הסטארט-אפ הישראלי שלא גייס שקל - ומגלגל כ-100 מיליון דולר

מדירת סטודנטים בבאר שבע ועד לשותף פרסום בכיר של פייסבוק: איך הצליח הסטארט-אפ Bidalgo לפתח אלגוריתם שמאפשר לקנות מודעות בפייסבוק בדומה למסחר בבורסה ולנסוק מעלה?

פלאי בארי / צילום: Kellan Rogers
פלאי בארי / צילום: Kellan Rogers

במבט ראשון, המשרדים של חברת Bidalgo באזור הבורסה ברמת גן נראים כמו כל חברת היי-טק ממוצעת. קצת אופן ספייס, קצת משרדים, מטבח וחדר פלייסטיישן. אבל כשמסתכלים מקרוב, רואים את ההבדלים הקטנים. מול קונסלת הפלייסטיישן, מוצבת בגאווה שורה של לקים לטובת הכוח הנשי שבחברה - מראה לא שגרתי כלל בחברות היי-טק שלא פעם מצטיירות כמועדון גברי במיוחד. את חדרי הישיבות מאתרים שמות של כמה מהאמנים הגדולים בהיסטוריה של המוזיקה. ג'סטין ביבר אמנם לא מככב כאן, אבל אם תקפצו לפגישה ייתכן שתשבו בחדר של ג'ימי הנדריקס, הביטלס או ריהאנה.

הטאצ'ים הקטנים האלה הם גם אלה שהופכים את הפתרונות של בידאלגו לייחודיים בעולמות ה-Ad Tech (טכנולוגיות פרסום) שבהם היא פועלת וגם הופכים את הסיפור שלה - מרעיון שנוצר בדירת סטודנטים בבאר שבע ועד לשותף פרסום בכיר של פייסבוק - למעורר השראה.

חברת בידאלגו הוקמה כבר ב-2010 ואת השנה הקרובה היא צפויה לסיים עם הכנסות של 100 מיליון דולר, אך הצליחה לשמור על עצמה טוב טוב מתחת לרדאר עד החשיפה היום ב"גלובס". את הרעיון הביא מור בארי, יוצא חברת Matomy, שחיפש דרכים לייעל את קמפייני הפרסום בפייסבוק וצירף אליו את שני חבריו מהצבא ומהאוניברסיטה - ניב ימיני ועודד פריד - ובדירת סטודנטים בבאר שבע הגו את הרעיון שעומד מאחורי בידאלגו. כדי להשלים את הצוות, הם חיפשו דמות שתעמוד בראש החברה וכך הביאו את אחיו של מור, פלאי בארי, שהגיע עם רקע של מנהל מחלקה בכיר בחברת 888, שנכנס לנעלי המנכ"ל.

כפי שעולה משם החברה, הרעיון של בידאלגו הוא לקחת את עולם האלגו-טריידינג מענף הפיננסים ולהביא אותו לעולם הפרסום הדיגיטלי באמצעות אלגוריתם שיודע לעשות אופטימיזציה לפרסום וקידום אפליקציות ברשתות חברתיות.

"יצרנו אלגוריתם שמאפשר להעלות בקלות קמפיינים בפייסבוק לקידום אפליקציות, שיודע לקחת בחשבון עשרות פרמטרים וסגמנטים - מדינות, גילאים, מערכות הפעלה של מכשירי המשתמשים - ולהסתכל על כל הקומבינציות האלה יחד ולהבין איך ואם כדאי לפרסם לקהל מסוים", מסביר פלג ישראלי, מנהל הסניף המקומי של בידאלגו, לאחר שהמנכ"ל פלאי בארי עזב לפני כחצי לסן פרנסיסקו כדי לפתח את נציגות החברה בעמק הסיליקון.

קיראו עוד ב"גלובס"


"הרעיון הוא לנטר כל הזמן היצע וביקוש. אני יודע כמה עולה לי לשלם עבור חשיפה או קליק או התקנה של אפליקציה וכל הזמן אנחנו בודקים את המחירים המשתנים. בדומה לבורסה, אני מפסיק קמפיין מסוים כשאני רואה שהמחיר לא כדאי כלכלית כמו מישהו שמוכר מניה כשהוא רואה שהמניה מתרסקת". פלאי מוסיף כי "האלגוריתם יודע לקחת החלטה נכונה בזמן מהיר וכך לחסוך עלויות ולהגיע ל-ROI (החזר על ההשקעה - ר' ג') הכי טוב שהוא יכול להגיע מהפרסום".

"כמות מאוד גדולה של לקוחות"

הלקוחות של בידאלגו הם מפתחי אפליקציות וביניהם שמות מובילים מעולם הגיימינג כמו זינגה לצד פלייטיקה, פלאריום ו-888 הישראליות, לצד חברות אפליקציה אחרות כמו BillGuard הישראלית. היקפי קמפיין פרסומי במערכת של בידאלגו מגיע למאות אלפי דולרים, כך שבארי ממליץ למפתחים בתחילת הדרך להתנסות קודם בפרסום ישיר דרך המערכת המובנית של פייסבוק. "זה מאוד תלוי איפה נמצאת האפליקציה. אם היא במצב יחסית בוגר ואתה רוצה להביא כמות מאוד גדולה של לקוחות, ובעיקר לקוחות איכותיים, אז זה המקום שבו אנחנו נכנסים לפעולה", הוא אומר.

