בדיקת "גלובס": איך הופכים פטנט למוצר מסחרי?

ישראל היא אמנם ארץ שופעת ממציאים, אבל רק מעטים מצליחים לתרגם את הפטנטים שלהם למוצרים מסחריים ■ איך עושים זאת נכון? וגם: 10 טיפים

ישראל היא ארץ שופעת ממציאים, אבל כמה מהם באמת מצליחים לתרגם את הפטנטים שלהם למוצר מסחרי? מסתבר שרק מעטים. הסיבות המרכזיות לכך הן חוסר יכולות כספיות וחוסר רצון לדלל את האחזקות בפטנט תמורת גיוס משקיעים.

לדברי עורך-דין אהוד האוזמן, שותף בכיר במשרד עורכי-הפטנטים ריינהולד כהן ושות', הצלחתו של פטנט תלויה בבשלות העסקית של בעל הפטנט. "אם הממציא לא ימצא דרך לחבור לשותפים הנכונים שיידעו להגדיר את המוצר שהמציא, לאפיין את הדרישות ואת רצון השוק וכיצד למסחר ולמכור אותו, סיכויי המכירה שלו נמוכים למדי. רק אחוזים בודדים מצליחים במשימה".

יצחק טף, מנכ"ל קבוצת "זיו אב הנדסה", המסייעת לממציאים להפוך פטנטים בתחום ההנדסי למוצרים מסחריים, מוסיף כי נדרשת השקעה של בין מיליון ל-5 מיליון דולר - תלוי ברמת מורכבות המוצר ובקושי החדרתו לשוק - עד שמוצר מבשיל למכירה. "זה עסק שיכול להיות יקר מאוד, וזה לא תמיד נלקח בחשבון בתכנית העסקית הראשונית".

עוד לדבריו, בלי גב של ארגון מבוסס מתקשים ממציאים רבים לראות את החזר השקעתם בפיתוח ההמצאה. "רק בודדים מבינים את מלוא המשמעויות והעלויות של כל שלבי הפיתוח וההחדרה לשוק ומגייסים את הסכומים הנדרשים, נכנסים לשוק ומצליחים".

"אחרי שנה סולו הבנתי שאם רוצים ללכת קדימה צריך משקיעים, אחרת נשארים עם רעיון יפה על הנייר"

אלי טרבלסי / צילום: תמר מצפי
 אלי טרבלסי / צילום: תמר מצפי


הממציא אלי טרבלסי
■ הפטנט שהמציא: CHECKUP
■ מה זה: עמדה אוטומטית לבדיקות רפואיות
■ סה"כ השקעה בהפיכתו למוצר מסחרי: 3 מיליון דולר
■ סך ההון העצמי שהושקע: כ-2 מיליון דולר
■ שם החברה שמוכרת את המוצר: אליטר מדיקל
■ בעלים: טרבלסי (40%), ריצ'רד טויל, יקי לוצקי, אמיל לנקרי ויהודה טייב
■ צפי מכירות שנתי: כ-5 מיליון דולר

"נמאס לי להמתין במרפאות ובחדרי מיון", אומר אלי טרבלסי (52). נמאס לו, אז הוא המציא את CHECKUP - עמדה (שנראית כמו עמדת צילום "פוטו רצח") שבודקת בשלוש דקות 13 בדיקות רפואיות שונות כמו חום גוף, לחץ דם, שומן בדם, אק"ג, גובה ומשקל.

"העמדה מלווה את הנבדק בהנחיות קוליות ובהמחשות מצולמות. התפעול פשוט על גבי מסך מגע", אומר טרבלסי, מהנדס אלקטרוניקה ומחשבים ומורה למתמטיקה במקצועו. לדבריו, החשיבה מאחורי ההמצאה היא לבצע אוטומטית את העבודות הטכניות של האחות במרפאה בזמן ההמתנה לרופא, ובכך לחסוך ולייעל את זמן האחות ולתת לרופא תמונה עדכנית של מצב רפואי נתון.

- מה מיוחד בפטנט שלך?

"רשמתי שישה פטנטים שונים על אופן הבדיקות הרפואיות והמרכיבים החיוניים לאוטומציה של המכונה, כמו מדידת גובהו של אדם בעזרת מצלמות ועיבוד תמונה".

- עד כמה קשה להפוך פטנט למוצר מסחרי?

"יש הרבה מאוד משברים בדרך, בעיקר כספיים וטכניים. לא קל להביא לידי יישום מסחרי רעיון מורכב. ההישרדות בתקופות הקשות מצריכה הרבה כוח, עקשנות והיצמדות לרעיון, אחרת קל להישבר בדרך בגלל כל המהמורות".

