נשים אקספורט: איך תורמת הנשיות ליצואניות הישראליות

אומנם שיעור הנשים היצואניות בישראל זניח והתחום עדיין נחשב לאוטוריטה גברית, אך במכון היצוא מדווחים כי בשנים האחרונות חל גידול בכניסת נשים לתחום, גם כשכירות וגם כיזמיות.

לרגל יום האישה הבינלאומי יצא "גלובס" לבדוק האם וכיצד תורמת הנשיות לעסקים.

"נתקלתי ביחס פתוח, אוהד ומעריך להיותי אישה"

 אסתא אלדן, מנכ

*אילו מהלכים את מובילה בתחום היצוא:

"פתיחת שווקים במדינות חדשות כמו מקסיקו, רוסיה ומזרח-אירופה. כמו-כן, פיתוח יתרונות יחסיים במוצר שלנו בהשוואה ליצרנים מתחרים במזרח הרחוק".

*האם לנשים קל יותר לגשר על פערי תרבות במו"מ עם לקוחות בעולם:

"במקומות מסוימים ובתעשיות מסוימות הפתיחות לנשים גבוהה יותר. גם בתעשיות השונות שניהלתי בעבר בארץ נתקלתי ביחס פתוח, אוהד ומעריך להיותי אישה".

*כיצואנית, האם את מרגישה מעין שגרירה של מדינת ישראל:

"אני בהחלט גאה לראות מוצרים המיוצרים בישראל, ובדימונה בפרט, נמכרים בחנויות יוקרה ברחבי העולם, ובייחוד במקומות כמו 'הרודס' בלונדון ו'גלרי לאפייט' בפריז. יש הרבה גאווה לראות Made in Israel בשכנות למוצרי יוקרה אחרים בתחום בחו"ל".

*מה הטיפ שלך למינוף הנשיות לטובת קידום עסקאות בחו"ל:

"יותר פתיחות, פחות חספוס צברי. ודאי בתחום כמו שלנו - אופנה ולייף סטייל".

"חברים שלי תמיד אומרים לי שבמקרה נולדתי אישה"

 דליה כהן, מנכ

דליה כהן
תפקיד: מנכ"לית ומבעלי "שרש ערכות נוודים"
פעילות: פיתוח וייצור סנדלים, מימיות ומוצרים שונים למטיילים ולחיילים
מס' עובדים: 210
היקף יצוא שנתי: 50 מיליון שקל ל-40 מדינות

*אילו מהלכי יצוא את מובילה:

"הרחבת תשתית ההון האנושי בתחום היצוא, והשקעה של כ-10% מהמחזור בפיתוח. האסטרטגיה שלנו כיום היא לשמור על הקיים ולחדור, בנוסף לחנויות מטיילים, גם לחנויות אופניים והנעלה. בתחום הצבאי, עיקר היצוא שלנו הוא לצבא ארה"ב ובתחום האזרחי עיקר היצוא שלנו לצרפת, אוסטרליה וגרמניה".

*כיצואנית, האם את מרגישה מעין שגרירה של ישראל:

"לפני כשנתיים התחלנו עם פרויקט Give one chance, במסגרתו אנחנו תורמים 1% מהמכירות שלנו לטובת פרויקטים קהילתיים בכל מדינה בה מוצרינו נמכרים. בצרפת, למשל, תרמנו 1% מ-400 אלף אירו מכירות לסיוע לילדים שהחלימו מסרטן. הפרויקט תורם לדעתי לתדמית של ישראל, למרות שמאחוריו עומדת חשיבה שיווקית".

*האם לנשים קל יותר לגשר על פערי תרבות במו"מ עם לקוחות בעולם:

"לנשים דרך שונה ויכולת לסיים ויכוח עסקי עם לקוח בחיוך ובהבנה רבה יותר. באחרונה, לקוח גרמני שקנה מאיתנו מימיות גמישות כמעט פוצץ את העסקה. פגשתי אותו. טון הדיבור והענייניות שלי פתרו את הבעיה. התחום שלנו גברי מאוד, ולאישה, מטבע הדברים, יש יתרון".

