עמוס טלמור, אחד האנג'לים הפעילים בארץ בעשור האחרון, אולי משקיע סכומים קטנים יחסית בחברות שהן עדיין קטנות וצעירות מאוד, אבל איש לא יוכל לטעות בו שהוא חושב בקטן. מי שהחל את דרכו בבית הספר לטכנאים של בזק בירושלים וכיהן כאחד המנהלים הבכירים בחברת ECI, כבר לא זוכר בכמה חברות השקיע, וגם לא בדיוק כמה הרוויח, אבל אין צורך לדאוג לו. הוא, כמו גם ששת ילדיו ותשעת נכדיו, תמיד יכולים לברוח לכמה ימים פסטורליים בבית בטוסקנה, שאותו הוא רכש באחד ממימושי המניות הראשונים שלו. מה שמעסיק את טלמור כיום, יותר מאשר הכסף, הוא לשנות את התרבות ואת הנוף של עולם הסטארט-אפים הישראלים, תוך משימה שאפתנית להפחית את שיעור הכישלונות.
"מתוך שלל הסטארט-אפים שנוסדים בארץ, ב-70% לא הייתי משקיע בכלל", הוא אומר בראיון ל-G. "המשימה נדושה או לא נכונה, אין שוק, הטכנולוגיה לא ישימה. באלה משקיעים מי שאני קורא להם טריפל F (חברים, משפחה וטיפשים, Friends, Family and Fools). מתוך ה-30% חברות שכן יש להן סיכוי, מעל ל-95% ייכשלו אפילו בהגעה לסבב הגיוס הראשון. אם יש אלף ואחת סיבות לכישלון, אני רוצה לפתור אלף מהן, כי ברור לי שאת האחת אולי לא אצליח למנוע".
הפרויקט החדשני שלו, מגדלור (Lighthouse), בעצמו סוג של סטארט-אפ, הוא מעין בית לסטארט-אפים שאותו מגדיר טלמור "מחסן חדשנות": 1,500 מטרים ברעננה, שיכולים לאכלס 400 איש; שבהם יזמים יקבלו את כל השירותים הדרושים להם - משולחן, אינטרנט, מטבח ומרפסת שמש ועד ייעוץ, מפגשים עם מנטורים המגויסים למטרה ועזרה בקשרים ובחדירה לשווקים הנכונים בחו"ל.
לא חסרים בארץ אקסלרטורים, מאיצי חברות ניצן. מה החידוש שלך?
"יש 250 אקסלרטורים בארץ. רובם מטעם חברות שמחפשות רעיונות שישתלבו במגוון המוצרים שלהן, והם מוגבלים בזמן ולאחר ארבעה חודשים או חצי שנה היזמים נזרקים החוצה. אצלנו אין הגבלת זמן, אנחנו לא לוקחים מהיזם מניות של החברה, הוא רק משלם סכום זעיר (490 או 890 שקלים לחודש) והוא מקבל תוכן שמתאים בדיוק לו".
ומה אתה מקבל?
"בשבילי, כמו גם בשביל המשקיעים האחרים והמנטורים, זו הזדמנות להיחשף לאותם סטארט-אפים בצורה יותר יסודית. אני יושב ורואה אותם כל יום, וכך ההחלטה אם להשקיע בהם הופכת לקלה יותר. גם יצרנו מושג שנקרא 'ארגז חול' עבור אנג'לים: הזדמנות עבור משקיעים מהסוג שלי, לפני שהם משקיעים את ה-100 אלף דולר בסטארט-אפ חדש, להשכין אותו אצלנו לכמה חודשים, בעלות נמוכה בהרבה (דמי שכירות כפול מספר היזמים, סכום שנמדד באלפי שקלים בלבד) ותוך קבלת זכות ראשונים להשקיע בחברה. זה נותן להם את הזמן לבחון את היזמים, את הרצינות שלהם, את התקדמות הפיתוח, ואז להחליט. בדרך הזאת הם גם יכולים לבחון חמש חברות ולהחליט באיזו מהן להשקיע".
אז תגדיל את הסיכוי לכמה סטארט-אפים, תרוויח קצת על השכירות ואולי תמצא השקעה טובה. איך זה ישנה את הסטטיסטיקה הכללית של הכישלונות בענף שאתה מתיימר לשנות?
