חיים שני: "ביום שני שעבר, כשהבנקים בארה"ב פרסמו הודעות דרמטיות, אנחנו קיבלנו הזמנות במיליוני דולרים מאותם שמות בדיוק"

היום הדרמטי בשבוע שעבר, בו הכריז בנק ההשקעות האמריקני ליהמן ברדרס על פשיטת רגל, ובו בנק אוף אמריקה בחר במפתיע לרכוש את מריל לינץ' , תפס את חיים שני, מנכ"ל נייס , בכנס של בנק אוף אמריקה בניו-יורק. הכנס, שנקבע זמן רב מראש כמו כל הפגישות של שני בארה"ב באותו השבוע, סיפק לשני הזדמנות נדירה לחזות בהיסטוריה בהתהוותה בוול-סטריט, ביום שבו שניים מחמשת בנקי ההשקעות הגדולים במרכז הפיננסי הגדול ביותר בעולם פסקו להיות עצמאיים.

"גם ביום כל כך דרמטי כמו אותו יום, לא התבטלה לנו אף פגישה", נזכר שני שבוע אחרי, בראיון מיוחד ל"גלובס", לרגל שנה לרכישת אקטימייז בידי נייס. "אתה מצפה שביום כזה המשקיעים יסתכלו אך ורק על המסכים, אבל באותו היום היו לי 10-12 פגישות שלבסוף התקיימו כמתוכנן". מעבר לכך, אגב, נמנע שני מלספק פרטים על מצב הרוח ששהה באותם ימים בוול-סטריט ובבנק אוף אמריקה בפרט. בנק אוף אמריקה, נזכיר, נחשב לבנקאי הבית של נייס, המלווה אותה כחתם ראשי בהנפקותיה ומייעץ לה בעסקאות רכישה.

אך הקשר של נייס עם וול-סטריט הוא מורכב יותר מהקשר שבין חברה לציבור המשקיעים.

וול-סטריט כתעשייה מהווה גם מאגר לקוחות עבור החברה הישראלית, ובשנה האחרונה בעלי המניות בנייס הביטו בדאגה רבה על פעילות החברה במגזר הפיננסי, דהיינו מול לקוחות שהם בנקי השקעות ובנקים מסחריים.

נייס, שהוקמה ב-1986, נסחרת באופן דואלי בנאסד"ק ובת"א לפי שווי של 1.7 מיליארד דולר, ונחשבת לאחת הישראליות הגדולות ביותר בוול-סטריט. החברה מפתחת טכנולוגיה להקלטות וידיאו וקול דיגיטליות, ופתרונות תוכנה לאנליזה שלהן בזמן אמת לשימושים אזרחיים וביטחוניים. בסקטור הפיננסי מספקת נייס מוצרים שמאפשרים להקליט את שיחות הטלפון שמבצעים הלקוחות עם מוקדני השירות של הבנק או עם הברוקר בחדר המסחר, כאשר פעמים רבות הרגולטור הוא זה שדורש שהשיחות יוקלטו ויישמרו.

"זה נכון שיש לנו נתח חשוב של פעילות במגזר הפיננסי, אבל זו פעילות מגוונת", מתעקש שני להבהיר. "יש לנו גם הרבה פעילות עם הבנקים המסורתיים, במרכזי השירות של הבנקים ובקשר בינם לבין הלקוחות. התחום של חדרי עסקאות בוול-סטריט הוא תחום שאנחנו אומנם פועלים בו כבר 20 שנה, אבל מבחינת הכנסות הוא כיום תחום זניח".

*ועדיין, כשבנקים גדולים נעלמים, קשה להניח שלא תיפגעו.

"ב-12 החודשים האחרונים, בזמן שבו כולנו קראנו בעיתונים על הודעות דרמטיות מצד הבנקים הגדולים - אנחנו קיבלנו במכשיר הפקס שלנו הזמנות במיליוני דולרים מאותם שמות בדיוק. ברור שאם בנק כבר לא קיים, אז הוא לא קיים. ההערכה שלנו היא שאולי בתקופה הקרובה יהיו פחות בנקים ואולי יהיה להם פחות כסף, אבל צריך להסתכל גם על הסביבה הרגולטורית. בימים האחרונים אנחנו שומעים כל הזמן רגולציה, רגולציה ורגולציה, במין הכאה על חטא של היעדר פיקוח. רגולציה זה נייס, במגוון רחב של תחומים".

