מדינת ישראל נשארה מאחור. אין לה מוח אנרכיסטי, היא לא עושה קרבות רחוב

היא הובילה עשרות תביעות נגד מדינות תומכות טרור וארגוני טרור. בתי המשפט ברחבי העולם קבעו פסקי דין לטובתה בהיקף של כמיליארד דולר, ואפשרו לה לעקל כספים ונכסים על מנת לרושש טרוריסטים. עו"ד ניצנה דרשן לייטנר יוצאת למלחמות שישראל לא רוצה לנהל. עכשיו, לראשונה, היא נלחמת במדינה עצמה, שביקשה ממנה לתבוע את בנק אוף צ'יינה תביעת ענק, והפקירה אותה בבית המשפט בניו יורק. "שלחו אותי להילחם, עשו שימוש בקורבנות טרור , וזרקו אותם"

באפריל האחרון מצאה עצמה עורכת הדין ניצנה דרשן לייטנר בלב סיפור שכמו נלקח מספר מתח. בלב העלילה: אינטרסים כלכליים חובקי עולם, לחצים פוליטיים ודיפלומטיים, ויחסי ישראל-סין. באותו יום אביבי קיבלה דרשן שיחת טלפון מעורכי הדין האמריקאים של ארגון שורת הדין שייסדה, ושבראשו היא עומדת. עורכי הדין הללו מנהלים את תביעת נפגעי הטרור הישראלים נגד בנק אוף צ'יינה, הבנק המרכזי של סין, שבו התנהלו, לטענתם, חשבונות ששימשו ארגוני טרור מעזה.

זו הייתה שיחה בהולה. התחושה הייתה שהקרקע נשמטת מתחת לרגליים. נציגי בנק אוף צ'יינה הודיעו חגיגית לבית המשפט בניו יורק שהעד המרכזי בתיק, איש הביטחון לשעבר עוזי שעיה, שהזהיר את הסינים אודות אותם חשבונות, בכלל לא יבוא להעיד. דרשן לא ידעה את נפשה. ברגע הראשון הייתה מופתעת, ברגע השני כעסה, ובשלישי זעמה ואיימה שתוציא צווי הבאה לא רק לשעיה, אלא לכל בכיר מודיעיני שיש לו חלק בסיפור הזה.

"הטלפון הראשון היה לשעיה, שהודה שיש בעיה", היא מספרת. "הטלפונים הבאים היו כבר לבכירים במערכת הביטחונית. כעסתי כעס עצום, לא הצלחתי להישאר שלווה בשיחות האלה. אני צריכה לשמוע מהסינים שמדינת ישראל נסוגה מהבטחתה אליי? אמרתי להם: 'הכנסתם אותנו למצב לא שפוי', והם אמרו לי 'את חושבת שאם תרימי את הקול זה יעזור?'".

תחילתו של הסיפור ב-2005. "מערכת הביטחון הישראלית גילתה שבבנק אוף צ'יינה התנהלו חשבונות ששייכים לפעיל חמאס עזתי. הוא קיבל כספים ממפקדת החמאס בירדן ובסוריה, בכל פעם העברה של סכום עגול בגובה 100 אלף דולר, שהיו נוחתים בחשבון הסיני במחוז קוואנגקו, מחוז מאוד פעיל מבחינה טרוריסטית, כי סין לא מגדירה את ארגוני החמאס והג'יהאד האסלאמי כארגוני טרור. הכספים עברו מסין לבנק בניו יורק, ומשם הוא מיד משך אותם והעביר לעזה. אנחנו מדברים על חשבונות שעברו בהם לפחות 3 מיליון דולר בשנות האינתיפאדה, בזמן שעזה נצורה והכסף הזה דרוש לה כמו אוויר לנשימה על מנת להוציא פיגועי טרור.

