המשקיעים הסינים באים בהמוניהם - אבל בלי פנקס צ'קים

משלחת סינית הגיעה לבקר בסטארט-אפ שלכם? אין סיבה להכניס את השמפניה למקרר ■ אלפי נציגים מגיעים לישראל ומשאירים את החברות המקומיות עם תמונה למזכרת ובלי אף יואן ■ למה זה קורה?

מייסד עליבאבא ג'ק מא / צילום: רויטרס, Denis Balibouse
מייסד עליבאבא ג'ק מא / צילום: רויטרס, Denis Balibouse

מ נהלים בחברות הייטק מכירים את זה היטב. משלחת ענקית של משקיעים ובכירים סינים מגיעים לבקר את הסטארט-אפ שלכם. אתם עושים להם פיץ', הם מקשיבים יפה אבל לא שואלים שאלות. הם מצטלמים איתכם, מצטלמים מתחת לשלט של החברה, מחייכים הרבה והולכים. מה בדיוק הם חיפשו כאן? משלחות סיניות ענקיות של עשרות רבות ועד מאות אנשים, מגיעות לישראל בתדירות גבוהה. החברות הישראליות, צמאות לכסף, מוכנות להיפגש עם כל מי שמתעניין. סיפרו להם שלפעמים סינים שמים פתאום סכום משמעותי בוולואציה גבוהה, גם כשהגיוס מהערוצים הקלאסיים הולך בקושי. אז הם נותנים צ'אנס. בסופו של דבר, הסינים הולכים הביתה מרוצים, אבל ללא סחורה. הישראלים הולכים הביתה מבולבלים. בשביל מה כל זה היה?

ואז, עם או בלי קשר למפגשים שנערכו, מגיעה שיחת טלפון. תאגיד סיני רב עוצמה ומשאבים, מתעניין דווקא במוצר שלכם ובטוח בעתיד המזהיר שלו בשוק הסיני. בתחילת הדרך, הלחץ מן הצד הסיני הוא רב. בכל יום מגיעים טלפונים ממשרדי החברה, מעורכי דין ורואי חשבון. חוזים אטרקטיביים נכתבים, ובהם מספרים נאים כמקדמה ומספרים דמיוניים במקרה של הצלחה. משלחות ענק שוב מגיעות, היזמים מוזמנים לפגישות מרתוניות בסין, גם על חשבון המשקיע.

ופתאום, שקט. הצד הסיני נעלם, מפסיק לענות לטלפונים. איבד עניין לגמרי. התפייד. היזם הישראלי שהשקיע משאבים וזמן, אולי דחה הצעות אחרות, נשאר מבולבל. האם אמר משהו לא בסדר? האם התגלה פגם במוצר? מדוע לא נותנים לו פידבק - הרי אולי יוכל לתקן, להשתדל? או שמא זו הייתה רמאות מלכתחילה. אך אם כן - בשביל מה?

לאור כל זה, אחרי כמה שנים של התלהבות הדדית של זירת ההייטק הישראלית וגורמי השקעה, ייצור, קמעונאות וממשל סינים, נראה כי לאחרונה ישנה התפכחות מסוימת. בהחלט יש לסינים והישראלים מה לחפש זה אצל זה, אבל הדרך קשה.

הרבה מפגשים, מעט ביזנס

המספרים תואמים לתחושת הבטן: הרבה מפגשים, מעט ביזנס. לדברי צבי שלגו, מנהל הקבוצה העסקית PTL הפועלת בסין, לישראל מגיעות כ-300 משלחות מסין בשנה, כמעט משלחת ביום. על פי נתוני IVC Research Center שהגיעו לידי "גלובס", ב-2017 רק 34 משקיעים סינים שונים ביצעו 43 השקעות בחברות ישראליות (מתוך סך כולל של אלפי השקעות בחברות הללו באותה השנה). מספר ההשקעות צומח בהדרגה, אך באיטיות. ב-2016 קיבלו 42 חברות הייטק ישראליות השקעות מ-33 משקיעים סינים. ב-2015 התקבלו 38 השקעות מ-30 משקיעים סינים שונים.

