שיטת המריונטות

זה לא סוד שהלוביסטים הפכו לאחד הגורמים הדומיננטיים והמשפיעים בממשל הישראלי. השאלה שנשארה פתוחה הייתה מדוע שרים וחברי כנסת פועלים בשירותם. שליח G התחזה לאיש עסקים ויצא לשכור לוביסט ולמצוא תשובה. לא תאמינו עד כמה בזול מוכרים אתכם > איתי רום

אביגדור יצחקי צחק. בן שיחו, שהציג עצמו כלקוח פוטנציאלי, תהה אם יצליח לקדם את עסקיו מול השלטון גם ללא עזרתו של מנכ"ל משרד ראש הממשלה לשעבר. "אני מזמין אותך לנסות", הוא אמר בחיוך. "תתחיל בדבר הכי פשוט", הציעה הלוביסטית שעובדת איתו, ליאור שובכר. "תנסה לקבוע פגישה. עם מי שאתה רוצה - חבר כנסת, שר, פקיד ממשלתי... רק הסיבוב הזה יעלה לך בבריאות". "גם לנו", הוסיף יצחקי, "הוא עולה בבריאות. גם לנו".

ענף הלובינג בישראל הלך והתמסד בשנים האחרונות. החברות הגדולות במשק, וגם ועדי עובדים חזקים ועמותות, הגיעו למסקנה שכדי להזיז דברים יש לשלם אלפי דולרים בחודש לשדולן. אפילו גופים ממלכתיים נכנסו לקלחת: החברה הממשלתית להגנת ים המלח, למשל, פרסמה לאחרונה מכרז לשירותי "קשרי ממשל"; המועצה לצרכנות, יחידה במשרד התמ"ת, העסיקה את ניר קליינר לקידום קמפיין נגד עמלות הבנקים; הרפורמה בענף הלול של שר החקלאות שלום שמחון מקודמת גם על-ידי הלוביסטית קרן ברק מטעם מועצת הלול; וגם רון חולדאי, ניר ברקת ועמיתיהם לפורום הערים הגדולות משתמשים בשירותיה. שר השוכר לוביסט לקידום מטרותיו מול חבריו לממשלה? כמו שזה נראה, לא מדובר בתרחיש מופרך.

העיתונות אוהבת לבקר את עוצמת הלוביסטים ואת השפעתם העצומה על ספר החוקים של ישראל, אולם מתקשה לספק מענה לשאלות המפתח: מהן שיטות הפעולה שלהם, ומדוע בכלל הם מצליחים להשפיע על הפוליטיקאים. בניסיון להבין בכל זאת את המנגנון שמניע את מערכת קבלת ההחלטות המשפיעה על כולנו, פנה שליח G, על תקן לקוח מתעניין, לכמה לוביסטים מובילים. הוא הציג עצמו כיזם עסקי פרטי, המעונין לקדם חקיקה שאישורה יקדם את עסקיו, וביקש מהלוביסטים להסביר כיצד ביכולתם לסייע לו. כששיווקו את עצמם, דיברו הלוביסטים ביתר חופשיות: על הקשרים שלהם ועל מהלכיהם בכנסת, מול פקידי ממשלה ועם גופים כמו בנק ישראל, רשות ניירות ערך וועדות התכנון; על המכתבים שהם כותבים עבור פוליטיקאים שרק חותמים; על החברויות האישיות עם פוליטיקאים שמצביעים על ענייני לקוחותיהם; על הדרך שבה הם מקדמים את שמו של חבר הכנסת כדי לייצר אצלו מחויבות, ועל החיבורים שהם יוצרים עבורו עם "אנשים שמעניינים אותם"; ועל החוקים שאנשי העסקים שהם משרתים מנסחים, כי "אף חבר כנסת לא יטרח לנסח הצעת חוק בעצמו".

כבר מזמן לא רק בכנסת

הפגישה עם יצחקי נערכה במשרדי גורן עמיר, אחד המשרדים הגדולים בענף. בתחילת 2010 מונה יצחקי למנכ"ל לאחר שצבר ניסיון וקשרים במגזר הציבורי; בין השאר הוא כיהן כמנכ"ל משרד ראש הממשלה אריאל שרון, כחבר כנסת וכיו"ר הקואליציה, ואף מונה על-ידי בנימין נתניהו לחבר ב"צוות מאה הימים" שסייע לו בראשית הקדנציה. בתפקידו החדש הוא מטפל בלא מעט נושאים שבהם עסק בקריירה הציבורית - הגז הטבעי, תעופה ועוד - רק שהפעם מטרתו הפורמלית היא האינטרס של הלקוח.