"כי אני מאוד מקווה שיחקו אותנו, ואני גם אעזור לכל מי שירצה לעשות את זה ואתרום לו מהניסיון שנצבור ומכל השגיאות שנעשה. כי בשורה התחתונה, המשאב היחיד שיש לנו בישראל שהוא אמיתי זה הסטארט-אפים. אני לא בונה על מפעלי ים המלח ולא על הגז".
אתם מנסים לייצר שינוי תרבותי?
"חד משמעית. סטארט-אפיסטים יתחילו להבין שלא מדובר רק במוצר אלא במשהו רחב הרבה יותר, ויתחילו לעבוד אחד עם השני - דבר שכבר קורה, אבל אנחנו נפתח אותו יותר. פעם, כל מי שפיתח משהו פחד שיעתיקו לו, לא רצה שיעמדו לו מאחורי הגב ויציצו במחשב, ולפני כל פגישה החתימו על חוזה סודיות. כיום, סטארט-אפיסטים לא פוחדים, ומבינים ששיתוף פעולה הוא הרבה יותר פורה והתרבות של לעבוד ביחד תהיה התרבות המנצחת הבאה".
"תגמלו אותי יפה ב-ECI"
טלמור, 67, מגדיר את עצמו כמי ש"אוהב ציפורים ביד ולא על העץ", וכפועל יוצא של זה הוא לא יהסס לממש את ההשקעות שלו - לרוב בין 50 ל-150 אלף דולרים פר חברה - כאשר תיכנס איזו קרן להשקיע ותעשה חלוקת מניות. בתיק ההשקעות שלו עצמו אפשר למצוא חברות דוגמת קנשו, שעושה אופטימיזציה של פרסום ברשת, את טיפרנקס (יועץ ההשקעות הלא אנושי הראשון שאושר לשימוש על-ידי הרשויות הפיננסיות בארצות הברית), את סאגונה שמורידה במהירות קבצים מהרשת הסלולרית ועוד כהנה וכהנה.
"לא עשיתי אקזיטים של מיליונים, פה שמתי מאה אלף דולר וקיבלתי 300 אלף דולר, ופה חצי מיליון דולר, גם זה לא רע". הוא מעריך שהשקיע במעל 15 חברות, והרוויח "לפחות מעל מיליון דולר", ויש כמובן הערך הגלום בחברות שעוד לא הונפקו ועוד לא חילקו את המניות.
הוא נולד בתל אביב, אולם בעת הגיעו לגיל התיכון החליטה אמו לשלוח אותו לבית ספר בזק בירושלים שהכשיר טכנאי טלפון. לימים, שנים ספורות לפני מותה, שאל אותה טלמור למה בעצם החליטה כפי שהחליטה והיא ענתה שהיה לה ברור שטלפון זה העתיד של העולם. "זה היה ב-1963", אומר טלמור, "בלי ספק הייתה לה ראייה נכונה וחזון, כמו של סטארט-אפיסטית".
לאחר שירות צבאי בחיל הקשר פתח טלמור את העסק הראשון שלו בתחום התקשורת, מערכות אינטרקום וכריזה. אגב, המערכת החכמה הראשונה ששיווק הייתה יפנית ונהגתה "אייפון" (הכתיב היה איירפון). העסק צמח וב-1978 ניגש טלמור למכרז על התקנת מערכות התקשורת בבורסה החדשה דאז, של רמת גן. הוא זכה ומי שהפסיד מולו, חברת השמירה, "הציעו לי הצעה שאי אפשר לסרב לה. לקנות את החברה, עם החוזה של הבורסה". הוא מכר וכעבור שנתיים פרש מהחברה, וחיפש מה לעשות.
הדרך החדשה נמצאה בשיחה עם לקוחה של החברה שלו לשעבר, רות מנור - אשתו של יצחק מנור מסוכנות יבוא הרכב לובינסקי. היא הציעה לו להצטרף לחברה ולנהל את שיווק אופני הספורט של פיג'ו, עם התגברות טרנד הרכיבה, ומתוך ידיעה שהוא עצמו רוכב חובב. במשך שלוש שנים ניהל את תחום האופניים עבורם, וממכירות של 300 זוגות בשנה העלה לעשרות אלפים, ואז גם חיפש את האתגר הבא. "חיפשתי את עצמי, וראיתי מודעה של ECI שמחפשים איש מכירות למזרח הרחוק. אחד הכישורים הנדרשים היה דרכון נוסף ו"הדבר היחיד שאבא שלי הוריש לי היה דרכון גרמני".
