התעשייה צריכה להביט לחו"ל

מה פרי גליל ופניציה יכולות ללמוד מ-Waze ותנובה

מפעל פרי גליל בחצור / צילום: תמר מצפי
מפעל פרי גליל בחצור / צילום: תמר מצפי

האפליקציה Waze הפכה לדוגמא עבור בעלי עסקים ויזמים ישראלים רבים: עסק שנמכר תמורת כמיליארד דולר, בשעה שהיקף המכירות שלו היה לא משמעותי. וויז היא דוגמא מצוינת לעסק שלא הצליח להגיע למכירות משמעותיות לבדו. בעיניים סובייקטיביות ועל הנייר, כל עסק שיש לו מכירות בהיקף של עשרות מיליוני דולרים, אולי היה נחשב לכישלון. אולם, בפני שותף אסטרטגי כמו גוגל, שלו מכירות של עשרות מיליארדי דולרים בשנה, וויז נחשבה למכרה זהב. גוגל עושה שימוש בוויז להגדלת המכירות שלה ברחבי העולם, אך כששתי החברות פעלו בנפרד כל אחת מהן לא הייתה יכולה ליהנות מהיתרון הזה. זו בדיוק המשמעות של סינרגיה של מיזוגים ורכישות - החיבור של עסק אחד עם העסק השני מייצר מכפיל כוח.

נכון, רק חלק קטן מאוד מהסטארטאפים הישראלים מצליחים להגיע לאקזיט ענק כמו של וויז, אך מעטים הרבה יותר המפעלים הישראלים והעסקים המסורתיים שמצליחים לעשות זאת.

נשאלת השאלה, מה עושה תעשיית ההייטק כדי לקטוף את ההצלחה וההילה מהתעשיות המסורתיות של ישראל שנמצאות כבר שנים ארוכות? התשובה טמונה בחבירה בשלבים מוקדמים מאוד לשותפים גלובליים. נראה כי מפעלים כמו פרי גליל, מגבות ערד או בריל, היו הופכים לסיפור הצלחה משגשג אם רק היו מצליחים ליצור קשר עם חברות סיניות ויפניות הסוגדות לחדשנות הישראלית.

ברייטפוד הסינית הסכימה לשלם על תנובה מחיר כמעט כפול מהשווי בו נרכשה לפני כארבע שנים, בשעה שרווחיותה של תנובה בפרק זמן זה לא עלתה ואף ירדה. מדוע? הרי מחירו של עסק נקבע בהתבסס על הרווחים שהוא צפוי לייצר בעתיד, ואם הרווחיות ירדה אז המחיר צפוי להיות נמוך יותר. השותף הגלובלי מתמחר את העסק בהתאם ליתרון הסובייקטיבי שהוא מייצר עבורו ולא רק בהתבסס על מדדים של רווחיות ומכירות.

לצערנו, הבעיה הגדולה נמצאת בקרב החברות הקטנות והבינוניות עם מחזורי מכירות של כמה מאות מיליוני שקלים בשנה. כפועל יוצא מכך, חברות תעשייה ישראליות שאינן נוגעות לתחום ההייטק מתקשות בשנים האחרונות להתמודד עם שינויי התחרות הגלובליים והתוצאה הישירה היא סגירה של מפעלים.

התעשייה בישראל מצויה בבעיה כבר שנים ארוכות ועל כך יעידו כותרות העיתונים על מפעלי הפריפריה שנקלעים לקשיים. חלקם נסגרים כמו בדוגמא של מגבות ערד ומפעל הנעליים בריל וחלקם זוכים לקרש הצלה ממדינת ישראל כמו במקרה של פרי גליל. למרות זאת, בעיית התעשייה בישראל היא שורשית ונובעת בחלקה מהיעדר של שותפים אסטרטגיים גלובליים.

שורש המצוקה נובע במקרים רבים מחוסר אונים של בעל העסק. הוא מתקשה להכניס משקיע בזמן ולכן נדחק אל זרועות הממשלה כמוצא אחרון. רבים מהם פונים אל המדינה לסיוע בדקה ה-90, במקום לחפש רוכש או משקיע כאשר מתעוררות הבעיות הראשוניות. התלות הגוברת של התעשייה הישראלית במדינה מקשה עליה להתפתח ולהפוך לתחרותית. השוק החופשי מציע כיום אפשרויות רבות מבעבר, אך הקושי היחיד הוא להודות בבעיה מוקדם ככל שניתן ולגבש היערכות אפקטיבית המבוססת על בחינת שותפים גלובליים.

חברות תעשייתיות מקומיות לא זוכות מספיק לחשיפה והצעות רכש מטעם משקיעים גלובליים, כך נוצר מצב שעל כל מועמדת לרכישה מתמודדת קבוצה קטנה של אנשי עסקים מקומיים. מצב זה מביא לכך שהחברות הישראליות מהתעשייה נמכרות בשווי מינימלי, במקום לקבל שווי גבוה ולבצע השקעות שיביאו להגדלת פריון המפעל ולהכנסת טכנולוגיות ייחודיות. המפסידים הגדולים מהמצב הם הצרכנים שלא זוכים להוזלת מחירים, העובדים הקיימים שלא רוכשים ידע וטכנולוגיות מתקדמות וגם תושבי הפריפריה שהיצע מקומות העבודה שלהם לא גדל.

רוכשים זרים של חברות חושבים במקרים רבים באופן גלובלי, יש להם ראייה אחרת לפיתוח המפעל והסטנדרטים שלהם מחמירים יותר. אין ספק שלא תמיד הפתרון הטוב ביותר למפעל ישראלי הנמצא בקשיים נמצא מעבר לים, אך אם אותו מפעל לא ייחשף לאפשרות של רוכש או משקיע זר, הוא לא יוכל לדעת על האפשרויות העומדות בפניו. מאידך, תמיד יוכלו בעלי המפעל לבחור ברוכשים מקומיים, כפי שעשו עד היום.

הכותבת היא מנכ"לית משותפת ב-BCMS ישראל המתמחה במכירת חברות בשווי מקסימלי

צרו איתנו קשר *5988