שליח G הציג עצמו בפני יצחקי ושני לוביסטים נוספים ממשרדו כיזם בתחום מערכות למיחזור מים אפורים. לאחרונה עבר בכנסת בקריאה טרומית חוק המתיר שימוש במערכות מסוג זה, והיזם הסביר שרצונו לקחת צעד קדימה: לגרום למדינה להעניק לאזרחים ולמוסדות תמריצים לרכישת המערכות - בנימוק של חיסכון במים. "זה נושא סקסי", אמר יצחקי, וביקש פרטים. בפגישה הוא לא פירט את רקעו הפוליטי העשיר, אולם שיתף באנקדוטות משעשעות מימיו כמנכ"ל משרד ראש הממשלה: "הלכתי לעשות הסכמים עם טורקיה. יש לי תמונות שלי חותם הסכם להבאת מים משם, וכשאני חותם אני יודע שזה חארטה. היה לחץ מדיני, חתמנו על שטויות".

לאחר שיחה מפורטת בנושא המים, הסביר יצחקי על-אודות המשרד. מי שחושב שעבודתו מוגבלת לכנסת טועה, ובגדול. "יריעת הפעילות שלנו רחבה", הסביר. "אנחנו עובדים מול הממשלה, בדרג הפוליטי ובדרג המקצועי שלה, ואם צריך גם מול גופים אחרים. אנחנו יוזמים החלטות, מונעים החלטות, משנים החלטות. אנחנו עוסקים בצווים, בנהלים, בכל מה שקשור במערכת הממשל מול האזרחים".

כדוגמה הביא יצחקי את עבודתו עבור האזרח יצחק תשובה. עסקיו של בעל השליטה בקבוצת דלק הולכים ותופסים נתחים משמעותיים בכמה תחומים המצטלבים זה עם זה: הוא השותף הבכיר בקידוח תמר ובקידוחים נוספים, ומתכנן לספק גז טבעי לחברת החשמל; חברת דלק תשתיות מקבוצתו שותפה בפרויקטים עתידיים לייצור חשמל. בפברואר דנה ועדת הכלכלה בבעייתיות שבכך, ושם נטען שהמדינה מייצרת מונופול חדש על חשבון הצרכנים. היו"ר, אופיר אקוניס, הזמין חוות דעת מרשות ההגבלים העסקיים וממשרד התשתיות.

המשרד של יצחקי, כך הוא מעיד, פועל גם בקרב אנשיה של הממונה על הרשות רונית קן כדי לשכנע שאין שום בעיה לגבי עוצמתו הגוברת של תשובה. "יש כמה אנשים 'טובים' שרוצים למנוע את המצב הזה, אפילו שהוא (תשובה, א' ר') לא ממש שולט בגז. אנחנו עושים את כל הווייה דלורוזה של רשות הגז, רשות החשמל, מינהל החשמל, רשות ההגבלים העסקיים, מנכ"ל משרד התשתיות, שר התשתיות והכנסת. אנחנו כל הזמן עם היד על הדופק - מפגישים את הלקוח עם מי שצריך, ועוזרים לו בעריכת המסרים ובחידודם".

יצחקי ומשרדו אינם היחידים שפועלים בקרב הפקידים. גם רותי פרמינגר ממשרד תקשורת פלוס הסבירה לשליח G שהלובינג מגיע עד ללשכותיהם של יהודה ויינשטיין, זוהר גושן וסטנלי פישר, או לפחות לאנשיהם: "אי-אפשר לעבוד רק מול הכנסת. אנחנו עובדים הרבה מאוד מול הממשלה ומול כל מי שצריך בין קובעי המדיניות: בנק ישראל, רשות ההגבלים, רשות ניירות ערך, היועץ המשפטי לממשלה" (היועץ אחראי על מחלקת ייעוץ וחקיקה, שחוקים רבים עוברים דרכה, א' ר'). אני הולכת לכל מקום. כשאני באה לרשות ההגבלים, אני באה כיועצת אסטרטגית. אנחנו מייצגים, למשל, את פארמה ישראל (איגוד חברות התרופות הבינלאומיות בארץ, א' ר'). החברות נחשבו לבעלות אינטרס למכור בישראל את התרופות הכי יקרות, אלה שמוגנות בפטנט. אמרתי, 'אין לנו שום בעיה עם הסטנדינג שלנו, ואנחנו רוצים למצב את עצמנו כגוף שהמדינה מתחשבת בו... ...היינו בצנטרום של קביעת מחירים יחד עם משרד הבריאות ועם משרד האוצר, בישיבות עד הלילה. הייתי שם, ואני לא מתביישת בזה".

גם בוועדות המקומיות לתכנון ולבנייה, אלה שנתניהו מקדם רפורמה שתגדיל את סמכויותיהן, פועלים השדולנים: "יש שני בניינים בתל אביב שהגבלתי אותם", סיפר הלוביסט קליינר. "בפרויקט באסותא עבדנו מול המשרד של בוריס קרסני. רצו לבנות שם ארבעים ומשהו קומות. הורדנו ל-25 קומות, והעפנו את הקטע המסחרי".