טלמור הציג את מועמדותו, התקבל, וב-1984 נחת בבנגקוק ובסינגפור לראשונה בחייו, ו"לא הבנתי מימיני ומשמאלי". ב-1985 החליטה ECI לפרוץ לשוק במזרח וטלמור לקח על עצמו את המטרה הזאת. בשלב מסוים, ב-1992, הודיע לבוס שלו, דוד רובנר - מי שהיה אז מנכ"ל ECI - שהוא כבר לא מוכן לטוס ולחזור כל הזמן. הוחלט שיעבור להתגורר בהונג קונג, מה שהיטיב מאוד עם המכירות במזרח, שעמדו אז על כ-12 מיליון דולרים וצמחו במהלך שבע השנים שלו לסכומים הנמדדים במאות מיליונים. "סך הכול עשינו במזרח מעל 2 מיליארד דולר בשנים שהייתי שם", כך טלמור.
כל זה נמשך עד שאשתו השנייה הודיעה לו ב-1999 שדי, חוזרים לארץ. כאשר חזר, הפך לסגן נשיא לשיווק ומכירות של החברה. בינתיים רובנר פרש ודורון ענבר הפך למנכ"ל. כאשר החברה פוצלה לחטיבות במסגרת שינוי ארגוני, "זה היה נגד רוחי האישית והודעתי שאני מתפטר". זה היה בשנת 2001.
לאחר חודשים אחדים החליטו הוא ורובנר להקים חברה בתחום התקשורת עם כמה יוצאי ECI אחרים, שעשתה פרויקטים עבור ענקיות התקשורת - אבל "אלה היו השנים הכי גרועות של החברות הללו, נורטל פשטה את הרגל, סיסקו הייתה במצב קשה, וב-2005 החלטנו לסגור את החברה. למזלנו, היה לנו פרויקט גדול שכיסה את ההוצאות, כך שיצאנו ללא רווח, אבל גם ללא הפסדים".
באותה תקופה, ב-2005, עשה את ההשקעה הראשונה שלו, בחברה שנקראה סטורווייז מתחום האחסון, שלימים נמכרה ל-IBM ב-140 מיליון דולרים. אז עוד לא החליט להיות משקיע סדרתי, אבל החברה עניינה אותו כי "הם רצו לפנות לשוק של המזרח ששם יש לי חוזקה מאוד גדולה, ומצד שני כבר התחלתי להבין שאם אתה נכנס לחברה בשלב ראשוני, הסיכוי לעשות על הכסף איזה סיבוב הוא טוב". מאותו הרגע ואילך, נכנס טלמור לעולם ההשקעות.
מאין הכסף הראשוני להיות משקיע?
"תגמלו אותי יפה ב-ECI. כשקניתי את הבית ברעננה - בית יפה וגדול עם בריכה - הזמנתי את דוד (רובנר) ואמרתי לו, אתה רואה? זה מהבונוס שלך. היו לי מניות ב-ECI ואם אתה מקבל מניה ב-14.5 דולר ומוכר אותה ב-41 דולר, זה לא רע. ולשמחתי הרבה, בתקופה הנכונה בשנת 2000 ידעתי לשחק נכון בבורסת ניו יורק. הברוקר שלי תמיד שאל 'איך זה שאתה יודע למכור את המניות לפני שהן נופלות?'. אמרתי לו, כי אני לא תאב בצע. אני קובע לעצמי קו מטרה, עלייה של 30%-50% במניה, ואז מוכר. לא מחכה שהיא תעלה עוד".
השקעה וחליבה בשלבים
שנה לאחר ההשקעה בסטורווייז, ב-2006, "התיישב אצלי בבית בחור שעבד אצלי ב-ECI וניהל לנו את המשרד בתאילנד, יואב יזהר-פרטו (מנכ"ל קנשו) עם שותפיו, והם סיפרו על הפרסום הממומן ברשת - תחום שהיה אז ממש בתחילתו". היה להם, לדברי טלמור, מוצר שהתחרה בזאפ, והפסיד בתחרות, אבל הם עדיין חשבו שאפשר לעשות משהו בתחום הזה.