מתמזגים ומשדרגים טכנולוגיות

על בסיס מיזוגים בין מוסדות פיננסיים מהעבר, טוען שני כי ברוב המקרים החברה הממוזגת התיישרה על הסטנדרט הטכנולוגי הגבוה ביותר של מערכות המידע. "אם יהיו מיזוגים נוספים של בנקים גדולים, יכול להיות שנראה דווקא שדרוגים למערכות של נייס, וראינו את זה בעבר".

המשבר הפיננסי העולמי, אומר שני, טומן בחובו הזדמנויות נוספות עבור נייס, ולא רק סיכונים. "אחד הדברים שאנחנו שומעים מהלקוחות בימים אלה - וכל אחד מאתנו מכיר את זה טוב כצרכן - זה שבתקופה כזו אנשים מתקשרים יותר למוקדי שירות הלקוחות של המוסדות הפיננסיים. יש עלייה דרמטית בכמות הפניות הטלפוניות, אבל הבנקים לא יכולים להרשות לעצמם להעסיק עוד עובדים. כדי להישאר עם אותה רמת שירות הם חייבים לשדרג את הטכנולוגיות של נייס", טוען שני.

כדי להדגים את הנקודה מספר שני על חוזה שחתמה נייס עם חברה גדולה מסקטור התעופה שחוותה קשיים בתקופה האחרונה. "החברה פיטרה אלפי אנשים - כולל במרכז שירות הלקוחות - ולמרות זאת חתמה אתנו על עסקה של שבע ספרות", מספר שני, שחשף את החוזה בשיחת הועידה של הרבעון השני.

"חידדת מאוד את הנושא הפיננסי", אומר שני בשלב מסוים של השיחה. "זה נכון שיש לנו פלח פיננסי, והוא חשוב ומגוון, אבל כדאי לדבר גם על כל השאר - וכל השאר כולל חברות היי-טק, שירותי בריאות, חברות בתחום התקשורת. יש לנו בסיס מאוד רחב ומבוזר של לקוחות בתחום האזרחי", מתגאה שני.

שני מדגיש גם את הצמיחה שרושמת נייס בסקטור הביטחוני, התופס כיום כ-25% מהביזנס. "יש לנו צמיחה מאוד נאה בתחום הביטחוני, ואנחנו רואים שם גם פייפליין נאה של עסקאות עתידיות", הוא אומר.

בסוף הרבעון השני הודיעה נייס על העסקה הגדולה ביותר בתולדותיה, חוזה ביטחוני של 15 מיליון דולר בעיר גדולה באחת ממדינות אירופה, המזרח-התיכון או אפריקה (אזור EMEA). החברה הבהירה אז כי השגת החוזה מהווה יישום מוצלח של האסטרטגיה, לפיה היא עוברת להתמודד על פרויקטים ביטחוניים גדולים. בשיחת הועידה של הרבעון השני הבהירו בנייס כי ישנם מספר פרויקטים כאלה בפייפליין, במקומות שונים בעולם. "הביזנס הביטחוני שלנו מבוזר, הוא לא מוטה יבשת או מדינה מסוימת, ומקדמי הצמיחה שלו אינם קשורים להתפתחות כזו או אחרת של הכלכלה העולמית", מציין שני.

מגמה של העלאת תחזיות

מגוון הלקוחות הרחב הניב לנייס במחצית הראשונה של השנה הכנסות של 298.6 מיליון דולר, צמיחה של 23% ביחס לתקופה המקבילה אשתקד. בשני הרבעונים הראשונים של השנה הצליחה נייס לעקוף את תחזית ההכנסות של האנליסטים. החברה גם העלתה פעמיים את תחזית ההכנסות הרשמית שלה, וכיום היא מצפה לסגור את 2008 עם מכירות בסך 627-635 מיליון דולר.

בשורה התחתונה קלעה נייס בשני הרבעונים האחרונים בדיוק לממוצע תחזיות האנליסטים. בשני הדו"חות הרבעוניים חזרה החברה ואישרה את תחזית הרווח השנתית, והיא מצפה לרווח Non-GAAP (בנטרול הפחתות, חלוקת אופציות ופריטים חד-פעמיים) של 101.3-107.5 מיליון דולר, או 1.65-1.75 דולר למניה.

על אף הביצועים הטובים וההפתעות החיוביות, חששות המשקיעים לא התפוגגו והמשיכו לבוא לידי ביטוי במחיר המניה. נייס נפלה מרמות שיא של למעלה מ-40 דולר למניה באוקטובר ובתחילת נובמבר אשתקד, ועברה בשנה החולפת לדשדש מעל ומתחת ל-30 דולר למניה. גם לאחר העלאת תחזית ההכנסות בסוף הרבעון השני הגיבה המניה בירידות. מחיר המניה הנוכחי הוא 27.8 דולר, ירידה של 19% מתחילת השנה.