"בשנת 2007 פנה אליי גוף מודיעיני. אנשי המודיעין סיפרו לי את הסיפור, פירטו כיצד נפגשו עם בכירי הבנק והזהירו אותם, וכיצד אלה לא עשו דבר. הכסף למימון הטרור המשיך לזרום לעזה, והסינים טענו שאין בעיה עם החשבונות האלה ושלא נעשתה עבירה על החוק הסיני. אנשי המודיעין סיימו את הסיפור ושאלו אותי: 'את יכולה לתבוע את הבנק?'. הם הבטיחו לי שיסייעו בכל מה שנדרש - עדויות, מסמכים, הוכחות. אני מיד יצאתי לדרך".

"אנחנו לא נוותר"

היציאה לדרך הייתה באמצעות ארגון שורת הדין, שדרשן הקימה ב-2003, בשיאה של האינתיפאדה השנייה, במטרה להילחם במימון הטרור. את ההשראה שאבה מממרכז משפטי בדרום ארה"ב, שתובע ארגונים ניאו נאצים.

היא משמשת כמנכ"לית הארגון, ותחתיה פועלים עשרה עורכי דין. עד היום הובילה עשרות תביעות נגד מדינות תומכות טרור, ארגוני טרור, וגופים אחרים שלוקחים חלק בעניין, והשתמשה בכלים כמו עיקול כספים ונכסים על מנת לרושש אותם. הארגון מקבל תרומות מיהודים מרחבי העולם, וגם מנוצרים אוונגליסטים, אוהבי ישראל. "אנחנו עמותה ללא מטרות רווח, ונשענים על תרומות של 1.5 מיליון דולר בשנה. עד היום זכינו בפסקי דין בסך של למעלה ממיליארד דולר, ומתוכם גבינו יותר מ-120 מיליון דולר".

כמעט מתחילת הדרך היא משתפת פעולה עם גורמי ביטחון ישראליים, ובעיקר עם גלגל - גוף שמורכב מנציגים של השב"כ, המוסד, המודיעין הצבאי והמועצה לביטחון לאומי. שיתוף הפעולה הזה צבר תאוצה "כשהם ראו במלחמה במימון הטרור אחד האלמנטים החשובים במיגורו, ומאז גלגל החלו לפנות אלינו. הם רואים בנו כלי לניגוח גופי טרור".

חמש שנים לתוך המשפט, מיליוני דולרים נשפכו לטובת התביעה ומימון הוצאות הפרקליטים, נרשמו איומים קשים מהבנק הסיני, כולל הבטחה שתעמוד לדין פלילי בסין, ומעל הכול, נפגעי טרור נאלצו לחזור לתופת ולשלוף משם את הסיפורים המדממים שלהם לטובת העדות. "ואחרי כל זה, ישראל בחרה לסגת. אני שואלת למה, ולא מקבלת תשובות ענייניות. המקורות המהימנים שלי, ובכלל, כל מי שבקיא בפרטי הפרשה, מדבר על לחצים מסין ועל יחסי ישראל-סין שעומדים על הפרק.

"אם ישראל לא הייתה נסוגה ממעורבות במשפט, ביקור נתניהו בסין לא היה מתקיים. קיימתי לא מזמן פגישה עם משרד המשפטים והמועצה לביטחון לאומי, אמרתי שם: 'סליחה, כשאתם באתם וביקשתם ממני להגיש את התביעה לא ידעתם שמדובר במעצמה? לא ידעתם שביום מן הימים יכול להיות שכן תרצו לחמם את היחסים? אי אפשר להתחיל הליכים בבית משפט בארה"ב ולחסל אותם במחי יד, כי עכשיו החלטתם שסין יותר חשובה'. הם לא ענו לי, רק ביקשו אורך רוח מצדנו".

דרשן מבטיחה שהיא תמצמץ אחרונה. "אם העדות לא תסתייע, אבקש מבית המשפט צווי הבאה נגד בכירים ישראלים, ביניהם ראש המועצה לביטחון לאומי, יעקב עמידרור, ושגריר ישראל לשעבר בארה"ב, מייקל אורן, שיחויבו להעיד. אנחנו לא נוותר על העדות וגם בית המשפט לא יוותר".