אם לקפוץ קצת בזמן קדימה, קנשו היא כיום ענקית פרסום דיגיטלית בתחום אופטימיזציה של תקציבי פרסום, כלומר יודעת לדייק את יעילות הפרסום על-פי ניתוחים שונים, המעסיקה מעל 500 עובדים, שהשקיעו בה קרנות כמו סקויה, טנאיה, ביין קפיטל וארטס אליאנס. לפני קצת יותר משנה חשבה על הנפקה לפי שווי של 750 מיליון דולרים.
טלמור השקיע בחברה 50 אלף דולרים, והלך לשכנע אנג'ל אחר, את גיגי לוי, אנג'ל פעיל מאוד. "יואב שלח אותי אליו, וגיגי אמר לי, יש לך רבע שעה לשכנע אותי. ישבנו שלוש שעות".
כל-כך הרבה זמן לקח לך לשכנע אותו?
"לא, הוא השתכנע להשקיע אחרי רבע שעה. אחרי זה סתם דיברנו על כל מיני דברים".
לצד טלמור ולוי, השקיעו עוד תשעה סכום זהה של 50 אלף דולרים לאחד, סך הכול 550 אלף דולרים לפי שווי חברה של מיליון דולרים.
יצא לך משהו מזה?
"כן, במהלך הדרך שהחברה עשתה חציית מניות כמה פעמים, אמרתי שנעשה משהו טוב ונחלוב את הפרה קצת. ב-2010 נפרדתי מחלק מהמניות, תמורת כ-450 אלף דולר, והדבר הראשון שעשיתי זה להגשים חלום ולקנות בית בטוסקנה, בכפר אטרוסקי בן 700 שנה. חמש פעמים בשנה אנחנו נוסעים לשם לשלושה-ארבעה ימים, ואני חוזר עם אנרגיות לעוד אלף שנה".
טלמור נפרד בדרך הזאת מעוד מניות של קנשו בשני סיבובים נוספים, ונשאר עם חבילת מניות בתקווה שהנפקה עוד תצא לפועל. אבל את הדירקטוריון עזב כבר ב-2012, בכניסת אחת הקרנות - "בהתחלה הייתה לי השפעה על התהליכים שקורים בחברה, וזה עניין אותי. סתם לאכול בורקס לא מעניין אותי".
השלב הבא היה הקמת חברת קורנגה, עם פחות או יותר אותה קבוצת משקיעים ואותו סכום השקעה, שנותנת שירותים לחברות הרוצות לייצר פרסום ולהשתמש עבורו בפלטפורמה של קנשו, לרוב חברות לא גדולות שלא מעסיקות צוותים גדולים בתוך החברה לצורך השיווק האינטרנטי. קורנגה, לדבריו, "ידעה מעלות ומורדות וכיום מנוהלת פחות או יותר בסדר".
השקעה אחרת היא סאגונה, שגייסה לפני שנה כמה מיליוני שקלים לפי שווי 100 מיליון שקלים, חברה המייעלת צריכת נתונים ברשת סלולרית, וטלמור יצר לה חיבור לאחד הקשרים שלו, וודאפון, שאפשרה להם לעשות ניסוי על הרשת שלה. היא החלה את דרכה בכל מיני תכנים פופולריים, אבל לדברי טלמור, "מתברר שסרטוני יוטיוב זה יופי, אבל זו לא פרנסה", ולאחרונה עשתה שינוי כיוון שיאפשר למפעילי הסלולר לספק שירות פרימיום לחברות שצריכות להעביר על גבי הרשת הסלולרית קבצים כבדים.
גם להיכשל צריך לדעת
להקמת מגדלור חברו חמישה שותפים: טלמור, עידו מנור (שמשמש כמנכ"ל), ששי גבע (מיזמי סלוויז שגייסה לאחרונה כ-25 מיליון דולרים), חברת ERB שעוסקת בתחום ניהול פיננסי לסטארט-אפים, ועורך הדין יניב איזרדל, שמעורב מאוד בתחום הסטארט-אפים בארץ. כל אחד מהם השקיע בסביבות 100 אלף דולרים. מנטורים כבר יש למעלה מ-50 איש מהתעשייה, יש משא ומתן עם גוף פיננסי גדול שייקח חסות, ויש הסכמה עם בזק בינלאומי שתיקח חסות על המקום, וייתכן שהחברות המתאימות יוכלו לעשות ניסוי במוצריהן בחוות השרתים של בזק בינלאומי.
