הלקוח תמיד טועה

אנחנו חוזרים היום אל הסיפור הדמיוני של היטרקומד ישראל, חברת היי-טק שבעלי המניות שלה איבדו את השליטה על הנהלתה. להיטרקומד ישראל יש הנהלה מושחתת שדואגת אך ורק לעצמה ומצליחה להפתיע בכל פעם בחדש, לרעה כמובן, את שותפיה העסקיים, את לקוחותיה ואת ציבור בעלי מניותיה.

בחודשים האחרונים המשיכו ביצועי החברה לקרטע, ומאחורי הקלעים בבורסה האמריקנית, שבה נסחרות מניותיה, החלו דיונים על הסרתה מהמסחר. נוכח המשך ההידרדרות החליט בנג'י, מנכ"ל החברה, לכפות את עצמו על האסיפה השנתית של ווייט האוס, השותפה האמריקנית הנאמנה של החברה, שביניהן יש היסטוריה ארוכת שנים של שיתוף-פעולה בשווקים הבינלאומיים.

מנכ"ל ווייט האוס, מיסטר ברק, לא ממש התלהב לארח את המנכ"ל הישראלי. הוא כבר שבע אכזבות מהשותפה הישראלית - מוצרי החברה אינם מסופקים בזמן, בקרת האיכות ירודה ולקוחות רבים דורשים ממנו במפגיע למצוא תחליף. ועוד, היטרקומד אינה מפתחת מוצרים חדשים ולא נראה שהנהלתה מתכננת את השינוי שהשווקים כה מייחלים אליו.

לקראת הביקור של בנג'י הוציאה וויט האוס הודעה לעיתונות ובה דרשה מהחברה ליישם תהליכים עסקיים חדשים, לשפר את בקרת האיכות שלה ולשתף פעולה עם חברת חומות יריחו, כדי ליצור קו מוצרים משופר שיתאים יותר לדרישות לקוחותיה התובעניים של החברה האמריקנית.

בנג'י הוא נואם מוכשר ביותר. בנאום חוצב להבות מול מאות אנשי וויט האוס הוא הצליח להלהיב את הקהל מבלי להתחייב לשום דבר. "היטרקומד היא חברה חדשנית ובעלת מוצרים מדהימים באיכותם", הרעים בנג'י בקולו, "הבעיה היא לא המוצרים שלנו, אלא הלקוחות שלנו, שאינם מבינים כמונו מה הם צריכים ומדוע המוצרים שלנו, כמו שהם, פותרים את כל בעיותיהם. במקום לבזבז זמן ומשאבים על שיפור המוצרים שלנו, אנחנו מכריזים בזאת על קמפיין שיווקי חובק עולם שיחנך את לקוחותינו לחשוב אחרת ולהבין שדרישותיה של וויט האוס נובעות מחוסר הבנה בשווקים הגלובליים. בנוסף, הרעיון של שיתוף-פעולה בינינו לבין חומות יריחו הוא בכלל הזוי ומופרך ונטול כל סיכוי!".

קהל המאזינים עמד על רגליו והריע במשך דקות ארוכות. ואולם, הבורסה התרגשה פחות ומנייתה של היטרקומד ישראל המשיכה להידרדר במהירות. מודאג משהו מהתלונות שזורמות אליו מכל עבר, פנה בנג'י להתייעץ עם אודי, בן בריתו בהנהלת היטרקומד. "חבר יקר, אין לך מה לדאוג", הרגיע אותו אודי וחיבק אותו בחברמניות, "כל עוד אתה ואני שומרים זה על זה, בעלי המניות שלנו אינם יכולים לעשות דבר, נכון? אל תדאג, לקוחותינו ושותפינו, ועמם גם בעלי מניותינו, יכולים לקפץ במקומם, אבל זה לא יזיז אותנו מהכורסה הנוחה. מה שכן, ידידי הטוב, כמו שכבר הבטחתי לך בעבר, כמנהגי משכבר הימים בהגיע הרגע המתאים לי אתקע גם לך סכין בגב ואעשה את כל מה שצריך כדי לרשת את התואר הנכסף שלך, כמו שמגיע לי".

בנג'י חיבק את אודי בהקלה. עם בן ברית כזה הוא יכול להיות רגוע. מה הם כבר מבינים, בעלי המניות כפויי-הטובה, הלקוחות המעצבנים, השותפים הנרגנים? מי הם בכלל, שיתערבו אצלו בניהול של היטרקומד ישראל?

יזהר שי הוא שותף כללי בקיינן פרטנרס ומנהל פעילות הקרן בישראל.