הקוד היפני

בגיל 24 היא נחתה בפעם הראשונה בטוקיו. זה היה אחרי שפגשה בתאילנד בני זוג שקודם לכן טיילו ביפן, ושהלהיבו אותה בסיפוריהם על ארץ השמש העולה. היא הייתה באמצע טיול תרמילאים נטול מחויבויות, ובלי להתלבט יותר מדי החליטה לנסוע לשם לשבועיים. "הרגשתי שנחתי בגלקסיה אחרת", מספרת ורד פרבר, "האלגנטיות, השקט והניקיון, היו זרים לי, ומצד שני כאילו חלק ממני. הבנתי שאני יכולה להסתדר שם באמצעות שפה בלתי מילולית, כי היה לי חיבור מיידי לטקסיות. אפילו השאלה כמה כסף יש לי בארנק, ששואלים כל תייר שמגיע ליפן, וזה מה שקובע אם יתנו לך להיכנס למדינה או לא, לא נראתה לי משונה".

בסופו של דבר פרבר נשארה שם שבע שנים. "החלטתי להישאר ביפן לבד, החלטה ששינתה את תוואי החיים שלי. התחלתי מסע חיים, שנמשך עד היום, בלי שתכננתי אותו. המטרה, באופן מטאפורי, הייתה לפצח את הסודוקו היפני, להבין את החידה הגדולה הזאת ששמה יפן. זה תהליך למידה אינסופי, כל יום אני מכירה ולומדת דברים חדשים".

היום, בגיל 44, פרבר עומדת בראש חברת Japan Knowledge שהקימה, ונותנת ייעוץ לחברות ולאנשי עסקים שרוצים לפעול באסיה. בנוסף, הקימה את המכון ללימודי אסיה, המתמקד בהשמת עובדים אסיאתים, תרגומים, ובית ספר ייחודי לשפות אסיאתיות - סינית, יפנית, קוריאנית ותאית. "לא נולדתי ביפן, אלא בטבריה. אין ולא יהיו לי עיניים מלוכסנות. ובכל זאת, בלי הסבר הגיוני, כשאני נוחתת ביפן, אני מרגישה שהגעתי הביתה. כשאני נוחתת בשדה התעופה של טוקיו ורואה את השלט Okari Nasai, 'ברוך שובך הביתה' ביפנית, אני מתרגשת בכל פעם מחדש.

"יש ביפנית ביטוי, 'דרו קואי ווטאהרו', שפירושו להיות שווה בין שווים. המשמעות היא שאתה לא יכול להיות שונה בחברה היפנית, כי זו חברה שמעודדת שוויון חברתי. אני אמנם חלק מהם ושייכת והם מקבלים אותי בזכות ידיעת השפה והפנמת הקודים התרבותיים, אבל לעולם אשאר עבורם זרה".

מצוידת בשפה ובקודים התרבותיים, חקרה פרבר ב-20 השנים האחרונות את התנהלות העולם העסקי היפני. "הבדל מהותי אחד בינינו לבינם מוסבר באמצעות המילה היפנית Wagamama, שמשמעה 'להיות אנוכי'. ביפן את לא יכולה להיות אנוכית, אין דבר כזה להעמיד את עצמך במרכז. לא חושבים במושגים של 'מה אני רוצה', 'מה אני צריכה'. בחברה היפנית את מוותרת מרצון כדי להתאים את עצמך, שלא תיראי כאנוכית.

"יפנים לעולם לא אומרים 'אני' אלא 'אנחנו'. אין Me או I, יש We או Us. הם אומרים, 'מיצובישי זו חברה שלנו'. זה בא לידי ביטוי בעסקים - אם אתה בפגישה עסקית, אתה לא יכול לקום באמצע וללכת, ולא משנה אם אשתך בחדר לידה או כל סיבה אחרת. פעם חזרתי ליפן לאחר טיסות של יותר מ-26 שעות, היה לי ג'ט לג מטורף, אבל הייתי חייבת להצטרף לארוחה עסקית. חיכיתי שהיא כבר תסתיים כדי ללכת לישון, אבל אז השותפים היפנים החליטו להמשיך לבילוי בבר, והייתי חייבת ללכת איתם. לא הוצאתי מילה, כי אין שם דבר כזה 'תסלחו לי, אני עייפה', זה אסור בתכלית האיסור.

