים, ולהקפיד על כך שיהיו כתובים באנגלית תקנית.

9. מתנות. החלפת מתנות הן מנהג מקובל. הניגרים אוהבים מזכרות מישראל כמו תמונות של מקומות קדושים, צלבים, בקבוקון עם מי ירדן או שמן זית.

10. שוחד. בניגריה קיימת תופעה נפוצה של מתן שוחד. השלטון הניגרי מנסה להילחם בתופעה, אך העבודה בנושא עוד מרובה.