יצואן ישראלי לספרד: "התקופה הקשה תחלוף"

בעקבות המשבר העולמי נקלעה ספרד למיתון החריף ביותר שידעה מאז מלחמת העולם השנייה ■ למרות זאת, במכון היצוא מאמינים שלחברות ישראליות כדאי להיערך לתקופה שאחרי המשבר, ובעיקר להשקיע משאבים בחדירה לפרויקטים ממשלתיים

"האיש החולה של אירופה", כך כינה העיתון היומי הספרדי "אל פאיס" את מצבה הכלכלי הנוכחי של ספרד, ובצדק. שיעור האבטלה בממלכה, שגלשה השנה למיתון החריף ביותר מאז מלחמת העולם השנייה, עומד היום על 17%, שהם כ-4 מיליון מובטלים.

זהו שיעור האבטלה הגבוה ביותר באירופה ושצפוי, על-פי התחזית של הנציבות האירופית, לזנק בשנת 2010 ל-20.5%. עוד צופה הנציבות, כי לכלכלה הספרדית ייקח זמן ארוך יותר להתאושש מהמיתון לעומת שכנותיה, ורק ב-2011 היא תתחיל לצמוח שוב - כשנה אחרי התאוששותו הצפויה של האיחוד האירופי.

"המצב הכלכלי בספרד קשה. בשלושת החודשים הראשונים של 2009 התכווץ התמ"ג ב-2.9%, והענפים העיקריים שנפגעו הם ענפי הבנייה והמכוניות. אך גם ביתר הסקטורים המצב לא קל", אומר עמוס ווהל, הנספח המסחרי של ישראל בספרד. לדבריו, "המיתון עמוק והאבטלה גואה, אך התנאים הסוציאליים נדיבים: עד שנתיים דמי אבטלה".

במכון היצוא מעריכים, כי המשבר הכלכלי יפגע ביצוא הישראלי למדינה, ששמה נקשר באחרונה בפרשה אנטי-ישראלית: רצונה להעמיד לדין אנשי צבא ובכירים ישראלים בחשד לביצוע פשעים נגד האנושות בעזה (ב-30 ביוני 2009 הורה בית-הדין הספרדי לסגור את תיק החקירה).

לדברי יו"ר מכון היצוא, דוד ארצי, "השנה צפויה ירידה של כ-20% ביצוא לספרד, שותפת הסחר ה-14 של ישראל, לעומת אשתקד. עם זאת, כדאי לחברות ישראליות להיערך לתקופה שאחרי המשבר. להשקיע משאבים בחדירה לפרויקטים, ובעיקר לפרויקטים שממשלת ספרד מקדמת בתחומי טכנולוגיות סביבה ומים וציוד רפואי".

גרף ספרד 1

יבואן: "בגלל הלחץ לעמוד ביעדי המכירות, הספרדים מתחילים להתגמש"

צ'מפיון מוטורס

שנת הקמה: 1964

בעלים: אליד השקעות

מס' עובדים: 500

היקף יבוא מספרד: 7 מיליון אירו בשנה

יבואנית המכוניות צ'מפיון מוטורס שבבעלות אליד השקעות, מייבאת מספרד את המותג סיאט שבבעלות קונצרן פולקסווגן הגרמני. ב-2008 יבאה ומכרה בישראל 720 מכוניות סיאט בהיקף של כ-7 מיליון אירו, והשנה צפויות להימכר כ-1,200 מכוניות בהיקף של כ-12 מיליון אירו.

"המיתון העולמי פגע קשה בספרד בכלל, ובתעשיית הרכב שלה בפרט", אומרת גלי אלפסי, מנהלת מותג סיאט בג'מפיון מוטורס, "בסיאט מדווחים לנו על ירידה של 40% במכירות מתחילת השנה. לטענתם, עיקר הפגיעה היא במכירות לשוק המקומי אך גם ביצוא. הם מקווים שהממשלה תיחלץ לעזרתם".

*האם המצב הבעייתי בספרד מזמן לכם הזדמנויות עסקיות מול סיאט?

"בגלל שהספרדים לחוצים לעמוד כמה שיותר ביעדי מכירות, הם נעשים גמישים יותר במובן הזה שהם יוזמים יותר קידום מכירות.