ב-2017, משקיעים סינים היו שותפים בסבבי השקעה בהיקף של 596 מיליון דולר, בערך 10% מהסכום הכולל שזרם לתעשיית ההייטק הישראלית בשנה זו. אולם, הסינים לא תמיד הובילו את הסבב אלא רק השתתפו, כלומר ההיקף הכולל של ההשקעה הסינית הוא משמעותית נמוך יותר, ב-IVC מעריכים אותו סביב 5% ומטה. המגמה היא של עלייה מתונה: ב-2016 השתתפו משקיעים סינים בהשקעות בהיקף של 543 מיליון דולר וב-2015 - 506 מיליון דולר.

מבחינת השקעה בקרנות, משקיעים סינים השתתפו ב-2017 בסבבי גיוס בקרנות הון סיכון שעמדו על 360 מיליון דולר. השקעה של משקיע יחיד בקרן מוגבלת לרוב ל-10% מהקרן, כלומר ההשקעה בפועל מגורמים סינים בקרנות הון סיכון בישראל מגיעה לכמה עשרות מיליוני דולרים, או כ-1%-2% מהסכום הכולל שהושקע בקרנות הון סיכון בשנה זו.

ומה לגבי רכישות? ב-2017 ביצעו גורמים סינים רכישות של חברות הייטק בהיקף של 258 מיליון דולר, בערך 3.5% מכלל פעילות המיזוגים והרכישות באותה השנה (בנטרול עסקת מובילאיי). ב-2016 מדובר ב-4.444 מיליארד דולר, אולם על אלה אחראית בעיקר עסקה אחת - רכישת פלייטיקה ב-4.4 מיליארד דולר. יתר הרכישות הגיעו ל-44 מיליון דולר בלבד.

בדו"ח של IVC Research Center המתלווה למידע, נכתב: "ההייפ יוצר תחושה שסין היא גורם מוביל בתמיכה בסקטור ההייטק בישראל, אולם נתונינו מראים כי המעצמה השנייה בעולם היא עדיין משקיעה מינורית, שמעדיפה שיתופי פעולה ללא מימון על פני השקעות".

השקעות סיניות בחברות הייטק ישראליות בהשתתפות משקיעים סיניים
 השקעות סיניות בחברות הייטק ישראליות בהשתתפות משקיעים סיניים

"רוצים לעלות לרגל למובילאיי"

מה בעצם קורה פה? מדוע הסינים באים אם לא כדי להשקיע? גורמים ישראלים החלו להעלות את ההשערה כי מדובר בטיולים לשם תיירות, אשר מקבלת סבסוד מהממשלה הסינית, ולעיתים לא יקבלו המשקיעים היתר יציאה, אם 'יתחפשו' למשלחת עסקית. לכן רצוי לקבל מידע מדויק לגבי הגורמים איתם אתם נפגשים - אלא שזה לא פשוט. "לקבל מהם חיווי מראש האם המוצר שלנו באמת מעניין אותם - זה בלתי אפשרי", אומר יזם בתחום.

"מה אכפת לסיני לשמוע על סטארט-אפ מעניין?", אומר גם אמיר גל-אור, שותף בקרן אינפיניטי הפעילה בהשקעות בסין, אשר בחר בדרך אחרת של הקמת חברות בתוך המדינה, תוך שימוש בפטנטים, במומחים או בטכנולוגיותישראלית. "זה מאוד מסקרן אותם. האתרים הקדושים בארץ פחת מעניינים אותם אבל מבחינתם מובילאיי היא חברה שהם שמעו עליה בחדשות, כסמל לגאונות ישראלית. אז הם סקרנים, הם רוצים לעלות אליה לרגל".

הסקרנות הזו, אם אין מאחוריה אחר כך המשך עניין, עלולה להיחשד אצל הישראלים כניסיון לגניבת ידע. גל-אור טוען כי ברוב המקרים זה לא המצב - מדובר פשוט בהתעניינות. לדבריו, חלק מהסטארט-אפים מתמודדים עם סוגיית 'המשקיע הסיני הסקרן', בכך שהם דורשים תשלום עבור כל פיץ' (ואז לא אכפת להם לבזבז את הזמן) או שהם מבררים היטב מראש עם מי הם נפגשים בדיוק.

