משאבות כסף ותחנות הדלק: התחרות מתחממת

חד לינואר השנה יירשם בתולדות ענף תחנות הדלק כיום שבו החליפה "אורלי" את הלוגו והדגל הירוק-לבן-אדום של דלק, שהתנוסס שנים מעל התחנה, בלוגו ובדגל הזהוב של פז. אורלי, על כביש גהה, היא אחת מתחנות הדלק המוכרות במדינה, לא מעט בזכות היותה תחנת הדלק יחידה באחד הצירים העמוסים ביותר בגוש דן. הסיכויים האפסיים שאי פעם תיבנה בסמוך לה תחנת דלק מתחרה הופכים אותה לחברה במועדון האקסקלוסיבי של תחנות-העל, תחנות שהיקף מכירות הדלקים החודשי שלהן עולה על מיליון ליטר.

מעבר לכך מהווה עריקתה של אורלי משורות דלק לפז נקודת ציון במלחמה שמתחוללות בשנה וחצי האחרונות בין ארבע חברות הדלק הגדולות על הגדלת מספר תחנות הדלק בשורותיהן.

סכומים אסטרונומיים

המלחמה פרצה הרחק מגוש דן. לא הרחק מהיישוב קציר בואדי ערה פעלה במשך שנים תחנת דלק קטנה במסגרת חברת דור אלון. באוקטובר 2008 הודיעה חברת דלק ישראל כי התחנה תעבור להפעלתה. בכך תמה "שביתת הנשק" הלא רשמית בין חברות הדלק, שנשמרה ברציפות כמעט מתחילת העשור.

הצעד הבא היה של דור אלון, שהצליחה להעביר לשורותיה בעל תחנות פרטי המחזיק חמש תחנות שעבדו עם סונול. סונול מצידה, רשמה הישג כשגייסה את אחת התחנות הגדולות ביותר של דלק, ליד ראש העין. חברת דלק שבה לזירת ההתגוששות כשהצליחה להעביר אליה תחנת דלק גדולה של סונול בשבעת הכוכבים. סונול הגיבה בהעברת שש תחנות של דלק הנמצאות בבעלות איש עסקים פרטי שעבד עם דלק. אז הגיעה פז, ולקחה לדלק את תחנת אורלי האסטרטגית.

מעבר לשמותיהן של התחנות, בלטו במלחמה סכומי הכסף האסטרונומיים שהסכימו חברות הדלק לשלם לתחנות שערקו לשורותיהן או לתחנות מתנדנדות שאיימו לעזוב. את סכומי השיא גרפו כמובן תחנות-העל. החשש מעריקות הניע את פז לשלם, לפי הפרסומים, 80 מיליון שקל תמורת הבעלות על תחנת הדלק פז "הסיירים" שליד צומת חולון ו-50 מיליון עבור תחנת פז "טופז" שבצומת הכפר ירוק. בפז טענו בעבר כי העיסקאות נעשו במהלך 2008 כך שאינן קשורות למלחמה.

"משק הדלק מתנהג במחזוריות", אומר עו"ד עופר דורון, המתמחה בטיפול בתחנות דלק, "כל כמה שנים יש השתוללות שנמשכת שנה וקצת ואחריה שוב קיפאון שנמשך מספר שנים".

הסיבוב הקודם אגב, החל ב-1998. ד"ר יורם טורבוביץ', אז הממונה על ההגבלים העסקיים, קבע כי הסכמי בלעדיות לאספקת דלק למשך עשרות שנים שכפו חברות הדלק על בעלי התחנות היו הסדרים כובלים. כ-180 תחנות דלק שוחררו מההסדרים ונזרקו כסחורה חמה לשוק.

המשותף לשני הסיבובים הוא זהותם של המרוויחים הגדולים: בעלי התחנות הפרטיים. מנכ"ל סונול רו"ח תמיר פוליקר אינו חושש להודות בכך. "הקרב על לקיחת תחנות מחברה לחברה רק מעשיר את בעלי התחנות", אומר פוליקר ל"גלובס", "חברות הדלק משלמות דמי שכירות לא ריאליים וזה מגביל את היכולת שלהן לתת הנחות לצרכנים. מי שחושב שזה מגביר את התחרות במשק הדלק טועה טעות מרה".

מספר בעלי תחנות דלק הצליחו לנצל את המלחמה כדי להעלות בעשרות אחוזים את דמי השכירות שהם מקבלים. כך, למשל מקבלים כיום בעליה של תחנת דלק באזור מחלף שבעת הכוכבים המוכרת 700 אלף ליטר בחודש, דמי שכירות המוערכים ב-360 אלף שקל לחודש, כ-50% יותר ממה שהיה יכול לקבל לפני המלחמה על התחנות.

