רני צים, בעלי רשת כמעט חינם, בראיון מיוחד ל"גלובס": "כל חנות שאנחנו פותחים מייצרת לשופרסל מגה פיגוע"

צים - בעלי רשת כמעט חינם שמונה היום 20 סניפים ויש לה עוד 20 בדרך - מסתכל לשופרסל ולרבוע כחול בלבן של העיניים ומצהיר בלי בושה: "תוך 5 שנים נדביק את הרשתות הגדולות ונהיה מספר שלוש חזק"

"השאיפה שלנו קודם כל זה להיות אחת מחברות האחזקות הגדולות במשק". רני צים, מבעלי קבוצת צים ורשת "מחסני כמעט חינם", לא מתבלבל בשאיפות שלו.

"יש לנו דרך מאוד ברורה להיות הרשת מספר אחת בארץ, עם מחזור הפעילות הגבוה ביותר תחת קונספט של מותג פרטי, מבין שופרסל ומבין רבוע כחול. אין רשת במדינת ישראל שצומחת בקצב שבה צומחת רשת מחסני כמעט חינם. היום יש לנו 20 סניפים ויש לנו עוד 20 סניפים בשלבי פיתוח שייפתחו בשנתיים הקרובות - על המטה הקיים. זאת אומרת, שבשנתיים הקרובות אנחנו נשפר את הרווח הגולמי שלנו בצורה מדהימה וגם נעלה את המחזורים. בסוף היום אנחנו הכי טובים, ואת מכירה אותי. אני לא שחצן".

העובדה שנכון להיום, מחזור המכירות השנתי של הרשת עומד על קצב של 830 מיליון שקל (כולל מע"מ), ולפי הערכות, היא הרשת השישית בגודלה בארץ, לא מפריעה לו לכוון רחוק.

* טובים יותר משופרסל, רבוע כחול, רמי לוי והרשתות הפרטיות?

"נכון. אולי זה יישמע שחצני, אבל זה נכון לגבי כל הפרמטרים".

* תעבור את שופרסל?

"אני לא יכול להגיד שמחזור ההכנסות יעבור את שופרסל כי אנחנו עדיין רחוקים מאוד מהמחזורים של שופרסל. שופרסל קצת בבעיה. שופרסל היא שחקן של 11 מיליארד בשוק של 40 מיליארד שקל. לחברה בסדר גודל שלה כבר אין לאן לצמוח. רשת כזאת צריכה לגדול ב- 10%-5% בשנה. המשמעות היא תוספת הכנסות של כמיליארד שקל בשנה וזה מאוד קשה. הקפסיטי שלה חנוק והיא יכולה לגדול בעוד כמה אחוזים בודדים. חברה כמו שלי יכולה להביא כל שנה גידולים של 40%-50%, ותוך חמש שנים להדביק את הרשתות הגדולות ולהתחיל להיות שחקן של כמה מיליארדים. אחרי שהיא רכשה את קלאבמרקט יש לשופרסל כ-6-7 סניפים בכל עיר. לי יש סניף בכל עיר כרגע וכל חנות שאנחנו פותחים - מייצרת לשופרסל מגה פיגוע. כשאני פותח חנות, לא משנה איפה, אני פוגע ב-5-6 חנויות שלהם".

* אתה חושב ששופרסל מוטרדת מכם?

"מאוד. היא מזהה שחקנים עולים והאינטרס שלה זה כמה שיותר להרוג את השחקנים. אנחנו בעיני שופרסל מתמרדים, אנחנו לוחמי גרילה".

* מי עוד מפחד מכם?

"אני מאמין שכולם".

* גם רבוע כחול מוטרדת מכם?

"רבוע כחול קצת איבדה את הדרך. בשוק כמו שלנו צריך להיות מאוד יצירתי בשביל להרוויח כסף. אי אפשר לחיות ולהרוויח כסף רק ממלחמות. בסוף היום יש אחד ועוד אחד, אז אולי שוק ההון יכול לנפח אותך בעוד כמה מיליונים אבל לא יותר. רבוע כחול קצת מנסה להתנהג כמו הרשתות הפרטיות ואיך שלא תהפכי אותה, מציירים אותה כרשת מאורגנת ולא כרשת פרטית. תמיד הרשתות הפרטיות יהיו יותר זולות ממנה ואני חושב שהיא תפסיד במערכה הזאת".

* למה אתה מתכוון?

"לפני כמה שנים רצו בשופרסל לנקות כמה שחקנים. אז אם נניח במבה היתה עולה 4 שקל, הם היו מוכרים אותה ב-2 שקל ועובדה שאף אחד לא נפל ולא קרה כלום לאף אחד. השוק הפרטי צבר המון שומן בשנים האחרונות, בואי נגיד שאם היו רוצים להרזות אותו, אני לא רוצה לומר להרוג אותו, אז היו צריכים לעשות את זה לפני שנים לא היום".