איך אפשר לדעת אם הם מעוניינים באמת?

"גל-אור: "כשהם באמת מעוניינים דברים מתקדמים מאוד מהר, גורמים מחוץ לחברה כמו רואי חשבון ועורכי דין מגויסים. כשהם באמת מעוניינים אפשר להרגיש את זה מיד".

שלגו מוסיף כי "הסינים לא מתעניינים במוצר שהם לא צריכים מחר בבוקר".

גם אם הם מתעניינים מאוד, אומר גל-אור, הדבר לאו דווקא יתבטא הדבר בהשקעה ולכן לדעתו המספרים המוצגים על ידי IVC, מייצגים בחסר את תנופת הפעילות מול השוק הסיני. "מבחינת הסינים, התוצאה של המפגש עם הישראלים לא אמורה להיות צ'ק שנרשם לחברה הישראלית לשם המשך פיתוח המוצר שלה, אלא התחלה של ריקוד זהיר ומחושב סביב השוק הסיני. המתווכים בין ישראל לסין רוצים לראות סגירת עסקאות השקעה, כי אז הם רואים תמורה כספית ורגשית לעמלם. לכן הם מתוסכלים".

בנוסף, לפעמים מי שמציגים את עצמם כמשקיעים, הם בעצם גורמי ביניים שמחפשים לתווך בין החברה הישראלית למשקיע בסין. גורם אחר נותן הסבר עוד יותר בעייתי: "מדובר לפעמים בגורמים שרכשו או קיבלו מפוליטיקאי החפץ ביקרם, קרקע חקלאית עם הבטחה להסב אותה לקרקע מסחרית. כדי לעשות זאת עליהם להקים פעילות השקעה בתעדוף גבוה על הקרקע שלהם, ואז יקבלו הטבת מס גדולה. החברות הישראליות עונות לקריטריונים הללו, ולכן כדאי לסיני לפתות אותם להקים פעילות עסקית בסין על האדמה שלו, אפילו אם היא רחוקה מאוד ממוקדי ההייטק האמיתיים - היא יכולה אפילו להיות בעיר הנכונה, אבל לא באזור הרלוונטי אלא רחוק מאוד ממנו. 90% מהמשלחות הרשמיות - זה מה שהן מבשלות".

מהלכים מוזרים בעיניים ישראליות

היזמים הישראלים מתפתים לעתים להשקעה ראשונה קטנה והבטחות, ומשקיעים בפעילות בסין שלא רק שלא מועילה להם, גם יכולה לפגוע במוניטין. גם מי שלא ייפול לפח הזה עלול לבזבז הרבה זמן על "משקיעים" שזו כוונתם.

שלגו מציין כי "הישראלים מתפתים לקחת מהסינים סכומים קטנים, לקדם את המשך פעילותם. הסיני לא התכוון שהישראלי ישתמש בכסף הזה לניסוי קליני בארה"ב, אם מדובר בחברת ביומד למשל, אלא לביסוס פעילותו בסין. הישראלי לא מבין שהוא בעצם נתן בלעדיות למשקיע שלו על השוק הסיני. זו בלעדיות גם אם זה לא חתום בחוזה, כי הוא עושה מה שבא לו בסין עם השם והמוצר שלך. כשתבוא למכור את המוצר שלך לתאגיד אמריקאי, הוא עשוי לבחור במתחרה דומה לך, שלא שרף את עצמו בשוק הסיני".

ומדוע הם לפעמים נעלמים בפתאומיות? הדבר נובע מתפיסת העולם של המשקיע הסיני, שהיא שונה לגמרי מזו האמריקאית שאליה התרגלנו. משקיע סיני לא מעוניין לרוב בהחזר כספי על ההשקעה, אלא שואל מה היא תעשה עבורו מבחינת עסקיו בסין. אולם, הוא לא יחשוף את הקלפים ולא יסביר אותם לישראלי - מה שגורם לכך שלפעמים המהלכים שלו נראים לישראלי קצת מוזרים.