פז התחילה

היחסים המשפטיים בין חברות הדלק לבעלי התחנות הם משני סוגים. ה"נחות" יותר , מבחינת חברת הדלק, הוא הסכם אספקה והעדיף הוא הסכם תפעול, המבטיח לחברה בלעדיות על התחנה ושירותיה לפרק זמן ממושך, תמורת דמי שכירות גבוהים בהרבה, כמובן.

חברת הדלק הראשונה שהשכילה לחזק את מעמדה בתחנות הייתה פז, שהחלה כבר לפני עשור להשקיע סכומים משמעותיים ברכישת תחנות ובמעבר מחוזי אספקה לחוזי הפעלה. לפי הערכות, 80% מתחנות הדלק המניפות דגל פז נמצאות כיום בבעלות החברה או בהפעלתה.

לסונול שיעור דומה של הסכמי הפעלה בזכות מהלך אסטרטגי של שדרוג הסכמים שבו החל המנכ"ל פוליקר, לאחר שנכנס לתפקידו. גובה דמי השכירות מחושב בדרך כלל על פי נוסחה המתבססת על היקף המכירות. לדברי דורון, "האינטרס של החברה הוא להגיע להסכם בו דמי השכירות מבוססים במלואם על המכירות. ההמלצה לבעלי התחנות היא לקבוע סכום מינימום מובטח, כדי לגדר מפני סיכונים כמו פתיחת תחנה מתחרה". המלצה אחרת היא להכניס להסכם התחייבות למבצעי הנחות וקידום מכירות, "כי אחרת עלול להיווצר ניגוד עניינים בינה לבין תחנה סמוכה שבבעלות חברת הדלק ולשחברה יש אינטרס לקדם אותה". בכל מקרה, ההערכה היא כי בעלי תחנות שינצלו את המצב כדי לנסות ולסחוט מחברות הדלק ויתורים מפליגים יצטערו על כך בסופו של דבר. דורון: "חברות הדלק שחתמו על הסכמים גרועים בלהט ההשתוללות ישתחררו מהם בהזדמנות הראשונה. בסופו של דבר, רק הסכמים בעלי הגיון כלכלי לשני הצדדים מחזיקים לאורך זמן".

מיקום-מיקום-מיקום

הפרמיה העיקרית שאפשר לקבל בתחנות הדלק היא על המיקום. הכלל הנדל"ני הידוע "מיקום, מיקום מיקום" נכון בענף התחנות שבעתיים.

בקצה התחתון של הסקאלה נמצאות תחנות באזורים מוכי תחרות שהתנועה בהן דלילה. הנוסעים באזור צומת וולקן במפרץ חיפה, למשל, עוברים ליד שלד מתפורר של תחנת דלק הנמצאת בכינוס נכסים. התחנה מוצעת למכירה זה מספר שנים בסכום של שני מיליון דולר, וקונים - אין.

ערים כמו ירושלים, טבריה, חיפה, חדרה, עפולה, אשדוד, ראשון לציון, יבנה ובאר שבע נחשבות "מוכות תחנות". בחלק מהמקומות התחרות בין התחנות יכולה להביא להפרשים של 35 אגורות ומעלה במחיר לליטר. לעומתן, אזור הפינה המזרחית של גוש דן רמת גן, גבעתיים בני ברק וגבעת שמואל סובל ממיעוט תחנות ונחשב לאטרקטיבי. מיקום בפריפריה יכול להוות יתרון כלכלי כאשר לחברת הדלק אין פריסה רחבה באזור - שיקול הפיזור הגיאוגרפי קיבל בשנים האחרונות משנה חשיבות, כשהפך לשיקול מרכזי, אחרי המחיר, במכרזים לאספקת דלק שמפרסמים גופים כמו צה"ל והמשטרה.

המשותף למרבית תחנות-העל הוא מיקום בצידיו של כביש מהיר, הנמצא בקרבת אזור עירוני צפוף. הקמת תחנה בצידי כביש מהיר היא אירוע נדיר. גופים כמו החברה הלאומית לדרכים (לשעבר מע"צ) מערימים קשיים על יוזמות כאלה בגלל החשש שהכניסה לתחנה והיציאה ממנה יהפכו למוקדי עומס וסיכון לתנועה בכביש. במקרים הנדירים שבהן ניתנת הסכמה להקמת תחנת דלק היא מותנית בדרך כלל בהקמת מחלף.