לא היו סימנים מוקדמים שישראל תיסוג?

"תשמעי, עבדתי צמוד לזרועות הביטחון לכל אורך הדרך. הם נתנו לנו פירוט של מספר חשבונות מצומצם, להראות לבנק אוף צ'יינה שאנחנו יודעים על מה אנחנו מדברים. קיבלנו גם תצהיר של בכיר במודיעין לשעבר, שלמה מטלון, שמפרט על המפגשים בסין שבהם הוזהרו בכירי הבנק הסיני. הובטח לי ששעיה יעיד. במרץ עוד עבדנו עם הלשכה המשפטית של מערכת הביטחון על תנאי העדות הזו. סיכמנו שהוא לא יעיד גלוי פנים או תוך חשיפת שמו, ושחיקור הדין ייעשה בארץ. חודש לאחר מכן, מדינת ישראל נסוגה מכל ההתחייבויות.

"מה שמצחיק הוא שלכל אורך המשפט, בנק אוף צ'יינה התגרה בנו ואמר שאין לנו עדים או ראיות ושהתביעה מופרכת. כבר לפני שלוש שנים, במסגרת גילוי מסמכים, הגיע אלינו תזכיר שבו משרד החוץ הסיני כותב שהם יכחישו את הפגישות וגם הצד הישראלי יכחיש".

כשביררת מה מהות המזכר, מה ענו לך?

"כל פעם קיבלתי הבטחות שיהיה בסדר, שעוזי יעיד. היום אני מבינה שהסינים ידעו כבר את מה שאני לא ידעתי, שברגע האמת, מדינת ישראל לא תסייע. אחרת, מאיפה הביטחון להכריז כל הזמן בבית המשפט שהתביעה מופרכת, למרות כל המסמכים שהגשתי?".

"נרתעים כמו מאש"

איך את מרגישה עכשיו?

"תשמעי, זה סיפור נוראי. גררתי 22 משפחות נפגעי טרור להגשת תביעה, בית משפט בניו יורק דן בזה מספר שנים. מצאתי את עצמי במלחמה אישית מול אחד הבנקים הגדולים בעולם, הם איימו עליי במכתב בן שישה עמודים. אני לא יכולה לנסוע לסין, נסעתי לאחרונה לתאילנד בלי לעבור בסין, אני לא מסתכנת.

"סמכתי על ההבטחה של גופי הביטחון. שלחו אותי להילחם, עשו שימוש בקורבנות טרור וזרקו אותם. עברנו דרך חתחתים עם התיק הזה, קורבנות טרור עומדים לחיקורי דין שלא מתחשבים ברגשות שלהם, קורעים אותם לגזרים. 'אולי היית לא שפוי עוד לפני הפיגוע', או 'מה פתאום אתה מתיישב בשדרות שזה אזור מלחמה?', אלו השאלות שהצד השני שואל ללא רחם.

"זה הליך מאוד קשה. והנה עכשיו, מדינת ישראל ששלחה אותם לזה, התנערה מהם. הפקירה אותם. הרי מה הייתה המטרה של המדינה? לקחת את נפגעי הטרור, לתבוע באמצעותם ולהביא לסגירת החשבונות. החשבונות באמת נסגרו כעבור שנה, באורח פלא, אבל עכשיו אני מבקשת מהמדינה למלא את החלק שלה בעסקה. תנו לנפגעי הטרור לקבל פיצויים על הנזקים שנגרמו להם בעטיו של בנק סין.