"לא מפסידים"

אחד המאפיינים הבולטים של ענף רשתות השיווק הוא התחרות הקשה בין הרשתות, והמבצעים העמוקים על כיסו של הצרכן. צים דווקא טוען כי התחרות החריפה בשוק אינה מטרידה אותו.

"אנחנו לא מפחדים מאף אחד. אנחנו הכי טובים. לא מוטרדים מאף מתחם ולא מוטרדים מאף תחרות. כשכולם יחליטו להתחיל להקיז דם ואנחנו נצטרך להקיז דם - נרוויח פחות. כשכל הרשתות יקבלו החלטה שבשביל לתפוס נתחי שוק צריך להתחיל להפסיד כסף, אז אין לנו בעיה להצטרף לחגיגה הזאת".

* זה לא מה שקורה היום?

"זה מה שקורה היום, ואנחנו בתוך החגיגה הזאת".

* ואתם לא מפסידים?

"לא מפסידים. אולי מרוויחים קצת פחות. התקופה הזאת עושה לנו טוב. אנחנו לא רואים קושי. המספרים שלנו מדהימים. אמנם הסל קצת ירד, אבל הגידול בלקוחות שלנו מדהים. כל הרשתות מנסות היום להתייעל על חשבון ניקיון, על חשבון תחזוקה, על חשבון נראות סניפים ומשקיעות את כל הכוח שלהן נכון להיום במחיר. אנחנו לא חוסכים בתחזוקה".

* למי אתם פונים כרשת?

"גם לאוכלוסיה החלשה וגם לאוכלוסיה הגבוהה. בסוף היום, השיחה בסלון, גם של נשות הרצליה פיתוח, היא איפה הם קנו בזול. לא משנה עד כמה אין להן קושי של כסף, הן אוהבות להגיד בין חברות 'תשמעי, הלכתי לשם וקניתי מה זה זול'. היא אפילו לא יודעת כמה זה זול, אבל בהרגשה שלה היא סגרה את המשבצת.

"אנחנו טובים גם במיתון וגם כשיש שפע. העסק שלנו טוב ולא פגיע בכל הפרמטרים כי הסטנדרט שלנו מדבר גם לקהל הגבוה. זה לא שאנחנו עושים חנויות עם פחונים. אם היית שואלת לפני 10 שנים, אז הייתי אומר לך כן, את צודקת, אנחנו מדברים לסקטור מאוד נמוך. היום החנויות שלנו ממוצבות ברמה מאוד גבוהה, אפילו ברמה יותר גבוהה מהרשתות. אנחנו שומרים על רמת מחירים מאוד נמוכה עם סטנדרטים מאוד גבוהים ואנחנו לא פוגעים באיכות המוצר".

* מאין השם "כמעט חינם"?

"בשנות ה-60 לסבא שלי היתה חנות של ארנקים ותיקים בשכונת התקווה. הוא היה עוסק מורשה זעיר והוא היה קורא לזה בשוק בעיראקית 'יעני בלאש' שהפירוש הוא כמעט חינם".

* השם מאוד מזכיר את חצי חינם. מותג חזק כשלעצמו. לקוחות שלכם יודעים שלא מדובר באותה רשת?

"אני חושב שכן. אנחנו לא רוצים שיבלבלו אותנו איתם".

"רמי לוי לא המציא את הגלגל"

זה לא סוד שהחשיפה התקשורתית הרחבה שלה זוכה רמי לוי, בעל השליטה ברשת רמי לוי שיווק השקמה, מעוררת מורת רוח בקרב מרבית הרשתות ועל פניו - גם ברשת כמעט חינם. רגע לפני הכניסה לראיון, מזהיר אותנו היחצ"ן של כמעט חינם, דני לוי, "אסור להזכיר כאן את השם רמי לוי". אבל לא אורכות דקות ארוכות לפני ששמו של לוי עולה על השולחן. גם בתוך ערימת מסמכים שצים סורק בניסיון לאתר מסמך כלשהו, מבצבצת כתבת מגזין שהתפרסמה על לוי ב"גלובס".

* מה אתה אומר על רמי לוי?

"רמי לוי בשבילנו הוא כמו כל רשת פרטית בישראל. זה שהוא מיוח"צן יותר, זה בסדר. אז הבחור אוהב לעשות רעש בעיתונות מכל פיפס שהוא קונה. זה גם סוג של אסטרטגיה. אם היינו צריכים לעשות עסקאות כל היום ולפרסם את כל העסקים שלנו בעיתונים, אז היינו צריכים לקנות עיתון.