- באיזה שלב הבנת שלבד זה בלתי אפשרי ושצריך לגייס משקיעים?

"הבנתי את זה אחרי שנה של סולו. אמנם מתסכל שהאחוזים שלך בפטנט מדוללים, אבל אין מנוס. אם רוצים ללכת קדימה צריך משקיעים, אחרת נשארים עם רעיון יפה על הנייר. היום אנחנו מחפשים גם מפיץ ומשווק כדי שנוכל להתמקד בפיתוח, שם הערך המוסף שלנו".

- בכמה המוצר נמכר?

"המוצר החל להימכר בתחילת 2011 במחיר של כ-10 אלף דולר. עד כה מכרנו 30 מכונות, ויש לנו צבר הזמנות ל-100 נוספות בארץ ובעולם".

- מה הטיפ שלך להפיכת פטנט למוצר מסחרי?

"אחרי רישום הפטנט יש לדאוג לשותפים פיננסיים. ממציא חייב לסדר את עצמו מבחינה כספית, אחרת ההוצאות הכבדות יקברו אותו. והכי חשוב, לא לשים את עצמך כחלק הכי חשוב אלא את הרעיון-המוצר".

"ממציא המתפתה לגייס משקיעים מוקדם, מוצא עצמו בסוף עם אחוזים בודדים"

יצחק גבעתי / צילום: חגי אהרון
 יצחק גבעתי / צילום: חגי אהרון


הממציא יצחק גבעתי
■ הפטנט שהמציא: "פרקומט 194"
■ מה זה: מתקן חנייה אוטומטי-רובוטי לחניונים ציבוריים
■ סה"כ השקעה בהפיכתו למוצר מסחרי: כ-5 מיליון דולר
■ סך ההון העצמי שהושקע: כ-5 מיליון דולר
■ שם החברה שמוכרת את המוצר: פרקומט אינטרנשיונל
■ בעלי החברה: גבעתי (45%), גיורא נוה, איל חפץ, אורן בטאט, גיל הינדי, אבי גדות ושני משקיעים פרטיים
■ מכירות: צבר הזמנות של 35 מיליון שקל

את ההשראה לפטנט שלו קיבל יצחק גבעתי (76) במהלך טיול בניו-יורק. "באחד הרחובות סמוכים לשדרה החמישית ראיתי רצועה צרה תחומה בין שני בניינים, ובה חונות מכוניות בטור. בכל פעם שמכונית רצתה לצאת מהחניון, היה האחראי צריך להוציא מכוניות אחרת כדי לפלס את הדרך. באותו רגע עלה לי הרעיון לפתח חניה רובוטית". כך נולד הפטנט "פרקומט 194", מתקן חניון אוטומטי-רובוטי המאפשר חנייה אוטומטית בשיטת המעלית האופקית ואנכית.

- מה מיוחד בפטנט שלך?

"הייחוד הוא בהנעת הרכבים מעל רכבים חונים ובשני אופנים: הולכה אנכית - מעלית שמורידה/מעלה את הרכב למפלס החניה הפנוי; והולכה אופקית - מערכת המשנעת את הרכב למקום הפנוי במתקן, מעל המכוניות החונות".

- כמה זמן לקח להפוך את הפטנט למוצר מסחרי?

"יש לי 50 שנות ניסיון בתחום מוצרי ההרמה והמנופים. בנוסף, יש בבעלותי מפעל 'הידכו-גבעתי' ליבוא ולהרכבת מנופים, שאף הוא תרם לי בפיתוח הפטנט. התהליך ארך כ-5 שנים עד למימוש מסחרי. ככלל, הדרך שלי לתרגם לכסף את 'פרקומט' (ו-50 פטנטים אחרים הרשומים על שמי) היא בעיקר באמצעות מכירת זכויות לשימוש מסחרי בפטנטים תמורת תמלוגים.

"אחר-כך באה ההחלטה לפתוח חברה שתשווק בעצמה את 'פרקומט', שנבעה מהרצון של מספר זכיינים לעשות זאת בצוותא. לקח זמן להרים את כל האופרציה הזו ורק השנה התחלנו לסגור עסקאות".

- כמה השקעת בפטנט, האם החזרת את ההשקעה?

"ברישום ובפיתוח השקעתי מעל 5 מיליון דולר הון עצמי, שעדיין לא החזרתי".

-עד כמה קשה ליישם פטנט באופן מסחרי?

"קשה מאוד. צריך כסף, אמונה, אורך רוח, סבלנות ודבקות במטרה עד שזה קורה".

- בכמה המוצר נמכר היום?