"בימים כאלה, כשהעולם בכזו טלטלה, ועם שער דולר שהידרדר ברבעון השני עד ל-3.2 שקל, אני חושב שלעמוד בתחזיות הרווח זה יפה", מפרגן לעצמו שני. "עד עכשיו הצלחנו לעשות את כל מה שאמרנו שנעשה, בדייקנות מרבית, למרות ההתמודדות עם שערי המטבע".

*אז בגלל הדולר ההפתעה בשורה העליונה לא הגיעה לשורה התחתונה?

"לא רק. זה קרה גם בגלל שהיינו צריכים להתגבר על שינויים חריפים בשערי המט"ח, אבל גם מתוך בחירה: מכיוון שהחברה נמצאת במומנטום בחרנו להשקיע בה בחזרה. לא פגענו ביעדי הרווח שהצבנו לעצמנו, אבל דאגנו להשקיע למען עתיד החברה. השקענו במכירות, בשירות ובפיתוח".

ההתמודדות של נייס עם החולשה המתמשכת בשער הדולר ריכזה אף היא חששות בקרב המשקיעים בשנה החולפת, במקביל לדאגות לגבי חשיפתה למשבר בסקטור הפיננסי. "עשינו כמה צעדי חירום כדי להתמודד עם הדולר. מספר שני. "הקפאנו את הבונוסים למנהלים וגם דחינו בכמה חודשים את הבונוסים לעובדים. הייתי אומר שזה היה מעין אופטלגין. אמרנו מראש שהתמודדות מערכתית עם דולר חלש לוקחת זמן".

עוברים לפתח מחוץ לישראל

ולכן, בשלב הבא, אומר שני, מתכננת נייס להעביר חלק מפעילות המו"פ למקומות זולים יותר, כמו אזורי פיתוח בישראל, שם תוכל החברה ליהנות גם מסיוע ממשלתי, וכמו אחת ממדינות מזרח אירופה. "בשני המקומות אנחנו בשלבים סופיים של סגירה", חושף שני. "זה יהפוך אותנו לחסינים יותר בפני תנודות במטבע".

שני מצביע על סעיפים אחרים בדו"חות החברה, שמעידים על איתנות פיננסית הניתנת לתרגום ליתרון בשוק. "העובדה היא שאנחנו חברה יציבה, מלאה במזומנים, בלי חובות ועם תזרים חיובי", הוא אומר. "בסביבה העסקית הנוכחית יכול להיות שהלקוחות יעדיפו להתבסס עלינו, ולא על חברות קטנות או מסוכנות יותר". נכון לסוף הרבעון השני, יש בקופת נייס 442 מיליון דולר.

אגב, מתחרה מרכזית של נייס, שכלל אינה קטנה מתמודדת עם בעיות משל עצמה היא ורינט הישראלית שמנהל דן בודנר. כמו שאר החברות הבנות בקבוצת קומברס, גם ורינט אינה מפרסמת דו"חות כספיים מזה תקופה ארוכה, אך גם ללא דו"חות, ידוע כי המאזן של ורינט לא נקי מחובות: בתחילת 2007 לקחה החברה הלוואה של 650 מיליון דולר מקונסורציום בנקים והלוואה נוספת של 293 מיליון דולר מהחברה האם קומברס טכנולוג'י.

ורינט לקחה את ההתחייבויות על מנת לממן את רכישת הענק שביצעה - וויטנס האמריקנית תמורת 950 מיליון דולר במזומן. על אותה רכישה התחרו ורינט ונייס ראש בראש, מה שהעלה מן הסתם את המחיר של וויטנס, שהייתה אז השחקנית מספר שלוש בתחום הקלטות הקול. נייס (ראו מסגרת) מעדיפה להשקיע את המזומנים שבקופתה ברכישות ולהקטין מינוף.

*יש אנליסטים שהיו רוצים שתשתמשו בכסף לרכישה עצמית.

"היעד האסטרטגי של הכסף הוא לממן רכישות עתידיות. אם נראה שרכישות לא יוצאות אל הפועל, אז אנחנו לא פוסלים שימושים אחרים לכסף".

לפני שנה, כשרק למדנו להכיר מונחים כמו "סאבפריים", איש לא יכול היה לדמיין עד לאן יתגלגל המשבר הפיננסי. גם בנייס ובאקטימייז לא יכלו לדמיין את כל מה שמתרחש היום. אחרי 12 חודשים בעין הסערה, במהלכם הצליחה החברה להפתיע בשורת ההכנסות ולעמוד בדייקנות בתחזיות הרווח, מתכוננים בנייס לחגוג את ראש השנה כאשר העתיד בשווקים רחוק מלהתבהר.