חדירת הלוביסטים לכלל המוסדות הציבוריים, כולל אלה הנחשבים למקצועיים נטו, מעלה שאלות: כששלי יחימוביץ' וגדעון סער קידמו את חוק הלוביסטים, שהתקבל ב-2008, הם נימקו זאת בצורך לחייב את הלוביסטים בשקיפות, ובעיקר להגבילם לכללים ברורים. אלא שהחוק חל רק על הכנסת. עבודת הלוביסטים במוסדות אחרים אינה נתונה לכללים ולתקנות כלשהם.

חלק מהלוביסטים מסתפקים בעבודה מול הכנסת ומול משרדי הממשלה. כשהסברנו שרונית קן מתנגדת בתוקף ליוזמה שלנו בתחום הגז, אמרה הלוביסטית קרן ברק שמולה עובדים עורכי דין, וש"בכנסת עצמה אתה מנטרל את הממונה, כלומר בונה את הטיעונים לח"כים שמנטרלים אותה: 'הממונה תגיד ככה וככה, אבל התשובה לזה היא ככה וככה'".

מה הסיכוי שהח"כים ילכו נגדה, כשהיא נחשבת לגורם המקצועי בתחום התחרות?

ברק: "פעם רשות ההגבלים הייתה האורים והתומים, כי היא לא התערבה בכל דבר אלא רק בפינצטה. היום היא מתערבת בכל דבר והפכה לעוד אגף. היא לא שוללת את סמכות חברי הכנסת".

גם קליינר לא עובד מול הממונה, אך מסביר ש"אני יודע להביא לך מישהו שיעבוד. אני יכול להביא, אם צריך, בן אדם כמו דרור שטרום, או אחרים. לכל דבר יש עלות. כנגד הרשות עובדים עורכי דין, אני יכול לתת לך גם כמה עורכי דין המקושרים עם הרשות. תראה, העברנו גם דברים שהרשות לא אהבה. כשייצגתי את אקו"ם, למשל".

הכוונה להתמודדות מול החלטה שקיבל שטרום, להכריז על אקו"ם כמונופול בתחום זכויות יוצרים, בנימוק שכוחה פוגע בגופי השידור ואף ביוצרים. "הם באמת היו מונופול", אומר קליינר, "אבל הצלחנו ליצור מונופול טבעי עם הקלות מאוד גדולות יחסית למה שהרשות רצתה לתת".

את מי צריך לשכנע?

אחת העצות החשובות שנותן לוביסט ללקוחו נוגעת למיקוד מאמצי השכנוע. "אנחנו יודעים איך מנגנון קבלת ההחלטות עובד", הסבירה ענת קראוס, "באיזה צומת צריך להשקיע".

צומת מרכזי ביותר, שנמצא על הכוונת של לוביסטים רבים, הוא יו"ר ועדת הכלכלה - כיום אופיר אקוניס ובקרוב כרמל שאמה מהליכוד. בוועדה מתקבלות החלטות בעלות משמעויות של מיליונים בנוגע ללקוחותיהם. למשל, הפחתת דמי הקישוריות של חברות הסלולר, שיזם שר התקשורת משה כחלון. בדיון בנושא פנה אקוניס למנכ"לי החברות שהגיעו למשכן: "מופעלים עלינו לחצים כבדים... ...מכם ומהשליחים שלכם", והצהיר ש"לציבור אין לוביסטים, ולכן אני רואה עצמי כלוביסט של הציבור".

הפגישות עם הלוביסטים הבהירו כי אקוניס, מתוקף תפקידו, אכן נחשב אצל הלוביסטים לכתובת מפתח להפעלת לחצים. "הכי טוב זה לתפוס את יו"ר ועדת הכלכלה", אמרה קראוס. דפנה כהן, מנכ"לית משרד הלובינג כהן רימון כהן, שבו שותף רוני רימון, מנהל קמפיין הבחירות האחרון של הליכוד, מסכימה: "חשבתי ללכת לכרמל שאמה; זה כדאי, הוא נורא מוביל נושאים צרכניים".

המלצת כהן התבססה על הנושא שהציג שליח G בפניה: קידום חקיקה, שלטענתו תקטין את הריכוזיות בשוק הגז למשקי בית, תאפשר לו לחדור לשוק בהצלחה, וגם תיטיב עם הצרכנים. "ישנו גם אמנון כהן מש"ס", הציעה את יו"ר ועדת הכלכלה לשעבר, "הוא מאוד בעד נושאים צרכניים. צריך שלושה ח"כים חזקים. ח"כים מש"ס זה בכלל נורא טוב". מדוע? "יש להם יכולת פוליטית חזקה, וחברי ועדת הכלכלה האחרים אוהבים אותם. יש להם גם שני נציגים בוועדת שרים. עשיתי עכשיו משהו שהוא עדיין סודי: קיבלתי תמיכה ממשלתית בלקוח שלי שמתחרה מול גורם מונופוליסטי גדול. המנכ"ל של אותו גורם התקשר לאמנון כהן והסביר לו למה הוא יפטר עובדים אם החקיקה תעבור - ולמרות זאת הממשלה תמכה בזה. זה לא היה טריוויאלי. אמנון חזק".