"בכ-80 אלף שקל למקום חניה אחד במתקן חניה רובוטי (כל מתקן מכיל כמות משתנה של חניות, בהתאם לגודל החניון). התחלנו בשיווק בסוף 2010, וכרגע יש לנו בארץ צבר הזמנות של 35 מיליון שקל".

- מה הטיפ שלך להפיכת פטנט למוצר מסחרי?

"רעיון, טוב ככל שיהיה, לא יצליח אם אין לו דרישה בשוק. יש לבדוק מה השוק צריך ומה יתרונך היחסי. כמו-כן, את השלבים הראשונים של פיתוח ורישום הפטנט מומלץ לעשות לבד בלי שותפים. ככל שהמוצר מבשיל אצלך, כך הנתח שידרשו שותפים עתידיים שתכניס יהיה קטן יותר. ממציאים רבים מתפתים לגייס משקיעים בשלבים מוקדמים, ובסופו של דבר מוצאים עצמם עם אחוזים בודדים בלבד".

"לפיתוח דרוש מהנדס אחד יצירתי, להפיכה למוצר מסחרי דרוש צוות שלם"

זאב פוניאה / צילום: חגי אהרון
 זאב פוניאה / צילום: חגי אהרון


הממציא זאב פוניאה
■ הפטנט שהמציא: ADIOS
(A Door Intelligent Operating System)
■ מה זה: מנעול אלקטרוני המאפשר פתיחה, נעילה, פיקוח ושליטה על דלת הכניסה מקרוב ומרחוק, גם באמצעות טלפון נייד
■ סה"כ השקעה בהפיכתו למוצר מסחרי: 2 מיליון דולר
■ סך ההון עצמי שהושקע: מיליון דולר
■ שם החברה שמוכרת את המוצר: אס.די.אס מערכות ביטחון ואכסון נתונים
■ בעלי החברה: פוניאה (56%), יחיאל קלאר ונפתלי סדן
■ צפי מכירות שנתי: כ-5 מיליון שקל

בדומה להמצאות רבות אחרות, גם ההמצאה של זאב פוניאה (60) נולדה מתוך צורך אישי. "אבי המזדקן סבל משכחה ומרעד בידיו. הוא היה שוכח איפה המפתח והתקשה להכניסו למנעול דלת הכניסה לביתו ולסובבו. חיפשתי דרך להקל עליו".

פוניאה, בעברו מהנדס ברפא"ל, השתמש בידע ובניסיון שצבר כדי להגיע אל הפתרון המיוחד: ADIOS - A Door Intelligent Operating System. מנעול אלקטרוני לדלת המאפשר פתיחה, נעילה, פיקוח ושליטה מקרוב ומרחוק באמצעים שונים כמו טביעת אצבע או טלפון נייד.

- מה מיוחד בפטנט וכמה זמן לקח להפוך אותו למוצר?

"הפטנט הוא על החיבור בין מערכת ההנעה לבין צילינדר הנעילה. החידוש הוא באפשרות להפוך כל מנעול צילינדר למנעול מתוחכם המנוהל כמערכת בקרת כניסה מקרוב ומרחוק. הפטנט הבשיל לכדי מוצר מסחרי אחרי כמה שנים של ניסוי וטעייה, ובמימון משולב של המדען הראשי, של יחיאל קלאר, חבר מרפא"ל שחבר אליי, ושלי".

- עד כמה קשה להפוך פטנט למוצר מסחרי?

"לפיתוח ולרישום פטנט דרוש מהנדס אחד יצירתי, אך להפיכתו למוצר מסחרי דרוש צוות שלם של מהנדסים, מעצבי מוצר, אנשי שיווק ועוד. כך שהקושי והמורכבות עצומים. מאחר שמדובר במוצר מורכב ומסובך שדורש אופרציה ומשאבים רבים, הבנו שלבד אי-אפשר להמשיך. קושי נוסף הוא חינוך שוק למוצר חדש".

- גייסתם משקיעים?

"לשמחתנו, חברת 'סקריוטי וילאג' טכנולוג'יס' פנתה אלינו. היא התעניינה במנעול שלנו - אחרי שהחל להימכר - כמוצר משלים לסל מוצרי הביטחון שלה. הם קנו 70% מהחברה שלנו תמורת הנפקה בבורסה הישראלית. חתמנו ביולי 2000 על הסכם ההשקעה ובספטמבר 2000 היה לנו אישור הנפקה בבורסה, שדרכה התכוונו להזרים כסף לפעילות.