"החיים החברתיים של אנשי העסקים היפנים מתחילים בתום יום העבודה, והם שקולים לפגישות עבודה, אין ביטולים ואין איחורים. אם הם פינו את עצמם עבורי, אני אפנה את עצמי עבורם. מה גם שהמפגשים האלו לאחר שעות העבודה הם ההזדמנות הטובה ביותר לאיש עסקים יפני להכיר בצורה בלתי פורמלית את מי שיושב מולו, כדי להבין עם מי הוא עומד לעשות עסקים. העסקים אצל היפנים מושתתים על קודים תרבותיים. אי אפשר, למשל, להעיר ליפני שהוא יורק הצידה, מאחר והיפנים חושבים שאסור להשאיר טיפת ליחה בתוך הגוף, כי זה לא בריא.

לדברי פרבר, מערכת יחסים עסקית ביפן דומה להתפתחות מערכת זוגית. "זה מתחיל בשלב החיזורים, שידוע כשלב הקשה בכל מערכת יחסים. כבר אז אתה חייב לאמץ קודים יפניים, כי חשוב להם לדעת במי הם נותנים אמון, הם לומדים אותך כאדם, כחבר. זה שלב שלוקח זמן, ולישראלים לא תמיד יש זמן. זה נכון כפל כפליים עבור נשים שרוצות להיכנס לעולם העסקים היפני, שהוא עולם גברי לחלוטין, בשעות היום ובשעות הלילה".

לא עונים למיילים

במקביל להקמת המיזמים העסקיים שלה, פרבר נישאה לבחור ישראלי, ילדה שני בנים, התגרשה, והיום היא חיה עם בן זוג. בארבע השנים האחרונות היא מתמסרת לתחביב הטרנדי של אנשי עסקים, ריצות למרחקים ארוכים. שלוש פעמים בשבוע היא רצה 10 ק"מ, ולאחרונה השתתפה בריצת 30 ק"מ בבודפשט. "יש דמיון בין ריצה למרחקים ארוכים לעסקים עם העולם היפני. בשניהם ההצלחה תלויה באימון קבוע, בהתמדה, בסבלנות, בלא לוותר לעצמך גם אם קשה. זה לסמן את המטרה שרוצים להגיע אליה, לאו דווקא מבחינת הזמן. זה להיות לבד עם עצמך. אלו שעות שמסייעות לי ליזום.

"השיא פה זה גמיעת המרחק, גם אם זה לקח יותר זמן, וזה גם מה שמאפיין את התרבות העסקית היפנית. אין אצלם 'כאן ועכשיו', אלא יש אורך רוח וסבלנות. מסמנים מטרה, לוקחים נשימה ארוכה ומסמנים את ה-V לאחר שהמטרה הושגה בעזרת אימונים נכונים וראייה עתידית".

מה הטעות הנפוצה של אנשי העסקים מישראל בבואם לקשור קשרים עסקיים ביפן?

"הם מחפשים באינטרנט חברות יפניות, ושולחים אליהן מייל באנגלית. למרות שהיפנים מתקשרים היום באנגלית, הם לא עונים למיילים. הם עדיין מעדיפים לשוחח עם מישהו ביפנית, לראות קודים תרבותיים דומים לשלהם. אתן לך דוגמה: חברה ישראלית ניסתה זמן רב ליצור קשר עם חברה יפנית, שהיתה מעוניינת לייצא לישראל מוצר מיוחד. יותר משנה ניסו ליצור קשר, לשלוח מיילים או להתקשר, אך לא הייתה תשובה.

"החברה הישראלית פנתה אלינו לאחר שהבינו שהם זקוקים למישהו שיתווך ויתקשר נכון עם היפנים. יצרתי קשר עם החברה ביפנית, כמובן, והעברנו אליהם את כל החומרים והמידע. לאחר שבועיים הגיעה התשובה שהעסקה מאושרת והם רוצים להגיע לישראל, בפעם הראשונה, כדי להכיר את המדינה והשוק. נציגי החברה הגיעו לכאן ל-12 שעות, אחריהן טסנו כולנו לפגישה ביפן. באותה הפגישה נחתם ההסכם, אחרי חודשיים המוצרים כבר הגיעו לישראל, מה שנחשב כלוח זמנים קצר יחסית לחברה יפנית.