"זה לא מתאים ולא ראוי למדינת ישראל כמדינה שנלחמת בטרור. ישראל איבדה את הראש בסיפור הזה. לא אומרת שאתם צריכים למחוא לנו כפיים, אבל לפחות לא להכשיל. בכלל, אתה לא מכניע את המלחמה בטרור למען אינטרסים כלכליים. אם נתניהו היה רוצה לפתור את העניין, הוא היה צריך להגיד לממשל הסיני: יש פה קורבנות טרור, יש פה הליכים משפטיים, אתם רוצה לגמור את ההליכים ולמנוע עדויות מביכות? תגמרו את הסיפור, תסגרו חשבונות, תפצו את הנפגעים. במקום זה, נתניהו התקפל ואמר: 'אין בעיה, עוזי לא יעיד'. מי ששומע אומר לי שזו חשיבה לטווח קצר שמתאימה למדינת ישראל, מתאימה לנתניהו".

חשבתם לפנות לבכירי ממשל לשעבר שיתווכו בסיפור הזה?

"בוודאי. פנינו לבכירים בגופי ביטחון ומודיעין לשעבר שיעזרו לנו, אבל כולם סירבו. אנשים נרתעים מהפרשה הזו כמו מאש. רב הנסתר על הגלוי. אנחנו רק יודעים שההחלטה התקבלה על ידי לשכת ראש הממשלה, וכולם מבינים את המשמעות".

איפה התיק עומד?

"מדינת ישראל הודיעה לבית המשפט שהיא עוד חושבת, מתלבטת. החודש צריכה להתקבל ההחלטה, אני מקווה שיתעשתו וישלחו את שעיה להעיד".

זאת לא הפעם הראשונה שאת יוצאת לקרב בשם המדינה, ואז מגלה שאת לבד.

"היה לנו ניסיון קודם ומר עם המדינה. בשנת 2004, לאחר שזכינו בפסק דין בסך 100 מיליון דולר נגד הרשות הפלסטינית בגין אחריות לפיגוע ירי שבו נרצחו בני זוג באזור בית שמש, ובפסק דין של 200 מיליון דולר בעקבות פיגוע בבר מצווה שבו נהרג זמר האירוע, פנו אליי גורמים ביטחוניים וסיפרו לי שישראל מעבירה לרשות כספים דרך בנק הדואר, ושאבצע תהליכי עיקול על כספים אלו. זו הייתה אמירה של המדינה: 'כן, אנחנו מעבירים לכם כספים, אך גם יכולים לעשות לכם סנקציות'. הגשתי את בקשת העיקול, וכשביקשתי מספרי חשבונות, תאריכים וסכומים, הודיעו לי שהמדינה התחרטה, חל שינוי במדיניות. לא הייתה לי ברירה, ומשכתי את התביעה.

"חשבתי שלמדתי את הלקח, כי כשפנו אליי עם הסיפור על הבנק הסיני, ביקשתי הבטחה שתהיה לי את העזרה שלהם, והנה ההבטחה הופרה. בפעם הבאה נתחיל לעבוד על תיק רק כשכל החומרים והראיות יהיו אצלי על השולחן".

הארמון של השאה

היא נשואה לאביאל, עורך דין שעובד גם הוא בארגון, ויש להם שישה ילדים. הם מתגוררים בחשמונאים ("התנחלות יאפית"). למרות היותה דתייה, היא איננה לובשת כיסוי ראש וגם חצאית המיני לא בדיוק עומדת בתקן. היום שלה מתחיל בחמש בבוקר. "לפעמים אני יוצאת לפני שהילדים מתעוררים וחוזרת ב-11-12 בלילה. בעלי נמצא איתם יותר, יש משפחה שעוזרת, מטפלת. פעם הייתי נוסעת לחו"ל גם לשלושה שבועות, היום אני משתדלת לפצל נסיעות ולא לנסוע ליותר מעשרה ימים. אבל אין מה לעשות, זו מלחמה שחייבת להיעשות, וזו לא עבודה שאפשר לעשות בחצי הדרך. או שאתה משקיע את כל כולך, או שאתה לא עושה".