*מה הטיפ שלך למינוף הנשיות לטובת קידום עסקאות בחו"ל:

"אני לא הסטריאוטיפ הנשי הקלאסי. חברים שלי תמיד אומרים לי שבמקרה נולדתי אישה. אני מאמינה בלדבר עם אנשים בגובה העיניים, בצורה עניינית, לוגית ובלי כל העניינים ה'נשיים'. אף פעם לא נופפתי בדגלים של פמיניזם. מבחינתי זה לא כלי. עם זאת, יש לי יכולת לשים בצד את האגו, וזה נשי".

"אישה יכולה לבוא עם הסטייל שלה"

 ענת לוי-רושנסקי, מנכ

ענת לוי-רושנסקי
תפקיד: מנכ"לית "יקבי רמת הגולן"
פעילות: ייצור יינות
מס' עובדים: 140
היקף יצוא שנתי: 27 מיליון שקל ל-30 מדינות

*אילו מהלכי יצוא את מובילה:

"הדגש שלי ביצוא הוא על עבודת שטח לקידום המותג והמוצרים, במקביל לפעילות של המפיץ בכל מדינה. כדי להצליח ביצוא, אני מאמינה בפעילות שיווקית תומכת מכירות באופן עצמאי בשווקים עצמם. זה אומר, פעילות Below the line עם לקוחות ומפגשים מקצועיים במקומות שוברי שגרה. מפגש אישי מכל סוג שהוא עם לקוחות ועם אנשי המכירות של המפיץ, קריטי להצלחה של מותג בחו"ל. ריבוי המותגים על המדף ותחרות של מתחרים בזירה הבינלאומית, מחייבים פעילות שיווקית יצירתית".

*כיצואנית, האם את מרגישה מעין שגרירה של מדינת ישראל:

"יקבי רמת הגולן הם מעין שגרירים בתחומם, ולכן אני חשה מעין שגרירה".

*האם לנשים קל יותר לגשר על פערי תרבות במו"מ עם לקוחות בעולם:

"לא יודעת, אף פעם לא הייתי גבר".

*טיפ שלך למינוף הנשיות לטובת קידום עסקאות בחו"ל:

"לנצל את היכולות התקשורתיות הגבוהות של הנשים לטובת העניין. מעבר לזה, אני לא יכולה לומר משהו כוללני בנושא. ככלל, יצוא שונה ממדינה למדינה, ולכל מדינה צריך להתאים את המבנה השיווקי. במקרים רבים לקוחות פוטנציאליים בחו"ל הופתעו כשהגעתי לפגישה, כי תחום היין גברי מאוד. יחד-עם-זאת, מעולם לא הרגשתי שהיותי אישה בלם או קידם אותי בחו"ל, אבל אין לי ספק שסוג התקשורת מעט שונה ופחות מחייב. אישה יכולה לבוא עם הסטייל והאמירה שלה, ולא חייבת להיות מעונבת".

"האמהות מאפשרת לנו להבין טוב יותר את צורכי הזולת"

 ליאורה חיטרון, מבעלי אנה לוטן / צלם עינת לברון

*אילו מהלכים את מובילה בתחום היצוא:

"איתור סוכני מכירות פוטנציאליים והצגת היתרונות של המוצרים שלנו מול המתחרים בשוק היעד. כמו-כן, לווי אישי ותמיכה בסוכן שאותר בתקופת הניסיון עד להפיכתו לשותף עסקי, למרות שהוא בעצם לקוח. וגם, מתן דוגמה אישית שלי לשירות ולעמידה בציפיות של לוחות זמנים לאספקה. ככלל, כמו בנהיגה נכונה, כדאי להתבונן בתנאי הדרך של הנוהג לפנינו. גם ביצוא, כדאי לראות בצורה ברורה את 'חלון ההזדמנויות' של הלקוח. ואם לא רואים, יהיה קשה לשכנע אותו שהוא עושה עסקה טובה".