"אם הישראלי חסר ניסיון בעבודה עם חברות יפניות, ייתכן שהוא יעשה טעויות תרבותיות כבר בשלב ההתחלתי. כשיפני אומר לך במהלך פגישה עסקית: 'זה מאוד מעניין', זה אמור להדליק נורה אדומה, כי יפנים מנומסים ולא אומרים 'לא'. זה אומר שמשהו פה לא ממש מתקדם. כשיפני שואל יותר ויותר שאלות ומבקש עוד מידע, זה אומר שהוא מעוניין לקדם את העסקה".

כמה הזדמנויות לטעויות יש במהלך ביצוע עסקה?

"טעות אחת, במקרה מיוחד שתיים. המטרה שלי היא לא ללמד את הישראלים איך להפוך ליפנים, אלא איך להימנע שם מטעויות. תישאר ישראלי, אבל אל תעשה טעויות בגלל פערי תרבות ובשל חוסר ידע ואז תפיל עסק. תלמד, תבין, ואז תתחיל. זה כולל לבוש נכון, מבט נכון, לא לשכוח כרטיס ביקור, לדעת שנושא הזמנים חשוב מאין כמוהו.

"לא לנהל מונולוגים אלא דיאלוגים, להיות אסרטיבי ולא אגרסיבי, לא להניח שהבינו את מה שכיוונת אליו, ולא להתחייב לדברים שלא תוכל לעמוד בהם. זה גם אומר לדעת לנהל את התהליך באמפתיה, כדי להוכיח מחויבות לתהליך. לדעת שלא משנה מה קורה, אסור לבטל פגישה ברגע האחרון, כי זה פוסל בעיניהם את הרצון האמיתי שלך להצליח. כשאני נראית להם רצינית וכנה, הם מבינים שאני מחויבת לתהליך. דבר חשוב נוסף הוא שהתנאים צריכים להיות ידועים מראש".

מה זה אומר?

"שאם אתה שומר כשרות ואוכל כשר בלבד, או שיש לך אילוץ אחר שעלול להציב בעיה, תודיע להם על כך מראש. הם יחפשו עד שימצאו עבורך מסעדה כשרה או צמחונית, אבל אם הגעת בלי שהודעת, תהיה מנומס ותנהל את הדיאלוג לגבי זה במילים הנכונות. ליפנים יש פרוטוקול שלם של ניהול שפה. לכן גם חשוב לפרגן להם ולשמור על מילות נימוס, כמו תודה וסליחה, לדעת לתת את המילה הטובה במקום הנכון.

"לעומת זאת, צריך לדעת שיש דברים שהם מיתוסים ששייכים לעבר, ואינם תופסים עוד היום. למשל, בשנים האחרונות היפנים התחילו ללחוץ ידיים, הם לא מצפים לקוד קידה. ההתמערבות שינתה מאוד את החיצוניות של החברה היפנית. כשהגעתי לטוקיו, בקופות של תחנות הרכבת היו שני שלטים: אחד ליפנים והשני ל'אליינס' (חוצנים), הכרטיסים לזרים. גם לא היו בשום מקום שלטים באנגלית, היום יש".

הנשק הסודי

נשים, טוענת פרבר, הן הנשק הסודי להצלת הכלכלה היפנית. "יפן עדיין איננה מדינה שמעצימה נשים. אישה יפנית עדיין נתפסת במערב כאישה צייתנית ושקטה, או אם מסורה שמשקיעה את כל כולה בחינוך הילדים, אבל נראה שהמציאות מתחילה להשתנות. אחת התוצאות של המשבר הכלכלי היא תפנית במציאות של האישה היפנית. בנק יפן, למשל, מינה ב-2010 את מנהלת הסניף הראשונה שלו, וחברת שיסיידו הודיעה שעד סוף השנה 30% מעובדיה יהיו נשים.