בימים אלה הארגון מנהל תביעות של נפגעי טרור נגד איראן, סוריה, לבנון, הרשות הפלסטינית, צפון קוריאה, החמאס והג'יהאד האסלאמי, ונגד בנקים דוגמת בנק אמריקן אקספרס ובנק לבנון-קנדה. יש לה צוותי מומחים בארה"ב ובקנדה, היא טסה לשם הרבה, אך לא טוענת בבית המשפט, כיוון שאין לה רישיון כעורכת דין או שליטה במשפט האמריקאי. אחד ההישגים הבולטים של הארגון היה כשדאגה להעביר חוק אמריקאי הפוסק שזכות נפגעי טרור גוברת על כל חוק אחר. זה היה ב-2004, כשזכתה בפסק דין נגד איראן, וביקשה לעקל את החשבונות של המשטר האיראני בבנקים בארה"ב. הדרישה נענתה בסירוב, היא דאגה שיועבר החוק, וכעבור שנה נפגעי הטרור שזכו בתביעה קיבלו לידיהם 40 מיליון דולר.

במקרה אחר, דאגה שיימכר ארמון בנו של השאה בטקסס, שהפך לרכוש משמרות המהפכה, לטובת הסכום שבו זכתה בתביעה. אוסף איראני שהיה באוניברסיטת שיקגו נמצא גם הוא בסכנה, אחרי שאנשי הארגון קראו ידיעה קטנה בעיתון מקומי שהאיראנים מבקשים את האוסף חזרה. "מיד ביקשתי מבית המשפט לקבל את האוסף אלינו, לטובת הפיצוי שנפסק. האיראנים התנגדו והשופט זרק אותם. עכשיו אנחנו בהתדיינות מול אוניברסיטת שיקגו".

כשהחמאס עלה לשלטון בעזה, היא הזהירה את בנק הפועלים ובנק דיסקונט שלא יעבירו כספים ממדינת ישראל לרצועה. "הודענו לראשי הבנקים שהם מסתכנים במימון טרור ובאחריות פלילית ואזרחית. הם נבהלו והודיעו למדינה שהם סוגרים את החשבונות. כארגון של עורכי דין אנחנו עושים את מה שהמדינה וגופי המודיעין אינם עושים. מדינה אינה יכולה לתבוע בנקים שמסייעים למימון טרור, גופי טרור או מדינות תומכות טרור. למדינה יש יחסי חוץ שהיא מביאה בחשבון, פוליטיקלי קורקט.

"אני יכולה לתבוע את הרשות הפלסטינית ולהמשיך עם זה עד הסוף המר. יש לי נאמנות כלפי הלקוח, כלפי בית המשפט. אין 'סליחה, עכשיו אנחנו רוצים להיות חברים של סין, בוא נמשוך את התביעה'. זה לא הולך".

"קמתי רועדת מפחד"

דרשן, 40, נולדה להורים יוצאי איראן. "הם הגיעו לארץ מיד לאחר קום המדינה, בעליית הנוער, מטעמי ציונות. אמא שלי התחתנה עם אבי בגלל שהוא משכיל. כל השנים הם דחפו אותנו למצוינות ולערכים. ההורים רצו שאהיה רופאה. כשהלכתי לשירות לאומי במגן דוד אדום וראיתי את שעות העבודה הארוכות של הרופאים, אמרתי לעצמי: 'זה מטורף, איך אפשר גם לעבוד כאלה שעות וגם לגדל משפחה?'. אז הלכתי ללמוד משפטים. אם רק הייתי יודעת כמה שעות אני אעבוד וכמה אני איעדר מהבית. אני מכניסה את הרופאים לכיס הקטן".

את הפעילות המשפטית למען נפגעי טרור החלה כבר כסטודנטית למשפטים באוניברסיטת בר אילן. "אלו היו ימי אוסלו, וכמה סטודנטים למשפטים, וביניהם אני, ראינו איך ישראל לא פועלת למעצרם של רוצחים ועוד מאפשרת את כניסתם של ארכי מרצחים לארץ. החלטנו לעתור לבג"צ נגד כניסתו של אבו עבאס (מוחמד זיידאן, ת"ב) שהתמנה לחבר במועצה הלאומית הפלסטינית והיה אמור להצביע בעד הסכמי אוסלו. לא היה לנו כסף לעורכי דין, והחברים החליטו שאני אטען.