דוגמה להחלטות ועדת הכלכלה הנושאות משמעות עסקית ניכרת ניתנה לפני קצת יותר מחודש: הוועדה דנה בתקנות שהגדירו אילו מוצרים יוכלו צרכנים להשיב, ולקבל תמורתם החזר כספי מלא. בתקנות המקוריות שהגיש משרד התמ"ת נכללו טיסות לחו"ל, אולם בדיונים הוחלט להוציאן מהרשימה, ולבחון את הנושא בהמשך. באל על נשמו לרווחה. מי שהציגו את טיעוני החברה של משפחת בורוביץ' בוועדה היו סמנכ"ל ופרקליטה, אולם מאחורי הקלעים בוצעה עבודה ענפה של משרד גורן עמיר. ""זה הישג שלנו", התגאתה הלוביסטית שובכר, "הצלחנו להחריג את אל על מהחוק הזה להחזרת מוצרים צרכניים". כיצד? "יש אסטרטגיה, יש טקטיקה כמו שאביגדור (יצחקי, א' ר') אומר. יש לנו קשרים עם המשרדים הרלבנטיים, שכאן היו התמ"ת והתיירות. מארגנים ללקוח פגישה בין השרים, בין מנכ"לי המשרדים, מגייסים ח"כים ומפעילים אותם בהצבעה"

מי כותב את החוקים?

האם חברי הכנסת אכן "מופעלים" על-ידי הלוביסטים? ואם כן, מדוע הם מסכימים לכך? "רוב הלוביסטים מגיעים מהמערכת הפוליטית", הסביר שרון בלומברג ממשרד קליינר. "אני הייתי עוזר פרלמנטרי (של שי חרמש מקדימה, א' ר'). עוד עובדים בחברה היו עוזרים פרלמנטריים, אנחנו מכירים היטב את המערכת. למה שהח"כ ישתף איתי פעולה? המטרה שלו היא לתפוס נושאים מעניינים ולקדמם, ואני מביא לו נושאים מעניינים".

בכנסת פועל מרכז מחקר שאמור לספק לפוליטיקאים מידע וניתוחים נטולי פניות, אולם לפי בלומברג חברי הכנסת עדיין מעוניינים במידע שמספקים הלוביסטים: "אני מביא לח"כ חומר שכבר מעובד, והח"כ לא צריך להתחיל להתרוצץ ולעשות מחקרים. הח"כ סומך עליי. מספיק שאעבוד עליו פעם אחת - יותר הוא לא ידבר איתי. אין פה שום דבר שחור שעובר מתחת לשולחן".

אלא שגם אם מעטפות דולרים אינן מעורבות כאן, הקרבה בין חברי הכנסת ללוביסטים מעוררת שאלות בנוגע לגבולותיה הראויים: מדברי הלוביסטים עולה כי הם למעשה הופכים עצמם למעין עוזרים "בהתנדבות" של חברי הכנסת, ומבצעים במקומם את קידום החקיקה משלב הניסוח ועד האישור המיוחל. "אתם קודם כול צריכים עורך דין שינסח את התיקון שאתם מעוניינים בו", הסבירה קראוס, "כי אף חבר כנסת לא יטרח לנסח את זה בעצמו. אין להם הכלים המתאימים. בדרך כלל הלקוחות מייצרים את התיקון, ואז אנחנו פונים לח"כים".

גם קליינר סיפר מה הוא מעניק לנבחרי הציבור: "הח"כ יודע שכשהוא הולך איתנו, אנחנו עושים חלק גדול מהעבודה - להביא חוות דעת, לגייס מומחים, דברים שהוא לא יכול לעשות. אפילו לנסח מכתבים, או בסיטואציות מסוימות לתאם פגישות. נגיד שהוא אמור להגיע לדיון בוועדה. במקום שהוא יתרוצץ בין כולם אנחנו מתרוצצים, מכינים את הוועדה, מציגים את הנושא".

אתה באמת מנסח לחברי כנסת מכתבים לשרים?

קליינר: "כן, והרבה יותר מזה. זה לא נובע משחיתות ולא מרדידות, אלא מהיכרות רבת שנים, עמוקה, של מה היכולות של כל אחד, מה הוא רוצה, מי סומך על מי".