*האם לנשים קל יותר לגשר על פערי תרבות במו"מ עם לקוחות בעולם:

"לנשים יתרון כלשהו בזכות הגמישות היחסית ויכולת הבנה דקה יותר של צורכי הזולת. האמהות היא שמפתחת את החוש הזה להבנת צורכי הזולת. עם זאת, אני סבורה ששליטה בשפות זרות, המאפשרת לקיים דיאלוג עם הלקוח בשפתו, תורמת יותר לקידום קשרי המסחר. ולא פחות מזה, מתן כבוד לזולת ונכונות אמיתית לתת שירות, הם מפתח מועיל יותר לבניית קשרים ארוכי טווח".

*כיצואנית, האם את מרגישה מעין שגרירה של מדינת ישראל:

"כן. מאוד. הרגולציה ברוב מדינות העולם מחייבת זיהוי של ארץ המקור על גבי המוצר. זה מחייב איכות והתנהגות עסקית הולמת. מוצרינו מזוהים כמוצר ישראלי, ואני גאה בזה".

*מה הטיפ שלך למינוף הנשיות לטובת קידום עסקאות בחו"ל:

"מעולם לא השתמשתי בנשיות שלי כמנוף. אני לא חושבת שזה נכון, אלא אם כן הוא ענייני. אישה לא מקבלת שום נקודות זכות בשל היותה אישה. או שהיא אדם ראוי לעשות איתו עסקים או שלא. בדיוק כמו אצל גברים. אנחנו לא נחותות מהן בדבר. בתחום בו אני עוסקת, קוסמטיקה, מרבית לקוחותינו (סוכני מכירות) בעולם הן נשים. כאן, מטבע הדברים, להיותי אישה יש יתרון כי קל יותר לעבוד מול אישה בתחום".

"מעריכים מאוד את העובדה ששירתי בצבא"

ליאורה בירנהק-מרקוס
תפקיד: מבעלי "מנעמים"
פעילות: ייצור ופלים
מס' עובדים: 80
היקף יצוא שנתי: כ-6 מיליון שקל ל-4 מדינות

*אילו מהלכי יצוא את מובילה:

"כל הזמן מחדשת ומגוונת טעמים המתאימים לחיך הנוכרי. המתחרים הכי גדולים שלנו בעולם הם יצרני ופלים מהמזרח הרחוק, מדרום-אמריקה וממזרח-אירופה. אם בארץ אתה פחות או יותר מכיר את המתחרים שלך, אז בעולם אתה חשוף, ולכן אתה צריך להיות כל הזמן עם היד על הדופק. אני דואגת לשמור על קשר שוטף וטוב עם לקוחות קיימים ולפתח קשרים ושווקים חדשים".

*כיצואנית, האם את מרגישה מעין שגרירה של מדינת ישראל:

"מוסלמים בקנדה ובאוסטרליה והקהילה האיראנית בלוס אנג'לס, קונים ואוכלים את הוופלים הכשרים שלנו, וזה גורם לי להרגיש מעין שגרירה".

*האם לנשים קל יותר לגשר על פערי תרבות במו"מ עם לקוחות בעולם:

"באחת מתערוכות המזון בחו"ל, ניגשו לביתן שלי כמה יפנים שייצגו רשת קמעונאות גדולה, והזמינו אותי למסעדה לצורך מו"מ. באיזשהו שלב במהלך המו"מ יצאתי לשירותים, והם שאלו את בעלי אם ביקרתי כבר ביפן. הוא השיב שלא והם לא האמינו. אמרו שדיברתי איתם בדיוק כמו שצריך לדבר עם יפנים. אולי זה הצליח בגלל שלא האמנתי שאצליח. הצחקתי אותם וזה עבד. נסגרה עסקה. אולי עזר גם שאני בלונדינית".

*טיפ שלך למינוף הנשיות לטובת קידום עסקאות בחו"ל:

"אני לא עושה משהו במודע כאישה ולא מתייחסת לזה. ישראל נחשבת למדינה גברית וצבאית מאוד, והרבה פעמים היו מופתעים בחו"ל לפגוש אישה. גם מעריכים מאוד את העובדה ששירתי בצבא".