"התלבשתי יפה, נעלתי נעלי עקב, קמתי לטעון רועדת מפחד, אבל עשיתי זאת בלהט. בית המשפט עודד אותי למחוק את העתירה, כי אין לו אפשרות להתערב בהחלטה מדינית, והציע לי להתייעץ עם הקליינטים שלי. איזה קליינטים? באנו מטעם עצמנו. התעקשתי להמשיך. בית המשפט דחה את העתירה, אבל ציטט מדבריי. גם לא קיבלנו צו הוצאות, דבר שלא יכולנו לשלם בתור סטודנטים דלפונים".

במקרה אחר, שהתנהל בביהמ"ש המחוזי בירושלים נגד הרשות הפלסטינית בשל פיגוע באוטובוס ילדים בכפר דרום, נאלצה דרשן לאיים על שרת החוץ דאז, ציפי לבני, שתואשם בביזיון בית המשפט אם לא תשלח תצהיר. "הרשות טענה שהיא מדינה, וככזו יש לה חסינות ריבונית ואי אפשר לתבוע אותה. בית המשפט העליון קבע שמי שתחליט אם הרשות היא מדינה או לא, תהיה לבני. היא לא עשתה זאת. רק כשהגשנו בקשה להכריז עליה כמי שעברה על פקודת ביזיון בית משפט, היא הגישה את המסמך שקבע שהרשות לא מדינה. אחרי זה, התיק החל להתנהל כמו שצריך".

"אני לוחמת"

משפטים נמשכים שנים. איך מייצרים אורך נשימה?

"זה לא פשוט. יש קורבנות שמתקשרים כל שנה ושואלים: 'נו, מה קורה?'. זה מאוד כואב. יש לנו קורבנות טרור שהולכים ומזדקנים, בעיקר הורים שילדיהם נהרגו בפעולות טרור, ואני יודעת שאין ספק שהתביעה שלהם תצליח והם יזכו לכספים רבים כפיצוי, אבל אני חוששת שהם כבר לא יזכו לכך בחייהם, וזה מעוות. זה מתסכל הרבה פעמים, זה מעיק וכואב.

"לא כל אחד יכול לעסוק בזה. אני לוחמת, ואני יודעת להפריד בין השכל לרגש, אני פועלת שכלתנית. אני גם מודה שהאדרנלין זורם לי בגוף כשאני נלחמת בכל אותם גופים חזקים. הניצחונות הקטנים בדרך מחזקים. רק לאחרונה, בהליך מול בנק לבנון-קנדה שנתן שירותים פיננסיים לחיזבאללה, טען הבנק שלבית המשפט אין סמכות לדון בנושא, כי אין לו סניפים בארה"ב. ניצחנו את הטענה הזו".

למה את מצליחה והמדינה נכשלת?

"המלחמה עברה מהזירה הקרבית לזירה המשפטית, הציבורית, החברתית. נלחמים נגד ישראל בפייסבוק, נלחמים באמצעות חרמות, באמצעים דיפלומטיים, ואלו האמצעים ההרסניים ביותר, משום שהם בתחום המותר, הלגיטימי. אתה לא יכול להילחם בחופש הביטוי. מדינת ישראל נשארה מאחור, אין לה מוח אנרכיסטי, היא לא עושה קרבות רחוב. ישראל מתנהלת עם פקידים ביורוקרטים, עם עורכי דין שבאים מהפרקליטות ושחונכו לחשיבה מסוימת. אנחנו פועלים בדרך שונה מהם, חושבים יצירתית, מחוץ לקופסה. זו חדות שלא תמיד יש לפקידים שנמצאים שנים במערכת".

מה המדינה צריכה לעשות?

"המדינה בוחרת לנקוט רק בקו הגנתי. היא מותקפת ואז מנסה להגן. אין חשיבה אסטרטגית, אין חשיבה התקפית, לא לחכות שהאנרכיסטים יהגו את הצעד המבריק הבא. הם לא יוזמים מהלכים שימנעו את הדברים האלה מראש".

