מנכ"ל ITGI: "צריך גם רגל על הקרקע וגם חזון בשמיים"

הסיבה לפרישה הייתה חילוקי דעות בין ארגמן לבין בעל השליטה בחברה, צבי בומס, על עתידה של ITGI - חילוקי דעות שגלשו גם לפסים אישיים. בומס לא עצר את פרישת ההנהלה, אלא מצא מחליף - ישראל שרייבר, לשעבר מנכ"ל חברת איתמר מדיקל הבורסאית אף היא.

שרייבר, המתואם יותר עם דעותיו של בומס מאשר הצוות הפורש, שופך לראשונה אור על הסיבות לפיצוץ בין ההנהלה הקודמת לבעל השליטה. "ההנהלה הקודמת האמינה שניתן יהיה למכור את המוצרים של ITGI על בסיס המידע הקליני הקיים. זה מעולם לא היה נכון", הוא אומר בראיון ל"גלובס". ארגמן, המשמש היום כמנכ"ל די-מדיקל הבורסאית, סירב להגיב לדברים.

סותמים חורים בעורק

טכנולוגיית הבסיס של ITGI היא סטנט המצופה ברקמת חיה. הציפוי ברקמת החיה הופך את הסטנט של ITGI לאטום לכל אורכו, לעומת סטנט רגיל שהוא קפיץ עשוי רשת מתכתית.

יש לכך כמה יתרונות. הסטנט האטום יכול לשמש כחיץ המונע מגושי שומן על-גבי העורק ליפול לתוך מחזור הדם ולהפוך לתסחיפים. כמו-כן, הוא יכול לסתום חורים שנוצרים בעורק - מצב המתרחש ב-2% מניתוחי הלב.

הסטנט גם יכול לשמש לאיטום במקרה של מפרצת העורק - מצב בו נוצרת חולשה בנקודה אחת על פני העורק, שבה הדופן מתנפח כמו בלון והולך ונחלש עד שנוצר קרע. סטנט אטום יכול לשמש כצינור פנימי חלופי בעורק - הדם זורם ישר דרכו ואינו מפעיל לחץ על המפרצת, ואז אין קריעה.

החברה עוסקת היום בפיתוח סטנטים לעורקי הלב, והחלום הוא לטפל באמצעות סטנט דומה גם במפרצות הנוצרות במוח (ראו מסגרת). שווי השוק של ITGI הוא 36 מיליון שקל.

"רגע לפני הפרישה של הצוות הניהולי הקודם", מספר שרייבר, "היה לחברה אישור למכירה באירופה (אישור CE) של הסטנט הלבבי. החלו להיחתם הסכמי הפצה למוצר, ובשלב הזה צריך להראות שהמודל העסקי עובד".

זה אומר "פיתוח", ההוא אומר "מכירות"

החברה בנתה בהדרגה מכירות של כמה מאות אלפי שקלים ברבעון, כאשר כוונת ההנהלה הקודמת הייתה לבסס מכירות קיימות טרם קידום יתר הפעילות, במטרה ליצור לחברה תזרים שיחזיק אותה בחיים לפחות בתקופת המשבר.

בעל השליטה, בומס, רצה לשים דגש רב יותר על פיתוח ופחות על מכירות מיידיות. לדעת ההנהלה הקודמת, היה בכך כדי לסכן את שרידות החברה. "התפיסה שלהם הייתה שניתן לבנות תזרים שיחזיק את החברה על בסיס הידע הקליני שקיים, אבל זה אף פעם לא היה נכון", אומר שרייבר.

לדבריו, ITGI לכן התפשרה על מחיר המוצר, ולא מיצבה אותו כמוצר פרימיום. "העליתי את המחיר, כי זה לא החסם לחדירה בשוק הזה", אומר שרייבר. "הסטנט הוא חלק קטן ממחיר הצנתור. המוצר מוצג כחלופה לניתוח לב פתוח במקרה של קרע, ולא רק כסטנט משופר בעולם בו יש המון סטנטים, רובם של חברות ענק".

שרייבר מוסיף כי בחר להתמקד בשני שווקים - האיטלקי והבריטי, בעוד קודמיו העדיפו הסכמים בשווקים רבים במקביל. החברה פונה כעת להליך הרגולציה בשוק האמריקני, אף שהוא צפוי להיות יקר וממושך. "הצלחנו להגדיר את הסטנט שלנו שם כמוצר מציל חיים, וזה אומר שהתהליך הרגולטורי יתקצר, ועשוי לארוך רק שנתיים במקום ארבע".

שרייבר בעצמו עיבה את הצוות הקליני, לאחר שצומצם בחדות תחת ניהולו, והחליף את אנשי הכספים והשיווק - כלומר, את רוב צמרת החברה.

וכך, הנפקת הזכויות שתכננה החברה עוד בתקופת ארגמן, יצאה לפועל תחת ניהולו של שרייבר. "ערכנו גיוס בשלוש פעימות. גייסנו כסף מיידי לקיום החברה בסך 8.8 מיליון שקל, ובהמשך אופציה שתיכנס לתוקף חצי שנה אחרי שנראה פעילות, ועוד אופציה שתמומש שנה אחרי כן. שתי האופציות ביחד עשויות להקפיץ את הסכום ל-51 מיליון שקל. נענינו על-ידי 99.9% מהמשקיעים", מספר שרייבר. "התוכנית הקודמת כיוונה לגיוס חד-פעמי של 4-8 מיליון שקל בלבד, סכום שלא היה מספיק להגעה לאבן דרך שממנה ניתן לגייס עוד".

הגישה של שרייבר אמביציוזית יותר ומסעירה את הדמיון, ובכך הוא מקווה שגם מתאימה יותר לשוק הנוכחי. "כל חברה צריכה גם רגל אחת על האדמה וגם חלום בשמיים", הוא אומר. יתכן שלשוק של לפני חצי שנה התאימה יותר הגישה שאומרת להעמיד קודם כל את החברה על הרגליים.

ITGI

* תחום פעילות: פיתוח סטנטים רפואיים לכלי דם

* שנת הקמה: 2007

* מנכ"ל: ישראל שרייבר

* שווי שוק: 35 מיליון שקל

* בעלי מניות עיקריים: צבי בומס (41%), פאוסטו מסיאס (6%)

* מכירות רבעון שני ב-2009: 500 אלף שקל

* הפסד רבעון שני ב-2009: 2.5 מיליון שקל

* היעד והחלום - סטנטים למפרצת מוחית