לדבריו, "הח"כים סומכים עלינו. את אופיר אקוניס קלטנו לעבודה. איתן כבל, אופיר פינס ואנשים כאלה היו איתנו צעירים. הם מכירים ומוקירים אותנו. אנחנו יודעים איך העסק עובד, מה שהם לא ילמדו אנחנו כבר שכחנו. לא במובן השחצני - אנחנו פשוט מכירים את הפרוצדורות, את התקדימים. הח"כים משתפים איתנו פעולה כי הצעות חוק שמעורבים בהן לוביסטים משיגות באופן דרמטי הרבה יותר הצלחה. יש תחרות לא גלויה בין הח"כים על עבודה עם הלוביסטים. לא לרצותם, אבל לעבוד איתם, כי הלוביסטים מביאים להם נושאים וגופים רציניים, ומעשירים להם את הידע. הזמן והמשאבים של ח"כ הם מוגבלים. אם מישהו שפונה אליו מהציבור הח"כ צריך לשבת, לדבר בנימוס, בעוד שאני בחמש דקות סוגר איתו עניינים, במסדרון או בטלפון".

"אתה יכול ללכת לח"כים גם לבד", אמרה ברק, "אבל זה יהיה שווה לתחת. הם לא מכירים אותך, אתה מדבר על נושא אינטרסנטי. אבל גם בנושא הכי הומניטרי בעולם אין טעם לבוא בלי לוביסט. אנחנו, זה מקום העבודה שלנו. אותי הח"כ רואה כל הזמן, אני כל היום איתו - במזנון, בוועדה, מטיילת איתו לכל מקום".

אבל הוא לא חייב לך כלום. למה שהוא יקשיב לך יותר?

"אל"ף, הוא עובד מולי באלף דברים אחרים. אני עושה לו את העבודה בסופו של דבר. הוא יודע שלקדם חקיקה זו עבודה סיזיפית: לעבוד מול ועדת שרים, לגייס רוב בוועדת כלכלה, אחר כך במליאה. במקום, אני עושה את זה בשבילו, ובסוף כותבים בעיתון איזה ח"כ קידם הכי הרבה הצעות חוק. אני בעצם האצבע הלא מורמת של הח"כ. אין לך ח"כ שיוביל לך את העניין שלך כי זה בנשמתו, כי אין ח"כים שמובילים בנשמתם משהו כלכלי. רק כשח"כ מקדם משהו מדיני, לא עומדים מאחוריו לוביסטים".

כשקראוס הסבירה שלא ניתן לקדם דבר ללא לובינג, היא הוסיפה: "לא נעים לי לומר לך את זה, כי הייתי רוצה שהחברה שלנו תהיה כזו שגם אנשים באופן אישי יוכלו להגיע ולהשפיע, אבל לצערנו זה לא המצב. לבד אתה לא יכול לגייס את הפוליטיקאים להכרעה. לי הם מחויבים. כשהם מתחייבים לי הם מחויבים להגיע לדיון, להשפיע על הלך הרוח, ולהיות בהצבעה עצמה".

מעטים הם חברי הכנסת שהצהירו על סירוב לעבוד עם לוביסטים. הבולטת ביותר היא שלי יחימוביץ', שעם טיעונה קשה שלא להסכים: תופעת הלוביסטים פוגעת באינטרסים הציבוריים ומייצרת אפליה, כיוון שאינטרס ציבורי מנוגד הרבה פעמים לעסקי. "אני מבטיחה לכם שאם למשתכרי שכר המינימום במשק היה משרד לובי", אמרה בדיון על הקפאת שכר המינימום, "נגיד בוריס קרסני היה מייצג את בעלי שכר המינימום - לא היינו מקיימים עכשיו את הדיון הזה". רק לאחרונה לעגה במאמר לפוליטיקאים "שלא יודעים כמה סוכר לשים בקפה בלי שלוביסט יסמן להם את התשובה הנכונה".

על הרקע הזה, מפתיע היה לשמוע את בלומברג: "אני אולי אנפץ לך איזה מיתוס, אבל שלי יחימוביץ' אמרה לי באחד העניינים שטיפלתי בהם, 'תכתוב מכתב ואני אחתום עליו'. אז את עובדת עם לוביסטים, או לא עובדת עם לוביסטים?".

יחימוביץ' בתגובה: "לא היה ולא נברא. אפילו לעוזריי אינני נותנת לנסח עבורי מכתבים, כל שכן ללוביסט שאגב אינני יודעת כלל מי הוא".

העובדים שקיבלו תשלום

נהוג לדבר על השימוש של בעלי הון בלוביסטים, אולם האמת היא שעושים זאת גם גורמים שונים לחלוטין: מאבק ניצולי השואה נגד בנק לאומי לווה על-ידי קראוס, וגם ועדי עובדים מעסיקים לוביסטים נגד בעלי הון. קליינר, למשל, סייע לעובדי עשות אשקלון למנוע את מכירת המפעל, ולעובדי כרמל אולפינים לקבל מענק של מיליונים מהמדינה בעקבות הפרטת בז"ן. באוצר טענו שלא מגיע להם דבר, אולם לאחר מאבק שריכז קליינר שילמו לעובדים כ-21 מיליון שקלים. "בהתחלה", סיפר בלומברג, "העובדים באו ליחימוביץ'. היא אמרה להם, 'פספסתם את הרכבת, אין מה לעשות; לבי איתכם, אבל זו בעיה שלכם'". קליינר: "הם באו אלינו, וארגנו להם 21 מיליון שקל. שברתי את רשות החברות. ביום האחרון, בדקה האחרונה, שלי קפצה על העגלה - הוסיפה עוד איזה 'שיפטינג' קטן, ולקחה לעצמה את הקרדיט. לי לא אכפת. את שכרי קיבלתי, והעובדים יודעים מה עשיתי עבורם".