"למשל, הם השתתפו במימון אולם תצוגה חדש שפתחנו בפברואר השנה בהרצליה פיתוח, בהשקעה של כמיליון אירו. הם מימנו 8% מהעלות. זה משהו שלא נהגו לעשות בעבר, שמעיד על הרצון שלהם להגביר את המכירות של הזכיין בישראל".

*עד כמה הספרדים גמישים להצעות ייעול מצדכם בתקופה קשה זו?

"לא קל להזיז אותם שמאלה או ימינה. אם הם קבעו שאיקס יהיה איקס אז איקס יהיה איקס.

"כשהצענו להם, למשל, לייצר עבור השוק הישראלי רכב עם 1,600 נפח מנוע וגיר אוטומטי, במקום הרכב הקלאסי שהם מייצרים של 1,800 נפח מנוע וגיר ידני, כי זה יותר מתאים לשוק הישראלי, הם לא הסכימו כי ישראל היא שוק קטן.

"הצעה נוספת שהעלנו ועדיין נבדקת היא לאפשר לנו למכור את המכוניות כמוניות. הספרדים לא הסכימו לזה עד היום בגלל הבלאי הגבוה ותדירות הטיפולים הגבוהה של מוניות".

*איך היית מתארת את העבודה מול הספרדים?

"הספרדים דומים לנו במנטליות. אנשים חמים שיודעים לארח. הם כמונו, מארחים מכל הלב.

"בנסיעות עבודה, למשל, הם דואגים לנו מא' עד ת', בניגוד לגרמנים שלא דואגים לתפור את כל הפינות. אני יודעת להשוות, כי קודם לכן עבדתי מול הגרמנים עם המותג פולקסווגן.

"עם זאת, ואולי בגלל שסיאט שייכים לקונצרן פולקסווגן הגרמני, הם סיגלו משהו מההתנהלות הגרמנית, מסודר ולפי הספר".

יצואן: "התקופה הקשה תחלוף, לכן חשוב לשמור על הקיים"

ברזלן

שנת הקמה: 1998

בעלים: מנדל קפלן

מס' עובדים: 90

היקף יצוא לספרד: 2.5 מיליון אירו בשנה

חברת "יהודה רשתות" מייצאת לספרד באמצעות מפעל "ברזלן" שבבעלותה, חוטים מגולוונים לתעשיית הבנייה והחקלאות, בהיקף של 2.5 מיליון אירו בשנה. המשבר הכלכלי הקשה במדינה חתך את היצוא לשוק הספרדי ב-50%.

"מדובר בירידה דרמטית וכואבת במכירות", אומר נתן להב, מנכ"ל "יהודה רשתות".

לדבריו, המיתון הקשה במדינה הוביל לתחרות מחירים אגרסיבית ביותר מצד היצרנים המקומיים: "המחירים ירדו כל-כך נמוך, שלא כדאי לנו להיות שם. לכן, החלטנו להפנות את כושר הייצור-יצוא שלנו ליעדים אחרים, רווחיים יותר. למעשה, ספרד היא היום המדינה הכי פחות כדאית מבין עשרות מדינות שאליהן אנחנו מייצאים".

*האם בכל זאת יש דרך להתמודד עם זה?

"מאחר שאנחנו עובדים בישראל עם עלויות ייצור גבוהות, ומאחר שאין לנו כוונה לפטר עובדים, נשאר לנו רק פתרון אחד - לייצא ליעדים הכי רווחים שאפשר למצוא היום".

*האם המיתון מעיב על קשרי העבודה שלכם עם הספרדים?

"אנחנו מפיצים את הסחורה שלנו בספרד באמצעות סוכן מקומי. הלקוחות הספרדים נחמדים מאוד. הם מזכירים אותנו במנטליות, ועד לאחרונה תמיד שילמו בזמן. מוסר התשלומים בשנה האחרונה נעשה גרוע. הם מבקשים דחיית תשלומים, אבל לא יותר מלקוחות במדינות אחרות".

*מהו הקושי הגדול בעבודה מול השוק הספרדי?

"כרגע, פרט למוסר תשלומים בעייתי והחלטה לצמצם מלאים, אין קושי מיוחד. בימים טובים תענוג לעבוד איתם".