"כניסתן של נשים לשוק העבודה היא רק שלב ראשון. האתגר האמיתי הוא לשמור שיישארו במעגל העבודה. כיום כ-70% מהנשים היפניות עוזבות את עבודתן לאחר הלידה הראשונה, כתוצאה מהמוסכמות החברתיות, ואיזון בין גידול ילדים לבין עבודה במשרה מלאה נחשב ביפן לקשה עד בלתי אפשרי. כעת הממשלה היפנית החלה בעידוד אימהות עובדות".

החלום של פרבר הוא להקים בישראל בית יפני שיחדיר לתודעה את החשיבות של ערך המצוינות, שהוא ערך מחייב ביפן. "היום אני מתנהלת בעסקים ובחיי הפרטיים בשיטת ה-Kaizen, שפירושה 'שיפור מתמיד'. ביפן, כשנתקלים בבעיה, קודם כל בודקים איך ניתן למנוע את זה שהיא תתרחש שוב, ואני מלמדת את עצמי לנהוג כך".

מאיפה הדחף לבחור בעולם שונה לגמרי מזה שבו גדלת?

"תמיד היו בי תעוזה ורצון לעשות דברים אחרים. כשעזבתי את טבריה ידעתי שלא אחזור אליה, אבל זה לא תמיד פשוט למשפחה. אימא שלי אומרת, 'שהילדים שלך לא יעשו לך את מה שאת עשית לי'. אני מנסה להסביר לה שהנתק הפיזי הוא לא נתק רגשי. היכולת להבדיל בין שני סוגי הנתקים מלווה אותי כל חיי".

דברים שלמדתי על משא ומתן

"בחברות יפניות גדולות תהליך קבלת ההחלטות מתרחש בדרך של קונצנזוס, וכל בעלי התפקידים חייבים להיות מעורבים בתהליך על מנת לא להפר את הרמוניית ה-Wa. לכן, כדי למנוע ויכוחים מיותרים ובזבוז זמן, הדיונים מתקיימים מבעוד מועד. במילים אחרות, המשא ומתן מתחיל מאחורי הקלעים: לפני שמגיעים לשולחן הדיונים העובדים עוברים על כל הסוגיות, בודקים יתרונות וחסרונות, וממצים את הנושא. כשמגיעים למו"מ עצמו, הם מצוידים בכל המידע, התשובות והשאלות.

"גם הישראלים צריכים לעשות הכנות לקראת המשא ומתן:

לנשום עמוק, ולעבור מקצב הסמבה (שהישראלים רגילים ומכירים) למקצב היפני, האיטי והארוך יותר.

לבנות מערכת יחסים מבוססת אמון - השלב הארוך והקשה ביותר בתהליך.

להתחייב לתהליך, כי היפני מרגיש אותך.

היפנים אינם ישירים, ולכן יהיו הרבה דיונים ושיחות 'מסביב' לפני שמגיעים לנושא העיקרי.

היפנים צמאי ידע. הם חרוצים ומכינים שיעורי בית, לומדים עליך ועל החברה, מה שחשוב לבניית יחסי אמון לטווח הרחוק. לכן הם גם ישאלו שאלות רבות שוב ושוב. צריך להיות מוכנים לזה מראש.

בניגוד למה שנהוג לחשוב, היפנים כן יודעים להתווכח על מחירים ולבקש הנחות.

חייבים לכבד את השתיקות - הישראלים נבוכים משתיקות, וכדי למנוע את המבוכה מתחילים לעשות שטויות. אל תילחצו מזה, כי ביפן שתיקות מדברות. הדבר החשוב שלמדתי ממשא ומתן מוצלח עם יפנים הוא שהסבלנות משתלמת.

המשא ומתן ממשיך גם בפגישות הבלתי פורמליות - בשעות הערב, בארוחות ובשתיית אלכוהול אחרי שעות העבודה. אל תסרבו לצאת לבלות.

על מנת לקרב את היפני לצד שלנו צריך לחשוב באמפתיה על כל התהליך, ותמיד לשים עצמך בנעליו. לנסות להבין את בקשתו ואת צרכיו, ולגרום לו להבין שאתה איתו. צריך גם לדעת להקשיב לו - לפתח את אומנות ההקשבה".