יחימוביץ' בתגובה: "זו התייהרות מגוחכת, שכולה יחסי ציבור אינטרסנטיים לחברת לובינג. פרוטוקולי ועדת הכספים מתעדים חלקים נרחבים של המאבק המוצלח של קבוצת ח"כים בועדה לטובת העובדים שהופלו קשות. לשום לוביסט לא היתה אפשרות להשפיע על התהליך, כיוון שרק חברי הועדה יכלו לאלץ את מנכ"ל רשות החברות הממשלתיות לתקן את העוול".

"מעשית", מוסיף קליינר, "אין גוף רציני שמעז להיכנס לכנסת בלי לוביזם. יש כאלה שלא אוהבים לוביסטים, אבל אני לא חייב לעבוד איתם. זבולון אורלב (יו"ר ועדת החינוך, א' ר'), למשל, לא אוהב לוביסטים. יש לנו לקוח מאוד גדול, ואנחנו עושים עבורו הכול חוץ מלשבת איתו בישיבה. זה מקובל על זבולון".

כהן דווקא מזכירה את אורלב כחלק ממהלך אסטרטגי שיזמה עבור לקוח, התאחדות המו"לים: היא מקדמת עבורה את "החוק הצרפתי", המיועד לאסור את ההנחות הגורפות בשוק הספרים. תחילה הוביל את ההצעה ניצן הורוביץ ממרצ, אולם בשלב מסוים הוריד פרופיל, ומי שהתבלט כמקדם החקיקה הוא אורלב מהמפד"ל. לפי כהן, מדובר במהלך מחושב: "עם ניצן עשינו איזשהו שינוי: נתנו לאורלב להוביל את המהלך. הנחנו הצעת חוק חדשה, שניצן חתם עליה שני ואורלב ראשון". מדוע? "ניצן מהאופוזיציה. למה שהקואליציה תרצה לתת לניצן להוביל מהלך שייטיב עם הסופרים? למה שהוא - ח"כ ממפלגה קטנה, מעורר אנטגוניזם, יחסית לוחמני - ייקח קרדיט? אורלב חבר קואליציה חשוב. החלטנו לשים אותו יותר בפרונט. תחשוב שנגד החוק מופעל לחץ מאוד-מאוד חזק מצומת ספרים. זה לגיטימי בעיניי מאוד שהם מנסים למנוע חקיקה שתזיק להם".

5,000 דולרים לחודש

כשחברה גדולה פועלת למנוע חקיקה שתזיק לשורה התחתונה שלה, יש לה יתרון מובהק: משאבים. בלובינג יש לכך חשיבות מכרעת, שכן השירות יקר ביותר: בגורן עמיר הציעו את שירותיהם תמורת ריטיינר חודשי קבוע בסך 20 אלף שקלים, לא כולל בונוסים נאים עבור הצלחה. לחלופין, הבהיר יצחקי, "אם זה מאוד יעניין אותנו, נסכים להיכנס לעניין באקוויטי, לאו דווקא בקבלת כסף. אנחנו עושים דברים כאלה". קראוס הבהירה שמדובר ב-3,000-6,000 דולרים לחודש. קליינר עובד על ריטיינרים מעט זולים יותר, אולם מצפה בתמורה לבונוס גבוה יותר עבור הצלחה. אגב, במדינות שונות נאסר על לוביסטים להשתכר בהתאם להצלחה, במטרה לצמצם את המוטיבציה שלהם לקדם עניינים באמצעות שחיתות.

בקרב חברות הגז הקטנות, למשל, שוררת אווירת ייאוש משום שלתחושתם אין סיכוי לשנות חקיקה לטובתן בשל כוחם של הלוביסטים של הגדולות - ובמיוחד פוליסי של קרסני, המשרד הגדול בארץ, שמייצג את פזגז. אחד הלוביסטים לא נרתע: "פוליסי הוא המשרד הכי גדול, אבל הכי חלש מבחינת השפעה", טען. אז מדוע הגורמים העשירים ביותר, כגון הבנקים וחברות הסלולר, עובדים איתו? "לרוב, כשהם מנהלים מאבק קרסני מביא עוד יועצים לצוות, כי הוא לא יודע לנהל מאבק. בפוליסי, כמו מזכירה, הם קובעים לך פגישות בכנסת, שולחים אותך לפגישות עם עובדים שהם בדרך כלל הפחות אסטרטגיים. לא נלחמים בשבילך. אנחנו מתזזים, לוקחים ח"כים ביד".