"ואז, לצערנו, פרצה האינתיפאדה והבורסה התחילה לרדת. דחינו את ההנפקה. ההסכם דיבר על דחייה של עד שנה, אבל זה נדחה עוד יותר. אחר-כך, כדי 'לעודד' אותנו, קרו אירועי ה-11 בספטמבר שהרגו הכול. המשקיעים ברחו ואנחנו נשארנו בלי מזומנים. נאלצנו להקפיא את פעילות החברה בשל מחוסר במזומנים.

"פניות שקיבלנו ב-2006 מיצרני דלתות הובילו לחידוש הפעילות. בנקודה זו צירפנו אלינו את נפתלי סדן, לשעבר נציג מכירות של יצרנית הדלתות 'שריונית חסם' ששיווקה והפיצה את המוצר שלנו. אחרי כל מה שעברנו החלטנו לעשות היום בעצמנו את השיווק ואת ההפצה".

- בכמה המוצר נמכר היום?

"המוצר עולה 2,000 שקל ועלות ההתקנה היא 500 שקל. התחלנו למכור בפורמט החדש שלנו בתחילת 2011".

- מה הטיפ שלך למי שרוצה להפוך פטנט למוצר מסחרי?

"לוודא שהפטנט שלך אכן פותר בעיה אמיתית. לא להתפזר, למקד את המוצר ולגייס משקיעים כבר בשלבים הראשונים, גם במחיר של דילול אחזקות".

10 טיפים להפיכת פטנט למוצר מסחרי

על-פי עורך הפטנטים ד"ר כפיר לוצאטו, ממשרד לוצאטו את לוצאטו

ד
 ד

1. הגנה רלוונטית למוצר

לא מספיק להגיש בקשה לרישום הפטנט, יש לדאוג שהרישום יגן על המוצר אותו אתה מבקש לייצר. בקשות פטנט רבות מאבדות מהרלוונטיות שלהן כשהמוצר מתפתח לכיוון שונה במשך הזמן.

2. הרחבה של גבולות הפטנט

כדי שהפיכת ההמצאה למוצר מסחרי תהיה כדאית, דרוש במקרים רבים לדאוג לכיסוי בפטנט ביותר מארץ אחת. דאג מבעוד מועד לכיסוי נכון למוצר שלך.

3. הקפדה על רישום נכון של זכויות הבעלות

רישום הבעלות הנכונה במקרה של מספר שותפים להמצאה, יימנע תקלות וריב בשלב הקריטי של מעבר למוצר מסחרי.

4. גיוס משקיעים מושכל

פטנט (או בקשה לפטנט) משמש בין השאר כמכשיר לגיוס ההון הדרוש לייצור או לשיווק המוצר. חשוב לבחון היטב את מהות המשקיע והערך האסטרטגי שהוא יכול להביא לשלב קריטי זה.

5. למידת השטח

לפני הפנייה לגורם יצרני לשיתוף פעולה או להשקעה, חשוב לבדוק את הפטנטים של המתחרים שמייצרים מוצרים דומים כדי להיות מוכן לספק תשובות לגבי היתרונות של מוצריך המוגנים בפטנט.

6. למשקיעים פוטנציאלים צריך לגלות הכול

בכל דיון עם משקיע או שותף אסטרטגי פוטנציאלי, גלה לו את כל המידע הרלוונטי לגבי הפטנט שניתן או עומד להינתן, גם אם גילוי זה יש בו כדי להחליש במידה מסוימת את מעמדך במו"מ. אין גרוע מתחושת שותף או משקיע שמגלים שהוסתר מהם מידע.

7. ארגון מסמכי הפטנט כדי למנוע עיכובים מיותרים

הכן תיק מסודר עם כל המסמכים הרלוונטיים להיסטוריית הבחינה של בקשת הפטנט שלך, בכל ארץ בה הגשת אותה. הכנה טובה מבעוד מועד, עשויה למנוע תקיעת מו"מ או דחיית מועד השקעה.

8. בדיקת אפשרות ליצירת הגנות נוספות

לעתים ניתן לחזק את הפטנט על-ידי הגנות נוספות כמו הגשת בקשות לרישום מדגם על המוצר המסחרי הסופי, או הגשת בקשות פטנט לגבי רכיבים חדשים אחרים של המוצר.

9. אל תוותר על מומחה לקניין רוחני

חוזים המבוססים על זכויות בפטנטים מחייבים ידע מיוחד של התחום. על מנת שזכויותיך לא יקופחו, היעזר בייעוץ משפטי מתאים של בעל מומחיות בקניין רוחני.

10. לא לוותר בקלות על הזכויות

אם הדבר ניתן מבחינה עסקית, רצוי להעניק זכויות לשותף האסטרטגי או למשקיע בדרך של מתן רישיונות ולא על-ידי העברת זכויות בפטנט.

צרו איתנו קשר *5988