"רמי לוי בסה"כ עושה עבודה לא רעה בשוק. הנתונים שלו די יפים, אבל הנתונים שלנו הרבה יותר יפים. הוא לא המציא את הגלגל. אנשים התחילו למכור בזול לפני 25-30 שנה. הוא פשוט הלך ומינף את זה לעצמו. אני חושב שזה עושה לו טוב בטווח הקצר, אך עושה לו נזק גדול בטווח הארוך כי הוא ימצב אותו כרשת של גימיקים ולא רשת עם דרך. בסה"כ אני מפרגן לו. הוא עושה עבודה יפה והוא בסדר".

רמי לוי הוא סוג של מדד להשוואה ברשת מחסני כמעט חינם. אבל לא רק הוא. כשמנכ"ל הרשת, ישראל איינהורן, נכנס באופן אקראי לחדר ומתבקש על-ידי רני צים לחוות את דעתו על הרמה המקצועית של הרשת, הוא ממהר לשלוף מכיס חולצתו טבלה עם נתונים השוואתיים על התוצאות הכספיות של כמעט חינם בהשוואה לרמי לוי, שופרסל ורבוע כחול.

מחסני כמעט חינם אומנם רחוקה משלושתם בשורת ההכנסות אבל קשה שלא להתפעל מביצועיה הכספיים. הרשת חתמה את הרבעון הראשון עם גידול של 45% בהכנסות (4.42% בחנויות זהות) ורווח תפעולי של 15.95 מיליון שקל. שיעור הרווח התפעולי עמד על 8.76%, גבוה יותר מ-3 השחקנים בטבלה ואף גבוה בהשוואה לרשתות עולמיות.

"רמי לוי עושה תוצאות לא רעות אבל אנחנו יותר טובים מרמי לוי. אנחנו עושים תוצאות מהטובות בעולם לפי כל הפרמטרים", אומר איינהורן, שכיהן בעבר כמשנה למנכ"ל שופרסל והתחיל את הרומן עם כמעט חינם אחרי שמכר להם את רשת "סופר מחיר" שהקים, עם שותפו יוסי מימון, המשמש סמנכ"ל שיווק ברשת.

* למה אתה הולך עם המסמך הזה בכיס?

"כי זו תעודת השליש שלי".

* איפה תהיה הרשת בעוד כמה שנים?

"היא תהיה מספר שלוש חזק".

נרכוש רשתות אחרות

"תמיד הסתכלו עלינו כזאבים בודדים, ובגלל זה אף פעם לא עשיתי דברים שיהפכו אותו לתלויים בשוק כמו לדוגמה עסקת רכישת ויטה פרי גליל על-ידי חצי חינם. עם כל הכבוד לחצי חינם, הוא צריך את כל הרשתות בשביל לפתח את ויטה פרי גליל ולצערנו, במדינת ישראל לא יודעים לפרגן ונהפוך הוא - מחפשים איפה לשים את המקל בגלגל. אני משתדל להתמקד במה שאני יודע ולא להיכנס להרפתקאות בשביל לחסוך עוד 10% במוצר. לא קונים פרה בשביל כוס חלב", מסביר צים.

* באחרונה קניתם את חברת שיווק הירקות תנובת הדרום. להגדרתך, זו עסקה התלויה בשוק. אתה לא חושש שלא יפרגנו לך ולא יקנו ממך סחורה?

"לא. אני חסין. החברה שקנינו מחזיקה את עצמה ויותר רק בפעילות של כמעט חינם. כל מי שירצה לבוא ולהצטרף לחגיגה, זה בונוס, לא מעבר לזה. החברה מגלגלת היום 150 מיליון שקל והרשת שלנו תיקח אותה למחזורים של 400 ומעל 500 מיליון בשנים הקרובות".

* במה מתמקד הפיתוח העסקי שלכם?

"אנחנו מתמקדים בפיתוח המואץ של הסופרמרקט. בהמשך הדרך, במחסני כמעט חינם תהיה רכישה מואצת של סניפים של מתחרים, תהיה רכישה של רשתות מתחרות ותהיה רכישה של פיתוח עסקי סופרמרקטים".

* אתם במשאים-ומתנים לרכוש רשתות מתחרות?

"אנחנו מדברים עם כולם".

* עם מי למשל?

"אני לא יכול לפרט לך שמות, אבל אני יכול להגיד לך שאנחנו מדברים עם המון גופים בשוק ונמצאים כל הזמן עם היד על הדופק".

* יש לכם תוכניות להנפיק את הרשת או את הקבוצה בבורסה?

"בדקנו את הנושא הזה ואנחנו לא פוסלים. זה לא דבר רע. עם זאת, אין כרגע משהו קונקרטי".

שופרסל, רבוע כחול ורמי לוי העדיפו שלא להגיב על דברי צים.

"אמרו עלינו שמעורבים גורמים עבריינים. היום אני צוחק מזה"

חצי מיליארד שקל. לא פחות. זה הסכום שמשקיעה קבוצת צים בבינוי של פאוור סנטרים בשנתיים בלבד. התקציב הזה אינו כולל את עלויות הקרקע.