אבל לא רק המחיר משחק תפקיד במערכת של בידאלגו וניתן לראות מה המשתמשים עושים אחרי שהורידו את האפליקציה בתוך דשבורד אחד - כמה אנשים הורידו, כמה אנשים קנו משהו בתוך האפליקציה, מה תדירות השימוש באפליקציה ועוד. "כל עולם הדאטה הוא הלחם והחמאה שלנו", מסביר ישראלי, "אנחנו מנגישים את המידע הזה ללקוחות בצורה מאוד פשוטה".

ההצלחה של בידאלגו הביאה את פייסבוק להכיר בה כשותף פרסום בכיר (Facebook Marketing Partner או מה שנקרא בעבר PMD - Preferred Marketing Developers). "מה שייחודי אצלנו זה שכמעט כל השותפים של פייסבוק בחרו התמחות בצד אחד של המטבע - או שהם מציעים טכנולוגיה להטמעה או שהם מציעים שירות. אנחנו מאפשרים לנהל קמפיינים עבור לקוחות ואם הם מרוצים, אז אנחנו יכולים ללמד אותם איך להשתמש", אומר ישראלי.

בארי מבהיר כי "אם מדובר בלקוח צעיר שאין לו צוות שיווק, אז אנחנו נריץ עבורו את הקמפיינים הפרסומיים. אבל אם מדובר בלקוח יותר מבוסס, אז הוא יכול לקחת את הטכנולוגיה שלנו ולהשתמש בה בעצמו". על רשימת המתחרות שלה אפשר למנות חברות ישראליות מצליחות כמו Kenshoo ("סוג של מתחרה", מציין ישראלי) או Taykey. חברות מתחרות אחרות בתחום הפרסום במובייל הן InMobi, שגייסה כבר 220 מיליון דולר, או MoPub, שנרכשה ב-2013 על-ידי טוויטר ב-350 מיליון דולר, אבל בידאלגו מנהלת איתן גם שיחות על שיתופי פעולה.

החברה מאמינה גדולה בניהול רזה. לא ממש בקטע האידיאולוגי אלא לאור העובדה שהאלגוריתם שפיתחו יכול להחליף את העבודה שעושים עשרות או מאות מנהלי לקוחות. כך, החברה מעסיקה 35 עובדים בישראל ועוד שניים בארה"ב, כשאחד מהם הוא כאמור המנכ"ל בארי. לחברה יש שיתוף פעולה בסינגפור עם חברה מקומית, שיודעת להפעיל את הטכנולוגיה ומייצגת אותם בשוק האסייאתי. עד סוף השנה מתכננת החברה להכפיל את כוח האדם ולגייס עוד כ-30 עובדים נוספים.

השנה צפויה החברה להגיע להכנסות של מאה מיליון דולר, לאחר שאשתקד נרשמת צמיחה של יותר מ-500%. "עד 2014 גדלנו אורגנית לבד ומבלי צוות מכירות אקטיביות. אנחנו מצפים לצמיחה משמעותית", אומר בארי.

הגעה לרף של מאה מיליון דולר היא בהחלט הישג, אך הוא מתעצם כפליים כשמבחינים בכך שלחברה אין משקיעים ושהיא מעולם לא גייסה כסף. "זה משהו שאנחנו גאים בו. אנחנו רווחים מסוף השנה הראשונה שלנו והצלחנו לייצר פה משהו חזק, טוב ומשמעותי. אנחנו לא מחפשים בצורה אקטיבית אבל אם תגיע הזדמנות אסטרטגית אז נבחן אותה", אומר ישראלי.

"חלק מגוף הרבה יותר גדול"

"השנה הראשונה הייתה מאוד קשה. הבאנו מעט כסף - פחות מ-100 אלף דולר - ממשפחה ומחברים. ישבנו בבית, כל ההנהלה, והתחלנו לדבר על אפשרות שאולי נצטרך מתישהו לסגור את החברה", נזכר בארי. "התחלנו לעבוד עם לקוחות ולהכניס קצת כסף שיממן את הטכנולוגיה. הייתה תקופה ארוכה שלא משכנו בכלל משכורת בתור המייסדים. גם היום, המטרה היא לסיים כל שנה כשאנחנו מאוזנים תקציבית ואנחנו מנהלים בצורה מאוד יעילה את התקציב".

על היעדר גיוסים, אומר בארי כי "היו הזדמנויות מפתות מהקרנות הגדולות ביותר בישראל ומחברות מתחרות מעולם הפרסום. לכל ההצעות אמרנו לא. ההצעה האחרונה הייתה לפני שעזבתי לארה"ב. במידה ונצטרך לגייס כסף - אז נעשה את זה אבל כרגע זה לא בתוכניות. אנחנו מרוויחים מספיק כסף כדי להעמיד תקציב ולתת בראש באמצעות הכסף שאנחנו מרוויחים. אנחנו מאוד יעילים כי השקענו בטכנולוגיה בשלב מאוד מוקדם".

עם בעלות מלאה של היזמים, יחסים קרובים עם פייסבוק ומשחק בעולם החם של קידום אפליקציות מובייל, אין ספק שבידאלגו בדרך הנכונה. השאלה הגדולה היא מה צופן לה העתיד. "כרגע הפוקוס הוא לקחת את החלק המדהים שבנינו ולהביא את הבשורה לכולם אבל בסופו של דבר אני יכול לראות את בידאלגו הופכת לחלק מגוף הרבה יותר גדול בפרסום מובייל", רומז בארי לאקזיט אפשרי בהמשך.