את מפקחת על מדינת ישראל? את דואגת יותר ממנה לביטחון?

"מדינת ישראל לא צריכה להעביר כספים לרשות טרור. לא תמיד המדינה פועלת נכון. יש לה לפעמים שיקולים לא רציונליים. היא חייבת לקבל את ההחלטות הללו בגלל מערכת לחצים. הארגון שלנו ואני, שלא נמצאים באותה מערכת לחצים, יכולים להיות הזרקור של מדינת ישראל, להראות לה את הדרך, לפעול למען ביטחון המדינה והאזרחים".

מה קורה לנפש עם ההתעסקות בטרור?

"רוב העבודה הוא המאבק המשפטי, התכסיסים שצריכים לנקוט כדי להאפיל על הצד השני - משרדים מהגדולים בארה"ב ובקנדה, שאתה חייב להיות יותר ערמומי מהם. אני לא חושבת על המוות, אלא על החיים, על המאבק היומיומי של האנשים האלה לשרוד, ואיך אני יכולה לעזור להם להפוך את הטרגדיה לניצחון. איך אני נותנת להם את הכוח והרוח להפוך מקורבן למישהו שנלחם באויב שביקש להחריב את עולמו. אז כן, אני שומעת עדויות ובוכה. בבית המשפט גם השופט בוכה, וגם הקלדנית. אבל אני זוכרת שזו מלחמה בטרור, נפגעי הטרור הם שחקנים במלחמה הזו, בלעדיהם אי אפשר היה לנהל את המאבק הזה".

דברים שלמדתי על משא ומתן

מלכודות נפוצות במשא ומתן: "כשאתה מאפשר לצד השני להציע את ההצעה ראשון. זה נכון בכל פעם שאתה מנהל משא ומתן, אם זה לגבי סכום שאתה תובע או אם אתה בהליך מול עובד לגבי משכורת. אם תיתן לצד השני להציע ראשון, אתה כולא את עצמך לשאיפות שלו, למנעד שלו. גם אם חשבת בהתחלה על סכומים אחרים שונים לחלוטין, כבר לא יהיה לך נעים, סביר או רלוונטי לומר אותם. לכן, אני זאת שנותנת את נקודת הפתיחה, שהצד השני יתאים עצמו אליי, ולא להיפך.

"מלכודת נוספת היא כשהצד השני לא חוזר תוך פרק זמן שציפית שיחזור. אם עד עכשיו התרגלתם שמשא ומתן מתנהל בקצבים של יום-יומיים, ופתאום עובר אותו פרק זמן והצד השני לא חוזר, מה שעלול לקרות הוא שתילחץ ותתחיל לנהל משא ומתן עם עצמך. אולי הוא לא מסכים לסכום, אולי צריך לרדת קצת או להציע אחרת. אסור להיכנס למלכודת הזו. צריך להמתין עד שהצד השני יחזור אליך".

איך למפות את הצד השני: "אתה לומד ומשנן את כל הטענות שאתה יכול לגייס לטובתך. בניגוד להליך משפטי קר שנשען על אמות מידה משפטיות, במשא ומתן אני שמה הרבה דגש על הרגש. לא בוחלת בשום טענה. מי שמנהל את המשא ומתן הם אנשים, אין בורר באמצע. מה שלא יהיה, אדם תמיד מתפתה לרגש, לכן חייבים לטעון גם טענות רגשיות. פה צריך להיעזר בלקוח, בעולם שלו, באיך שהוא מרגיש".

איך למנוע פיצוץ: "אם אתה באמת רוצה להגיע לפשרה, אף פעם אל תגיד מה הקו האדום, מה השורה התחתונה. אל תגיד 'אני מוכן לאיקס, זהו, מזה אני לא יורד', כי אז הצד השני יגיד 'לא' וזהו".

צרו איתנו קשר *5988