כדי להשקיע בחברה, קודם כל המשקיע הסיני מעוניין לסדר לעצמו "את כל הכוכבים", כפי שמכנה זאת גל-אור, בצד הסיני: אישורים ממשלתיים רשמיים, גישה חיובית ממשלתית לא-רשמית, מערך ייצור, כל שרשרת ההפצה ועוד.

גל-אור: "המשקיע הסיני רוצה לראות מפגש של שישה 'כוכבים', כאשר כל הכוכבים נמצאים במקום הנכון, הוא מתחיל לגלגל עסקה, אבל אם נניח שניים מהם 'זזים', הוא כבר לא מעוניין בעסקה והוא נסוג, אבל לא מודיע על סיום העסקה, כי אולי הדברים ישתנו".

ואם חותמים על מסמך אי תחרות או הגבלה אחרת?

"לזה אין משמעות. מבחינתו ברגע שהוא ניתק מגע, מסמך הנו-שופ בטל. ממילא אין חוק המאפשר לאכוף אותו".

לדברי אדי קוקרמן, יו"ר קוקירמן בית השקעות ושותף מנהל בקרן קטליסט, אשר פעילה מאוד בסין: "לפעמים מדובר בתאגיד שיש לו מספר חברות בנות, המתחרות זו בזו בהבאת עסקאות אטרקטיביות לבעל השליטה, אולם בעל השליטה הוא היחיד שקובע. עד שלא הובאו הדברים אליו, בעצם אין עסקה גם אם מנכ"ל החברה הבת נראה נחוש להביא אותה לכדי חתימה. רק מי שמכיר את השוק היטב יודע לא רק מי מקבל ההחלטה, אלא כיצד להגיע אליו".

אדי קוקרמן / צילום: קרן קטליסט
 אדי קוקרמן / צילום: קרן קטליסט

גל-אור מציין כי לדעתו, שיתוף הפעולה הישראלי-סיני פחות מתאים למוצרים שעדיין נמצאים בפיתוח ולחברות צעירות. "אולי הרגולציה תשתנה, אולי שרשרת ההפצה תשתנה, אולי היחסים ייעכרו". קוקרמן מסכים, ומוסיף כי המשקיעים הסינים שמגיעים לישראל (אלה מביניהם שבאמת מעוניינים בהשקעות), מופתעים לעיתים קרובות ואף מאוכזבים, מהשלב המוקדם שבו נמצאות החברות הישראליות. "אבל הם מנומסים, הם לא תמיד יגידו מה הם חושבים באמת".

במאי הקרוב יבקר ג'ק מא, מייסד ויו"ר תאגיד עליבאבא בישראל. עליבאבא רכשה בחודשים האחרונים את חברת Visualead, בסכום המוערך ב-30-50 מיליון דולר, והשקיעה סכום המוערך סביב 20 מיליון דולר בקרן הון הסיכון JVP. "עליבאבא לא היו משקיעים בהם דרך שום משלחת המונית", אומר שלגו.

לדבריו, חברה סינית לא תמתין לכך שחברה ישראלית תבשיל. "הם מחפשים כסף מהיר: להנפיק, לגלגל את ההשקעה הלאה. יאמר לזכותם שהם יודעים לעשות את זה מצוין". ההצעה שלו לחברות הישראליות מפתיעה: להתחיל את הדרך בלי משקיע, בלי גורם ביניים, אלא לבנות פעילות בסין במו ידיהן, עם הרגליים על הקרקע המקומית. "אם הישראלי מקים פעילות בסין ומתחיל לרוץ בעצמו ללקוחות ולמכור, הוא יבנה נוכחות שבסופו של דבר תביא אליו את המשקיעים הנכונים, והוא גם יהיה מספיק מנוסה כדי לזהותם".

מייסדי ויזואליד / צילום: יח"צ
 מייסדי ויזואליד / צילום: יח"צ

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא גלובס טק?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988