*האם אתה מסכים שזה הזמן להיערך ליום שאחרי המשבר ולהסתער על השוק הספרדי?

"אף אחד לא יודע מתי יגיע ה'יום שאחרי'. זה יכול להימשך שנה ושנתיים, ולכן כדאי לנקוט משנה זהירות. מאידך, אין ויכוח שהתקופה הקשה הזאת תחלוף. לכן, חשוב לשמור על הקיים ולעבוד עם ביטחונות מלאים".

גרף ספרד 21

מה יש לישראלים שהספרדים צריכים?

על-פי מכון היצוא

1. אבטחה ובטיחות

העלייה ברמת הפשיעה המאורגנת, איומי הטרור ומיקומה של ספרד בקרבת צפון-אפריקה, המהווה שער להגירה לא חוקית וסחר בסמים, יוצרים במדינה ביקושים הולכים וגדלים לציוד ושירותי אבטחה.

לחברות הישראליות פוטנציאל עסקי בתחומי הפתרונות הטכנולוגים לגורמי אכיפת חוק, אבטחת תחבורה ופרויקטים של "עיר בטוחה". בנוסף, פוטנציאל רב טמון בתחומי אבטחת גבול ופתרונות בקרת כניסה למדינה.

2. תוכנות מחשב

ענף התוכנה בספרד, שגלגל אשתקד כ-3.9 מיליארד דולר, מהווה כ-15% מתעשיית ה-IT של המדינה. בשנים הקרובות צפויים לגדול הביקושים לתוכנות מצד הסקטור הציבורי, כתוצאה מהפיכת שרותי הבריאות ושירותי הממשלה לממוחשבים.

לפיכך, קיים פוטנציאל רב לחברות ישראליות בתחומי פתרונות מחשוב שירותי ממשלה, פתרונות אבטחת מידע ואחסון.

3. טכנולוגיות סביבה

התקציב הממשלתי לאיכות הסביבה בספרד הסתכם אשתקד בכ-6 מיליארד דולר, עלייה של כ-8% לעומת 2007.

ממשלת ספרד צפויה להתחיל בפרויקט ציבורי רחב היקף לשינוי ושדרוג מערכת המים הלאומית, ולהגדלת מספר מפעלי ההתפלה. הפרויקט, בשווי של מיליארדי אירו, ימומן חלקית על-ידי האיחוד האירופי.

לחברות ישראליות בתחומי טכנולוגיות ההתפלה, שדרוג והקמת מערכות מים עירוניות, וניהול משאבי מים - פוטנציאל רב בשוק הספרדי.

4. תעשיית הרכב

תעשיית הרכב בספרד מעסיקה כ-8,000 עובדים ומגלגלת כ-658 מיליון דולר בשנה.

כשליש מכלי הרכב בספרד (כ-24.6 מיליון) הם בעלי ותק של למעלה מ-10 שנים על הכביש. לכן, קיים ביקוש לחלקי חילוף וציוד לתעשיית הרכב. לפי הערכות, המשבר הכלכלי יגדיל את הביקוש לחלקי החילוף.

לפיכך, לחברות ישראליות שעוסקות בייצור ובהפקה של חלקי חילוף לשוק המשני (שוק כלי הרכב המשומשים) פוטנציאל עסקי רב בספרד.

5. ציוד רפואי

למעלה מ-90% מהענף, המוערך בכ-6 מיליארד דולר בשנה, מבוסס על יבוא.

הסקטור הציבורי, החולש על כ-90% מהענף וכולל בתי-חולים ציבוריים, מרכזי בריאות ומכוני מחקר, מהווה שחקן עיקרי בשוק.

לחברות הישראליות קיים הפוטנציאל בתחומי מערכות המחשוב הרפואי לבתי-חולים ולחברות ביטוח רפואי והציוד הטלרפואי (מתן שירותי רפואה מרחוק, גם למעקב אחרי חולים כרונים).

8 טיפים להתנהלות עסקית נכונה בספרד

על-פי עמוס ווהל, הנספח המסחרי של משרד התמ"ת בספרד

1. לבדוק את השותפה המקומית

ספרד גלשה למיתון חריף. לכן, יש לבדוק היטב לפני שנכנסים להתחייבויות ולהוצאות במסגרת עסקאות עם חברות ספרדיות.יש לבדוק את מצב החברה המקומית ואת יכולת התשלום שלה, בעיקר בענפים שנפגעו במיוחד כמו הבנייה, תשומות הבנייה ותעשיית הרכב.