כשקראוס נשאלת על הלוביסטים של החברות הגדולות, היא אומרת: "חברות גדולות זה לא עניין של לוביסטים, זה עניין של כסף. שם הבעיה".

מה זאת אומרת?

"פקידות זה דבר שמושפע, נקרא לזה כך".

מן העבר השני נראה שהנקודות התקשורתיות שצוברים היום פוליטיקאים היוצאים נגד טייקונים וחברות גדולות אכן משפיעות. "תראה למשל מה עושה משה כחלון, שיש לי איתו קשר מצוין", אמרה פרמינגר, "הוא עומד איתן מול כל הטייקונים הגדולים. או תמלוגי הגז; יש היום אווירה של לסייע לציבור, או לפחות לשמוע אותו".

קראוס, בניגוד ללוביסטים אחרים, מבחינה בין מקומות שבהם היא יכולה לסייע לבין מקומות שבהם לא: "למשרד התשתיות טוב לבוא עם לוביסט, תלוי בדרג שאתה נפגש איתו. הפקידות הנמוכה - זה לא משנה אם תבוא אליה עם לוביסט או בלי. לפגישה עם המנכ"ל - עדיף ללכת בלי לוביסט. לפגישה עם השר - טוב עם לוביסט".

למה?

"כי השר איש פוליטי, ואנחנו מחוברים לאנשים הפוליטיים ברמה הכי קרובה. אנחנו פחות מחוברים לאנשי המקצוע. השאלה היא אם השר ירצה להיות מעורב. מובן שצריך לעבוד על זה".

מה יגרום לשר לשתף פעולה? "אני מכירה את הראש של הפוליטיקאי בהקשר הציבורי: אם הוא יבין שתקשורתית קידום העניין יביא עליו עליהום, ולא יהיו לו כלים להתמודד עם זה, הוא יניח לזה גם אם זה צודק. אם הוא יאמין שיש לו גיבוי ממשי להסביר שזה לטובת הציבור, הוא יוכל ללכת עם זה. תלוי גם באיזה עיתוי נגיע אליו. אם באותו זמן הוא צריך את המשרד שקט, למשל, הוא יפעל בדרך מסוימת. צריך יהיה להרגיש ולראות. יכול להיות שהוא ייתן לנו תמיכה שקטה, ויגיד 'כשיעלה הנושא לא אתנגד'".

כל הלוביסטים מדגישים כי חשוב להגיע עם קייס מגובש ועם טענות סדורות. עם זאת, צדק לא מבטיח הצלחה: "אני לא הולכת על צודק", אמרה פרמינגר, "יש הרבה דברים צודקים שאתה לא מקבל אותם". מאחר שההצעה בעניין הגז נתקלה בעבר בהתנגדות רונית קן, כאמור, הציעה פרמינגר להצטייד גם בחוות דעת מקצועית, "אולי של מישהו שאני עובדת איתו מצוין, דרור שטרום. אתה יכול לקחת מי שאתה רוצה, אבל יש אנשים שמשרד האוצר שומע אותם, שקולם נשמע. התותחים הגדולים לוקחים את מי שהם יודעים שיכול to deliver. שטרום לא יהיה מוחזק אף פעם כ'עושה דברך'. ניהלתי איתו מאבקים בשוק ההון. הדגיגונים של ועדת הכספים שומעים אותו כי הוא מקצוען, לא מכור של אף אחד".

כשפרמינגר נשאלה איך, לדעתה, תיראה העבודה מול לנדאו, היא ציינה את עברה הפוליטי. "אני באה מהליכוד, ובמשרד שלנו אני לוקחת את הליכוד ואת הצד הימני של הפוליטיקה. השותפה שלי הייתה יועצת תקשורת של שמעון פרס, והיא הולכת לצד שמאל של המפה".

אז עכשיו זה הזמן שלך?

"דפניטלי". עם זאת, "ההיכרויות שלי מסייעות לפתוח את הדלת, אבל ברגע שנכנסת הן לא מספיקות, ואתה צריך לדעת מה לעשות בתוך הבית, איך להציג את הדברים".

קליינר היה נחרץ: "את עוזי לנדאו לא נשכנע. לא יעזור בג"ץ. במשרד התשתיות החברות שולטות; לא מעניין אותו האזרח הקטן. אפשר להיפגש עם שאול צמח (מנכ"ל המשרד), אבל אני לא רואה שמשם יבוא הפתרון".