הסטארט-אפים שיאכלסו את המקום יהיו מאחד מחמישה תחומים: IOT, סייבר, פינטק, דיגיטל וסלולר, לא מפני שאלה התחומים שטלמור והשאר מאמינים בהם יותר אלא מפני שיש השקה ביניהם, וקל לדמיין מדוע מוצר פיננסי טכנולוגי זקוק גם לידע בסייבר, ומוצר בתחום הסלולר צריך את שניהם.
ואיך אתם תראו החזר על ההשקעה שלכם?
"מה שמחזיר לי את ההשקעה אלה דמי השכירות. אני מתאר לעצמי שבסוף השנה הראשונה נגיע לאיזון. ברור לי שאני לא עסק לאקזיט, ואף אחד לא יציע לי 100 מיליון דולר לקנות את המקום, אבל כל השותפים והמנטורים רוצים לראות סטארט-אפים טובים שיצמחו בפנים, ואולי נצליח לעשות אקזיט מההשקעות שנעשה בהם".
לצד הצלחות שחווה, טלמור מספר שדווקא הכישלון הוא זה אשר היה אחד מאבות הרעיון להקים את מגדלור. עידו מנור, כיום מנכ"ל מגדלור כאמור, יזם בעבר את הקמת SMBIG, חברה שיצרה פרסום הדדי בין עסקים קטנים, שהתברר שיש להם לקוחות משותפים ולקוחות פוטנציאליים משותפים. דוגמה טריוויאלית היא חנות רהיטים וחנות וילונות, אבל הדוגמה המעניינת ביותר שמצאו אז הייתה מכבסה לניקוי יבש ברעננה ובית קפה בארלוזורוב בתל אביב, ליד בית המשפט. התברר, על-פי ההצלבות, כי רבים מעורכי הדין שיושבים בבית הקפה לקפה ראשון, שמו בסוף השבוע את הגלימה לניקוי יבש באותה מכבסה. פרסום הדדי באתר ובדף הפייסבוק של כל אחד מהם היווה דרך ממוקדת להגיע בדיוק ללקוחות הנכונים, ובזול.
טלמור, שהפך ליו"ר SMBIG, השקיע ביחד עם קרן סיירוס כ-90 אלף דולרים, ההתלהבות הייתה גדולה, ונוצר אף חיבור עם אמריקן אקספרס שהשתמשה בכלי הזה ליום העסקים הקטנים שלה, התלהבה מהנתונים ואף הודיעה שתיכנס כשותפה. אבל אז צריך היה לעבור לשלב הבא ברמת האוטומציה, ו"המעבר דרש יותר משאבים משחשבנו", כפי שמספר טלמור. "טכנולוגית, לא הצלחנו לעלות למדרגה הבאה. לא הצלחנו לספק את המערכת המורחבת ליום העסקים הקטנים הבא של אמריקן אקספרס, וסגרנו את החברה. 90 אלף דולר נעלמו באוויר".
ולמרות זאת, אתה שותף כיום של מנור במגדלור.
"לא למרות, אלא בגלל שהוא נכשל. להודיע על סגירת חברה זה קשה, ולהגיע למצב שבו היזם לא דבק במוצר שלו ולא רץ לחפש משקיעים אחרים, אלא מבין שכלכלית כנראה הוא לא ירים את זה, ולקבל את ההחלטה המשותפת לסגור - זה סוג של הצלחה. ואחר כך גם ישבנו וחשבנו על כל הסיבות שבגללן סטארט-אפים נכשלים ואיך אפשר למנוע חלק מהכישלונות האלה".
איך באמת?
"לפעמים מדובר בסיבות פרוזאיות, כמו כתיבת אנגלית נכונה, מצגת נכונה, הגדרה נכונה של השוק, בחירת השוק. ולפעמים הסיבות יותר מורכבות. אנחנו מתכוונים במגדלור להכניס מערכת סריקה של חברות (בתשלום נוסף, ש' ל'), שתוכל לקחת כל סטארט-אפ, לאפיין אותו בעשרה פרמטרים ולשלוח את הנתונים הבסיסיים שלו לאלף מומחים בעולם בתחום שלו".
ואז מה?
"ואז לבקש מהם להעריך את סיכויי ההצלחה שלו".
כתבות
ני"ע