*מה אתם מאחלים לעצמכם לשנה הקרובה?

"אני מאחל לחברה להמשיך ולהצליח, ושתצא מכל הסערה הזו חברה חזקה יותר. יש הרבה עובדים בנייס שעובדים קשה מאוד כדי לבנות חברת היי-טק ישראלית גדולה ועצמאית. לצערי אין כל כך הרבה חברות כאלה בישראל, ואני לא בטוח שכולם מבינים כמה זה מורכב ומסובך לחברות ישראליות להתפתח כחברות גלובליות. בהיי-טק הישראלי אין הרבה שהגיעו להיקפים האלה", מסכם שני. *

"גם בימים טרופים אלו, אנו מאוד מרוצים מרכישת אקטימייז"

חודשים בודדים לאחר שהפסידה ל-ורינט במערכה על וויטנס, הפתיעה נייס עם רכישה משלה: חברת הסטארט-אפ הישראלית אקטימייז, שעמדה אז על סף הנפקה ראשונית בנאסד"ק. תו המחיר שקיבלה אקטימייז בעסקה עמד על 280 מיליון דולר, מתוכם 227 מיליון דולר במזומן והיתרה במניות.

בניגוד לרכישת וויטנס, שסיפקה ל-ורינט נתח שוק בתחום הפעילות הקיים שלה, רכישת אקטימייז הגדירה מחדש את תחום הפעילות של נייס. אקטימייז, שגם היום מנוהלת בידי המייסד, דייוויד סוסנה, מספקת לבנקים פתרונות תוכנה לניתוח עסקאות פיננסיות, המשמשים לניהול סיכונים ולמניעת הונאות והלבנות הון. הרכישה אפשרה לנייס להגדיר מחדש את המיקוד שלה כמי שנותנת מענה לדרישות רגולטוריות בסקטור הפיננסי.

"אנחנו מאוד מרוצים מהרכישה", אומר שני. "אמנם בשביל הסתכלות אסטרטגית פרק זמן של שנה זה עדיין תקופה קצרה, אבל יש בכל זאת כמה פרמטרים שניתן לבדוק כבר אחרי שנה. קודם כל בצד הפיננסי - הציגו בפנינו לפני שנה תוכנית אגרסיבית של גידול, ועד עכשיו אנחנו מרוצים מהביצועים הפיננסיים, בוודאי בימים טרופים כאלה".

מיד לאחר הרכישה הכריזו בנייס כי הם מצפים מאקטימייז להכנסות של 55-60 מיליון דולר בשנת 2008, ולתרומה חיובית לשורת הרווח של החברה החל מהרבעון השלישי של השנה - הרבעון שנגמר בשבוע הבא. אקטימייז, חשוב להדגיש, הייתה רווחית כבר בעת הרכישה.

"אנחנו גם מרוצים מהזווית התרבותית של החברה. תרבות זה נושא שמציב אתגרים רבים ברכישות", מוסיף שני.

"היתרון האחרון של הרכישה זה החזון הגדול, שאותו ייקח כמה שנים להוציא לפועל", מציין שני. "אנחנו מדברים על בנייה של פתרונות משולבים, שיצליבו בין אנליזה של שיחות טלפון של לקוחות עם ניתוח של העסקאות הפיננסיות שהם ביצעו, שתשלב בין הטכנולוגיה של נייס לזו של אקטימייז. אנחנו בהחלט מתקדמים יפה בכיוון הזה".

מיד לאחר סגירת העסקה, מילאה מחדש נייס את קופתה באמצעות הנפקת מניות משנית בסך 181 מיליון דולר. שני הבהיר מאז פעמים רבות למה מיועד הכסף הזה: "הסיבה לכך שיש 442 מיליון דולר במזומן במאזן שלנו, מעבר לכרית ביטחון שהם מהווים, היא שהכסף הזה מיועד לרכישות".

*אתם מחפשים הזדמנויות דומות לאקטימייז, של חברות שמכניסות אתכם לתחום חדש ומקביל?

"אנחנו בהחלט רואים מתווה של תחומים משיקים ומשלימים, שמרחיבים את שוק המטרה שלנו. זה נכון גם בתחום האזרחי, אבל בעיקר בביטחוני. מצד שני, אני לא פוסל גם רכישות של טכנולוגיה. עשינו את זה בעבר, והאפשרות הזו קיימת. יש לנו מפה מספיק רחבה של יעדי רכישה, אבל כמובן שברכישות צריך שניים".