אז איך כן משכנעים את לנדאו? הלוביסטים הציעו דרכי פעולה יצירתיות: קראוס הציעה שנעלה ביוזמתנו דרישות להגברת הבטיחות בענף, כי כך "יתייחסו אליך יותר ברצינות"; כהן הציעה שנגדיל את דרישותינו הראשוניות כדי שנוכל להתפשר בהמשך; פרמינגר הציעה לדרוש "הגנת ינוקא" לחברות חדשות בשוק, והזכירה שבעבר זה הצליח כשייצגה את סלקום בראשית דרכה; קליינר הציע לקדם הוראת שעה זמנית במקום חקיקה, כי היא תיתפס כפחות מאיימת.

לברק הייתה גישה מקורית משלה: "בפגישות עם ח"כ אני יודעת לקרוא את שפת הגוף שלו, מתי הוא מאבד עניין. אתה תעלה טיעונים, ואני אראה שהוא בכלל לא איתך. אני יכולה למקד אותך על מה שיקנה לך את האוזן, על מה שמשרת את האינטרסים שלו. אם זה שוק שנשלט על-ידי ערבים, צריך ללכת לח"כים פרו ערבים. צריך לבנות את סל הטיעונים הספציפי לכל ח"כ שאתה מדבר איתו. יש ח"כים חכמים, כמו גלעד ארדן, שצריכים להעלות בפניהם את כל הטיעונים - כלכליים, צרכניים, לאומיים; ויש ח"כים מפגרים, שצריכים מעט יותר טיעונים".

תגובות

קרן ברק: "המשרד עובד על-פי כל דין וחוק קיימים. מסרתי לכתב תיאור הוגן והגון של עיקרי עבודת הלוביסט בכלל, ושל עבודתי כלוביסטית בעשור האחרון, העובדת ביושר, בעבודה קשה ובשקיפות מלאה, המייצגת שלל גופים וארגונים מול חברי כנסת מכל סיעות הבית וגורמי הממשל. לובינג, כל עוד הוא עומד בכללי האתיקה והמקצוענות הנדרשים, הוא כלי לגיטימי ונדרש בשיטת ממשל דמוקרטי בכלל ובשיטת הממשל בישראל בפרט. ולראיה, גם עיתונים משתמשים בכלי הלובינג לקידום מטרותיהם".

ניר קליינר: "כעיקרון, החברה איננה מתייחסת פרסונלית לכל פרט במערכות היחסים בינה ללקוחות או למקבלי ההחלטות שמולם אנו פועלים. החברה ועובדיה גאים על השירות המקצועי ועל ההישגים המוכחים שלהם זוכים לקוחותיה ועל דרכי ושיטות העבודה. אנו מקפידים שכל פעולתנו תהיה הוגנת, ישרה, חוקית, לגיטימית ושקופה". במסגרת העבודה מול הח"כים, נמסר, "אכן מוכנים ומועברים חומרים מקצועיים למקבלי ההחלטות, כשעמדתם והאינטרסים שלהם ושל הלקוח זהים. זהות אידיאולוגית זו הנה הבסיס הבלעדי לכל פעילות משותפת". בחברה לא רואים פסול בהעברת חומרים לח"כים, "כל עוד החומרים אמינים ומשקפים את האמת וראויים מקצועית וציבורית - ועל כך אנו מקפידים".

דפנה כהן: "אנו גאים בהישגינו, שהביאו לא מעט שינויים מבורכים לטובת ארגונים, עמותות חברתיות וגורמים כלכליים שנלחמו על צדק רגולטורי. שיטות העבודה שלנו מקצועיות ומושתתות על יכולתנו לשכנע בצורה מנומקת ובמסמכים מסודרים את גורמי השלטון. אנו מקפידים על כל כללי האתיקה, ומקיימים את הוראות חוק הלוביסטים שחוקק בכנסת הקודמת".

ענת קראוס: "פעילות הלובינג שאותה אנו מובילים עבור לקוחותינו דורשת לימוד מעמיק של הנושאים והצגתם למקבלי ההחלטות בדרכם לגבש עמדה. יכולותינו המקצועיות, יחד עם היכולת לרכז ידע רב בנושאים שעל המדוכה, מסייעות בידיהם לראות תמונה רחבה, שבעזרתה הם בוחנים את עמדתם בקפידה ובאחריות. תשתית זו סייעה לקדם מכלול נושאים חשובים ללקוחותינו ולחברה הישראלית, בין השאר קידום המאבק בתאונות הדרכים, סיוע לניצולי שואה נזקקים, זכויות בעלי חיים, ועוד נושאים רבים.

"חברי הכנסת נמצאים בכנסת בזכות ובמטרה לקדם את טובת בוחריהם. אני מאמינה, מהיכרותי ארוכת השנים עמם, כי עמדתם נקבעת באופן ענייני ושקול, ומתוך הכרה באחריותם הציבורית".

ממשרדי גורן עמיר ורותי פרמינגר לא התקבלה תגובה עד למועד הורדת הגיליון לדפוס.

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988