"בתי ההשקעות נהנים מחוסר האובייקטיביות של הסוכנים"

כשאנו משוחחים עם יורם סירקיס, סמנכ"ל וראש אגף נכסי לקוחות בהבנק הבינלאומי, על כשלון הבנקים הבינוניים בייעוץ פנסיוני, הוא מביע התנגדות להגדרה "כשלון". בנקאים הם עם מאופק וסירקיס מסביר לנו בנימוס את הסיבות למיעוט הלקוחות שמקבלים ייעוץ. "הייעוץ בבינלאומי מוצלח מאוד אבל יש בעיות אחרות. למשל, אני מוגבל בייעוץ בשטח הסניף בלבד, אסור לי לפנות למעסיקים ויש בעיות תפעוליות כי אין מסלקה. אבל הבעיה העיקרית היא התחרות הלא שוויונית עם סוכני הביטוח".

*למה אתה מתכוון?

"אני יועץ אובייקטיבי והסוכן מוגדר כמשווק. זו הגדרה סטרילית שנודף ממנה ריח של מהוגנות ומכובדות אבל ההגדרה מטעה. הציבור לא מבין מה מניע את המשווק ומהם התמריצים שעומדים מולו".

*אתה מתכוון למתנות, טיולים לחו"ל ועמלות מתוך דמי הניהול שמקבלים הסוכנים מהיצרנים?

"כן, ואני לא מצליח להבין את היצרנים (קופות גמל וקרנות פנסיה, ע.פ). בתי ההשקעות וחברות הביטוח היו צריכים לצאת מגדרם כדי לעזור לבנקים להתפתח בייעוץ פנסיוני. לי מותר על פי חוק לגבות מהיצרן רבע אחוז. הסוכן מקבל מהיצרן כמחצית מדמי הניהול - כפול ומשולש ממני".

בנקאים, כפי שפתחנו, הם עם מאופק אבל סירקיס הוא גם אוהד כדורגל. וכך, כשאנחנו מגיעים להתנהגות היצרנים, הוא משיל מעליו באחת את אדרת הבנקאי הסולידי, והופך לאוהד שיושב בשער 11 (כן, מה לעשות, הקבוצה שלו היא מכבי תל אביב - פעם מועדון מפואר, והיום, אם להתנסח בעדינות, לא כל כך).

*אז למה בכל זאת היצרנים תומכים בסוכני הביטוח?

"כי הם נהנים מחוסר האובייקטיביות של הסוכנים. כי זה מאוד נוח להם, בייחוד לגופים עם הביצועים החלשים. כי אני, כבנק, נאמן ללקוח אבל אדיש לאינטרס של היצרן. הנאמנות של הסוכן היא לבית ההשקעות שמשלם לו את הכסף. למעשה, סוכן הביטוח הוא שומר הראש של כספי העמיתים שנמצאים אצל היצרן, וזה לא לטובת הלקוח. לכן, בית ההשקעות מוכן לשלם לסוכן פי כמה, הוא יודע שהסוכן ישמור עבורו על הלקוחות".

*מתי ישתנה השוק?

"עבורנו ייעוץ פנסיוני הוא תחום חדש, לכן הכניסה שלנו הדרגתית ולא פרצנו במלוא כוח האש. זהו תהליך של חינוך שוק ותוך חמש שנים הבנקים יתפסו מקום מרכזי על חשבון סוכני הביטוח".

*ומה עם דמי הניהול?

"כבר היום אנחנו מנצלים את הכוח שלנו כדי להפחית ללקוחותינו את דמי הניהול מול היצרן. כשאני בא ליצרן ודורש הפחתה בדמי הניהול עבור הלקוח אני לא בא כגברת כהן אני בא כבנק עם כל העוצמה שלי".

להפריד בין עו"ש להשקעות

באופן מסורתי הבינלאומי הוא בנק שחזק בתחום שוק ההון. בהכנסות מפעילות מניירות ערך, הבינלאומי הוא מספר 3 אחרי פועלים ולאומי. בשנתיים האחרונות מוביל הבנק מהלכים שיווקיים כדי להטמיע את יכולותיו בשוק ההון בתודעת הקהל הרחב, ולהגדיל את כמות הלקוחות.

תחילה היה ה"סקנד אופיניון" כשיועצי ההשקעות של הבינלאומי נתנו חוות דעת שנייה על מבנה תיק ההשקעות של הלקוח, והזמינו גם לקוחות מבנקים אחרים לקבל ייעוץ. בהמשך יצא הבנק עם "יועץ עד הבית", שירות בו יועץ השקעות מגיע לבית הלקוח, לפגישה שמתואמת מראש. זאת בתנאי שרמת ההכנסה השנתית ברוטו של הלקוח עמדה על לפחות 200,000 שקל בשנה.

אתמול השיק הבינלאומי את "חשבון להשקעות". שירות שיאפשר ללקוח לקבל מהבנק שירותי השקעות, כאשר הוא נשאר עם חשבון העו"ש בבנק הנוכחי שלו. על הדרך מקבל הלקוח הטבות שונות, כאשר למשקיעים מתוחכמים יותר תהיה גישה למערכת מסחר.

*מה המטרה האסטרטגית של המהלך?

"אנחנו לא בנק משכנתאות או בנק קמעונאי אלא בנק שמתמחה בשוק ההון. זה ה-D.N.A שלנו, שם הפוקוס הניהולי ושם זיהינו נקודת פריצה. אני רוצה להכניס לתודעה שיש אבחנה ברורה בין הבנק שנותן לך שירותי עו"ש, לבין הבנק בו ראוי שתנהל בו את חשבון ההשקעות שלך".

*אתה מצפה שלקוח של בנק הפועלים או לאומי יעבור לנהל את תיק ההשקעות שלו דרך הבינלאומי?

"זה יעד שאפתני. אני מציאותי ולא מצפה לראות מחר תנועת לקוחות מסיבית. היעד הוא כניסה לתודעה ומעבר הדרגתי אלינו של לקוחות שרוצים לקבל ייעוץ מקצועי יותר ממה שהם מקבלים היום בבנק שלהם".

*למה אתה לא מציע ללקוח לעבור אליך ומסתפק בתיק ההשקעות?

"אני לא חי בעולם של מבצעים ומבין שההחלטה לעבור בנק היא החלטה קשה, והביצוע שלה הוא תהליך ארוך. לכן אני רוצה לנתק את החלטת הלקוח ולהפריד בין עו"ש להשקעות. אני אומר לו, תישאר בעו"ש איפה שנוח לך ותעביר אלי את ההשקעות".

*אתה מבסס מהלך אסטרטגי על היתרון היחסי שיש לדעתך ליועצי ההשקעות של הבינלאומי על יועצי בנקים אחרים. אתה משוכנע שיש לכם יתרון ברור לעין?

"כן, בהחלט. כמות שיחות הייעוץ ללקוח בבינלאומי גבוהה יותר, יחס יועצים ללקוחות גבוה יותר. למערכות התמיכה שלנו יתרון מובהק ומעל הכל אנחנו דוגלים בפנייה יזומה ולא רק מגיבים לפנית לקוח".

*"חשבון להשקעות" שלכם דומה מאוד ל"מרכז ההשקעות" של מזרחי טפחות.

"אצלי זה שירות שניתן בסניף ולא מענה טלפוני בקול סנטר".