בתוך שנתיים תחנוך הקבוצה פאוור סנטרים בנתיבות, ערד, נהריה, טבריה, מעלות, אריאל ובית שאן. פרויקטים ההופכים אותה באחת לשחקנית משמעותית בתחום הנדל"ן המסחרי. העוגן בכולם, הוא סניף של רשת מחסני כמעט חינם.

כשאנחנו שואלים את צים מאיפה הכסף, הוא מספר לנו סיפור על מלך שהטיל גזרות מסים על העם. בתחילה הגיב העם בצעקות ואף היו מקרי התאבדות. בהמשך, העם החל לצחוק.

* ומה הנמשל?

"אנשים שמתייאשים כבר נכנסים לאדישות. מה כבר לא אמרו עלינו? אמרו עלינו שמעורבים גורמים עבריינים. היום אני כבר צוחק מזה. במדינה הזאת, לא אוהבים לפרגן למי שמצליח".

* ואין שום גורם עברייני שמעורב בעסקים שלכם?

"חס וחלילה. שלא תגידי את זה אפילו בצחוק".

צים בטוח שהוא פיצח את הנוסחה: חדירה מוקדמת לפריפריה שלא תשאיר למתחרים כל טעם להיכנס לשם בעתיד הקרוב. "אנחנו מקדימים את כולם, ואחרינו, כל שחקן אחר שירצה להיכנס - יידע שהוא בא להפסיד כסף. כל מרכז כזה יחזיק את עצמו ב-10-15 השנים הקרובות ולא תהיה הצדקה לפתוח עוד מרכז, כי זה כמו שמינימרקט יפתח ליד סופרמרקט של 5,000 מ"ר".

"קודם כל הלכנו לפריפריה בשביל לכבוש את סובב הארץ, ובהמשך להגיע למרכז, למרות שגם היום יש לנו חנויות במרכז הארץ. בפריפריה יש פוטנציאל מטורף. השאלה היא עד כמה מאמינים שבסוף היום גם אנשים בפריפריה רוצים ליהנות ממרכזים ברמה גבוהה".

"השאיפה היא להיות אחת מחברות האחזקה הגדולות במשק"

אחרי השקעה מאסיבית בנדל"ן מניב, רני צים, שמעוניין להיות אחת מחברות האחזקה הגדולות במשק, בוחן גם תחומים נוספים. "כרגע יש לי על השולחן למעלה מ-40 עיסקאות פתוחות שאנחנו בודקים אותן. מדובר בעסקים בעיקר בתחום הנדל"ן, רשתות המזון, סופרמרקטים בודדים, אבל גם בתחומים אחרים", הוא אומר.

* ענף ה-DIY מעניין אתכם?

"אנחנו שוקלים לרכוש איזשהו גרעין ולבנות עליו את הפלטפורמה. הציעו לי את רשת ACE, אבל אני לא יכול להגיד שמנהלים מגעים או משהו כזה. אבל גם לא פוסלים".

* רשת ACE נמצאת על המדף?

"מה זה רשת על המדף? היום אפשר להגיד על כל רשת שהיא על המדף. הכל עניין של מחיר".

* מי הציע לך אותה?

"לא הציעו. הם יודעים שאני מחפש בעוד תחומים אז שאלו אם יש עניין לבדוק את הנושא".

* מ-ACE או גאון אחזקות?

"לא. גורם חיצוני".

* יש DIY אחרת שאתה יכול לקנות כפלטפורמה?

"היו כמה רשתות פרטיות קטנות כאלה. בדקנו אותן, אבל לא אהבנו את הפריסה והקונספט".

* יש משהו שכן נראה מעניין?

"את מדברת עם ארגון שהוא בפיתוח של 30 סניפים עתידיים. זה לא שאנחנו יושבים עכשיו בחיבוק ידיים ואומרים רגע: 'מחכים לזה או לזה או לזה'. כל הזמן על השולחן יש עסקאות, ואנחנו שוקלים אותם לגופו של עניין. אם את שואלת אותי כרגע אם אני מנהל עם ACE משא-ומתן, התשובה היא לא".

* תחום הסלולר מעניין אותך?

"לא".

* תחום האופנה?

"בגלל ריבוי תחרות, זה פחות מעניין אותנו".

* תעשייה?

"אנחנו יותר בכיוון של לוגיסטיקה בתחום הנדל"ן כמו לדוגמה איירפורט סיטי. פארק תעשייה לאחסנה, לוגיסטיקה ומשרדים".

* יש משהו כזה על הפרק שאתה מנהל מגעים או משא-ומתן לגביו?

"אני בודק כרגע אפשרויות. עדיין לא מנהל מגעים".

* מה כן?

"כל מה שסינרגטי לקבוצה".