אין ללכת לעסקאות שנראות מבטיחות, אך יכולת ההחזר שלהן מפוקפקת. וכמובן, יש לדאוג לביטוח נאות.

2. להתאזר בסבלנות

קצב העבודה בספרד שונה מהקצב הישראלי. הישראלים רוצים כל דבר אתמול, ואילו הספרדים הרבה יותר נינוחים.

שום דבר לא בוער להם. הדברים נעשים בקצב שלהם. קיים גם שוני בין האזורים השונים: הקצב במדריד ובקטלוניה לא דומה לקצב באנדלוסיה, הנחשב לאיטי ביותר. חסרי סבלנות לא יוכלו לעשות עסקים בספרד.

3. לגלות גמישות ללוח הזמנים

לוח הזמנים בספרד אינו דבר קדוש. יש גמישות רבה. פגישות ואירועים יכולים להידחות, ויש לקחת זאת בחשבון.

4. להיעזר בשותף מקומי

בדומה למדינות רבות בעולם, גם בספרד מומלץ לפעול באמצעות איש קשר מקומי או סוכן מקומי, בעיקר על מנת לגשר על הבדלי שפה ומנטליות.

5. להיות מודעים לרגישות האתנית

בספרד יש 17 אוטונומיות. בחלק מהן פועמים רגשות לאומנים חזקים מאוד. לדוגמה, חלק מהתושבים בחבל קטלוניה ובחבל הבאסקים לא רואים את עצמם כספרדים.

לכן, רצוי מאוד להיזהר כדי לא לעלות על מוקשים בזמן פגישות עסקיות. כמובן, שאין לדבר על קבוצת הכדורגל "ריאל מדריד" בברצלונה וההיפך.

6. להיות ערוכים לפגישות ארוכות

ארוחות עסקיות יכולות להימשך שעתיים וחצי-שלוש: ארוחת צהרים יכולה להתחיל ב-14:30 ולהימשך עד 17:00, כולל שתייה של לא מעט יין; ארוחת ערב יכולה להתחיל ב-21:30 ולהימשך עד חצות.

אין להזמין אורח עסקי ספרדי לארוחת ערב ב-20:00, שכן שעות העבודה ארוכות והמסעדות סגורות (מלבד הטפס בר).

למעשה, שעות העבודה בספרד הן הארוכות באירופה: בדרך-כלל מתחיל יום העבודה ב-9:00 ונמשך עד 20:00, עם הפסקת צהרים.

7. לא להפריע בחופשות

חודשי הפעילות האינטנסיביים הם ינואר, אפריל ואוקטובר עד דצמבר. חופשות אצל הספרדים הן דבר קדוש, ואין לנסות לקבוע איתם פגישות במועדי חג, גם אם הדבר דחוף.

8. לזרום עם החמימות האנושית

הספרדים אנשים חביבים וחמים. חיבוקים ומחוות גוף, אינם זרים להם. גם לא נשיקות עם נשים על שתי הלחיים אחרי הפגישה השנייה, ואף קודם לכן. יש לכבד זאת ולשתף פעולה.

ספרד - ת"ז

שטח: 504,782 קמ"ר

משטר: מונרכיה פרלמנטרית

עצמאות: 1492

אוכלוסייה: 45.5 מיליון

מטבע: אירו

תמ"ג: 1,610 מיליארד דולר

תמ"ג לנפש (לפי כוח קנייה): 31,299 דולר

צמיחה שנתית: 1.2%

מספר עובדים: 22.8 מיליון: בחקלאות 3.6%, בתעשייה 28.9% ובשירותים
67.5%

שיעור אבטלה: 11.3%

אינפלציה: 4.1%

יצוא סחורות: 285 מיליארד דולר בשנה, בעיקר לצרפת, גרמניה, פורטוגל
ואיטליה

יבוא סחורות: 414 מיליארד דולר, בעיקר מגרמניה, צרפת, איטליה וסין

נכון לשנת 2008


רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988